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1、如何锻造销售铁军 前言：1、销售职业的社会价值2、销售工作的本质是“商场如 战场” 一、销售人力资源规划1、在企业战略和市场战略的指导 下，制定规划2、配置人力资源的三个导向A、目标导向 B、资源导向 C、机会导向 3、销售人力资源配置的“量化” 二、有效获得和甄别合格的销售人员 1、建立筛选销售人力资源的流程 和方法A、高规格的评审团B、严格公开的录用机制 2、建立甄别合格销售员的测评办法A、总结现有优秀销售员：社会背景 、 从业经历、性格特点、工作风格等因素B、以量化手法测评录用销售人员（附面谈评分表.doc评分表） 合肥中建工程机械有限公司新员工考核评分表年 月 分公司经理： 三、赋予销
2、售人员职业化从业理念1、点燃销售人员的职业追求与梦 想 2、灌输销售的职业认知（附：销售认知）3、明确销售队伍的价值观 四、基础销售技能的培训1、量化销售人员所需的知识结构（附：销售知识结构）2、程序化的培训体系A、初级教育：公司教育、从业理念、 产品基础知识、销售职业基础教育B、初级训练：“新兵连”原则，辅 导制度，从严原则（附：新员工考核评分表） 新员工培训评价表C、中级教育及训练：专业销售技能培训 ， 商务知识培训、深入的产品知识 教育D、深化的教育与训练：水桶原则、阶段 性、持续性、多样性 五、战略领悟力和策略执行力的武装1、战略导航系统战略思想的灌输2、策略推进系统市场研究和策略 指
3、导3、战术引爆系统引爆销售订单的工具库支持 六、建好管理平台，实现管理育人1、用简洁、明确的销售业务管理提 高工作效率2、用规定动作要求，养成良好的职 业习惯3、设定有效的管理控制点，确保系 统安全畅通的运行 七、销售团队的文化建设 1、团队文化形成“一伙人”的团队2、竞争文化形式积极向上的精神3、交流文化开放的共享氛围，释放压力，激发创造力4、激情文化变换工作主题，调动团 队激情5、公平文化建立“公平”、“公正” 的 内部竞争秩序6、领头羊文化确保各级领导以身作 则，充当领头羊 八、销售队伍的激励1、有吸引力的奖酬水平2、富于激情的团队与个人竞赛3、量化的级别升、降制度4、围绕公司销售策略展开精神与物质 激励工作 九、“不想当将军的士兵不是好士兵 ”“不会当士兵的将军不是好将军 ”
