《商务谈判教程》（249页精品讲座培训课件PPT）

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1、Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan商务谈 判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第1章 商务谈判概述Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.1 什么是谈判谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社 会交往活动中起着越来越重要的作用。了解和借 鉴古今中外有关谈判的一些理论、原则乃至不同 的谈判风格，对提高自身素质、改善企业的经营 管理和提高企业经济效益有着十分重要的意义。谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpa

2、n1.1.1 谈判的内涵狭义的谈判：指在正式场合下，两个或两以上 有关组织或个人，对涉及切身利益的有待解决的问 题进行充分交换意见和反复磋商以寻求解决的途径 ，最后达成协议的合作过程。狭义谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan理解谈判内涵，要注意把握两点： 一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。 二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风险 分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献等 ，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限等 方面的判定。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.1.2 谈判的

3、基本原理1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现 2）谈判的核心任务在于一方企业图说服另一 方或理解或允许或接受自己所提出的观点 3）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行 为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别 4）谈判的关系构成是双方在物质力量、人格 、地位等方面都相对独立或对等 5）谈判的工具思维语言链Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.2 商务谈判的含义与特征Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.2.1 商务谈判的含义商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指 两个或两个以上从事商务活动的

4、组织或个人，为了 满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的 分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协 议的经济交往活动。Shangwu tanpan 商务谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.2.2 商务谈判的基特征1）商务谈判具有利益性 2）商务谈判具有平等性 3）商务谈判具有多样性 4）商务谈判具有组织性 5）商务谈判具有约束性Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.2.3商务谈判是科学性与艺 术性的统一 1 ） 商 务 谈 判 的 科 学 性（1）商务谈判涉及多门学科的知识。（2

5、）商务谈判存在一般的规律性。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2 ） 商 务 谈 判 的 艺 术 性（1）商务谈判是供求双方不断磋 商，相互让步，解决争端，以求 达成协议，签订合同的过程。（3）与是否精通谈判艺术有极大的关系。（2）商务谈判是涉及双方经济利 益的谈判，有一个较量的过程。（4）谈判是在人与人之间进行的。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.3 商务谈判的地位与功能1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带 2）商务谈判信息流传播的有效途径与信息流 的载体 3）商务谈判是企业营销战略思

6、想的具体实践 4）商务谈判是企业经营管理的重要内容Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.3.2 商务谈判的基本功能1）协调功能 2）沟通功能 3）促销功能 4）发展功能 5）效益功能 6）社会功能Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.4 商务谈判的要素与类型1）商务谈判当事人 2）商务谈判标的 3）商务谈判议题Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan1.4.2 商务谈判的类型Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tan

7、pan1 ） 按 商 务 谈 判 的 内 容 划 分（1）商务贸易谈判（3）技术贸易谈判（2）投资项目谈判（4）劳务贸易谈判（5）索赔谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）按 商务谈判 双方接触 的方式划 分（1）直接谈判（2）间接谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3 ） 按 商 务 谈 判 地 点 划 分（1） 主场 谈判（2） 客场 谈判易于建立心理优势。可以同时在谈判场内外 或两个领域展开活动。优势可以以礼压客。注意审时度势，反应灵活。采取客随主便的方式。（3） 中立 谈判Shan

8、gwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4）按商务 谈判方所采取 的态度划分（1）让步谈判（3）原则型谈判（2）立场型谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan原则型谈判亦实质利益谈判法，它是指谈判的 出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好 而高效地取得谈判各方均满意的结果。原则型谈判返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan5） 按商 务谈 判的 透明 度划 分（1）公开谈判（

9、2）秘密谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan6）按商 务谈判参与 人数划分（1）单人谈判（2）小组谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan单人谈判的优势在于： 谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间 、安排上，可以灵活变通。 谈判方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便； 全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不 利的状况； 谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密 。返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan小组谈判也称团队谈判，是指谈判各

10、方派两名或 两名以上的代表参加的商务谈判。小组谈判的优势在于： 可以集思广益，寻找更多更好的对策方案。 可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势。 小组成员分工负责，取长补短。 分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一 个人，从而可以大大减轻个人的压力。 返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan7）按商 务谈判性质 划分（1）正式谈判（2）非正式谈判Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan第2章 商务谈判策划Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.1 信

11、息与市场调查Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.1.1 信息1） 信 息 的 特 性（1）知识性（3）创新性（2）时效性（4）共享性（5）多源性（6）反馈性（7）继承性Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2） 信 息 的 功 能（1）信息是一种财富，或者 可以改变成财富。（3）信息是商务谈判的依 据。（2）信息是商务活动的先导 。（4）信息是商务谈判成败的 决定性因素。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3） 收 集 信 息 的 原 则（1）时效性

12、的原则（3）目的性的原则（2）准确性的原则（4）系统性的原则（5）经济性的原则（6）现场性的原则（7）全员性的原则Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan4）建立科学的信息管理系统Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.1.2 市场调查1）市场调查的概念 市场调查是指以科学的方法，有目的、系统地收 集、整理、分析和研究所有与市场有关的信息，从 而提出解决问题的建议，以此作为商务谈判决策的 依据。商场调查Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2） 市 场 调

13、查 的 类 型（1）根据调 查问题的性 质和目的（3）根据 调查的时间（2）根据调查 对象的范围（4）根据获 取调查资料的 方法探索性调查因果性调查描述性调查非全面调查全面调查定期调查不定期调查直接调查间接调查Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan3）市场调查步骤Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2 商务谈判调查技巧Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2.1 商务谈判调查的内容1）宏观方面Shangwu tanpanShangwu tanpan

14、Shangwu tanpan1 ） 微 观 方 面（1）谈 判对手（2） 竞争者（3）市 场行情（4）企 业自身谈判对方的实力、资信、需求、 诚意、期限，以及谈判代表等。客户购买的动机、购买习惯、市场 需求状况（品种、规格、数量、质 量）、市场需求潜力等方面信息。竞争者的类型、数量、目标、产品性 能、服务措施、营销手段等方面信息 。包括包括包括企业各职能管理部门、业务部门、基 层作业部门提供的有关生产销售计划 、资金使用状况、库存状况、新产品 开发进展情况，以及产品的产量、品 种、质量、价格、销售量、用户及信 誉、售后服务等数据、资料。包括Shangwu tanpanShangwu tanpa

15、nShangwu tanpan2.2.2 商务谈判调查的主要方法与 要求1） 商 务 谈 判 的 主 要 方 法（3）网上调查法（2）实地调查法（4）购买法（1）文案调查法（5）专家顾问法Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan文案法调查又称检索调研法，是一种间接的市场 调查法，是指谈判人员对现有的各种信息资料进行 收集、分析和研究，调查了解谈判对手的方法。文案调查法返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2）商务谈判调查的基本要求 （1）文案调查与实地调查相结合，以文案调查 为主。 （2）自行调查与委

16、托调查相结合，以自行调查 为主。 （3）事前调查与事中调查要结合，以事前调查 为主。 （4）重点调查与全面调查要结合，以重点调查 为主。Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.2.3谈判对手的分析1）谈判对手分析的内容2）谈判对手分析的方法Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan（1）谈判对手的实力与资信：重点是对以下四个方面的分析：合法资格资本状况信用等级经营能力 （2）谈判对手的需求与诚意 （3）谈判对手的期限 （4）谈判对手的出席代表返回Shangwu tanpanShangwu tanpanShangwu tanpan2.3 商务谈判策划商务谈判策划，是指谈判人员在市场