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1、如何走进寿险的中高端客户市场 苏江抚自我介绍 1969年参军，当时年仅13岁 1985年毕业于江西教育学院政教系 1991年来深圳，先后任房地产公司办公室主任 、酒店总经理等职 2004年加盟友邦保险，2005年创建泰来团队 91年以来长期为深圳高等职业技术学院、浙江 大学深圳研究生院、中南财大MBA班等讲授哲 学、经济学、管理学、组织行为学1975年秋在湖南沅江的留影2005年元旦在深圳友邦先锋职场寿险的中高端客户在哪里？ 读一读2009胡润财富报告 全国每万人中有6个千万富豪 胡润财富报告称：中国大陆资产1000万元以 上的超级富翁其实有很多。 据统计中国人每1万人中有6人是千万富豪北京、
2、上海、广东三地千万富翁分布数据 北京，每1万人中有88人是千万富豪； 每10万人中，有54人是亿万富豪 上海，每1万人中有62人是千万富豪； 每10万人中，有38人是亿万富豪 广东省尽管全国排名第二，但是人口为9449万 人，比北京和上海要多得多，所以每1万人中只 有14人是千万富豪； 每10万人中，有8人是亿万富豪 全国14个城市的富豪数量 胡润研究院还调查了全国14个城市的富豪数量 千万富豪最多的城市是北京 第二至第五位分别是上海、广州、杭州和深圳 亿万富豪最多的城市也是北京 第二至第五位分别是上海、广州、深圳和杭州 富豪们的平均年龄 千万富豪平均年龄39岁 亿万富豪平均年龄43岁 富豪们
3、的四种类型 商人。商人的大部分财产都在企业上， 没有太多流动资金和股票投资。这部分人群比重 较大，比如温州商人 高收入人士。高收入人士包括大型企业集 团、跨国公司的高层人士，他们拥有高额年薪、 公司分红等来保证稳定的高收入，这部分人群集 中在北京、上海、深圳等经济发达的地区 富豪们的四种类型 炒房者。累积一定资金后，他们开始进行各 种类型的投资，主要投资房地产。拥有的数套房 产，在过去几年内升值很快 在胡润富豪榜的前10名中，有6个是做房地产 的，如果将样本扩展到前40名，还是能够发现有 20个是房地产富豪 职业股民。拥有一定资金后，投资股票，并 获得相当高的收益富豪们的财富来源 富豪们主要的
4、财富来源是 自己创办的企业所创造的价值 房地产 股票 这类人群拥有实力购买千万以上的豪宅、百万以 上的汽车等奢侈品，他们是高档珠宝、私人银行 和保险公司的客户和准客户 我们的结论是： 千万富翁和亿万富翁就在我们身边！ 百万大单甚至千万大单肯定不是梦！如何走近中高端客户 粉碎你的旧观念、树立全新的销售观念： 新观念之一：怀疑是最大的成本 新观念之二：永远不要过高的估计营销员面 子，永远不要过低的估计了客户的需求 新观念之三：要像跟你的邻居交往那样走近 中高端客户营销员必须重视的销售逻辑问题 高端客户有着强烈的理财需求 高端客户需要好的理财产品和高度专业的服务 好的产品+高端客户+专业的服务 当上
5、述三者符合逻辑的匹配在一起的时候，成 交就是水到渠成的事情了学会设计高额保单建议书 友邦“黄金未来”（分红型）保险 保额100万 年交保费32万（5年） 友邦守护人生重大疾病保险 保额150万 年交保费114650元（20年） 友邦金福年金保险（分红型） 保额月领2万 年交保费699880元（5年） 友邦常青树养老保险（分红型） 保额1000万 年交保费80万（8年）专业能力哪里来 固定时间做固定事情 做好三件事情： 每天坚持开早会、参加二次早会 坚持记录工作日志 坚持整理客户档案 同一种产品销售实践次数越高，技能越高要获得寿险营销的成功，要培养出关于事前计 划、主顾开拓、接触面谈的专业能力和
6、正确执 行的好习惯，关键是业务人员要具备良好的自 我管理能力，也就是说必须规划好每个工作日 、周、月、季、年。 要有一个固定的时间开始工作 要有一个固定的时间做第一个拜访 要有一个固定的时间打电话 要有一个固定的时间回复信息 要有一个固定的时间计划明天的工作 要有一个固定的时间整理客户档案 总之，要制定出一个固定的高效工作模式密切关注全球经济政治的发展 每周读一本新书、每天读书50页 每天必须登陆财经频道一次，每天至少阅读财 经报道一篇 每天必须关注以下重要经济数据： 上证指数 深成指数 外汇牌价 国际油价 国际金价 道琼斯指数 纳斯达克指数 标准普尔指数 日经指数 香港恒生指数 台湾加权指数
7、我们的结论： 不同的业务员在同样的时间单位内创造的绩 效相差几十倍甚至上百倍 同一业务员在不同状态下创造的绩效相差几 十倍甚至上百倍 同一个客户面对不同的业务员所做的购买决 定相差几十倍甚至上百倍 你想走进寿险中高端客户市场吗？你 想成为年标保百万的超级业务员吗？ 那么，你不妨问一问自己： 我读过几本关于百万富翁的书？ 我在展业过程中送出去过几张高额保 费的建议书？ 我的业务生涯中卖出去过几个100万？ 推荐大家读几本关于百万富翁的书 想和百万富翁打交道、想成为百万富翁 ，从读书学习开始什么是商业模式？ 问自己三个问题： 1、谁是你的利益相关者（客户）？ 2、你能给你的利益相关者（客户）带来哪些价 值并进行彼此之间的交换？ 3、你和你的利益相关者采用怎样的交易结构达 到双方的共赢？谢谢大家！
