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1、-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 寿险调研报告(精选多篇)一四级机构综合开拓现有分渠道条线考核的方式在一 定程度上造成渠道管理部门的本位主义， 不利于基层开展一体化综合开拓。“分渠道考核，造成保费数字搬 家，公司整体效益没变化，反而增加了 无谓的管理成本”， “分渠道考核造成渠 道本位主义比较严重，对于其他渠道销 售队伍需要的支持没有积极性，渠道间 交叉配合难度较大，公司整体资源难以 整合”“，我这个渠道做自己的事情已经 很饱和，没有时间去研究及开拓其他渠 道的产品，精力分散后自己渠道的专属 客户也做不好了”，这些问题和困惑可 能是大部分基层机构所面临的现实困难。-精
2、选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 基于该情况，项目组在本次调研中针对 该问题进行了专项调研，并提出以下建 议：在销售队伍不分渠道的基础上， 按“保险产品特性”调整渠道业务部门职 能，打造“专业化支持”的渠道管理部门， 改变考核和管理方式，变“看哪个渠道 做的多”为“看哪个渠道支持的好”。具 体来讲，仍保留个、团、银、互等业务 渠道部门，每个部门按照本渠道适合的 客户群，专业化研究适合本渠道客户的 产品，借助一个公司整体的销售队伍， 通过各渠道同时推动一个共同的销售队 伍，逐渐提升该销售队伍销售不能产品 的经验和销售技能，通过不同专业化部 门对口产品的销售量对渠道部门进行考
3、 核，最终实现“多点专业化支持，单点 一专多能销售”的管理和销售模式。该模式我们认为有以下几方面优 势：一是能够保持总省公司渠道管理部 门开展业务追踪和业务推动的积极性， 有利于促进销售，保持销售推动的力度。-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 如果管理部门按照工作职能进行部门整 合，相对以往模式而言，各部门不再与 业务线挂钩，开展业务推动的积极性会 降低，具有一定的风险，如果仍按照渠 道划分部门并调整考核方式，一方面能 保持总省公司渠道部门的销售推动积极 性，另一方面也解决了传统渠道划分引 发的系列问题，尤其是渠道间数字搬家 和资源浪费问题。二是极大提升基层原 有各渠道
4、销售人员协同展业的积极性， 有利于资源整合，产生更大的产能。现 有模式下，保费收入计入销售渠道，其 他渠道协助参与了开拓但保费收入无法 计入，会出现责权利不一体的情况，造 成渠道之间相互割裂，自己做自己的事 情，无法形成交叉销售和渠道配合。例 如部分地区团险渠道在个险渠道配合下 组建了代理人队伍，搞好了增员，做大 了个险产品，但业绩归属了团险，个险 渠道参与这个事情的积极性就不大，个 险渠道营销化管理的渠道优势就无法体 现，同理其他渠道间也存在这些问题，-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 例如个银渠道掌握很多法人客户资源， 个银渠道现有人员不会做，团互渠道没 有做的积极
5、性，造成一种“自己有资源 但是不会做，其他渠道会做但是不愿意 做”的情况。如果整合销售队伍，将打 破“渠道本位主义”，极大促进销售积极 性。三级机构现有渠道部门人员的经 验和支持技能不足，难以对四级机构综 合开拓提供有效的支持在本次调研及过去的经验来看， 相当一部分三级机构渠道经理及内勤骨 干的销售管理和销售推动经验有限，产 品技能和销售支持技能不足，这种情况 下四级机构如果要更好的开展综合开拓， 通常要在本四级机构内增设相关专业岗 位人员，考虑到四级机构的成本压力， 这种情况的可能性很低，这就造成了四 级机构很难开展个险产品以外的专业化 业务拓展，例如建工险、农村信用社网 点开拓、农村干部意
