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1、面对面面对面顾问式实战销售顾问式实战销售为来科技为来科技 做销售的好处票子+妻子+房子+车子失败的经验人脉什么样的人能成为优秀的sales?勤奋销售人员积极的人生态度保持高度的自信心销售人员积极的人生态度经常保持微笑销售人员积极的人生态度要有目标和追求销售人员积极的人生态度学会和各种人愉快的 相处销售人员积极的人生态度常和别人保持合作,并 从中获得乐趣销售人员积极的人生态度偶尔放纵自己一下销售人员积极的人生态度一、销售一、销售原理原理及及关键关键（一）销售、买卖的真谛（一）销售、买卖的真谛n n销什么？销什么？n n售什么？售什么？n n买什么？买什么？n n卖什么？卖什么？请用笔写下请用笔写
2、下各自的答案，再进入下一步各自的答案，再进入下一步销销n世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自 己”；n贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；n产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；n面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？n不管你如何跟顾客介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可 是你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你 的业绩会好吗？n让自己看起来像一个好的产品。- - 自己自己为成功而打扮，为胜利而穿着。为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资
3、。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。销销售售观观价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念念信念，客户认为的事实。信念，客户认为的事实。n卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？n是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？n所以，在身客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它；n如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的 观念，然后再销售。- - 观念观念是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱。我们的工作是协助客户买到他认为最
4、合适的。我们的工作是协助客户买到他认为最合适的。售售买买n我们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；n感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；n它是一种人和人、人和环境互动的综合体；n假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是售 货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在 菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；n企业、产品 、人、环境、语言、语调、肢体动作会影响顾客的感觉。- - 感觉感觉在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你
5、就找到打开 客户钱包的客户钱包的“ “钥匙钥匙” ”了。了。买买卖卖n客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他 带来的好处；n三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；n对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会 购买。而且还要跟我们说谢谢。- - 好处好处在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么你就找到打开 客户钱包的客户钱包的“ “钥匙钥匙” ”了。了。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。卖卖（二）人类行为的动机（二）人类行为的动
6、机在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？类行为动机是什么？追求快乐追求快乐逃避痛苦逃避痛苦n你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？n你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？ n人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。n当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍，他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。 实力相当的警察与小偷为什么赢的一定是小偷？小明起
7、床，吃糖与打屁股那一项更有效？痛苦比较有效，痛苦比较有效， 但快乐痛苦一起用，效果更好。但快乐痛苦一起用，效果更好。两祸相衡取其轻两祸相衡取其轻 两福相衡取其重两福相衡取其重你你有没有使用过痛苦的驱动力来促成有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？销售？痛苦加大法和快乐加大法痛苦的力量比快乐的力量大；痛苦的力量比快乐的力量大；人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。来达成交易。n1、你是谁？n2、你要跟我说什么？n3、你谈的事情对我有什么好处？n4、如何证明你讲的是事实？n5、为什么我要跟你买？n6
