中小饲料企业成长之道

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1、昆明研讨会中小饲料企业成长之道中小饲料企业成长之道三久生物科技公司潘志刚2006、2、21 个个 人人 介介 绍绍小鸭小鸭 圣吉奥圣吉奥Henkel曾经服务过的企业和机构江苏正昌集团 新疆泰昆集团 江西正邦集团 山东六和集团 北京华都峪口 河南永达公司 山东凤祥集团 诸城外贸公司 威龙葡萄酒山东天聚公司 山东肥城市人民政府 江苏溧阳技术监督局 临沂市工商银行 烟台益生公司 曲阜圣地宝动保 苏州科牧动保 圣阳电源 济南特种运输聊城毛纺 恒通化工 临沂新光股份 金泰股份 龙口特丝丽 龙怡装饰 安康正大 正大福瑞达 三九药业 知止而后有定定而后能静 静而后能安安而后能虑 虑而后能得大学曾子人与钱人，

2、有两条腿 钱，有四条腿 人追钱，永远也追不上钱追人，想跑都跑不掉钱追人，想跑都跑不掉我从来没有想赚多少钱，我只想成为世界上数一数二的高手，到时候钱自然就来了。 “老虎”伍兹（05年收入7700万欧元）好生意的三个标准1、能否产生现金流？2、能否获得一个很好的资产收益率？3、能否持续的成长？资产收益率利润率周转率执行作者拉姆查兰u 修铁路，是建立赚钱的系统u 火车头，营销是企业的火车头企业管理矩阵销销销销产产产产发发发发人人财财财财计计计计组组组组用用指指控控 做企业一定不能被表 面的现象所蒙蔽，要 更重视事情的本质； 成本控制 价格变化 需求变化 创新 营销，首先是“营”然后是“销”冰山的启示

3、善战者，求之于势，不责于人。孙子兵法企业的成功呈螺旋式发展识别出 中心问题集中力量 解决问题成功！案例：希望的发展E 1983年 刘氏四兄弟筹资1000元人民币，创建“育新良种场”。 E 1986年 育新良种场年产鹌鹑15万只，产品除供应国内16个省外，还批量销 往前苏联等国家和地区。 创办专门研究饲料的希望科学研究所。 11月，全国的“星火计划”工作会议在成都召开。国务委员宋健到育新良种场 视察，并题字“中国经济的振兴寄希望于社会主义企业家”。希望二字由此成为 刘氏兄弟的企业名称。 E 1988年 科研所成功地开发出“希望”高档猪饲料，放弃养鹌鹑而转产饲料。 E 1989年 4月，创建了一座

4、年产10万吨的中型饲料厂，刘氏兄弟已有1000万元 资产。 E 1991年 刘氏兄弟组建成都希望集团。 E 1992年 刘永行兄弟开始将希望成功模式向全国复制，在全国各地办厂并取 得成功。 E 1995年 刘氏四兄弟明晰产权，进行资产重组，分别成立了大陆希望集团、 东方希望集团、新希望集团、华西希望集团，各自在相关区域发展。 E 到2003年底，希望集团已发展成为以饲料为主，涉足电子、中央空调、建筑 、电力、盐化工、酒店、食品、金融、房地产、生物、化工、乳业、铝业等 二十多个行业，拥有二百多个工厂的全国性集团公司，是国内最大民营企业 之一。 山东六和大事记 11992年，张唐之以3120元人民

5、币的原始资本，在山东淄博创办了鼎立通达公 司。 21993年，张唐之邀请山东莱阳农学院的张效成与黄炳亮先生加盟，投资100万 元人民币联手组建股份有限公司。并取“发家致富，鼎立相助”之意，将公司命名为 “鼎立股份有限公司”。 31994年成立山东鼎立农业科学院(1995年变更为山东六和农业科学研究院)，重 视科研成果的商品化。 41995年7月，由淄博迁至商贸环境良好的青岛，并取“和和顺顺”之意，将“鼎立 股份有限公司”更名为“山东六和集团有限公司”。 51995年8月，六和果断决策，实行销售“一刀切、不赊欠”。这一大胆超前的策 略，虽然在一定程度上影响了六和的销售，但是确保了六和资金链条的畅

