项目性销售与管理

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1、 中国工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良 Tink Ding 17年专业公司的销售经验；14年研究工业品营销的背景；6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历从业经历：项目性销售策略搞定客户 客户服务提升客户价值 客户组织规划与管理天龙八部 客户战略营销赢在信任 工业品营销的八大系统 项目型销售与管理 行业性策划与解决方案 授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：

2、英维思集团 销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力” 课程大纲五大特征找对人说对话做对事天龙八部项目性销售的特征项目性销售的九字诀项目性销售与管理项目性销售管理的运用七剑下天山项目性销售的五大特征分类五大特征特征1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.以客户需求为中心，可以影响并引导技术标准 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例电力自动化、大型机电、系统交换机、IT集成、咨询服务传统的销售模式(以产品为中心)A-10%Time -建立关系B-20

3、%Time -发现需求 C-30%Time -介绍产品D-40%Time-异议与成交A-40%Time -建立信任B-30%Time -评估需求 C-20%Time -介绍产品D-10%Time-异议与成交职业化顾问式销售 (以客户为中心 )一、菜鸟 产品的高手二、中鸟 技巧的专家三、老鸟 客户的顾问四、遛鸟 变色龙 项目性销售精英-四个境界课程大纲五大特征找对人说对话做对事天龙八部项目性销售的特征项目性销售的九字诀项目性销售与管理项目性销售管理的运用七剑下天山项目性销售推进流程电话邀约上门拜访方案设计业绩展示方案确认项目评估商务谈判签约成交G （10%）E （25%）A （90%）C （50

4、%）S （100%）B （75%）D （30%）3F （20%）项目立项深度接触技术突破1合同签订技术突破2商务突破合同执行5% 10% 25% 50% 75% 95% 100%项目性销售推进流程阶段里程碑定义成功率1项目立项项目经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。5%2深度接触销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推动所必需 的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线人或教练的阶段性 进展被称为深度接触。10%3技术突破1销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前服务等工作达到使设计院技术决策 者认可万讯品

5、牌并采取实际行动的阶段性进展。25%4技术突破2销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键技 术决策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。50%5商务突破销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等工作达成使业主方的关键决 策人变成万讯品牌的坚定支持者并采取实际行动的阶段性进展。75%6合同签订销售人员通过沟通、谈判、商务活动等工作排除所有干扰，最终与代理商签订采购合同 的阶段性进展。90%7合同执行销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款，合同开始正 式执行的阶段性进展。100%定义里程碑 里程碑项目立项定义项目

6、经审核符合立项的条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目 立项。标准客户需求基本明确，价值定位与公司产品的定位基本相符，项目立项申请获 得公司批准。前面的里程碑无下一里程碑深度接触里程碑1-项目立项必须完成的任务清单（1）搜集、查找销售线索并进行初步筛选 （2）通过电话拜访获得甲方联系人、设计院主设、项目进展等信息 （3）了解项目中的装置是否适合我公司产品应用，了解该企业的历史采购纪 录 （4）方便时安排销售人员登门拜访以进一步核实信息 （5）填写项目信息登记表并定期上报 （6）具备条件的项目由相关人员填写项目立项申请表并定期上报 （7）按流程对项目立项申请表进行审批，获得批准的项目进入

7、下一个流 程里程碑深度接触定义销售人员通过对甲方项目小组、设计院一次或数次拜访，最终获得项目向前推 动所必需的关键性信息，同时与项目小组成员建立起初步关系，并发展1-2名线 人或教练的阶段性进展被称为深度接触。标准1.全面掌握对下一阶段决策起到关键性作用的信息，包括：（1）、项目决策小 组组织结构分析图（2）、项目采购决策的方式、规则、时间表（3）、主要的 竞争对手 在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练前面的里程碑项目立项下一里程碑技术突破1里程碑2-深度接触（1）制定拜访计划，明确行动目标，确定人员组合，进行电话预约，完成一 次以上的正式拜访； （2）明确项目决策小组组织结构和成员的角色

8、、立场、性格，明确竞争对手 ； （3）确认采购决策的方式、规则和采购流程中的客户端的关键性行动计划时 间（比如考察时间、招标时间 （4）在项目决策小组内部发展1-2名线人或教练 （5）对所获得的信息进行内部汇总和分析，由销售人员填写项目信息登记 表并上报； （6）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；必须完成的任务清单里程碑技术突破1设计院定义销售人员通过了解需求、需求引导、价值展示、售前 服务等工作达到使设计院技术决策者认可万讯品牌并 采取实际行动的阶段性进展。标准（符合 其中一条既 可）1、按我方技术参数上图 2、招标书有利于我方或有明显倾向性 3、主动为我们引荐甲方或代理商 4、向甲方推荐有利