8、、为什么我要现在跟你买？（三）面对面销售过程中（三）面对面销售过程中 ，客户心中在思考什么？，客户心中在思考什么？二、沟通沟通（一）沟通原理（一）沟通原理n n沟通的重要性沟通的重要性 生命和生活的品质取决于沟通能力n n沟通的目的沟通的目的 使你的想法、观念、点子、产品、服务让对 方接受n n沟通的原则沟通的原则 多赢或者至少双赢n n沟通的效果沟通的效果 在沟通过程中让彼此感觉良好n n沟通三要素沟通三要素 文字、语调、肢体动作（二）（二）问话、沟通中的金钥匙问话、沟通中的金钥匙n是自己说得多好还是让对方说得多好？说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想要得说得多的一方比较容易让
9、对方得到想要的结果，如果你想要得 到你想要的结果，请你多听少说。到你想要的结果，请你多听少说。沟通是由沟通是由双方组成双方组成n n如何让对别人说得更多呢？如何让对别人说得更多呢？问问n问问题的两种模式A A开放式开放式: : 何时、何地、怎么样、什么B B约束式约束式: : 二选一，两难的问题，答案可以是：是、不是、可以、不行多用于销售的结尾n问话在销售中的作用 问兴趣问兴趣找到两者的共同点问需求问需求了解对方的需要与购买的价值观问痛苦问痛苦帮助他止痛、解决问题问快乐问快乐有效的扩大购买产品或服务所能带来的快乐问成交问成交是支票还是现金n问问题的方法 1、问简单、容易回答的问题；2、尽量问一
10、些回答是YES的问题；3、从小YES开始问；4、问引导性，二选一的问题；5、事先想好答案；6、能用问，尽量少说；7、问一些客户没有抗拒点的问题。n n练习一：问动物练习一：问动物 让你的朋友在一张纸上写下一种动物的名称，你通过六个问题把这个动物的名称问出来，当然，有一个问题你不能问：“你写的是什么”，除此以外，你可以问其它任何问题，地球上的动物何止千万，要通过六个问题把这个动物的名称问出来，绝非一件容易的事，以此来提高自己问问题的能力。学会通过问话来获取顾客要买的，然后再把顾客要买的卖给他。n n练习二：我是谁练习二：我是谁 找一个人，让他在纸上写下一个人的名字，当然这个人必须是你熟悉的，通过
11、问约束性的问句，问出他写的是谁。不限制次数，但必须是约束性问句。此外，问的问题要有排除性，问句越少，就说明你的问话能力越强。（三）聆听的技巧三）聆听的技巧“ “雄辩是雄辩是银银 ，聆听聆听是金是金” ”1 1、让对方感觉到你在用心听；、让对方感觉到你在用心听；2 2、让对方感觉到你的态度诚恳；、让对方感觉到你的态度诚恳；3 3、记笔记有三大好处；、记笔记有三大好处；立即让对方感觉到被尊重记下重点便于沟通 以免遗漏4 4、重新确认，减少误会及误差；、重新确认，减少误会及误差；5 5、不打断不插嘴有三大好处：、不打断不插嘴有三大好处：让对方感觉良好让对方多说让对方说完整6 6、停顿、停顿3-53-
12、5秒有三大好处：秒有三大好处：让对方继续说下去你可以利用这点时间组织语言让对方觉得你说的话是经过脑子的，可信度比较高7 7、不明白的地方追问；、不明白的地方追问；听懂他的意思让对方觉得你听懂了8 8、听话时不要组织语言；、听话时不要组织语言；因为在对方说话时，你在组织语言则有可能没有听到他讲的，引起误会。9 9、点头微笑；、点头微笑；起肯定鼓励作用，有利于让对方多说，让我方多了解。1010、不要发出声音；、不要发出声音；因为发出声音会打断或影响对方说话。1111、眼睛注视鼻尖或前额；、眼睛注视鼻尖或前额；避免眼睛直接盯住对方眼睛，注视鼻尖或前额会让对方觉得你的眼神比较柔和。1212、坐定位。、
13、坐定位。避免与客户面对面而坐，坐客户对面容易让对方感觉对立，同时不要让客户面门、面窗，以免分心。（四）四）肯定认同肯定认同技巧技巧销售需要肯定认同吗？销售需要肯定认同吗？你认为肯定认同在销售过程中有什么样你认为肯定认同在销售过程中有什么样的作用呢？的作用呢？肯定认同是建立信赖感， 达成交易的桥梁。n客户永远是对的。他说出的话都是有目的和原因的，站在他的立场，从他的出发点来看是对的；n沟通的最后目的是要达成双方一致；n销售与战争最大的区别在于，不是要赢得战争而是达成交易；n人类行为学家告诉我们：在这个世界上你如何对别人，别人就会如何对你，你肯定认同别人，别人就比较容易认同你你肯定认同别人，别人就
14、比较容易认同你。假如你反对别人呢？顾客也自然反对你。所以，要善用肯定认同技巧。n n那很好，那没关系；那很好，那没关系；n n你这个问题问得很好；你这个问题问得很好；n n你讲得很有道理；你讲得很有道理；n n我理解你的意思；我理解你的意思；n n我认同你的观点；我认同你的观点；n n我尊重你的想法；我尊重你的想法；n n感谢你的意见和建议；感谢你的意见和建议；n n我知道你这样做是为了我好！我知道你这样做是为了我好！多使用以上黄金句子，你的人际关系、业绩、收将越来越好！多使用以上黄金句子，你的人际关系、业绩、收将越来越好！对别人表示肯定认同的过程中对别人表示肯定认同的过程中 常用的黄金句子常
15、用的黄金句子 ：（四）四）赞美赞美的技巧的技巧赞美是拉近你和客户间距离的赞美是拉近你和客户间距离的 最有效手段，你认为如何赞美最有效手段，你认为如何赞美 最有效及赞美时应注意哪些关最有效及赞美时应注意哪些关 键呢？键呢？赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运赞美要真诚，抓住客户闪光点，并运 用具体、间接、及时的原则。用具体、间接、及时的原则。n n你真不简单；你真不简单；n n我很欣赏你；我很欣赏你；n n我很佩服你；我很佩服你；n n你很特别。你很特别。赞美中最经典的四句话赞美中最经典的四句话（五）五）批评批评的技巧的技巧批评是否意味着狂风暴雨？你批评是否意味着狂风暴雨？你 认为怎样的批评别人会比
16、较容认为怎样的批评别人会比较容 易接受呢？易接受呢？批评是一种艺术。批评是一种艺术。善意的运用批评有时更能让客善意的运用批评有时更能让客 户感觉到你的诚意。但这也是户感觉到你的诚意。但这也是 一种危险的技巧，一定要注意一种危险的技巧，一定要注意 方法。方法。n n三明治三明治批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓批评法，先肯定、先鼓励，后批评，然后再肯定、再鼓 励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子励，对方就会觉得你是好人，因为你给了他面子（记住一句名言：你（记住一句名言：你弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子。）；弄得他没面子，他一定搞得你没里子；我们给他面子，他就给我们里子。）；n n适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：适用于企业团队开会中，有两句话在批评人时很好用：“ “哪里很哪里很 好，哪里还可以更好。好，哪里还可以更好。” ”n n尽量不要当着很多人
