大洪山景区市场营销研究

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1、大洪山景区市场营销研究班级国贸 1201 学号20124101048 姓名王海2014 年 6 月 5 日目录1.绪论2.数据收集2.1 票价、交通2.2景区投资与创收2.3远期计划3.分析与研究3.1 市场营销与市场定位分析3.2营销策略运用4.总结1 绪论大洪山风景名胜区位于湖北省中北部，西临襄（阳）钟（祥）江汉谷地，东接溳水河谷丘陵，南连江汉水网平原，北与桐柏山遥相呼应。横跨随州、荆门两地三市区（曾都、钟祥、京山）方圆350 平方公里。 大洪山有“一山分四季，十里不同温”之说，是理想的避暑胜地。绿水风景小区的度假村，别墅建筑古意盎然。中国建筑学会郑志霄先生考察后的评语：“桂林的岩洞，庐山

2、的凉爽，黄山的苍松，泰山的险峻等，大洪山兼而有之，而且大有超而过之！”可见大洪山的景貌是没的说的， 我认为提高文化内涵来增加旅游业的发展为重中之重，例如武当山、泰山、华山等名山每年游客量都不少，而大洪山的名气显然次之。随州市委常委、常务副市长何光中先生曾提出：挖掘文化内涵，放大资源优势，努力把大洪山打造成“佛教名山” 。大有可取之处。要促进大洪山风景名胜区旅游业的发展，把握旅游的可进入性、可观赏性、可留住性是非常重要的，实现内涵发掘利用的飞跃，解决“耐看”问题。实现配套设施建设的飞跃，解决“能看”的问题。交通是发展旅游的重要问题，一个地方再好，如果交通不便、游客进不去就不行。旅游发展到一定时期

3、，实现旅游经济高位越升的唯一出路。 文化是旅游的灵魂， 旅游是传播文化的重要载体。要想把“过路游”变成“目的游” ，提高旅游核心竞争力和旅游产出，不仅需要丰富多彩、各具特色的美山美水美景形成“亮度”，还要发掘美景的文化内涵，增加“厚度” ，让游客可以去玩味、去探究，提高旅游单位绩效。旅游业发展初始阶段，旅游经济靠拼景区点的多少和游客的数量，但发展到一定时期， 旅游经济就靠拼景区的品质和文化内涵， 拼旅游单位绩效， 发掘景区点文化内涵成了旅游经济实现高位越升的唯一出路。 同时做好策划宣传与市场营销工作，紧紧抓住市场需求这个“牛鼻子”是景区发展成败的关键。2 数据收集2.1 票价、交通大洪山风景区

4、门票价格：通票110元 预订价 90元；大门票 70元 预订价 50元；两王洞 35元 预订价35元；筱泉洞 25元 预订价 15元备注：1、请在预订单补充事项注明您要的票型。2、取票地点：景区售票处。3、 儿童身高 1.2 米。 以下免票，1.2-1.4 米购儿童票。4、 老年70岁以上免票，60-70岁之间半票。 5、学生、军人凭相关证件执行相应优惠。6、周边景观：大洪山温泉、炎帝神农烈山、玉龙温泉、徐家河、中华山、广水高贵三潭、曾侯乙墓。市内交通：随州中心车站有车直达景区，每天上午8:30 准时发车，全程票价23元/ 人。每 天 上 午 在 随 州 中 心 车 站 (8:30)准 时 发

5、车 - 南 郊 转 盘 (9:00)-均 川(9:30)-柳林(9:50)-三里岗 (10:50)-土门(11:00)-洪山禅寺 (11:30)-度假村(11:50) 。2.2 景区投资与创收2004年，广信科教集团独资成立京山大洪山旅游开发有限公司。5 年来，连续投资 3 亿元人民币， 对景区进行科学、 合理的规划建设， 在竭力维护其原生态资源风貌的同时，“打造大绿林，创建大品牌，发展大旅游”。这个具有2000多年灿烂历史文化底蕴的风景区打造成集生态旅游、度假、会务、休闲养生于一体的，可日接待食宿3000 人，夏季漂流日接待游客5000 人的一流景区； 2008年底，景区一跃而被国家破格评定

