专题--重疾险的销售

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1、重疾险的销售欢乐星期六今天你快乐吗?大家辛苦了！你面对的是这么一个情况n今天早上联合早会宣布:要么 出单要么 今晚开会要么找出一百个理由你看着办吧!你的表情将如何?当医生宣布是癌症时 表情.重疾险的市场在里？n任何人均需重疾险！因病死亡n心肌梗死 27.5%n脑中风 25%n恶性肿瘤 20%因病死亡n心脑血管病是当代病死率的罪魁祸首。其发病 率和病死率是1975年的6倍n糖尿病；20世纪70年代发病率不足1%，现在 经济比较发达的地区患病率已高于5%，每年 我国糖尿病病人至少增加120万，每天增加 3000多人。正处于暴发流行阶段。 n肥胖症：在城市的发病率高达40%恶性肿瘤发病率n每天有35

2、60人死于癌症n375人意外丧命n762人自杀n癌症为第一杀手n每年小儿恶性肿瘤发病数为 2500例，有1/3的病儿因为没钱 而放弃治疗重大疾病的治疗n医学的发展进步，可达起死回生之 功效。生命基因的解码，实现健康 长寿的梦想世界卫生组织统计：n关于恶性肿瘤：n三分之一可以治愈n三分之一可以预防n三分之一经过治疗可以延长生命买重疾保险的理由n一、老板买重疾的理由n1、手停口就停n2、防止因病致贫（保全资产）n治个阑尾炎，白种一年田n救护车一响，老母猪白养n3、身价的体现二、公务员购买的理由n1、补充社会保险的不足n在木门的基础上，加上一扇铁门n上海市基本医疗保险的特点n起付线：2000元（或1

3、500元）n封顶线：7万元n7万以上通过高额补充医疗保险解决。 2000元7万之间，按80%给付。n没有身故保障n、重大疾病提前给付，轻松解决治 疗问题n、家庭经济保障的获得三、小孩购买重疾保险理由n1、大病的发病率上升（ 50例/年）n2、没有社保（社会保险 的空白）重疾险销售的重要理念n每天少吃一口饭，不会有饿的感觉n5000元一支的防大病预防针你打不 打？n现在有一种防大病的存款保险呢？n买康宁险不用钱。n药费诚可贵，生命价更高，n若为健康故，何惜万金抛。n人生多坎坷，千里路迢迢，n不渴须掘井，未雨宜绸缪。销售重疾保险的展示资料n1、数据说保险n2、报刊复印件n3、险种宣传资料医疗保险销

4、售话术话术一王先生，可否请教你一个 问题？我们每天辛苦的工作究 竟是为了什么？是为了提高我 们的生活品质，使我们的家人 生活得更好。对吗？但我们生活的环境越 来越恶劣，空气、水、土壤的污 染，工作压力的增大，各种不良 的饮食习惯，导致各种疾病乃至 怪病的产生，严重威胁着我们的 健康，经历了“非典”时期，健康 对我们意味着什么，我们每一个 人都有了更加深刻的理解。对吗 ？所以说每个人都应 为自己的未来积累一笔急用的 现金，在患病时，用钱来买回 我们的健康。您说是吗？话术二n可否请教你一个问题?人生最 大的财富是什么?当然,答案很 多,但现代人越来越多的人认 为是健康,人不可能一辈子不生病 小病花

5、几百元钱，我们每个人 都能负担的起。中病几千元我 们也可负担，但对家庭的经济 有一定的影响。大病都是现代疾病，如：癌 症、心、脑血管等疾病，直接危及我 们的健康和生命，且花费巨大，少则 几万,多则十几万甚至几十万.有这么 一句话,叫”辛辛苦苦几十年,一病又回 到了解放前”.得大病很可怕,更可怕的 是得了大病没钱治,会使我们家庭经济 崩溃，甚至负债累累。我有一个朋友 （举实例）据世界卫生组织最新统计 结果表明：人一生中患大病 的几率高达72%，因此我们 每一个人在健康时应尽早作 准备,要未雨绸缪.现在我们有一个专门的 计划，可以很好的解决以上问 题。你每年存4000元（30岁，男 性3650元五

