《谈判(骆季莹)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《谈判(骆季莹)（43页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、杭州顶益食品有限公司成功的谈判Successful Negotiation杭州顶益食品有限公司课程目标1.明确成功谈判的原则和过程2.通过分析和制定策略来提高谈判定位3.通过运用谈判的准备模式为谈判作有效的准备4.明确影响谈判定位应该运用的技巧5.明确获得更好的谈判结果所运用的要求和让步技巧杭州顶益食品有限公司第一单元 谈判的原则和过程 谈判原则 谈判气氛的类型 老练的谈判者形象 谈判的循环过程 谈判的流程第二单元 谈判的定位第三单元 谈判会议的准备第四单元 谈判技巧第五单元 谈判的交换技巧杭州顶益食品有限公司谈判的原则注重目标牢记长期目标和短期目标谈判的双方应有双赢的结果关系建立在相互信任基
2、础上除双赢之外的任何结果都是双亏一个重要的目标：不让其参与的或继续进行的谈判的 结果比初期更糟杭州顶益食品有限公司谈判的原则谈判的过程是相互沟通的过程有效的沟通在谈判过程中很重要，没用沟通就没有谈判杰出的谈判者是拥有很好的探询、聆听和影响技能的交流者谈判需要相互信任和以诚相待建立长期的双赢关系信任不会永存不破，需要不断的建立和维护在一个既无诚实感又无信任感的气氛中是不可能进行谈判的杭州顶益食品有限公司谈判的原则谈判存在内在的危险谈判者的职责在于减少与谈判有关的风险风险和策略内部协议和支持谈判开始寻求内部的承诺和支持杭州顶益食品有限公司谈判气氛的类型磋商的气氛尽管双方都有各自的困难和条件的限制，
3、但他们 会尽力去寻求一致的解决方法对抗的气氛虽然双压力方都希望有一个结果，但却是通过威胁、施 加和讨价还价得到的一个老练的谈判者在两种环境下都能有效地进行谈判重要的是老练的谈判者能意识到将对抗的谈判引导和提升 到磋商的气氛中去杭州顶益食品有限公司老练的谈判者形象有能力充满信心有备而来有信誉的意图有信誉：寻求双方一致意见的态度是认真的流程有信誉：对人诚实并遵守惯例实施有信誉：履行合约时想方设法、积极主动就事论事对事硬朗、对人和气杭州顶益食品有限公司谈判的循环过程买卖过程接触之时前期谈判 合约谈判签约之时履行协议有系统的准备 谈判优势的评定和策略 内部协调和支持 杭州顶益食品有限公司谈判的流程分析
4、准备谈判实施杭州顶益食品有限公司第二单元 谈判的定位 谈判优势的概念 谈判优势的来源第三单元 谈判会议的准备第四单元 谈判的技巧第五单元 谈判的交换技巧第一单元 谈判的原则和过程杭州顶益食品有限公司谈判优势的概念存在于一切关系中重要的是能了解并运用优势实力优势在一定情况下，你的许多实力可以转化为你的优势。老 练的谈判者在谈判中分析自己的优势所在，并在谈判前 努力调高其优势是“真实的”或“被影响到的 ”优势可能是真实的，可能只是你的感觉，而你感觉到的优 势更重要。谈判者总是设法去影响对方对优势的看法。杭州顶益食品有限公司谈判优势的概念在谈判前提高你的优势应在合约谈判之前开始提高你的优势并去影响对
5、方对优势的看法会影响对合同的期望值可被“运用”、“保留”和“分享 ”杭州顶益食品有限公司谈判优势的来源1.需求和方案 5.关系2.信息 6.投入和投资3.选择 7.信誉4.压力 8.期望值在谈判前你发展的优势越多，在谈判中你所受到的压力就越小，因此你的谈判优势也就越高杭州顶益食品有限公司需求和方案的优势在下列情况下，有的优势会增强对方的需求非常迫切你有一个积极的、出众的解决方案你肯放弃此项谈判在下列情况下，有的优势会减弱对方要求不迫切你需要对方远甚于对方需要你需求和方案优势的发展策略提高对方需求的迫切性并使你的解决方案与众不同对方需求的迫切性越高，其对解决方案的要求越低杭州顶益食品有限公司信息