6、为4A级旅游景区，还被评为“外国人最向往的旅游目的地”、“建国60 周年最佳生态旅游风景区”和“最具国际影响力旅游景区”。绿林山风景区旅游业的日益兴旺，极大地促进了京山县域经济的发展。除了交通、商贸、邮政、通讯、餐饮等行业直接受益外， 周边乡镇产业结构相应调整，广信科教集团出资为散居的农户建成的农家餐饮“一条街”，使当地农民年收入增加 200 余万元；景区把大量的商贸门面和服务岗位拿出来让农家子弟有活干、有钱攒，使当地农户年增收入300多万元。据统计，绿林山风景区直接带动就业1500余人，仅旅游一项人均年收入净增2000余元，社会综合收入达到2 亿元。绿林山风景区的发展不仅激活了地方经济，还开

7、阔了群众视野，加速了城乡交流，为构建和谐社会和促进社会主义新农村建设起到了显著的作用。2.3 远期计划2月11日，积雪尚未消融，国家级风景名胜区大洪山游客服务中心工程已开始紧张施工，确保“五一”前投入使用。与此同时，景区3000亩新区建设规划正式出炉，内循环路硬化刷黑前期工程开始启动。这标志着大洪山正吹响跨越赶超“集结号”。2013年，大洪山以项目建设为重点，以改善民生目标，同时启动了慈恩寺二期、门景区建设、内循环道改造、发射台搬迁等十大工程项目及民生建设项目，并完满完成各项任务目标，景区经济社会发展全面提速。新春伊始，为全面提升景区核心竞争力，大洪山再次确定新的十大工程。这十大工程包括：大慈

8、恩寺三期工程、游客接待中心配套工程、内循环道路二期工程、景区景点建设完善及提档升级工程、大洪山长岗新区建设工程、麻竹高速连接线工程、民生配套工程、大洪山品牌营销工程、景区林相改造工程。景区还确立了未来三年发展的“123”总体目标， 即通过 2014至2016三年的奋战，实现一般预算收入 3000万元、累计固定资产投资 20亿、游客 100万人次。其中，2014年主要预期目标为：一般财政预算收入达1100万元，增幅 44.7 %；固定资产投资突破 4亿元，增幅 25% ；接待游客 60万人次以上。为确保目标实现，大洪山景区党工委书记李成盛、管委会主任罗兰表示，将把解放思想作为第一动力，重点解决少

9、数干部团队意识不强、思想眼界不够开阔、工作标准不够严格等问题，改善工作方式和工作思路；把项目建设作为第一要务，把“山上、山下”的建设有机结合，完善景区景点基础设施，提升景区接待能力；把作风建设作为第一保证，强化“四讲”，即讲认真，讲规矩，讲担当，讲民生，树立干部良好形象。3 分析与研究旅游业是“注意力”产业，营销是景区发展成败的关键。要引起游客对景区的关注，必须紧紧抓住市场需求这个 “牛鼻子”，做好策划宣传与市场营销工作。3.1 市场营销与市场定位分析做好景区客源市场分析， 并准确市场营销定位， 是景区销售工作顺利开展并取得成功的重要前提。随州大洪山风景区位于湖北省中北部，西临襄（阳）钟（祥）

10、江汉谷地，东接溳水河谷丘陵，南连江汉水网平原，北与桐柏山遥相呼应。横跨随州、荆门两地三市区（曾都、钟祥、京山）方圆350 平方公里。例如大洪山漂流区位优势明显：国家级风景名胜区、 火山温泉景区、 琵琶湖景区、林泉生态园等连线， 山上游览观景、 烧香拜佛； 山下休闲娱乐、 漂流刺激，形成资源共享、 客源互动、 优势互补， 来大洪山漂流可真正实现“游山玩水”的夙愿。大洪山漂流景区共分五大区域：漂流区、大洪山漂流旅游度假村、悠波球场区、狩猎区、民族风情园。大洪山漂流景区交通便利，汉十、随岳、麻竹三条高速公路， 316、107，两条国道， 212、333省道都是进入景区的主干道，武汉、襄阳等大中城市

11、2小时左右都可以到达景区。景区客源市场的范围这里指的客源市场范围包括三个方面，一要看是团体客人还是散客；二要看客源的来源地是城市还是农村，是以哪个城市为中心辐射周边，还是扇状辐射等等；三是指客源身份、年龄、 性别、 收入等等， 是以工薪阶层为主还是针对白领。了解这些，就需要景区先期对市场进行一番细致的调查分析，中期再在景区内调查，后期要有一个游览景区后的反馈调查，从中测算出满意度，找出差别。不管用加权累计法还是拓扑统计法，千万不走要进专家“数字的迷宫”。对于一个景区来说，最实质的效果就是要增加客源。3.2 营销策略建议1.对内提高员工素质和服务质量， 实施“口碑”营销许多景区现在都在通过培训或

