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1、激励的果实-财富1我们所从事的寿险推销工作意义何在？ 人寿保险带给百姓大众的又是什么？当你翻 开出自美国寿险行销巨子柏特 派罗激励 的果实财富一收之后，定会有所体悟 。让我们树立行业自豪感，坚定从业信心 ，寿险业朝阳永辉！前 言2认识柏特派罗（Umberto A.PaloBert palo)的人 ，都觉得能够与他交往是一项殊荣。他在演讲方面的 才华，常使听众激动不已。当你读过本书之后，你更 会产生一种长久难以释怀的感觉。柏特派罗在寿险业界中，是位颇富传奇性的人物 ，他以优异的成绩自俄亥大学获得学士学位后，当了 二十年的教师。在四十四岁时，他的年薪是4200美元 ，而他尚需照顾妻子及一个儿子。此
2、后，他毅然加入了寿险事业的行列。作者略传3以下是有关他的简略事迹。在柏特派罗成名之后，美国许多著名的书报杂志都刊载 了他致富的奇迹。此外，柏特还成为全国知名的演说家，各保 险公司及美国寿险推销人员协会都竞相邀请他发表演讲。柏特派罗在加入寿险事业之后，就刨下了许多令人难以 置信的纪录。在头三个月内，他赚取了500，000美元；而于九 个月之中，销售的保费收入高达2，560，000美元。在他从事 寿险推销工作的前三年里，一共赚取了将近6，000，000美元 的收入。他的公司每年定期举办二次推销大竞赛，棰特先后参 加了七次，并五度获得冠军的荣衔。在参加推销大竞赛时，他 的最低纪录是保费收入755，6
3、00美元，而其中有三次所推销的 保费收入是超过一百万美元以上。这种惊人的成绩，真令人叹 为观止！4柏特派罗不仅是百万美元贺桌会议（MDRT）的会员 之一，而且还是美国最伟大的推销人员之一。同时，他也 是一位热心公益、兴趣广泛的人不论是少年棒球运动 、赛马会上的演讲活动、小儿麻痹症的募捐活动、肺结核 防治团体等，他都热心而积极的参与。然而最为重要的是 ，他是位热爱家庭的人，他说他的所作所为，都是为了献 给他的爱人。他说从事寿险推销工作是：为了我的儿子瑞夫， 他的出生改变了我整个的人生，他使我每天不断地鼓励自 己，一定要在新加入的寿险事业中迈向更高的成就；同时 ，也为了我的妻子安，她从来不曾对我失
4、去信心，这 些年来，她为我所付出的牺牲的代价，正如我的同行的妻 子们为他们所做的一样多。5柏特派罗也是一位谦虚的人，他坦率地表示：这本书上的许多构想和观念，有些并不是他首创的，而是他从别的成功的寿险推销人员那儿学到的。姑且不论书中的想法是谁首创的，重要的是柏特派罗运用了它们，因而获得了极大的成功。在这里，我们要诚挚的告诉各位读者，柏特派罗之所以能够在寿险推销工作上名利双收，是由于他的恒心、丰富的创造力、以及不断的自我激励。因此，在他从清高的教师职位转入寿险事业之后，很快地成为这一行的佼佼者 寿险推销人员当中的一位真正高手。6自 序我的愿望 我只是一个普普通通的人。我并没有任何的成功秘诀 。对于
5、寿险推销工作，我也没有丰富的知识我只不过 是一位门外汉而已。我也不是税务专家、法律顾问、或者 不动产的行家。甚至于到目前为止，我还没有取得人寿保 险士（C. L. U）的资格。我什么都不是。我只是一位推销人员而已，但是我以 身为推销人员为荣尤其值得骄傲的是，我是一位寿险 推销人员。7如果没有推销人员的存在， 我们的国家现在不知道会成为什么样子？我真不敢想象，倘若没有推销人员，我们的将来会变成怎么样。崇尚自由的美国与共产主义的苏俄之间的唯一不同之处，是在基本经济形态之下，我们有推销人员，使美国人有享受任意选购物品的权利。由于长久以来存在着推销人员这一事实，使我们的企业能自由发展，并使崇尚自由的美