6、的优势在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱能有效地对对方进行筛选和了解对方已清楚地了解你公司的运作过程，有关政策、财务状 况及行业相关信息你只是在假设对方的情况 归类、了解对方的情况一般方面目标 财务状况需求 运作情况公司历史 行业特殊方面决策过程决策者和有影响者需求的时间性可选择的解决方案发展信息优势的策略了解、了解、再了解杭州顶益食品有限公司选择的优势在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱放弃此项谈判，对你的业绩无碍你有其他的业务或选择存在竞争，使对方有选择的机会对方了解到（或感觉到）你需要他们选择优势的发展策略表现出随时可以使你的方案与众不同增加的选
7、择，不断寻找其他合作伙伴杭州顶益食品有限公司压力的优势（人力、时间和财力 ）在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱对方受到来自内部或外埠的压力你受到了压力提高压力优势的策略建立压力来源不要与别人交流所收到的压力尽量让对方“宣布”其时间的要求、期限、承诺等等减缓自身压力杭州顶益食品有限公司关系的优势 在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱你不断提高与对方的融洽关系、信任度、可靠性和价值良好的内部关系使你能得到很好的支持对方与你的公司有着多层次的接触对方良好的内部关系使他能有很大的影响力并能获得支持关系优势的发展策略 在客户内部发展多层次关系应重“质量”而不只是
8、“数量”质量融洽尊重信任价值 怎样使你能接近对方并发展各种关系让自己成为对方的信息渠道帮助对方建立能在其内部获得支持的基础使自己拥有许多信息并能提供“资讯服务”杭州顶益食品有限公司投入和投资的优势在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱在你开展工作时，对方也参与并投入了一些资源你已经（或是对方感觉到你）在工作中投入了许多的时 间、精力和财力提高投入和投资的优势的策略在签约以前的交易中，就尽量提高双方的参与程度发挥团队的力量要求对方提供专业帮助要求对方提供材料方面的支持杭州顶益食品有限公司信誉的优势在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱通过互有诚意的交流，使对方
9、相信你的信誉度你没有（或对方不相信你有）信誉度信誉度包括有权威性的证明书和推荐信专业技术和经验有关政策和程序提高信誉度优势的策略与客户交流并证明你的信誉度用他人的推荐和证明来支持你的信誉度说明并坚持公司的政策和制度 杭州顶益食品有限公司期望值的优势在下列情况下，有的优势会增强在下列情况下，有的优势会减弱你已经很好地发展和提高了你其他的优势你对谈判有着较高的渴望和目标你已能积极地影响和控制对方地期望对方觉得你的条款有灵活性你不能积极地影响和控制对方的期望提高期望值优势地策略有意识地发展和表达其他地优势树立和保持自信心向对方提高“价值”而不是价格，追求长期目标而不是短期目标地宗旨尽早地影响和控制对
10、方地期望杭州顶益食品有限公司第三单元 谈判会议的准备第二单元 谈判的定位第四单元 谈判技巧第五单元 谈判的交换技巧第一单元 谈判的原则和过程杭州顶益食品有限公司谈判会议的准备谈判目标“在开始时就应该知道如何结束：。目标的设定使你在 准备时突出重点，确保计划和策略朝着目标进行。应确 定首要目标和次要目标，并使这些目标和你的长远目标 相一致。谈判议程谈判会议及哪些条款？在确定你方的条款要求的同时也 考虑一下对方条款的要求，你们的条款有可能是不同的 。确定这些条款的优先次序，以及哪些又是你的谈判对 方应提供证明的。合理性测试内部支持和承诺杭州顶益食品有限公司第四单元 谈判技巧 谈判技巧的作用 谈判技