12、招聘专业化的人才来提高景区的服务质量，有的还导入ISO9000 服务质量体系，推行标准化服务和人性化，实现零投诉，或者干脆免费导游讲解，让游客一传十，十传百，通过“口碑”促销。 这种亲朋好友间的人际传播， 信服度高，很容易招徕游客。相反，如出现一个游客照顾不周，负面宣传影响力更大，景区损失不言而喻。2.活动促销活动促销因其游客参与性强，正成为越来越多景区采用的市场营销方式之一。深圳华侨城，美国迪斯尼乐园等均是采取推陈出新、变幻莫测、频繁举办的精彩活动来吸引人。 现在举办的“滑雪节”、 “登山节”以及西安 2003年举办的“世界小姐美眼看西安”、“金庸华山论剑”等等均是以活动促销，来提升一个景区

13、乃至一个城市的形象。只不过，举办一次活动费时耗力， 尚需要大量资金做底， 加之一些还在利用名人效应，如果名人有负面影响， 景区也跟着遭殃。3.旅游特色纪念品过去景区印一些粗制滥造的资料发发就算促销，现在印刷的各种宣传册子已相当精美了，还把中国的皮影、剪纸等民间艺术以及古钱币、纪念邮票、 光盘结合在一起， 很是有纪念意义和“特色”。还有像南方的“雨花石”，云南的“缅甸玉”等在保留传统的基础上，大胆革新， 制造出许多时尚的东西，很受欢迎， 诸如西藏的各种宝石及骨制首饰等等。旅游特色纪念品一方面可以起到宣传的效果， 另一方面也让景区赚了钱， 但不能跟风，现在全国到处“中国结”，没有特色，只能沦为平庸

14、。4组织“大篷车”，举办旅游说明会相当一部分景区和旅游局都组织过旅游“大篷车”，辗转于各大城市，与当地政府合作，举办旅游说明会或推介会。因为一般都选在旺季来临之前，犹如给人们打了一针“兴奋剂”或“强心针”，宣传效果和对旅游市场的刺激很明显。但这种市场营销策略比较空泛， 没有具体细分市场， 只是给人留下了一点印象， 或者说加深了一点印象。 举办类似说明会应该在依赖当地政府的同时，与当地媒体沟通，在主要广场和人流集中地举办，形式要活泼，文艺节目和赠送的小纪念品要体现特色和新意。5.网上促销网上促销是一个大胆的尝试。景区在网上促销，除了一些基本资料的介绍和有关网站链接外， 最起码要与网上游客互动，

15、实现有问必答， 而且回答要让网友满意， 最后还要实现网上订票和购票功能，这样才实现了网上促销的目的。另一方面，通过网上促销， 还能反馈一些网友对景区服务质量、资源特色、综合治理、 环境保护等方面的满意程度，便于以后加以改进。 网上促销对于一些探险型的景区可能效果要好一些，一般驴友喜欢这些自然景区。6.特许(专营)旅行社经营一些景区为了保障主要提供客源旅行社的合法权益，进行特许 (专营)旅行社垄断经营，这对稳定市场客源和门票价格起到了很好的作用，这种市场营销策略一般针对知名度高，外地组团客源多的景区而言。一般中、小型景区不宜采用， 因其垄断性， 导致其他旅行社因利润或其他原因不愿为景区送客源，另

16、一方面，也丧失了旅行社之间的公平、合理竞争的基础。4 总结大洪山景区风景独特， 文化深厚。 促进大洪山风景名胜区旅游业的发展，把握旅游的可进入性、可观赏性、可留住性。解决交通不便的问题，要随时有旅游车可进入大洪山旅游景区。进一步创新思维，深化改革，切实完善经营管理机制和体制，提升景区市场化经营水平，不断更新发展思路，强化景区的融资能力。必须集中全部智力、财力打造旅游精品系列，旅游线路的策划，丰富大洪山的旅游景点。发掘大洪山的文化内涵，增加“厚度”，让游客可以去玩味、去探究，提高大洪山景区的绩效。同时，随着旅游行业的高速发展，旅游市场日益繁荣，景区同行之间、旅行社同业之间竞争日趋激烈， 过去景区公司与旅行社之间两条战线的局面有了新变化。景区与旅行社的全面合作进入了新阶段，亟待以“双赢”为理念提升这一渠道合作的价值。 旅游景区之间、 旅行社之间， 包括景区与旅行社之间形成战略联盟，扩大行业资源，整合共享平台，才能促进整个行业的良性发展，达到合作共赢的目的。