9、于我方的备选厂家名单前面的里程 碑深度接触下一里程碑技术突破2里程碑3-技术突破1(设计院)（1）制定销售计划，确定战术方针、行动方案、行动小组成员、费用 预算； （2）与设计院主设进行技术交流，包括进行必要的商务活动和承诺， 引导主设认同我方产 品； （3）要求设计院主设介绍甲方关键人、教练或潜在代理商； （4）通过设计院了解甲方关键人态度及竞争对手活动情况； （5）向主设提交有利于我方的项目方案； （6）指导主设操作上图或撰写招标文件，提供必要的技术支持； （7）开始留意寻找合适的渠道合作伙伴；必须完成的任务清单里程碑技术突破2甲方定义销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等

10、工作达成使业主方的关键技术决策人变成万讯品牌的坚定支 持者并采取实际 行动的阶段性进展。标准（符合 其中一条既 可）1、招标时 直接指定我方型号 2、协助我们有选择 性的邀请投标单 位 3、甲方以倾向于我方的技术参数进行招标 4、甲方技术负责 人为我们引荐其他关键人或代理商前面的里程 碑技术突破1下一里程碑商务突破里程碑4-技术突破2(甲方)（1）确定甲方关键技术决策人； （2）制定本阶段的销售计划，经逐级批准后实施； （3）向甲方技术决策人介绍产品特点，进行技术交流或邀请甲方技术决 策人参观考察样板 工程，引导甲方技术决策者对我方产品认同； （4）通过商务活动与甲方技术决策人建立良好的个人关

11、系，必要时可进 行承诺； （5）侧面了解竞争对手的动向，请求甲方技术决策人引荐其他关键人或 合适的代理商； （6）引导甲方技术决策人对设计院施加影响，与甲方技术决策人共同谋 划如何进行具体操作，包括如何撰写招标文件，有选择性的邀请投标单位 等等；必须完成的任务清单里程碑商务突破定义销售人员通过了解需求、满足需求、建立信任、情感互动等 工作达成使业主方的关键决策人变成万讯品牌的坚定支持者 并采取实际 行动的阶段性进展。标准（符合其 中一条既可）1、按我方要求邀请参加投标单 位 2、招标书 有利于我方或有明显倾 向性 3、甲方决策关键人主动为 我们引荐合适的代理商 4、甲方决策关键人主动向我们提供

12、重要情报 5、甲方决策关键人与我们共同谋划投标前和投标过 程中的 具体行动方案前面的里程碑技术突破2下一里程碑合同签订里程碑5-商务突破（1）找到合适的代理商，对代理商进行评估，确定此次合作代理商； （2）协助代理商分析项目进展，制定竞争策略；协助代理商制定合适的 价格策略，确保中标； （3）为代理商提供关键人信息，协助代理商与关键人建立关系； （4）引导代理商用正确的思路与客户内部支持者共同谋划招标策略，为 代理商提供成功的招标谋略； （5）为代理商提供必要的技术支持； （6）时刻关注投标工作进展； （7）协助代理商与甲方进行谈判；必须完成的任务清单里程碑合同签订定义销售人员通过沟通、谈判、

13、商务活动等工作排除所有干扰，最终与代理商签订采购合同的阶 段性进展。标准合同双方盖章确认前面的里程碑商务突破下一里程碑合同执行里程碑6-合同签订（1）准备相关的合同文件； （2）协助销管办理合同签订之前的手续； （3）协助代理商与甲方签订代理协议； （4）关注项目进度，确认是否提前订货； (5) 如果按时间进度代理商应该与我方签订合同但却没有签，这时要以再不 订货将会延误货期为由提醒代理商，同时向甲方技术决策人了解代理商的 动向； （6）在订货拖延的情况下，一般可委托甲方技术决策人出面催代理商订 货； （7）如果发现代理商拖延订货另有原因，应及时与甲方技术决策人探讨 解决方案；必须完成的任务清

14、单里程碑合同执行定义销售人员经过沟通、谈判、商务活动等工作最终收到代理商的第一笔货款，合同开 始正式执行的阶段性进展。标准代理商的第一笔货款到帐，合同转交销管，下采购订单前面的里程碑合同签订下一里程碑里程碑7- 合同执行（1）催收预付款； （2）项目总结与回顾； （3）项目所有文件移交到销管，办理交接手续； （4）关注项目执行过程；必须完成的任务清单课程大纲五大特征找对人说对话做对事天龙八部项目性销售的特征项目性销售的九字诀项目性销售与管理项目性销售管理的运用七剑下天山项目性销售的关键“九字诀”找对人说对话做对事三个核心问题找对人比说对话 更重要，为什么？相互踢皮球，我该 如何找对人呢?如何找

15、对人， 促进项目前进呢?序号五个步骤目的1分析客户内部的组织架构图找到合适的人2了解客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者总经理 副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例1、建立客户内部的组织架构图对外进行招标,初步技术筛选项目评标,确立首选供应商签定协议,确保实施三个必经的采购流程初步筛选初步筛选10家投标2-3家首选 供应商采购部评估小组总经理发现 问题，使用 部门 提出 需求项目 可行性 研究，确定 预算项目 立项, 组建 项目 采购 小组建立 项目 采购 的 技术 标准对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选项目 评标,确立 首选 供应 商合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件签定 协议, 确保 实施2. 分析客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组12348765项目评估 (技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手 (国外公司)B竞争对手 （国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分 135313