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1、1赢向心中的灿烂两个厨师 动物哲学 三只狼请厨师烤肉：A、羚羊烤鹿肉狼吃肉，羚羊喝汤狼恼羞成怒B、老虎烤山羊老虎吃肉，狼喝汤狼感激零涕两个厨师 动物哲学 在竞争的世界里人们不再同情弱者，只是更加 尊重强者！4思想就是钞票，观念就是前途，行动就是成果。不能鼓动自我能量的三种人活在追悔过去的人以担忧面对未来的人不情不愿的现在的人我们的生存空间和现状我们的生存空间和现状 我们的生存空间和现状我们的生存空间和现状我们的客户已经专业化了 我们的拜访已经没有效了 我们的话术已经不好用了 我们的收入已经比较低了 我们的未来已经有点淡了 我们的梦想已经不再美了我们的生存空间和现状我们的生存空间和现状曾经的梦想
2、-天天礼拜天-百万薪水梦-团队的价值-伟大的客户-人生的境界如何守住自己的奶酪并不断创造 更大的蛋糕？你的奶酪谁拿了？！你的奶酪谁拿了？！换个角度看世界换个角度看世界我们的客户在怎么看我们！调查说明调查说明 调查区域：北京 调查对象：社会公众、 目标客户 调查方式：随机抽样、 电话访问 调查时间：2004.3.1 2004.3.15被调查年龄分布被调查年龄分布被调查教育背景分布被调查教育背景分布被调查月收入状况分布被调查月收入状况分布调查结果调查结果 问题0101购买保险时所考虑的因素有哪些 ？价格公司及代理人 的服务公司品牌代理人的 专业程度其他单位：人调查结果调查结果问题0202您选择产品
3、的依据是什么？家人共同决定代理人自 我介绍亲友介绍公司广告其他单位：人调查结果调查结果调查结果 问题0303 在购买保险之前，您会通过什么方式进行了解？主动向保险公司 进行直接咨询通过网络搜 索相关信息找以前服务过 或接触过的代 理人咨询向亲友打听 让他们介绍 代理人其他单位：人结论：结论：1 1、消费者看重的是公司的品牌形象和服务是影响消费者购、消费者看重的是公司的品牌形象和服务是影响消费者购 买行为的主要因素买行为的主要因素2 2、公司品牌和服务是影响消费者购买的主要因素、公司品牌和服务是影响消费者购买的主要因素3 3、在消费行为发生问那个之前，客户首选曾服务过的或接、在消费行为发生问那个
4、之前，客户首选曾服务过的或接 触过的代理人触过的代理人重要提示：重要提示：保险代理人作为公司的形象代言人正在被广大客户 接受并成为首选，代理人的社会作用正在逐渐加深调查结果调查结果调查结果 问题0404您曾经接触过几个保险代理人？调查结果调查结果调查结果 问题0505您怎么看待保险代理人这份职业？调查结果调查结果调查结果 问题0606您对保险代理人印象如何？调查结果调查结果调查结果 问题0707如果您家人要从事保险销售，您会持什么样的态度？结论：结论：1 1、47%47%以上的受访者年龄在以上的受访者年龄在26-3526-35岁之间，它们具岁之间，它们具 有良好的文化背景，有良好的文化背景，8
5、4%84%以上的人具有大专以上的以上的人具有大专以上的 学历学历2 2、代理人专业化程度正在提高，社会认可度上升、代理人专业化程度正在提高，社会认可度上升重要提示：锁定最主要最集中的目标群体调查结果调查结果调查结果 问题0808您接受的推销方法有哪些？结论：结论：在推选方式上的接受度上，我们透过数据可以看到， 几种方法所占的比例相对比较平均，说明需求正在朝多元 化发展，不再局限于过去的单一推销模式他们会根据自己 的时间、习惯等因素选择接受保险信息的方式重要提示：改变过去的单一推销模式，准确地把握客户需求，完 善客户资料，有的放矢的展开销售，销售成功的概率、 市民认可度一定会随之提高调查结果调查