6、国更名符其实。8如果这本小册子能鼓舞寿险推销人员销售更多的保单那就是我最大的报偿。更期望所有寿险人员在读过这本书之后，在寿险推销工作上能获得更高的成就去拜访更多的人，销售更多的寿险保单，把幸福和安全带给更多的家庭；销售更多心灵上的安详，为美国销售更多美好的将来。这就是我全部的愿望不但是为了你自己，也为了我们的国家。9第一章我的信念就是我的力量10首先，让我大略地谈一谈我自己和我的信念 我对寿险事业的看法，以及我坚守寿险推销 人员岗位的原因。我要再度声明：我并不是什么 重要人物，我只是一个普普通通的人罢了。如果 你了解我对推销工作的看法，你将更能理解我对 准主顾的态度我那种不愿接受否定答复的一
7、贯态度。如果你对我们销售的寿险商品，也像我 这般有坚强信心的话，以下所述及的一些简单观 念，也许你能够接受，并加以运用。11寿险推销工作是最伟大的工作没有一样东西能代替人寿保险我坚信这一点。我认为人寿保险是人类所设想出来最伟大的“有效地减轻人生悲剧”的工具。你相信这一点吗？相信到会主动去购买的程度而且还需要只是买一份？你是否想过？除非你自己拥有一份保险，否则你很难向别人推销这种无形的商品。你自己是否已经购买了足够的寿险？你自己的寿险计划十分周全完善吗？12你可能认为你所拥有的寿险计划已经足够了，并且确信自己无法再购买更多的寿险了但是，你非得多买一点不可！你必须买比你所能负担的更多的寿险。如此，
8、你就得销售更多的寿险，以赚取更多的钱来缴纳你所“无法负担”的寿险保费。想想看：如果你自己都不愿买超过你负担能力的寿险，那你如何去说服那些说“我负担不起”的准主顾购买寿险呢？13身为寿险推销人员，我们所从事的工作，是世界上最 伟大的工作销售这个世界上最好的商品。同时，我们这份工作也是最艰巨的工作。我们销售的商品是无形的， 看不到，也摸不着。我们劝导人们拿出数百美元，甚至数 千美元，而买到的只是一张纸。因此，为使寿险推销工作 容易进行，我们必须赋予那张纸生命，我们必须使它栩栩 如生，有具体形象，能呼吸！这实在是不容易。我们销售的是明天不是今天。我们销售的是安全、内心的安详、一家之主的尊严，以及免于
9、恐惧、免于饥 渴的自由。我们销售的是面包、牛奶、子女的教育、家庭 的幸福、圣诞节的玩具、和复活节的兔子。我们销售的是 天伦之乐与自尊。14我们销售的是利益不是金钱。我们销售的是希望、梦想、和祈祷。每一个人都需要人寿保险，我们所要做的，就是将人们的“需要”变为“想要”。只靠说明事实和列举统计数字，无法达成任务。仅靠合乎逻辑的说理，也无法将人们的“需要”激发成“想要”。除非我们由内心确实体会到寿险对人们的好处，然后以近乎传播福音的虔诚态度去使人们了解寿险对他们的重要性，才能销售成功。15同样都是寿险推销人员，我们彼此不但不会“同行是冤家”而且是共同合作者。今日我们最大的竞争者，是来自销售有形商品如
10、汽车、电视杨和冰箱的那群销售人员。他们正合力将人们本来应该使用于购买寿险的那份钱减少，转向购买他们销售的有形商品。所以，唯有发自内心真正体悟到寿险对人们的保障作用，并抱着传递者的精神来销售寿险，我们才能劝服人们将那份购买有形商品的钱，用于对自己有利，更对下一代有益的寿险上面。16我们能获得什么成就？你想在人生之旅中摄取什么？你想赚多少钱年薪五仟美元吗？在寿险推销工作上，你可以很轻易的达到这种收入。或者你想赚一万美元？二万美元？还是三万美元？你自己说吧这完全决定于你自己。身为寿险推销我员，我们的待遇要多高，就可以有多高，毫无限制。我们愈勤奋工作，所做的善事便愈多而我们所赚的钱就愈多。这不是很美妙
11、吗？在世界上还有哪种工作能像我们这种工作这么好？17鞭策我的力量是什么力量驱使我在工作岗位上努力不懈？我坚信 我所从事的是一项伟大的事业。我还有许多的人要去拜 访，而我所剩下来的时间却这么少。对我来说，推销寿 险是一项使命、一种信仰，但是我知道单凭我一个人无 法完成这一任务，我希望你们每个人都能和我一起手挽 手，共同将这个任务圆满达成。是什么力量使我日以继 夜，不断地推动我的寿险工作呢？这完全是由于我的儿 子、我的妻子、以及我的双亲，他们一直在激励及鼓舞 我。18我自己的寿险计划十分完全。我知道有一天我不得不离开世间时，我的儿子虽然失去了他的父亲，但他会拥有他父亲为他所准备的一份生活保障和安全