11、巧的类型 谈判的优势技巧26招 谈判优势技巧的运用 谈判的会议技巧第二单元 谈判的定位第五单元 谈判的交换技巧第一单元 谈判的原则和过程第三单元 谈判会议的准备杭州顶益食品有限公司谈判技巧的作用用于在谈判中发展和运用优势，并可影响他人对优势 的感受用于影响他人的行为和反应可能是真实的或仅是“虚张声势” 技巧所表达的事真实的，然而更多的只是为了达到目的在 “虚张声势”任何一方都可使用往往是本能反应而不是事先计划的可能被技巧所迷惑而成为受骗者杭州顶益食品有限公司谈判技巧的类型谈判的优势技巧是在谈判过程中被双方运用来影响对谈判优势的理解 的技巧谈判的会议技巧是在整个谈判会议过程中作为统领性策略用来消
12、极地影响 对方杭州顶益食品有限公司谈判的优势技巧26招1、第一招“你的要求太高了” 2、哄取“我认为你的计划书很好，除个别的细节外 3、奉承“我很愿意象你一样的专业人士合作 4、绕圈子5、不满6、完全否定杭州顶益食品有限公司谈判的优势技巧26招7、健忘8、第三者“我的老板，还有某某对这不满，对我的压力很大” 9、坏脾气 10、控制“请原谅，我要打个电话，我会与你” 11、时机不合“预算减少了，我们组织在调整 12、重新开始“你必须满足我的要求，否则我们重谈 13、哎呀！已宣布了杭州顶益食品有限公司谈判的优势技巧26招14、有限定（条件）只要不超过 15、提及竞争者“你知道月浊公司这个地堆准备化
13、1500元 16、熟悉内部情况“我了解你们的计算方式，你们还有空间” 17、没有决定权 18、再要一点“既然你都做了三个包柱，也不差这个了” 19、假装无兴趣 20、请求帮助“我已尽了最大的努力，这个问题上你必须帮忙”杭州顶益食品有限公司谈判的优势技巧26招21、公平合理“我们公司的政策是公平的，只要你的条款是合理的 ”22、不断询问23、阻挡者“这件事上你只能和我联系，你们找其他人只会把事 情弄乱。” 24、预示未来利益25、先假设 “我相信你们可以接受这个条款，对于你们这么大的企业 算不了什么”26、要么接受，要么就此结 束杭州顶益食品有限公司谈判优势技巧的运用“以牙还牙”记住：这是运用任
14、意一种优势技巧的代价认可和询问认可听到的内容并要求了解更多的信息区别/论证重新建立你们的与众不同之处，并证明之 。杭州顶益食品有限公司谈判优势技巧的运用技巧性的停顿对方使用极端技巧时、对抗激励时运用，技术性 的停顿可使对方不停地讲而你可显得平静、专业 、理智运用信誉度信誉度优势可被用来支持和证明那些不容谈判的条款，也不 会被人视为不加以说明权威的证明和推荐专业性的经验政策“这个是我公司一贯的政策和规定，而不是针对定的， 这不利我们的任何客户”杭州顶益食品有限公司谈判的会议技巧扮演“红白脸”谈判人数的优势性别和角色搭配施加压力谈判场地的安排杭州顶益食品有限公司第五单元 谈判的交换技巧 10种谈判
15、的交换技巧 谈判的准备 有效的谈判行为第二单元 谈判的定位第一单元 谈判的原则和过程第三单元 谈判会议的准备第四单元 谈判的优势技巧杭州顶益食品有限公司谈判的交换技巧的目标要求和让步的行为在谈判中必不可少，它通常会随感情 和情绪的变化而变化，同样也基于业务和逻辑的需要。在谈判过程中，双方的自尊和形象是相互关联的，只要 有一方受到伤害，则最终结果为双方受损。 提出要求，但不会引起对方不满 使对方重视你的让步，并提高签约的可能性 阻止对方得寸进尺 解决不容谈判得条款时，不会留下不满 使着眼于双方长期得共同利益杭州顶益食品有限公司10种谈判得交换技巧预先告知尽早确定告知对方哪些是不容谈判的条款，并用信誉保证 。 全面了解在回复对
