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1、企业应收帐款管理与信用 政策制定全面提高企业竞争能力 全面提高应收帐款回收率主讲人：刘宏程*1第一讲 销售风险控制关键环节 及整体解决方案抓住关键风险环节，方能 制定有效解决方案*2市场风险商业信用风险经营管理风险破产风险政治政策风险企 业 面 临 风 险企业面临哪些风险Date3信 用 风 险贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够客户资信状况应收帐款状况企业自身状况信用风险的来源Date4客 户 风 险支付能力破产信誉市场风险管理风险政策风险信用风险客户风险的主要来源Date5企业的信用管理信用销售信用风险信用管理D
2、ate6管理误区之一销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债产生大量逾 期应收帐款Date7管理误区之二销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大 量发生Date8管理误区之三销售部门财务部门要求大量信用 销售财务部限制以资金管理为 主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额
3、下降流动资金不足拖欠仍会大 量发生Date9设立信用管理部门销售额增长营业利润大 幅度上升现金流量增加销售部门财务部门积极开拓市场 争取优良客户资金成本降低，捕 捉新的投资机会信用管理部客户风险控制，应收帐款控制合理的经营管理机制授予信用额度及时收回货款Date10问题Y神州数码的信用管理职能应如何划分？ ？Y信用决策权限和考核体系的基本思路？ ？Date11信用销售管理整体解决方案开发客户争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款初选客户资信调查信用政策货款监控早期催收特殊处理信息开发信息更新合同评审指标控制收帐程序特殊程序数据库和信 用管理软件信用分析 模型监控指标 系统债务分析 模型资信管
4、理制度 （签约前风险控制）客户授信制度 （签约风险控制）帐款监控制度 （履约风险控制）技术支持 系统客户风险 控制链信用销售 流程内部风险 控制链制度保障 体系信用管理组织体系和信用风险管理部门Date12案例分析 全面实施信用风险管理制度（1996-1999） 企业名称：西安中野在线股份公司 企业性质：大型股份制企业 经营范围与方式：贸易类公司，主要从事钢材（板材）的销售，销 售区域分布在全国几十个省市，80%为信用销售。 1、面临的问题： 风险过度集中，客户拖欠帐款严重。（1996年900万） 市场销售不畅，客户实力参差不齐，难以管理。 各级经营决策失误。 客户流失及内部业务人员素质有待提
5、高。 2、解决问题的思路 由批发为主向零售为主转变，分散风险。 制定一套严格的风险管理方法（制度）。 加强客户的筛选和监控。 严格控制应收帐款逾期的时间。Date133、风险管理方案 设立三个独立的职能部门，分别承担不同的风险管理工作 客户网络中心：客户信息及资信状况监控，客户协调与 客户投诉处理。 信用审核：执行赊销审批制度，审核客户额度。 特殊帐务科：对逾期2个月以上帐款进行专门追讨。案例分析Date144、实施效果 逾期应收帐款迅速减少，客户付款及时。 销售额大幅上升，销售利润逐年上升。年份 逾期应收帐款（两个月以上） 销售额1996 900 2000万1997 150万 1亿1998
6、25万 3.5亿1999 15万 5亿 开始实施遇到的困难： 业务部门开始时普遍对新管理制度有抵触情绪。 各级经理、业务主管需要进行培训。特点：1、全面、规范化管理，总经理与财务总监亲自负责。2、专门机构承担相应职责。3、风险管理职能相对分散，贴近实际情况。案例分析Date15重要结论Y转变观念-以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。Y引进先进的信用管理技术-增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。Y建立严格的信用管理制度-加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。Date16第二讲 签约前风险控制*17学会
7、查看营业执照Y营业执照正副本Y公司名称构成Y地址种类Y关注注册号Y注册日期和成立日期Y注册资本Y经营范围和有效期Y验资报告出具单位和注册资料查询Date18客户的初步筛选Y标明警戒线法Y红名单Y黑名单Y初选标准与信用标准Date19资信报告的应用何时订购资信报告Y当与新客户打交道时Y当进行重大项目时（如以金额划分）Y当客户发生异常变化时Y定期对客户进行资信调查（老客户无风险吗？ ）如何订购和使用资信报告Y选择专门信用机构Y正确分析专业机构提供的资信报告Y注意事项Date20专业信用机构渠道统计部门工商管理部门税务部门行业管理部门行业协会企业数据库银行法院各类文献专业信用 评估机构信 息 收 集
8、被调查对象实 地 考 察客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 信用记录 财务状况 实地考察 行业分析 信用评级汇 总 分 析Date21信用分析与征信行业Date22客户资信报告的分类 客户基本资料报告 客户标准资信报告 客户深度资信报告 客户特殊资信报告 客户连续服务报告Date23客户发生经营危机的异常征兆 Y自有资金缺乏Y应收帐款过高Y固定资产过大Y利息和贴现费占销售额的百分比超过5%Y成立不到两年的公司Y盘存资产过大Date24客户的分类管理目 标q筛选不同信用程度的客 户，决定交易结算方式。q交易额度参考，确立具 体信用政策。q决定信用控制方式和投 入。q有利于维护高质量客户 群，
