《如何成为一名优秀导购员》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何成为一名优秀导购员（73页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、机 警 敏 锐 / 坚 韧 不 拔 / 团 队 至 胜健康产品事业部健康产品事业部 KAKA部部如何成为一名优秀导购员Part.1 零售行业简介Part.3 职 责 及 要 求Part.2 入 职 准 备 Part.4 推 荐 技 巧Part.5 终端陈列技巧第一部分 零售行业 简介零售业态分类规范零售业态分类规范百货商店 Department Store超级市场 Supermarket大型综合超市（大卖场） Hypermarket仓储式及会员制商店 Cash & Carry便利店 Convenient Store专业店 Specialty Store购物中心 Shopping Center/
2、Mall根据国家内贸局制定的零售业态分类规范营运部主要职能商品定货/补货 价格调整货架陈列 特殊陈列促销执行 产品退场 防损部主要职责 防止卖场商品损防止卖场商品损 耗耗 维护卖场秩序维护卖场秩序 处理特殊事件处理特殊事件防止偷盗是其部门主要考核指标,也是处罚 厂商及导购员,增加营运利润的捷 径商品赠品及展示工具进场管理禁止拍照促销员行为管理展示部(促销部）主要职责导购员入场/退场促销活动卖场生动化第二部分 入 职 准 备 岗前准备 身份证 健康证学历证暂住证户口本计划生育证押金 中国银行卡固定联系电话岗前准备顺利通过产品知识培训熟练掌握产品推荐技巧了解公司各项规章制度了解相应卖场各项规章制度
3、第三部分 工 作 职 责工作职责产品销售补货陈列维护特陈维护防止损耗竞品信息收集产 品 销 售补货陈 列 维 护防 止 损 耗竞 品 信 息 收 集导购员工作纪律严格遵守卖场制度作息制度要遵守公司制度,请假必须经公司同意 工作中出现超出自己权限的意外情况,及时与业务联系严禁与其他厂商导购员交换赠品工作中的要求积极参加所在卖场例会,反映工作中信息复点过夜的商品:明确数目,明确责任(着重于被盗情况)补充货品:续补的数量要在考虑货架商品容量的基础上，尽量 保证当天的销量 检查商品标签辅助工具与促销用品的检查准备 促销员工作规范要求 营业中订单的跟进工作:和下单员随时保持联系,确保要货、调货及时到货时
4、及时地验收，保证单货彼此相符、数量准确、质量完 好 验收后的商品要快速地摆上货架，细心入账 促销员工作规范要求 营业中在销售过程中如果发现商品质量有问题，应暂停出售；自 己产品向公司业务员反映,其他产品及时向部门汇报 坚持先对外后对内:尽管工作中有部门上安排的事,但当有顾 客到时应先招呼顾客，不让顾客在一旁受到冷落地久候 卖场信息及时反馈给业务代表促销员工作规范要求 营业后清点商品与促销用品 补充商品 :先查看商店的库存，及时加货，如果库存无 货，应及时向主管汇报，督促下单员下单整理商品与展区向所负责业务员用短信方式告知当天销量促销员工作规范要求 营业后报表的完成与提交:销售数、库存数、退换货
5、数、赠品用量数, 畅销与滞销品数等等 留言 :有对班的卖场若没能碰面,遇到调价、削价、新品上柜以 及当天未处理完的事宜，均要留言告知次日当班的同事，提醒其注 意和协助处理。第四部分 促 销 技 巧促 销 技 巧11）把”叫卖”永远放在第一位,大声说出产品功效和促销政策.2）发宣传折页,吸引消费者关注,借机宣传卖点3）产品要主动递到消费者手中,延长他停留的时间(“有动作”比“无动作”效果要好的多)4）针对封口设计传达我们的服务电话和防伪码,增加可信度5）利用好试用装,让消费者闻产品的香味,必要时把膏体涂在手上验证他的细腻6）最后告诉消费者有礼品赠送,但是要从多说到少,卖6支送的最超值,卖2支送最