6、通，为 六和探索新的经营模式奠定了基础。 61996年，确立以培训为管理、为投资、为责任的理念，并从此大举进行技能 、观念及素质培养等各类培训，在人力资源上保证了企业发展的需要。 71996年先后在澳洲、美国、香港、新加坡等开办公司，使集团在养殖、饲料 原料以及人才引进等方面真正步入了国际化运作阶段。 81996年经对外经贸部批准，获得自营进出口权。 91997年，集团以高度的社会责任感、强烈的危机意识和卓越的创新能力，在 行业内率先将企业的产品市场定位于终端养殖户(经营策略)。 101998年大规模实行微利经营和服务营销。 111998、1999年在山东省内市场密集性布点设厂和对近距离市场实

7、施密集性开 发，实现了集团在山东市场的牢固占有和竞争优势。山东六和大事记121999年，在平邑六和饲料、鸡苗、肉食加工一体化运作成功经验的基础上，发展肉食 加工事业，先后租赁收购和租赁大型冷藏厂、种鸡场，建成占地580亩的山东六和农牧科技 园，开发生产各类疫苗、微生态等生物制品。 131999年，集团根据发展需要对内部管理模式机制改进创新，外聘高层人员实行职业化 管理，形成激励与约束相结合的经营机制，对中层以上经理人员进行职业化管理和自我置 换。 141999年，在总结和提升集团公司经营实践经验的基础上，确立了以“和、善、干、学” 为核心的文化理念；确定了“客户(用户)+员工+自己(优秀的团队

8、是建筑在个体的优秀之上的 )”的六和企业主体构成；进一步确立了为客户创造价值带来利益的六和企业经营准则，并有 效地规范了企业的经营策略和市场行为，提升了集团的社会形象和美誉度。 152000年8月，倡导并发起畜牧与饲料行业EMBA班正式开课，促进行业管理水平的提升 及健康、持续稳步发展。 162001年3月，初步实行片区运作模式，管理重心进一步下移和趋于扁平化。 172001年12月，加大对行业专业仁才的引进力度，为优秀仁才的进入提供更加广阔的空 间和舞台。重塑六和文化：处理好六大关系，自己、员工、用户、供应商、同行、政府。 四字箴言：善、干、学、和，始于善，行于干，成与和，而学贯始终。 18

9、2002年，六和的资产总额达到9亿元，年销售额30亿元，员工人数增至11000余人。 192003年，六和把发展标准化养殖确定为所有工作中的重中之重。并采取了两项措施， 一是与国内知名机械企业合作，成立专门生产养殖机械的畜牧养殖机械公司；二是组建了 一支高水平专业技术服务队伍，为养殖业主保驾护航，帮助他们提高管理水平、防治水平 和毛鸡成活率。 202004年，全公司实现销售收入70余亿元，销售饲料240万吨，位居全国前三位。 212005年4月，六和与新希望进行战略联合。 222005年底，六和全年销售突破百亿大关，全年销售额总计109.6亿元人民币。 寻找差异化确定比较优势培养核心竞争力永续

10、经营永续经营现阶段的发展战略路径偷不去、买不来、拆不 开、带不走、溜不掉 张维迎 只有找准焦点，才能把力量发挥出来集 中 力 量击 中 要 害向 深 处 发 展尽量集中到一个目标客户群 按需求进行客户分类 找出最大成功可能性 集中到这一点，建立自己的优势和领地目标客户A B C D E F G 检视问题一谁是我的目标客户？ 1. 2. 3. 4. 5.能否更窄一些？更准确一些 ？ 1. 2.3. 检视问题二1.什么是客户需要解决 的问题？2.什么问题我解决得比 竞争对手好得多？3.我要培育什么样的核 心能力/优势？我们能为目标客户解决什么问题？检视问题三1.我能否在选定的领域成为第一/唯一？2

11、.我以什么样的方式成为第一/唯一？3.我如何阻止竞争对手模仿我的模式？以顾客为核心的经营观念 市场营销的核心概念“ 坐”商与“行”商资源的有限性、SWOT矩阵分析品牌是百年企业的根本基石市场经济的核心是信誉经济，更是品牌经济SWOT矩阵分析 机会/威胁 优势/劣势优势劣势 技术 资金 人员 场所 位置 产品 成功原理：Liebig的发现植物生长需要基本元素只要基本元素足够，植物的生长是自动的影响植物发展的是某一短缺元素增加这个短缺元素能引发植物的生长， 缺少它即使再多增加其它元素也无效 短缺元素在变化之中几克短缺元素的增加，其功效比增加几吨的肥料都大这个150年前的发现，使粮食单位产量在几年内