6、结果调查结果 问题0909您认为保险代理人应具备怎样的文化素质？调查结果调查结果调查结果 问题1010您选择保险代理人的标准是什么?结论：结论：1、保险代理人的层级决定客户的层级，这需要全 体保险代理人不断进取，延展知识面的宽度。2、诚信是沟通的基础，是成功的基石。重要提示：保险代理人如果希望被客户接受，就必须从 我做起，以诚信为原则以专业服务客户。敢问路在何方？敢问路在何方？身处浮躁的时代，浮躁的行业， 能冷静地思考，平气的心态，静下心 来专心做一点事情的精神，显得尤为 可贵。集中精力打造自己的“市场价 值”。单纯的展业手段已经不能赢得市 场先机，保险代理人惟有自身素质的 多样化才能顺应市场
7、的发展趋势，理 财顾问正是保险代理人向多样化发展 的一条极好的路径。调查发现公司品牌和服务成为客户购买的主要因素 大部分客户会倾听家人的意见，二次购买的概率很高，客 户在购买时采取主动了解的方法 大部分消费者接触过两位以上的代理人，多数代理人给客 户留下专业热情、服务好的印象，保险职业的认可率正在 提升 对保险的认识和需求快速提升，接收的推销方式朝多元化 、信息化方向发展 消费者在选择保险代人的标准选项中，首选诚信服务，其 次是专业和责任心我们任重道远！我们任重道远！中国加入中国加入WTOWTO的保险市场开放时间表的保险市场开放时间表取消地区限制199920022001200020042003
8、20052006寿险再保产险中美协定中欧协定19992002200120002004200320052006健康险团体险、年 金险12个主要城 市设立机构设立分公司 和子公司取消地区限 制外资企业财 产险统括保单 业务同意后即可 完全开放现有外资现有外资5 5家家 即将开业即将开业5 5家家 待批外资待批外资4-54-5家家即签7张牌 照两年内销售与内资同样 的产品（健康、养老、 团体寿险）允许外商保 险经纪公司 开业可成立独 资公司全面开放全面开放完全开放 最后期限中国保险历年实际及今后预期保费收入（亿）寿险比例财险比例5656178238.9526.8624.4856.5 735.0108
9、89091929394959697376.8626232326 6585842423030 7070282872721919818138383232 6868404044449860602000 2010124715967000年平均增长率年平均增长率20-30%20-30%（亿元 ）保险市场具有广阔发展空间，蛋糕越做越大保险市场具有广阔发展空间，蛋糕越做越大未来十年内中国市场保险公司数目预测未来十年内中国市场保险公司数目预测导致保险公司数目 变化的主要原因国内每年成立5-8家新 的保险公司目前有100家左右 外国保险公司有意 愿进入中国市场， 最终可能有50-60家 获准进入预计8年内一部分
10、 小型保险公司将会 被兼并未来十年内，中国保险市场上保险公司数目将达到100-110家左右 ，预计到 2005年外资保险公司数目将超过中资保险公司02040608010012019992000 20012002 2003200420052006 2007 20082009保险公司数目2 53 78 85 07 36 58 11029 5108111中资保险公司中资保险公司外资保险公司外资保险公司市场全面开放后中国市场上中外保险公司竞争格局市场全面开放后中国市场上中外保险公司竞争格局向保险业发展深 度上的竞争产险、寿险、再保 相同产品和市场的 正面竞争，提高保 险深度和密度产险、寿险、再保 潜在
11、产品和市场的 正面竞争，扩大保 险服务项目向保险业发 展广度上的 竞争保险业的竞争 向资本竞争转 移保险业的竞争 向投资竞争转 移焦点竞争 人才和产品潜在竞争 细分市场和服务协同竞争 再保险市场，保险服务中介人才和核心技能 竞争蛋糕越做越大，服 务得到全面提升中外保险公司的竞争重点和竞争方式中外保险公司的竞争重点和竞争方式人才人才产品产品服务服务销售销售投资投资 资本资本资资 中中资资 外外市场开放后时间竞争重点竞争重点从国内公司挖脚或 港台等地挖脚低价格、高附 加值的新产品以先进技术支持的 服务平台注重细分市场，通过合资 或收购方式构建网络利用跨国公司的 资本优势广阔投资渠 道和高超投 资技
