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1、*情境行销关怀至上销售技巧 系列初级版* 2CATALOG 目录： 本资料版权所属方为新焦点汽车技术控股有限公司，仅限内部使用，未经授权不得外泄。如有违者，一经发现，新焦点公司有权追究其法律责任。序情境故事：落叶的季节 分组讨论客户管理-漏斗原理图解成交促进技巧与报价要诀*序我们正面临着营销竞争的时代 *客户管理-漏斗原理图解提高销量最直观的方法就是：增加来客数 提高接待力 加强转换率= 销量一定上升市场营销活动店头 促进漏斗上端： 经常组织具有特色的市场活动漏斗下端： 足够的销售战力 精细化的客户资源管理来客数(集客量)转换率(成交率)销售人员市场人员*情境故事：落叶的季节 【一叶知秋 见微
2、知着】有哪些： 时候、地方.会落叶的？(试问学员) *落叶的季节：车上落叶长时间不清扫会腐蚀损伤车漆*落叶的季节：落叶堆里的“隐藏杀手”*落叶的季节：遗留在车内的落叶容易产生病菌/异味*落叶的季节：落叶堵塞排水孔导致零件失效*落叶的季节：落叶到空调系统及滤气口附近会腐烂变味*落叶的季节：落叶到空调系统及滤气口附近会腐烂变味*落叶的季节：落叶到空调系统及滤气口附近会腐烂变味*落叶的季节：选择正确的停车地点与保护装备*落叶的季节：商机在哪里.洗美洗美装改装改 百货百货维轮钣维轮钣可推销：可推销：可推销：可推销：所有人“集思广益”想一想 * 15成交促进技巧： 三明治报价法三明治报价法 最小报价法最
3、小报价法比较法比较法投资回报法投资回报法三省报价法三省报价法*报价前要针对客户需求，总结套餐的好处明确地报出价格，信心充分的展现抽出强项(USP，独特卖点)，强调超越客户期望值的地方利益好处价格利益好处“三明治三明治”法报价法报价套餐报价套餐报价成交促进技巧：报价法 (1) *将保险的价格细化到每天的支付单位明确地报出价格强调每天仅需要支付极少的价格就可以获取安心的保障“最小化最小化”法报价法报价保险报价保险报价成交促进技巧：报价法 (2) *将精品的价格和客户日常生活中经常发生的消费进行对比明确地报出USP(独特卖点)与价格，信心充分的展现强调客户支付的价格仅仅和每天经常发生的消费非常接近，
4、但是却可以持久享受精品(尤其是独卖商品)带来的好处“比较比较”法报价法报价精品报价精品报价成交促进技巧：报价法 (3) *将客户因为美容或钣喷修复所带来的收益与现在相比的好处详细阐明明确报出带来的好处或是收益强调比不进行美容或钣喷修复所带来的坏处 (尤其是在二手/置换车价的影响)“投资回报投资回报”法报价法报价美容或钣喷修复报价美容或钣喷修复报价成交促进技巧：报价法 (4) *将因为我们的服务而给客户带来的好处明确报出强调由于我们的专业可以让客户省事，省时，省心“三省三省”法报价法报价 一条龙一条龙( (一站式一站式) )服务报服务报 价价成交促进技巧：报价法 (5) *不可一次让到底价不可一次让到底价 先多后少先多后少越来越慢越来越慢中途离开请示领导中途离开请示领导交换条件尝试成交交换条件尝试成交成交促进技巧：报价要诀* 个组分别以上述报价方式及技巧设计一段情景，制作议价话术，并指派组员担任销售人员与客户进行演练成交促进技巧分组讨论
