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1、促 成1训练目标w让学员认清各种购买信号，抓住购买时机，及时促成。w掌握基本的促成方法和话术。 2什么是促成w促成的定义：n促成就是帮助和鼓励客户作出购买的决定 ，并协助其完成购买手续的行为和过程。促成是销售的最终目的， 不做促成的动作，就不会完成销售3促成的前提w业务员确信自己已完全了解准主顾的需要。 w向他说明了商品建议符合他的需求。 w同时对他所提出的拒绝问题进行了恰当的处 理。 w最后准主顾向你发出了购买信号。 4促成的时机w 准确观察，认清购买信号 n在注意、欲望、决心行动三个阶段，准主 顾的情绪十分感性，也极易发生变动。如 果不能提高准主顾的情绪，之前的努力就 会付之东流。 n动作
2、和言语两方面 5准客户的情绪曲线购买信号注 意兴 趣联 想欲 望信 任决心行动注意情绪时间比 较6促成的要点w要从旁协助准主顾做出购买的决定，并及时捕捉准 主顾的购买信号。 w 促成如同足球比赛中的临门一脚，应使用最有效 的话术。 w遇到拒绝时，不要轻言后退，要坚持，可以通过转 移话题等方式逐渐引导准主顾。 w 一次销售很难促成时，可以先告辞，但应给准主 顾留下好印象，为下次拜访打下基础。 w 要与准主顾保持经常的联络，每一、二个月登门 拜访一次。 7促成的方法w1、推定承诺法（默认法） w2、二择一法 w3、激将法 w4、提高危机意识法 w5、富兰克林比较法 w6、故事促成法 w7、利益驱动
3、法 w8、立刻行动法 8促成话术w1、促成开门话术 w2、促成跟进话术 w3、强调现在投保的好处 w4、促成中拒绝处理话术 w5、几乎山穷水尽的话术 9促成话术w1、促成开门话术n陈小姐您觉得每月投资500元够不够？ w2、促成跟进话术n您觉得投资回报将来由您自己还是您太太领取？n陈小姐最近身体还好吧？五年内没有得过什么大病？n陈小姐单位在什么地方？将来信件写到哪里？n陈小姐的身份证经常带在身边吗？麻烦你借我看一下 。n陈小姐，请您在这里签个字好吗？n您喜欢一年缴一次保费还是一个月缴一次保费？10促成话术w3、强调现在投保的好处n以后再投保只会增加您的负担，而且身 体状况也会走下坡路，那时侯可
4、能丧失 投保的资格。n我们每个人都不知道再过几个月将会发 生什么事。11促成话术w4、促成中的拒绝处理话术n准主顾的拒绝并不都意味着失败,可以把 它转化为购买信号,利用试探性问题,进一 步挖掘出准主顾的真正需求,进行适当的 商品说明,准主顾便有可能转而接受。 12促成话术w5、几乎山穷水尽的话术n先生通过与您接触，我觉得您是一位办事 严谨的人，现在我真不知道为什么您一直 下不了决心，不知是我的服务还是别的什 么原因，如果有请您告诉我，或您的真实 想法，不管能不能做成保险，首先我希望 成为您的朋友，其次成为您的业务员。13发出购买信号后的注意事项w要尝试多次促成。据LIMRA统计，一次推销 至少
5、需要五次CLOSE。 w要保持良好的心态，促成之后也不必喜形于 色，而是要做好签约中的每一个动作。 w不论签约与否，还应做到：n 请准主顾介绍新客户；n 增加准主顾对商品的了解；n 加强准主顾对业务员的信任；n 观察准主顾是否符合增员标准14情景（一）在客户家中家庭状况：良好 收入：男6000元，女3000元 人口：3人，小孩3岁 住房条件：两室一厅 社会背景：有良好教育、公司白领。拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任 15情景（二）在客户单位中单位状况：国家机关 周围环境：5个同事一个办公室 同事关系：无 工作状况：不忙拒绝问题： 1、近期没钱 2、还不着急 3、对
6、业务员讲的不信任16情景（三）在咖啡厅中周围环境：幽雅 客户情绪：良好客户习惯拒绝问题： 1、近期没需要 2、还不着急 3、对业务员讲的不信任17训练一般标准n熟悉促成的一般步骤与动作n动作要规范n态度自然自信n话术含金量要够n提问及倾听要适宜n合理处理各种情境n能有所创新尤佳18促成训练检查表 训练项目训练要点备注内容促成七步1、从旁协助准主顾做出购买决定 2、捕捉准主顾的购买信号3、使用最有效的话术4、5次CLOSE 5、委婉坚持 6、留下好印象 7、保持联络促成方法1、推定承诺法 （默认法） 2、二择一法 3、激将法 4、提高危机意识法 5、富兰克林比较法 6、故事推销法 7、利益驱动法
7、 8、立刻行动法促成注意1、坐的位置 2、事先准备保单、收据3、让客户有参与感 4、注意仪表谈吐举止大方，签单 前后，始终如一，不喜形于色 5、使用辅助工具，引导需求6、签单过程中，不要自制问题分数检查项目对学员检查进行 评分，得分超过100分以上 的学员，此课程可通过19促成评价标准w未辨真伪拒绝,或不能处理三个以上拒绝,或未 能及时准确地捕捉到客户购买信号者,不能通 过训练. w辨出真伪拒绝,并作正确处理,准确地捕捉到客 户购买信号并作促成者,通过训练. w能用动作与语言配合作促成者,评价70- 80分. w除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成 者,评价优秀. 20训练师评价表受训人员： 训练师评价： 1 2 3 新人训练次数： 精彩话术： 训练师签字： 年 月 日21我们销售的是明天，不是今天；我们销售的是安全、内心的安详，一家 之主的尊严以及免于恐惧、免于饥渴的自由 ；我们销售的是牛奶、面包、家庭的幸福 ，子女的教育、圣诞节的玩具和复活节的兔 子；我们销售的是天伦之乐与自尊；我们销售的是希望、梦想和祈祷。（美）柏特派罗22