12、能稳定人才，引稳定人才，引 进人才，加速进人才，加速 人才培养人才培养利用文化优势开发有利用文化优势开发有 民族特色本地化产品民族特色本地化产品提供更加贴近消提供更加贴近消 费者心理的服务费者心理的服务利用先入为主的销售网络利用先入为主的销售网络 积极开拓潜在市场积极开拓潜在市场建立投资体系，增加保建立投资体系，增加保 险公司投资收益险公司投资收益5年8年积极筹集资本，扩积极筹集资本，扩 大企业规模大企业规模中外保险公司阶段竞争战略与竞争焦点中外保险公司阶段竞争战略与竞争焦点产品和产品和 服务竞争服务竞争投资竞争投资竞争人才竞争人才竞争3年5年建立合资/独资机构 建立销售队伍 扩大经营范围 开
13、拓/挤入现有市场强化公司品牌 进入细分市场 开发新的产品 提供特色服务 扩大市场份额联结母国强大的投资 体系 依靠投资收益巩固和 发展保险机构 向客户提供投资回报 和特色服务吸引新的客 户，扩大市场份额本土化战略品牌战略投资战略保险竞 争向深 度和广 度演进市场完全开放后的时间市场开放后保险市场竞争者的竞争变化市场开放后保险市场竞争者的竞争变化新进入外资保险公司用 资本换取规模新成立的中资保险公司 寻求扩大规模凭借政府的支持和众多的机 构网点继续寻求在整个市场 上的霸主地位通过与外国公司合资的方式， 引进技术和管理经验，与平安 争夺市场第二的地位凭借其外国公司的雄 厚资本、先进技术和 市场经验
14、，步步为营 地扩大市场分额其它中小型保险公司奋 力扩大机构，发展网络 ，尽量抢占市场份额AIG太保国寿其它中小公司现有竞争者的 演化曲线规模资 本先进的管理模式 完善的教育培训 紧跟市场的产品 创新平安保监会大手笔将重构中国保险市场格局目前中国保险市场的垄断格局中国寿险市场份额图经过8年的沉寂，保监会密集新批18家 中资保 险公司，决心做大中国保险市场 增加市场主体改变市场结构，将增加市场竞争 的程度，这对所有的市场主体提出新的挑战新批中资保险公司名称寿险 国民人寿、平泰人寿、昭德人寿、华夏人寿、联合人寿 、国信人寿、国华人寿 财险 永诚财险、华农财险、安邦财险、东安财险、渤海财险 专业财险
15、安华农业险、安信农业险、万全汽车险 健康险 阳光健康险、昆仑健康险、正华健康险 如果你真的是一个人才如果你真的是一个人才那你要懂得放弃那你要懂得放弃 舍得放弃舍得放弃 善于放弃善于放弃如果你真的是一个人才如果你真的是一个人才那你要学会思考那你要学会思考 善于思考善于思考 乐于思考乐于思考如果你真的是一个人才如果你真的是一个人才那你要永不言累那你要永不言累 永不言退永不言退 永不后悔永不后悔如果你真的是一个人才如果你真的是一个人才磨难都已经经过磨难都已经经过 成功还会远吗成功还会远吗? ?观念决定结果行为成功方程式成功方程式观念没有对错只是结果不一样学习是提升的唯一途径对抗通货膨胀最有效的手段
16、不断地投资自己提升能力！ ！成长转型的关键学习力让生命增加份量！竞争的筹码真正的竞争筹码是 出来的运气准备创造机会工作越努力工作越努力 运气就越好运气就越好别人问我为何能成功，其别人问我为何能成功，其 实很简单，因为我每天工作实很简单，因为我每天工作 3232万个小时万个小时-李嘉诚李嘉诚 18321832年，他失业了，同年他竞选州议员落败。年，他失业了，同年他竞选州议员落败。 18331833年，经商失败。年，经商失败。 18341834年，当选州议员。年，当选州议员。 18351835年，丧偶。年，丧偶。 18361836年，患精神衰弱症。年，患精神衰弱症。 18381838年，竞选州议会议长落败。年，竞选州议会议长落败。 18431843年，争取党提名竞选联邦众议员未成。年，争取党提名竞选联邦众议员未