12、增长了五倍氮钾磷酸钙练习：找出企业及个人发展中的“短缺元素”技术技术品牌品牌人员人员场所场所资金资金服务服务 水桶理论水桶理论寻求简单简就是优优秀的企业都是寻求简单的典范 格兰仕微波炉，一种产品做成世界第一 读者杂志，发行量400万份，没有记者、 采访人员 麦当劳、肯德基也是如此：极其有限的产品和 服务范围怎样把营销做得简单化 营销哲学 浅显明了的解决方案 营销目标 简单明了，如“行业第一” ， “区域第一”等 营销培训 只做最需要的 营销产品 主打产品不超过3个 营销渠道 合作伙伴不超过3个 目标市场 每个人1-2个 营销管理 一个时期聚焦一点 营销激励 激励一部分人的一个激励点 突出优势趋

13、强避弱优势和劣势并存是一种客观存在每个人，每个企业，每个营销团队，都不可避免地存在弱点。问题的关键不在于你有没 有或有多少弱势，而在于怎样趋强避弱。成功 的秘诀是：不要过多关注自己的弱点，而尽量 把自己的优势发挥到极至！田忌赛马为什么会以劣胜优 比赛规则 齐王和田忌各用上、中、下三匹马 赛 跑，且田忌的马略逊齐王的马 ，三局 二胜为胜 田忌对策 以下马对齐王之上马，中马对齐王之下马，上马对齐王之中马 获胜原因 田忌把自己资源（上马、中马）的 优 势充分发挥出来成功营销应有的竞争观趋强避弱不要1000个问题解决得和竞争对手一样好，而要把一个问题解决得比所有对手都好得多，以保持核心竞争力11000

14、弃强补弱的思想根源 全面发展：实际上一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更容易成功。一个企业、一个组织、一个团队也是一样 力求完美：做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍 投入致胜：违背二八原则，不仅资源优势得不到充分发挥，而且错误的用力还导致对自己的失望和自卑“克服缺点发挥长处”的观点对吗？企业同人一样，与生俱来就不可避免地存在许多缺 陷或缺点。如果以“克服缺点”的想法来看，不就是把 那些无法克服自己缺点的人的成功希望完全剥夺了吗？贝多芬是聋子，米尔顿是瞎子，丘吉尔是个跛子，达 尔文先天发育不良，事实上他们一直到死都没有克服过 自己的缺陷或缺点。由此可见，我们应当怎样看待个人或组织的

15、缺点和长 处。正视缺点或缺陷而不要过于重视；相反，对优点或 长处不仅要重视、要培育，而且还要把它充分发挥出来 。以“顾客终生价值” 来评估和指导营销行动顾客终生价值“顾客终生价值”描述了企业预计该顾客在其终生购买行为中会给本企业带来的利润总和利润总和，企业必须以预测期间中吸引、推销和服务该顾客所产生的成本来进行计算。 把握最终用户顾客满意度的影响获得一个新顾客/维系一个老顾客成本比6:1满意的顾客/影响其他新顾客的购买欲望数量比1:25一个抱怨的顾客/引起其他顾客的抱怨数量比1:26 一个满意的顾客/引发新顾客成交比1:1 抱怨的顾客/今后拒绝上门的顾客拒绝比27:1824小时回应顾客抱怨留住

16、 顾客96% 24小时之外回应顾客抱怨留住 顾客10%数据来源：德国大众公司现在的客户是最良资产他们认识你.他们喜欢你.你已经建立了关系.信心与信任已经培养起来了.你有令人满意的业务往来.他们尊敬你.他们使用(且喜欢)你的商品或服务.他们会回你电话.他们对你的商品说明与提供,有较高的接受度.他们信用良好. 如其有1000个潜在客户，不如有100个满意的客户。练 习列出你所有的客户名录列出你所有的客户名录标注出每个客户过去标注出每个客户过去1 13 3月的销售额月的销售额按照客户销售额进行排名按照客户销售额进行排名按照按照ABCABC分类进行分类分类进行分类针对针对ABAB类客户设定行动计划类客户设定行动