9、不断剔除信用不良客户 。方 法r按合作关系：新和老r按风险级别r按信用等级r按业务量r按客户规模r按产品或服务类别r按销售渠道Date25按风险程度进行分类管理无风险客户，具有高度信誉的公司，如政府支持的企业跨国公司、大型公司。可放心进行信用销售。可接受风险的客户，中型公司，有较好的付款记录，没有明显的信用风险，可按信用额度交易。高风险客户，有不良的付款记录，应慎重给予信用额度或要求一定的担保条件。不可接受风险的客户，不能给予信用条件，只应做现金交易。A 级B 级C 级D 级Date26按风险程度和合作潜力分类管理第二类 要求现金或预付第三类信用销售客户第四类需做资信调查第一类基础客户小 合作
10、潜力 大大 风险程度 小Date27几种典型的客户信息管理系统Y简单的管理系统AccessY和财务软件集成的信用管理软件Y大型ERP管理软件Y自主开发的管理信息系统Date28信用管理系统基本结构信用管理网络授信与发货客户信用自动分析客户信息数据库应收帐款监控财务软件信用管理软件ERP软件电子商务系统Date29建立信息系统的条件和预算Y大型企业和跨国公司Y中型企业Y小型企业Y企业所处的时代讨论Date30讨论Y神州数码ERP推进情况Y信用管理的信息化程度：内部沟通信息 化情况，外挂报表情况，有否自动评估模 型，能否实现网络授信和发货控制。Date31第三讲 签约风险控制*32营运资产的计算营
11、运资产=营运资本+净资本 2其中：营运资本 = 流动资产 - 流动负债Date33对资产负债表的评估Y评估值=流动比率+速动比率-短期债务净资产比率-债务净资产比率其中：Y 流动比率=流动资产/流动负债Y 速动比率=（流动资产存货）/流动负债 Y 短期债务净资产比率=流动负债/净资产Y 债务净资产比率=负债总额/净资产Date34经验性百分比的确定Date35信用限额的计算与修正Y信用限额=营运资产*经验性百分比Y用特征分析结果对其进行修正Y针对某个客户的信用额度要根据具体情况修正，即作为客户供应商的地位Date36信用期限种类及确定YNet7：交货后七天YNet10：交货后十天Y周计信用销售
12、Y半月计信用销售Y10号和25号Y月结帐户Y延至次月7号Y双月计信用销售Y30、60、90天信用销售确定方法：1、行业惯例2、企业经验3、信用政策4、统计报告、DSO报告Date37审批程序业务员审核客户申请业务员申请信用分析员审核信用经理批准主管副总批准否否业务人员在审核客户的信 用状况时，要全面收集客 户信息。业务人员有权根 据客户过去的表现拒绝客 户的申请。核准的信用额度须经信用 经理或总裁批准，信用分 析人员有权拒绝申请，当 业务人员有异议时，可要 求信用经理或总裁进行复 议。Date38信用额度申请表Date39信用额度申请表说明Y不同公司、产品、行业、客户，内容有所差别，但必有下列
13、各项 ：Y合法注册名称，尤其是个人或合伙公司Y法律性质Y详细地址，不能是邮政信箱，还要寄帐单地址Y付款联系人姓名，或有权销售主管姓名Y电话传真，主管直通电话Y公司成立时间或从业历史Y银行参考和贸易参考Y客户估计进货额和要求信用额度，一般是月信用销售额倍数Y最新经审计的财务报表Y信用条件Y个人担保条款Date40其他供应商查询表Y认识该客户多长时间最近 不到一年 有几年了Y你们提供的信用销售期限30天 60天 90天 更长Y月销售额10000以下 10000到50000 50000元以上Y该客户付款情况及时 延迟不到30天 延迟不到60天 延长超过60天Y收款联系人姓名：Y其他备用信息：Date
14、41信用销售帐户开户通知书Date42信用额度的调整时机和程序Y调整时机 半年一次定期审核 客户要求提高额度 客户定单超出额度 客户付款变慢、逾期Y调整程序 客户或信用部人员填写信用额度 审核表 信用分析员分析客户帐龄、定货 情况，作出评价Date43如何调整客户的信用销售额度Y付款及时且销量已经超过额度的客户：提高额度Y付款及时且销量有望超过额度的客户：提高额度 Y付款基本及时且定货平稳的客户： 维持额度 Y定货量大但付款很不及时的客户： 适当降低 Y定货量远远小于额度的客户： 适当降低 Y逾期帐款过多的客户： 暂时取消Y财务状况明显恶化的客户： 大幅降低或取消Date44企业年度信用销售计
15、划要点Y应收帐款总规模Y应收帐款监控指标Y产品信用销售额度计划Y客户信用销售额度计划Y还款高峰计划Y销售旺季计划Date45信用标准的确定老客户：帐款拖欠率B级应收帐款成本增加销售收入增加信用标准Date46信用额度Y企业信用销售总额度s企业自身资金实力s产品特点和行业状 况Y促销信用额度Y客户的常规信用额度s客户的偿债能力s客户的营运资产s担保情况s客户经营状况s竞争对手给予的额 度Y重特大项目信用额度Date47新客户信用销售管理规定Y一般在评出信用额度之前不赊帐供货。如果 要求立即供货，必须采用现金付款。Y非正式客户必须先提交信用额度申请表。信 用经理将根据该客户的期望销售额和信用实力 确定信用额度。Y特殊情况或可能的潜在大客户，在正式的额 度评定前，可以给予小额的信用额度，以全力 支持销售，全面的信用额度评定必须在下次发 货前完成。Date48现有客户的信用销售管理规定Y除非是主要客户，