6、外险、小额信贷保 险等，这些高创费高潜力的业务都处在-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 荒废状态，四级机构基本以个险为主， 大部分机构资源、政府资源都没有得到 开发，这种情况下很难开展综合开拓。 基于该情况，调研组建议针对三级机构 部门经理开展专业化的针对性培训，打 造“三级机构专业化支持小组”，整合这 些三级机构具体做事情的人员，提升他 们的专业技能、销售支持及陪访能力， 通过专业支持小组，提升四级机构开展 综合开拓的能力。具体来讲有几点建议：一是锁定 培训对象为三级机构经理及组训。公司 每年都做很多培训，但多数集中在省市 机构管理层及直销销售人员，管理层方 面，理念
7、性的培训已经很到位，大部分各级机构重视程度和经营 理念也贯彻的比较坚决，直销销售人员 方面，考虑到总部精力的有限，我们的 直接销售人员培训通常只面对少部分销 售人员，对全局来讲效果不明显， 这 种情况下我们反而忽略了三级机构经理 这个中间层，他们能够起到上传下达联-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 动二级和四级机构的作用，也是具体做 事情的人群，他们的专业技能提升，将 会直接起到带动四级机构提升产能的作 用。二是培训内容侧重具体做法和产品 技术。与四级机构负责人类似，三级机 构经理和组训大部分来自同业个险渠道， 业务推动经验和产品技术客观上存在空 白点，建议进行有针对性
8、地培训，根据 不同业务的作法，从产品、出单系统、 单证、政策、销售话术等角度进行模块 化的培训，有助于使其掌握不同业务的 具体做法。四级机构作为直接展业单位，目 前普遍面临着管理和业务发展的矛盾， 大量繁琐工作造成了时间和精力的浪费。在调研的过程中，我们发现相当 一部分四级机构在开展销售的同时也在 承担一些管理工作，比较典型的是收入 及考核手工计算、计划书等销售支持工 具手工制作等，尤其是针对综合开拓、 农网建设等新近开展的业务模式，相当-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 一部份试点机构存在大量的日常繁琐工 作，非常牵扯精力，不利于业务发展。 基于此，调研组有以下几点建
9、议：一是加快新版综合开拓基本法人 员管理信息系统的建设速度，避免机构 出现“因系统不到位工作太繁琐而影响 试点”的情况；二是尽快实现四级机构 经理工作平台的上线，根据调研情况， 四级机构经理对该平台的认可度很高， 也明确了该工具有助于提升工作效率， 将更多的精力投入业务发展。述职报告2014 年在中支公司党委、总经理 室的正确领导下，英山支全体伙伴在经 理室带领下，按照市公司统一部署，积 极转变观念，提高强烈的市场竞争意识 和危机意识，坚持“银保主渠道、团险 创新高、个险夯基础、互动掀高潮”的 方针不动摇。按照全年工作要求，以敢 字当头、敢为人先、敢走新路、敢破难 题的精神，认真贯彻落实开门红
10、、五六 联动等阶段性工作、渠道开拓、法人客-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 户开拓、乡镇网点建设等有关文件和会 议要求，紧紧围绕市公司下达的年度计 划目标，以业务发展作为全年工作主基 调，明确经营思路，把握经营重点，积 极有效地开展工作，与英山公司的过去 比取得了一些成绩。根据会议安排就一 年来的履职情况报告如下：一、主要经营指标达成情况见附表。二、一年来的工作回顾回顾走过的历程，围绕不同阶段 的工作重点，针对各阶段实际状况，英 山支公司积极调整思路，把握发展节奏， 全力以赴开展工作，可谓是喜忧参半：1、成绩方面1）明确目标，身体力行，同舟 共济，实现业务快速发展。业务发展是公司的生存之本。英 山支公司一直把提高业务平台作为工作 中的重点，全面贯彻落实“规模效益化” 的指导思想，积极推进业务结构调整， 严抓基础管理，拓宽业务渠道，牢固树-精选财经经济类资料- -