6、份康宁终身330元附加住院 医疗1万元），我公司立即给您建 立一个150000元的账户，在三种情况下给付： 1、即刻发生风险，立即给付 150000元。 2、如果出现残疾和大病分期 付款给你150000万。 3、一生平安，给您最亲爱的 人留下150000元。同时，我们还将给您建立每 年10000元的住院基金，对住 院的各种费用实行报销。(可 用促成话术)假如第一年交费就理赔，交 费是4000，可获赔150000元， 相当于你投入1块钱，得到38 块钱；20年交费期满，共交费 80000元，若理赔可获赔 150000元，相当于你投入1块 钱，得到1.8块钱。所以说就储蓄而言，你没有任何 损失。假

7、如把保险公司当银行来看， 一定比银行划算，理由有三： 1、分期存款一步到位；2、有20年的医疗保障。 3、每年有10000元的住院医疗基金。 (促成)比如：有两个杯子，一个杯子叫银行 ，一个杯子叫保险，假如你在银行的 杯子里每年放4000元，在保险的杯子 里也放4000元，他们处在同一水位。 20年后，两个杯子的水位同样是80000 元，没有什么区别。但如果中间出现 不能继续交费的情况，保险公司的这 个杯子将一下加满到150000元。 所以投资保险的理由： 1、从利益上，可以钱生钱。 2、从储蓄方式上，可以分次投入， 一步到位。 3、从安全性上，把不确定变为确定。 4、从需求上，获得一分安心和

8、自在。其实，你的钱还是你的钱，我 们并没有拿走你一分钱，而你却 获得了高额的终生保障，使你潇 洒面对人生。 (王先生，您看这样的保障够不够 ，这样的交费还可以吗？ 请您在这签字好吗？)nXX先生您好：n很高兴能认识您，你说你买了很多保险,那很 好,你有那么好的保险意识,为家里人考虑那么 周到,一家人一定很幸福.是这样的，我经过了 保险公司六个月的专业培训,有了很丰富的专 业知识. n如果你信得过我的话，可以将你以前的保单拿 来我免费为你整理一下这些都是前些年投 保的。这些险种都很好，现在都买不到了。如 果能加多一份健康保险就更完善了。现在的医 疗费越来越贵，而且大部分都由个人负担，特 别是重大

9、疾病的费用更高。这样,我给你设计 一份健康保障计划,你参考一下.整理保单（一）产品推销法n我们公司有一种非常好的健康保险,买一赔三, 是所有保险公司中保障最全面,保费最低的险 种,既保身故、高残，又保大病医疗。是我们 公司中客户投保最多的险种。我给你详细地讲 解一下客户可能提的问题1、买保险不如存银行 2、我已买了社保，不需要 3、十大疾病大苛刻 4、我已经很有钱，不需要保险 5、我和别家公司产品比较后再决定拒绝一：买保险不如存银行n王先生，你说保险不如存银行，你的意思我明白。你 很精明，在财务规划方面，你可以说是专家，我最佩 服象你这样的人。不知能否请教你一个问题，假如你 把1500元钱存到

10、银行，需要多少年才能才能存到 30000元。（二十年，是吧）假如你把1500元存到保 险公司，我马上给你开一个30000元的帐户。你认为 如何？如果你在银行存1500元钱，人吃五谷杂粮，难 免会生病，你说对吧，如果急需30000元医疗费，银 行只能拿出来1500元加一点点利息。你将要筹借 28500元，如果你将1500元存入保险公司，医疗费将 由保险公司承担，如果用不到这笔钱，将有30000元 留给你的孩子，你认为如何？拒绝二：我已买了社保，不需要n你说，你买了社保，不需要，那没关系，我一 个朋友以前也是这样说，有一天却突然打电话 给我要买我们公司的健康险，你知道这是为什 么吗？原来他有一天不

11、舒服去检查，发现是肿 瘤，害怕得要命，到广州去治疗确诊是良性的 ，花了六千多元钱，后来去社保局报销时特意 问了一下，假如花了十几万，能报销吗，社保 局告诉他最多不超过三万元他想幸亏是良性 的，要是癌症，还不知道去那里借那么多钱拒绝三：十大疾病大苛刻n你说，十大疾病太苛刻，你的意思我明白，说 明你是一个细心的人，对我们公司的险种很了 解我为这个问题特意问了中心医院的王主任 ，你知道他是怎样说的吗？他说，你们公司的 险种真是太好了，根本不应考虑买不买的问题 ，而是考虑买多少的问题，因为我们医院了每 天都有很多这样病情的人，有年轻的也有年老 的，每天花费的医疗费也是平均最高的拒绝四：我很有钱，不需要

