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1、电话约访2011年6月 第七版2张勇张勇 20092009年年9 9月加盟平安月加盟平安20102010年年6 6月晋升业务主任月晋升业务主任20102010年年1010月晋升星级导师月晋升星级导师3课程大纲 电话约访的优势 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的注意事项 电话约访常见异议处理4电话约访的优势 节省时间、金钱和体力 有效规划工作安排 是一种礼貌的表现5电话约访前的准备 工作准备 自我准备6业务员电话约访的步骤 步骤一：问好并介绍自己及推荐人 步骤二：询问客户是否方便 步骤三：道明来意 步骤四：“二择一”法则约定会面时间 步骤五：异议处理 步骤六：重申会面时间并结束
2、对话7电话约访8电话约访的注意事项 微笑并随时记录 自然的语调、坚定自信的语气 二则一法则的运用 只邀约见面 控制好打电话的时间9业务员：早上好，请问老王在吗？ 客 户：我是。您是哪位呀？ 业务员：我叫李平安，是平安保险公司的业务员。您朋友小王介绍给您打电话的，您现在方便 说两句吗？（自我介绍） 客 户：可以呀，请说！ 业务员：前段时间我向小王介绍一个保障计划，小王非常满意 ，还介绍了王先生您给我认识， 说这份计划可能会很适合您。 （道明来意 ）所以今天我就很冒昧的给您打电话，想跟您约个时 间，介绍这份计划给您了解一下。不知道王先生周三下午有没有时间？（确定会面时间） 客 户：呃. 我最近都挺
3、忙的。 业务员：嗯.其实小王也跟我说过，您平时很忙，所以我才提前给您打个电话预约，大概只需 15到20分钟就可以了，如果王先生觉得有兴趣的话，我再给您留些资料，如果您没兴趣，大家 就当交个朋友。（拒绝处理） 业务员：那我周三下午5点半我去您的办公室找您好吗？ 客 户：噢，可以。 业务员：那您的地址是。 客 户：金银大厦405室。 业务员：好的，那我们周三下午5点半在您办公室不见不散。 （确认时间、地点） 客 户：好的。 业务员：好，谢谢，很期待和您的见面，再见。 客 户：再见。电话约访话术示例10 没兴趣 没时间 已经买过保险了 公司有保险 先寄点资料给我 已经有好的业务员 没有闲钱买保险七种
4、常见 的异议n 异议处理 ：11业务员：老陈和我提过，可能王先生您暂时会没兴趣。不 过，购买保险并非是有没有兴趣的问题，而是看 有没有这方面的需要。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，到时候如果您有 兴趣，我再给您做进一步的分析，假如您还是觉 得没有需要，我也不会再打扰您。我们就当借这 个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一位值得 交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？异议一：没兴趣12异议二：没时间业务员：其实老陈也和我说过您会很忙。我很理解像您这样 的成功人士，时间都非常宝贵，正因如此我才预先 和您约个方便的时间。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份
5、财务计划，如果王先生您听完之后觉得有兴趣，我再给 您多点详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需 要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个 朋友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？13异议三：已经买过保险了业务员：王先生，其实老陈也和我说过您可能买了保险。我很 理解您的顾虑，担心这份会与原来的保险有重复。但您可以放心，不同公司甚至同一公司不同时期推出的产品都有不同的优势和好处，我今天约您出来并不 会重复介绍您现有的保险服务。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划，如果王先生您听完之后觉得有需要，我再给您多 点详细的资料参考。如果您觉得
6、暂时没这个需要，我 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友，老 陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？14异议四：公司有保险业务员：王先生，其实老陈也和我说过您公司员工福利不错。 其实这也体现了您对公司的价值。您放心，我们公司提供的服务和您公司的员工福利是 不冲突的。其实您只需要15-20分钟，就可以了解我们这份财务计划如何让您的生活锦上添花。如果您听 完之后觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。 如果您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我 们就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一 位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？15
7、异议五：先寄点资料给我业务员：王先生，其实我不介意寄资料给您。不过，如果我寄给您，可能您也需要用15-20分钟去 看，与其这样，不如您给我10分钟时间，由我来解释给您听，反而会更清楚了解我们的服务是怎样帮 到您。如果您听完之后觉得有兴趣，我再给您多点 详细的资料参考。如果您觉得暂时没这个需要，我 也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋友， 老陈也和我说过您是一位值得交的朋友。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？16异议六：已经有好的业务员业务员：王先生，首先恭喜您有个好的业务员。我想王先生您也知道，其实每家公司的服务都不一样，而我今天约您的目的，并不是要重复您现在的业务员提供的服务。相信
8、您 也认同，接触不同的业务员，可以了解到更加全面的保险资讯， 为您提供更加全面的保障服务。其实您只需要15-20分钟就可以了解我们公司的服务，有可能在其他方面我们可以帮到您呢。如果王先生您听完之后觉得有兴趣， 我再给您多点详细的资料参考，让您有多点选择。如果您觉得暂 时没这个需要，我也不会再打扰您，我们就当借这个机会交个朋 友，老陈也和我说过您是一位值得交的朋友，等您以后有需要或 者您其他朋友有兴趣，都可以联系我啊。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？17异议七：没有闲钱买保险业务员： 王先生，我很理解您的顾虑。您放心，其实我今天打电话给您，并不是想要您现 在就开始任何一个计划。我只想用1520分钟和您做一个简单的介绍和分析。如果王先生您听完之后 觉得有兴趣，我再给您多点详细的资料参考。如果 您觉得暂时没这个需要，我也不会再打扰您，我们 就当借这个机会交个朋友，老陈也和我说过您是一 位值得交的朋友。等您以后经济条件允许或者您其 他朋友有需求，都可以联系我啊。您看周四上午或者下午，您哪个时间方便呢？18 每两人为一个小组，一个扮演 业务员，一个扮演客户，对异 议处理话术进行演练 演练结束后互换角色 时间：20分钟19 电话约访的优势 电话约访前的准备工作 电话约访的简要步骤 电话约访的注意事项 电话约访常见异议处理20Thank you!
