C2C电子商务交易模式

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1、第四章 C2C电子商务交易模式引例 引例一：如何在C2C电子商务平台拍买商品 王强是一名在校的大学生，听说网上拍买的商品物美价廉 ，他最近想购买一部二手手机，于是，他想尝试一下网上 拍买带来的购物乐趣。那么网上拍卖应该掌握哪些知识， 拍买应该如何完成？ 引例二：如何在C2C电子商务平台开网店 王强通过互联网熟知在淘宝等平台上有很多在校大学生成 功创业的经历，如“东京着衣”、“小米稀饭88”等，这 些成功的典范给了王强足够的勇气，他也想在C2C电子商 务平台（如淘宝、拍拍、百度有啊或易趣）上开网店，进 行网上创业，但是他遇到了很多困难，他不了解如何选择 货源、C2C的管理和收益、网上顾客的需求和

2、什么样的产 品在网上好销售，以及如何才能经管理好自己的网店等。 只有掌握了这些内容，王强才能着手去C2C电子商务平台 开设自己的网店，才能进行网上创业。拍卖的相关知识 网上拍卖的流程和C2C带来的收益在线零售顾客本 章 主 要 内 容第一节 拍卖的相关知识 一、拍卖含义 二、动态定价和拍卖的类型 三、传统拍卖和网络拍卖的区别 四、网络拍卖的构成要素和造成的影响C2C 的发展 C2C电子商务交易模式即消费者通过Internet与消 费者之间进行相互的个人交易。目前，我国的C2C 电子商务平台主要有淘宝、拍拍、易趣、百度有 啊等，而淘宝已成为我国最大的C2C电子商务交易 平台。 2008年，淘宝网

3、的交易额达到999.6亿元，经过6 年的发展，截至2009年6月，淘宝拥有注册会员 1.45亿，是亚洲最大的网络零售商圈。C2C已成为 电子商务中越来越受到关注的模式。易观国际对2008-2011年中国C2C电子商务市场交易规模的预测一、拍卖含义拍卖主体竞买人：参加竞购拍卖标的的公民、法人或 者其他组织 。买受人：以最高应价购得拍卖标的的竞买人 。委托人：委托拍卖公司拍卖物品或者财产权利 的公民、法人或者其他组织。 拍卖人：从事拍卖活动的企业法人。 中华人民共和国拍卖法明确规定，拍卖（Auction）是 指以公开竞价的形式，将特定物品或者财产权利转让给最高应 价者的买卖方式。 拍卖主体：是指依

4、照拍卖法和公司法设立的从事拍 卖活动的企业法人。包括竞买人、买受人、委托人和拍卖人。网络拍卖 网络拍卖（Auction Online）是指网络服务商利 用互联网通信传输技术，向商品所有者或某些权 益所有人提供有偿或无偿使用的互联网技术平台 ，让所有者或某些权益所有人在其平台上独立开 展以竞价、议价方式为主的在线交易模式。专业拍卖网站 一般为传统拍卖公司为实现其现实空 间（实际生活）中的既有业务而在网络 空间上的延伸。包括拍卖公司之间进行 联合开展拍卖业务而合作建立的网站。 买方企业 卖方个人在网络拍卖中提供交易平台服务和交易 程序，为众多买家和卖家构筑一个网络 交易市场，由卖方和买方在该平台上

5、进 行网络拍卖。 主要采用C2C或B2C模式。二、动态定价和拍卖的类型买家卖家一个多个一个多个1 谈判、易货、 议价2 正向（普通） 拍卖3 反向拍卖（主要 用于竞标和招标系 统）询价单、招标4 动态交易 双向拍卖1、一个买家、一个卖家 可以使用谈判、易货、议价方式。最后的价格由议价实力、商品市场上的供求和商业环境因素决定。2、一个卖家，许多潜在买家（主要的拍卖类型）“增价式拍卖”， 价格由低到高。 出价最高者获胜 。最后出价者获 得商品。允许出价人制 定购买量的英 式拍卖。“出价逐价式拍 卖”，价格由高 到低。第一出价 者获得商品。英式拍卖荷兰式拍卖美式拍卖3、一名买家，许多潜在的卖家秘密递

6、价过程，标的由报价最低（最高） 的投标人获得。秘密递价过程，标的由报价最低（最高）的投 标人获得，但成交价格是第二低（第二高）的 竞标价。封闭式第一 价格拍卖封闭式第二 价格拍卖4、许多卖家，许多买家开放出价双重活动拍卖：买家和卖家可以从其他出价中获得 的消息来修改出价。开放出价双重固定拍卖：买家和卖家不可以修改出价。买家和卖家同时递交价格和数量，拍卖人把卖家的要约（从 最低到最高）和买家的要约（从最高到最低）匹配。三、传统拍卖和网络拍卖的区别 比较项较项 目 传统传统 拍卖卖 网络络拍卖卖拍卖标卖标 的范围围 拍品既可以是价值值昂贵贵的物 品，也可以是价值值低廉的物 品，既可以是有形资产资产