12、保险李董是一个出名的企业负责人，同时身兼几个财团的股东。当我向他介绍保险时，他脱口说：“我已经很有钱了，不需要买保险 。”我笑了笑说：“是的，李董，您的财产很多，可是能让财产更充实的 建议，您不反对听听吧？”“当然不反对！难道你有什么妙方？”李董接着说。我回答道：“一个有庞大财产的人最怕谁？虽然他的公司每年按时报 税，他也奉公守法地缴所得税，但万一哪天他忘了呼吸的时候，谁会 比他更关心他的财产？难道不是国税局吗？有一亿财产的人，除了免 税额、扣除额等，遗产税缴个两三千万是很正常的，而且必须用现金 去缴纳，时间限半年内，顶多再延个半年。李董你说对不对？”“可是这跟保险又有什么关系呢？”李董问道。

13、我说：“一个成功的企业，在外周转用的资金必定不在少数。而个人所拥 有的财产并不全部等于现金。为了筹足现金，可能需变卖土地、房子或 有价证券等。如果不幸碰上经济不景气，紧急要换取现金时，搞不好打 五折都没人要呢！这一辈子辛辛苦苦留下来的财产，到底还能剩多少给 家人？眼前所拥有的财产数字又有何意义呢？”“恩，说的是！”李董点点头。“我们有一个方法，可让属于您的钱永远都是您的，而且还可以增加价 值。我的建议是当一个人健康时，先为自己买一份足够保护财产的保险 ，刚才提到报税问题，一亿财产大概要缴两三千万税金，如果买三千万 的保险，一年只不过付一百万元左右的保费。请注意，一百万只是三千 万一年利息的三分

14、之一而已，用利息的三分之一，可以维护三十倍本金 的实质利益，您说这个方法好不好？“而且假设在预定的期间内都没有发生大事故，缴费期满后选择解约或 继续保障，如果续保，自然可以继续保持财产的完整，如果解约，拿回 的钱还比当初所缴的钱多，因此有事护产，无事增产，您不觉得这个投 资很划算吗？况且遗产税规定第十六条第九款及所德税规定第四条第七 款的规定，保险给付均为免税。所以，李董，您已经有很多财产，不但 需要买保险，更应该多买一些。”拒绝五：我和别家公司比较下再看看郑先生听了保险业务员小林为他所作的保险理念介绍及专业的分析后 ，很欣赏他的敬业态度，也对他的热诚称赞不已。可是他又说：“你的学识、品格及做

15、事态度，我都可以接受及信任， 但保险是长期投资，我必须郑重研究，你也不希望我像很多人一样， 买了保险后，不久就因失望而没有继续缴费吧？你把资料留下来，我 会和别家的产品比较一下，有了决定后我再通知你。”小林赶快说：“您要拿我们的保险和别家比较，这是应该的，由这点 可以看出您是一位行事谨慎，不轻易受人影响的人，相信您买了保险 以后，不管是哪一家的，您一定不至于后悔。不过在您作比较之前， 我有一份各公司产品分析表给您参考，相信借助保险专业人员所作的 分析，可以给您一个较完整的概念。“但是在您参考时我必须先告诉您，事实上各公司的产品是 无法作一个立足点完全平等的比较，因为这牵涉到各个公司 不同的增值

16、、回收、理赔及各项给付标准，所以我建议您可 以作客观比较，但最重要的是先确定您投保的目的，然后从 中选择一种最适合您投保的方法，再根据您的需要，由我来 为您设计。”郑先生又说：“你说的我都明白，但是每个保险业务员 来我这里都说得天花乱坠，我实在无法立即作决定。”小林微笑的说：“郑先生，买保险是为了自己及家人的 需要，为什么要受别人的夸大影响呢？我会提供客观的资讯 让您选择，您为何不用冷静的理智来取舍呢？”基本的拒绝处理公式n重复认同赞美问句六句认同语n那很好n那没关系n你这个问题问得好n你的意思我明白n你讲得很有道理n你的感受我理解四句赞美语开头n真不简单，真是太好了n我最欣赏你这种人n我最佩服你这种人n这方面你是专家请问三句反问语n能不能请教你一个问题n不知道n你知道是为什么吗三句常用切入语n买保险是买保障不是买负担，买合适就好，买 太多没有必要；n如果你信得过我的话，可以将你以前的保单拿 来我免费为你整理一下；n我