12、。我所准备的保险虽然无法完全取代我，但它可以为我儿子及妻子提供未来的安全保障。我的双亲为我做了许多事情，现在他们年纪大了；但由于寿险，我因而确知他们的晚年不但可安娱，而且生活上永不会匮乏，这种感觉使我欣慰。我欠了人寿保险一份很大的人情，我永远无法报答。19我的小男孩最不情愿我在晚上还要出去拜访主顾。每逢这个时候，他总是对我说：“爸爸，再见，祝你好运！要早点回来哦！”回来！我并非糊涂虫，我知道有一天我就是拼命要回到妻儿身边，也回来不了。但是，感谢上苍，我知道真有那么一天来临，不可思义的人寿保险将会代替我照顾我的家小。20她们的劳而不怨如果没有我温婉、体贴的妻子，我根本没有今天的成就。 身为寿险推
13、销人员，我们有时不免会抱怨这种工作太辛苦，工 作的时间又比别人长但是比我们付出更大代价的，则是我 们的妻子。每个晚上，为我们开门的是她们，当她们在家里猜 测今夜我们不知何时才会回家的时候，我们正坐在某一位准主 顾的家中，喝着咖啡，和准主顾畅谈。你有过彻夜守候你所爱 的人，从深夜直到黎明的经验吗？如果有，那么你应该了解寿 险推销人员的妻子们所付出的牺牲是何其大。让我们不再提自己是多么辛勤地努力工作。让我们将这份 荣耀归于应得的人我们的妻子。我们之所以轻易地获得某 些成就。主要是由于她们 付出了相当大的代价。21我的祈祷每天晚上做祈祷时，我感谢上帝指引我走上寿险事业的路 上。我感谢它赐给我平安，赐
14、给我成功。我祈祷让我在有生之 年，能够帮助更多的家庭在未来充满幸福与安全，能够保护邻 居及街上的孩子们。我祈祷上帝继续引道我、帮助我，让我有 更多的时间来完成推销人寿保险的这场圣战。夜晚，每当我准备就寝时，我感到多么地满足。今天我又 使许多的家庭平安详和。我想起了一位有四个孩子的年青母亲 ，她在我推销一份寿险保单给她的先生后，感激的对我说：“ 谢谢你，派罗先生，你解脱了我隐藏在心中的最大恐惧，今夜 将是我五年来的第一次我会睡得很甜。”是的，今天晚上我会睡得很酣！我相信这真是一种奇迹，不是吗？22第二章任何人都是准主顾对于寿险推销工作而言，如果没有准主顾，一切都是空谈。23我们常听人说，寻找准主
15、顾的秘诀，就是去拜访更多的人。但是，光是这样还不够，我们还得养成与人进行交谈的工作习惯。我与任何人交谈不论是计程车司机、电梯服务员、或餐厅服务生也好，我都尽量找机会与他们谈话，并劝道他们购买寿险。这对我并不会造成任何损失，充其量我所获得的最糟回答，只不过是“不要”两字而已。而依据平均法则（law of averges）的原理，在与我交谈的众多人士当中，一定会有人说“好的”。24对于陌生人，我所准备的开场白是 “ 你一星期能储蓄100美元吗？”当然，我知道一般的计程车司机、或餐厅服务生等所能赚的钱，的确很难达到这个水准；但无可否认的，这种突如其来的接触方式，会使你和准主顾之间的隔阂很快的消失。诚
16、然，使用这种开场白，通常会得到如下的回答：“ 你在说什么啊 ？我一星期甚至都赚不到100美元呢？”于是我说：“ 那太糟了因为你如果能每星期储蓄 100 美元，我就能提供你一份十分完美的保证储蓄和退休计划一种你朝夕梦寐以求的。”25在他们说过的每星期无法储蓄100美元后，我继续问 ：“那么，你也许能够储蓄50美元或40美元吧？”曾经有计 程车司机、餐厅及电梯服务人员回答我说：“这也没有办 法，不过我可以一星期储蓄10美元。”有的则说：“我每星 期只能储蓄5美元。”你想，还有比这种答复更好的吗？毕 竟，能够一星期拿出10美元，一年就有500美元的保费了 ；而每星期能拿出5美元，一年下来的保费也有250美元。 每天能争取到一位这种主顾，你的未来就不用愁了。用直载了当的方式问别人是否想要买寿险，是一种不 高明的推销方式。那只会使你的准主顾立刻产生抗拒心理 ，得到的回答几乎总是“不要”。而利用我这