7、 ，也 可以是无形资产资产 ，还还可以是 财产权财产权 利。物品的范围围有限，物品小到玩具， 大到汽车车，种类虽类虽 繁多，但涉及到 无形资产资产 、不动产动产 等就很难难操作 。拍卖卖主体 拍卖卖企业业必须须具备备拍卖卖法 规规定的条件。拍卖卖活动应动应 当由拍卖师卖师 主持，拍卖师卖师 的 资资格取得也有严严格的规规定。“拍卖卖人”和“委托人”同为卖为卖 方，“ 拍卖师卖师 ”被网络络技术术平台的交易程 序所代替。拍卖卖网站本身不参与网 络络拍卖卖。 拍卖卖程序 拍卖卖委托、拍卖卖公告与展示都 应应当遵循严严格的程序与规规定 。拍卖卖人对对委托人身份、拍 卖标卖标 的不仅仅有审查审查 的义

8、务义务 ，也有审查审查 的权权利。没有传统传统 拍卖卖意义义上的委托、公告 与展示，其所有交易过过程都按照技 术术平台预预先设计设计 的程序进进行。技 术术平台的提供者无法准确地审查审查 卖卖方身份和物品的真实实性。 拍卖卖的运作成 本举举行拍卖卖会成本非常高，要制 作、印刷拍卖卖宣传传画册和拍 卖卖目录录，组织组织 拍卖卖品展示， 租用拍卖场卖场 地等，每一项项工 作都需要花费费一定的费费用。不用租用场场地进进行拍卖卖品展示及拍 卖卖会，拍卖卖网站只是计计算机系统统 的服务务器上安装了一个专门专门 的竞竞 价软软件，而买卖买卖 双方则则自己完成 网上拍卖过卖过 程的所有事情，这样这样 有效地

9、减少了公司的运作成本。拍卖卖的时时空 限制拍卖卖受时间时间 和地点的限制，拍卖卖 行不可能把业务业务 拓展到全球。在 拍卖卖会进进行的时间时间 里，竞买竞买 人 可能无法及时时参加。拍卖卖会现场现场 空间间的大小也限制了竞买竞买 人的数 量。完全打破时间时间 和空间间的限制，不同的 物品拍卖卖可以在同一时间进时间进 行，一天 24小时时，每周7天，拍卖卖网站上随时时都 有物品在拍卖卖。原有的拍卖卖交易市场场 无限制扩扩大了，使交易范围扩围扩 大到了 全球。 拍卖标卖标 的的 拍卖时卖时 限每一场场拍卖卖会经过长时间经过长时间 的前 期准备备后，正式举举行的时间仅时间仅 是短短几小时时，一件拍品

10、的成交 ，在极短的时间时间 里就被决定了。一件拍卖标卖标 的的时间时间 从一天、三天到 一周不等。不同的拍卖卖网站，所规规定 的拍卖时间卖时间 不尽相同，但总总体上均比 传统传统 拍卖卖中的拍卖标卖标 的的拍卖时卖时 效长长 的多。 拍卖卖品的审审 查查传统传统 拍卖卖中，举举行拍卖卖会要对对 征集到的拍品进进行严严格审查审查 。网络络拍卖卖的全部过过程由卖卖方和买买方完 成，拍卖标卖标 的不会受到严严格的审查审查 。支付方式竞买竞买 人成为为拍品最终买终买 受人后 ，可采用现现金、支票、信用卡、 邮汇邮汇 等方式支付拍品定金和其他 费费用。 买买受人除了采用传统传统 拍卖卖的支付方式 外，还

11、还可以通过过网上银银行或拍卖卖网站 自己的支付系统统支付货货款。拍卖现场卖现场 的气氛拍卖现场卖现场 气氛浓浓烈，竞买竞买 人可 以享受紧张紧张 激烈、互不相让让的竞竞 价氛围围。是一个无声的拍卖过卖过 程，竞买竞买 人无法 感受竟买买人同聚一堂的热热烈气氛四、网络拍卖的构成要素和造成的影响 （一）拍卖的构成要素拍卖人买方卖方拍卖物交易规则执行过程拍卖WWW/IT影响竞争性拍卖和交易形式拍卖的构成要素（二）网络拍卖造成的影响网络拍卖影响的总结对对 象网络络造成的影响拍卖卖人更低的进进入门门坎、直销销的机会 进进入规则规则可以定制，理论论上可以接触数以万计计的潜 在用户户 拍卖卖物可以拍卖卖各类