6、后卖1支(切记不能一味的推销赠品忽视了产品)促销技巧 2划分人群进行促销1、青年顾客消费心理：追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我 ，容易冲动介绍方法：不要重复介绍产品知识，注意速度，主要激 发购买情绪。2、中年顾客消费心理：讲究计划性、具有理智性、注重实用性介绍方法：不要急于介绍产品知识，先注意观察判断，介绍 产品是侧重商品性能和特点，突出产品的品质和实用性，注意培 养感情，发展“回头客”3、老年顾客消费心理：购买具有习惯性，要求商品实用，价格优惠， 希望享受良好的接待服务介绍方法：主动为老人拿、递商品，不要急于收回商品， 耐心说明商品的用途和实用方法，介绍时语速要放慢，提高音 量。促销技
7、巧 3 礼 仪 代表公司形象礼 仪整齐、干净的着装尽量用普通话和顾客交流介绍产品时面带微笑礼 仪当消费者达成购买的时候必需再次强调产品使用的方法(按 说明书上的使用方法)对消费者表示感谢“欢迎下次光临” 如果消费者没有达成购买的时候也必需使用礼貌用语“欢迎 惠顾，请走好”第五部分第五部分 终端陈列终端陈列技巧技巧生 动 化 陈 列促成销售的最后机会 商品生动化陈列也称售点商品展售，是促成产品销售的最后一次机会商品在售点只有被顾客看见，才能实现销售机会。调查显示，有70%的顾客去超市不知道要买什么，随机购买者占多数，顾客一般在售点平均逗留时间为15分钟，75%的消费者是在5秒钟内决定是否购买的，
8、顾客在每一商品前的驻足时间不会超过2秒钟。能否在2秒钟的时间内吸引顾客的注意力，是能否实现销售的关键。如果顾客看不到要买的商品，40%的人就会买其他品牌的商品。由此可见商品生动化陈列对于销售的重要性。(续)生 动 化 陈 列促成销售的最后机会 商品生动化陈列就是指在售点通过陈列和展示，将厂家生产 出来的“产品”生动地展现在消费者眼前，使之转化为具有附加价 值及魅力的“商品”，从而更好地传递产品的利益、价值和品质等 相关的信息，使顾客对商品产生可亲、可近、可爱之感，以达到满 足购物愉悦、刺激商品销售的目的。商品生动化陈列的目的是为了实现商品销售，快速、 大量地把商品卖掉，强有力地促进销售，提升销
9、售量。在固定的陈列空间里，运用多种手段将货架上的商品予以美化，对商 品的外在美予以强化，借此激发顾客的购买欲，使企业的产品能获 得最大的销量，这就是商品陈列工作的最终目的。商品生动化陈列的原则 1 最大化原则商品陈列的目标是占据更多的陈列空间。尽可能增加货架上的商品的陈列 数量，只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，才会有比竞争对手更多的销售机会 。2 全品项原则尽量把公司的全品项产品（所有规格和品种）分类陈列在一个货架上，既 可满足不同消费者的需求，增加销量；又可提升公司形象，增强产品在售点的影 响力。3 满陈列原则尽可能把自己产品摆满陈列架，做到满陈列。这样既可以增加产品展示的 饱满度和可见度
10、，又可以防止陈列位置被竞品挤占。 商品生动化陈列的原则 4 重点突出原则在一个堆头或陈列架上，陈列公司的系列产品时，除了全品项和最大化之 外，一定要突出主打产品的位置，这样才能层次分明，让顾客一目了然。5 伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据主要消费者不同 的年龄和身高特点，进行有效的陈列。例如，儿童产品应放在一米以下的 位置。6 整体性原则所有陈列在货架上的公司产品，必须做到整齐划一、美观醒目和清洁卫生的陈列效果。另外，商品陈列还要与购物环境相匹配，生动地展现产品，引起顾客注意 激发购买欲望。 如何做好商品生动化陈列如何做好商品生动化陈列 1 1 、争取好的陈列位置
