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1、销售八大步骤和操作技巧一、了解 了解内容：承租方： 购买方： 签委托书知已知彼、百站不殆二、约看、带看1.怎么约看 2. 带看 A、填写看房确认书 B、确定带看路线 C、确定主推案源烂案放在前面 D、先到现场心里有底三、促销1.针对性地促销： 促销必须具体： 怎么促销 a) 用手机作为工具 b) 塑造另一组客户（有人马上要定）c) 团队促销四、逼价与出价推测客户的诚意度谁先出价谁先死！五、坚持1.比较行情：已很便宜了2.卡价：有客户谈过X价，房东 也不卖六、吊价 吊价原则： 1.买方：不加我不降 买方：有加我少降 吊价技巧： 辛苦度： 制造筹码、交换筹码： 要此价，合同签二年； 付美元；提早起
2、租七、收意向额度：（租赁）：0.5-1个月（买卖）：1%-2%目 的：A、先收先谈（保留金及游戏规则） B、给房东看到一个诚意度，对谈价 格比较有利（买卖中较多） C、明确条件，把要谈的条件书面化 D、OK定金，可以限制业主 NO全额退还，无风险 E、少收后补，不用付太多意向金八、结案（成交）1、签约前的准备：下家贷款、公证、上家还贷银行、保 险、政审、特别条款2、签约进程的把握3、签约后应注意的后续问题洽谈案子技巧1.信心 2.布局 3.辛苦度1.了解 2.铺垫 3.让喜欢（包装 ） 4.促销 5.坚持 6.一定要逼真逆向思维能力、没有决对好 与不好、关键在于说服力不同的情景不同的话术，试
3、探诚意读，谈细节议 价 要 素：没 有 租 不 掉 的 房 子只 有 租 不 掉 的 价 格A、可信度 B、寻找议价点 C、制造竞争对手 D、布局 E、塑造双方良好感觉 F、卡时间点 G、不要自我设限，议价无底 H、辛苦度，多回报，深夜洽谈议价规则1.1/2法则 报价格1000，谈900，议800 2.理性分析（专业程度） 3.坚持不出价 4.一定要有筹码交换为什么要付意向一、这房子还有人争着看，付意向可取得 洽谈先机 二、与屋主谈条件 三、体现个人服务态度，强调公司信誉取得客户信 任收意向是我们的操作程序配合（对大家都好） 四、谈成后避免屋主反悔（变定金了 五、表示真正的诚意六、屋主要求：
4、七、谈不成会退 八、屋主会见钱眼开，容易谈成 九、群众心理 十、屋主希望租给有实力的好客 户一、关于签委托书1.工商局规定，我们公司是个规范的 中介公司（当然守规矩）； 2.非独家委托，没有权限，利益不会 受损； 3.公司规定营业员必须预先告之收费 标准，同时也保证我们的利益，并 书面化，避免不必要的纠纷。二、关于折佣先认同客户所说的情况然后 解释 统一收费标准对客户比较公司 收费透明，享受的服务也一样 2. 市场原因好的品牌公司服务的品质高收费相应高些也合理：1)成本 2)安全性 3)售后服务3. 为何成为我们的老客户？ 佣金打折对客户不利你是我老客户，我已在公司把你 塑造成一个非常欢迎的人
5、，你这 样我很为难！对你也不利。三、关于收定金，但不留产权证 产权人是你的名字，任何不可能拿此买卖（安全性） 2. 如因为我们工作失误遗失，你的 损失，我们可负责 这也是客户的要求 如果你是买入方，我想也同样需要 安全，我们也一样会为你规避风险四、关于你们公司， 保证我a)拿到产权证b)取得贷款 如在现有银行贷款审批制度不 变的情况下2.但如因制度改变，你的贷款 额可能也会有变，甚至不能贷 。付定存在风险。解决：在定金协议，写明客户不能得到贷款，则协议取消，不作违约。五、关于付意向金1.谈成了，直接付定金（我们会处于被动局面） 2.为什么要付，不理解付意向金的必要性 3. 没带钱付多付少没关系
6、少付后补取款机 4.付多少？付得越多越好，为什么？1）表示你的诚意，业主条件比较好谈 2）让我更有信心去谈好条件 3）条件书面化，避免纠纷 4）唯一风险， 5）中原是大公司，付意向金无风险（你也可以拿出其它客户的意向金给他 看）6）送定后，业主就不能违约， 否 则要赔偿你 7）我们也担心谈好条件，你又 不要了，我们就失信于业主， 今后很难再跟业主保持良好的 合作关系，造成中原公司声誉 受损，所以这也是公司的要求3. 没带钱 付多付少没关系少付后补取款机4.付多少？ 付得越多越好，为什么？5.业主有没有签收？ 那是我同事谈的我去问一下（给自己多留一点时间）你有什么问题？a)不想要了在给自己的时间内送定b)急，出于关心 吊 价Any question ！