12、类商品，技术术上增加了产产品描 述的复杂杂程度 交易规则规则交易规则显规则显 示了服务务保证证的缺乏执执行过过程对对于电电子产产品，整个交易周期都可以在网 上完成；对对于实实物产产品，交易过过程和实实体 物流可以分开进进行，这带这带 来了成本的降低第二节 网上拍卖的流程和C2C带来的收益一、网上拍卖的流程（一）C2C购买过程（二）C2C拍卖流程（三）货源的选择 二、C2C带来的收益（一）对卖方的益处（二）对买方的益处（三）对C2C平台的益处 三、C2C电子商务平台的经营趋势 案例：淘宝网、易趣网、拍拍网、百度有啊经营战略的对 比一、网上拍卖的流程 （一） C2C购 买过程会员注册浏览搜索 商品

13、收货和评价出价和 付款 联络卖家 （二） C2C拍 卖流程会员注册 开通C2C平台 的支付工具 实名认证 发布商品 开设店铺联络买家 发货和 评价用户登录C2C系统注册用户个人通道买方卖方搜索商品选择商品定价购买关注商品普通竞买代理出价竞价列表淘汰出局购买成功收货和评价添加商品选择分类普通竞价定价购买其他竞买者设定时间到账发货交易成功发货和评价 C2C购买 和拍卖流程网上进货优点：省时省力，坐在家中点击鼠标就可以轻松 地完成进货过程。 缺点：某些网上供货商可能会存在欺诈行为 厂家进货 优点：货源充足、价格最低。 缺点：要求量大、容易压货。 （三）货源的选择 优点：商品种类的选择性很大，可以拿到

14、 较低的进货价格。 缺点：销售成本一般偏高。 网上代理优点：有些代理的门槛很低，甚至不需要任何费 用就能实现网上代理。 缺点：卖出去的货品如果有问题，根本不好解决 。 批发市场进货通过扩大顾客的数量和缩短商业周期来增加收入。最佳的定价：买卖方可以通过拍卖来收集价格 敏感度的信息。非中介化卖方可以从直接销售中获得更多收入。更好的顾客关系。买卖双方有更多的机会和时间 进行接触。流动性。卖方可以迅速处理掉大量过时的商品。对 卖 方 的 益 处二、C2C带来的收益（一）对卖方的益处有机会发现一些特殊物品和收集品。讨价还价的机会。网络拍卖一般允许买方和卖方 讨价还价。娱乐性。参与网络拍卖可能十分有趣和令

15、人兴奋。匿名性。通过第三方的帮助，买方可以保持匿名。便利性。买方能在任何地方进行交易。对 买 方 的 益 处（二）对买方的益处（三）对C2C平台的益处 成功的关键更高的 收益更高的重复 购买率 黏性更高的 网站流量是指顾客在 拍卖网站长 时间停留和 再次登录的 趋势。拍卖 网站更具有 黏性。提供的服 务中获得 更高的收 益。C2C电子商务平台的赢利模式赢赢 利 模 式收入的具体形式店铺费铺费 用按交易金额额收取一定比例的佣金保留价费费 用拍卖卖交易不成功时时，拍卖卖网站根据卖卖方事先设设置的拍品保 留价高低，收取费费用 交易服务务 费费年租费费或月租费费、成交手续费续费 等商品登录录 费费产产

16、品图图片发发布费费、橱窗展示费费特色服务务 费费产产品特色展示费费用，例如为为拍品提供多角度的拍摄摄、旺铺铺 、试试衣间间等 网络络广告 费费根据不同版面、不同形式、发发布时间时间 和长长短等因素而确定不 同的收费标费标 准。如推荐位费费用、竞竞价排名等 增值值服务务 费费辅辅助信息费费、物流服务费务费 、支付交易费费等会员费员费作为为会员员可以享受到更多、更高质质量的服务务，如可以得到特 定或专专供信息、增值值服务项务项 目等三、C2C电子商务平台的经营趋势 1C2C和B2C模式渐融合 2形成寡头模式，寡头博弈 3充分利用自身资源，开展差异化竞争 4网络营销赢利模式初步获得成功 5为用户提供更加完整的解决方案 6以搜索引擎为基础，探索C2C的新空间案例：淘宝网、易趣网、拍拍网、 百度有啊经营战略的对比第三节 在线零售的顾客 一、在线购物者的类型 二、适合网上销