11、争取好的陈列位置 ，掌握与陈列位置有关的知识点掌握与陈列位置有关的知识点好的陈列位是一种极为有效的促进销售的工具，业务员必须想法设法争取到最好的货架位和陈列位，如此才能突显自己企业的商品，而不至于被淹没在商品的海洋中。掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：货架通常有几个高度，分别是与视线平行、直视可见、伸手可及和齐膝。 调查表明，货架不同高度对商品销售量的影响是：商品从伸手可及的高度对商品换到齐膝的高度，商品销售量会下降15%；商品从齐膝的高度换到伸手可及的高度，商品销售量上升20%；商品从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，商品销售量上升30%50%；商品从直视可见的高度换
12、到齐膝的高度，商品销售量下降30%60%；商品从直视可见的高度换到伸手可及的高度，商品销售量下降15%。 掌握与陈列位置有关的知识点：调查表明，货架不同高度对商品销售量有巨大影响：-80%-45%-20%70%43%10%举手高举手高视线高胸高腰高膝高货架层次：一般的货架为5层，其中，第一、二层（从上往下数）宜摆放礼盒系列，第三层放单包装系列，第四层放大包装、家庭装，第五层放儿童装、儿童礼盒系列 ；掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：黄金陈列线：目前普遍使用的陈列货架一般高165180厘米，长90120厘米，在这种货架上最佳的陈列段位不是上段，而是处于上段和中段之间的段位，
13、这种段位称之为陈列的黄金线。以高度为165厘米的货架为例，将商品的陈列段位进行划分：黄金陈列线的高度一般在85120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。120厘米的分界线：120厘米以上是成人的视线及手臂可及的区域；120厘米以下，则是孩子们的视线及手臂可以触及的区域。如果你的商品是成年人选择的，那商品的最佳陈列高度最好不要低于120厘米以下，儿童商品则正好相反。 掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：消费者的行为习惯有以下特征：90%的消费者不喜欢走很多路或掉头购买所需商品；消费者一般会避免去嘈杂、不清洁或黑暗角
14、落的地方；消费者不愿意俯身、踮脚、挺身等；消费者视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视；在超市消费者移动的平均速度是1米/秒，人的眼睛看东西如果小于1/3是不能够留下印象的。 掌握与陈列位置有关的知识点：掌握与陈列位置有关的知识点：争取好的陈列位争取好的陈列位 超市的最佳陈列位置。与目标消费者视线尽量等高的货架，一般是超市货架的中间二、三层；顾客出入的集中区，人流量最大的通道；货架两端或靠墙货架的转角处；有出纳通道的入口处与出口处；靠近大品牌、名品牌的位置；正对门，入门可见的地方；小包装、快销产品比如口香糖，要尽量争取收款台陈列，特别是顾客流量大的通道、经常开的通道处。 避免差的陈列位置仓库、厕所入口
15、处；气味强烈的商品旁；黑暗角落；过高或过低的位置（因为过高不易拿取，过低不易看到商品）；店门口两侧的死角。 价格必须正确醒目价格必须正确醒目标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一。既可增加商品陈列 的醒目宣传告示效果，又让消费者买得明白，可对同类产品进行价格比较，还可以写出特价和折扣数字以吸引消费者。如果消费者不了解价格，即使很想购买产品，也会犹豫，进而丧失一次销售机会。使用价格标签时要注意：所有产品要有相应的价格标签；价格标签要反映准确的价格；价格标签应清晰醒目。 正确摆放商品正确摆放商品（1）摆放商品的要求。商品陈列位置要容易找到；商品陈列位置符合顾客的购买习惯；陈列的商品要使顾客容易看见。 （2）摆放商品的注意点。以包装正面面向消费者进行商品摆放，使消费者对商品的商标、品名 等留下深刻印象。侧面摆放商品会造成销量下降25%。多重陈列面能够提高冲动性购买率。如果单个陈列面购买率为100，则2个陈列面购买率为123，3个陈列面为140，4个陈列面为154；要争取 最多的陈列面，最好要同时有三个以上的陈列
