保健品会议营销活动手册

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1、保健品会议营销活动手册保健品会议营销活动手册3、良好的形象A、服装整洁、统一着工装头发干净整洁，女孩子不要让头发遮住眼睛，在工作时把头发固定好，最好让顾客看清楚五官；接待顾客时，不要让头发乱动，更不要在顾客面前撩头发，男孩头发不要过长，要梳理整齐。B、化妆女孩在接待前要画一点淡妆，让人能感到一种清秀的美丽，男孩要将胡子刮干净。C、口腔卫生所有接待人员要注意经常刷牙，保持口腔卫生，避免因不洁的口腔气味影响顾客的心理。D、手部卫生手部卫生及保养很重要，往往手部肢体语言的受人注意程度仅次于脸部。在接待顾客时，与其握手、递名片及公司宣传资料时在伸出手时一定要让人感到健康且干净，另外有手部的装饰也不宜太

2、多，女孩最好不要涂指甲油，手上有戒指最多只带一只为好。E、要注意仪容仪表。因为营销员是整个销售过程中的首要因素，他代表着企业的形象，销售中最重要的一条就是推销自己，这意味着你要用最显眼、最有亲和力的方式来包装自己和传递信息。F、心理准备。在联谊会开始前让全体员工兴奋起来，以最大、最饱满的热情投入到工作中去，真正进入兴奋状态。 相信自己：因为大多数人员都有消极思想； 相信产品：坚信 xx 会给更多的消费者带来福音； 开会之前大家一起放松一下，分组拉歌比赛，唱一些有气势，催人奋进的歌曲； 开动员会，准备鼓动词，公布有针对性的激励政策。二、 现场控制（一）联谊会程序（二）主持人台词（三）人员分工主持

3、人； 迎宾； 登记组； 联谊组；售货组； 抽奖组； 摄像组；放映组；病例组； 外围组； 专家组。（四）岗位职责1、早：00 全体员工到场（1） 服装统一要求：女员工：白衬衣、领带、深色裤子；男员工：白衬衣、领带、深色西装（2） 活动前头发要梳洗、干净利落，男员工头发长要理发，女员工要化淡妆。（3） 全体佩带胸卡。2、准时到岗，不允许迟到。3、每人准备一只笔。4、一定要吃早饭。5、：00：15 早会（1） 点名（2） 会前动员（3） 会议要求A、 精神饱满，面带微笑，积极热情；B、 不能让任何一位顾客生气离开；C、 钱、货、物要管理好，各项单据要管理、整理好；D、 脱换衣服时要注意个人贵重物品要

4、随身携带，避免丢失。6、 ：15 准备入场，人员分工如下：（1） 外迎宾 4 人：A、 身披绶带，在酒店门口；B、 面带微笑，彬彬有礼，标准问候语：“欢迎您参加 xx 产品联谊会”C、 适时搀扶，送入宾馆门内，交给内迎宾；D、 ：30 回到现场协助联谊组。（2） 内迎宾 2 人：A、 身披绶带，在酒店大厅迎宾；B、 标准问候语：“欢迎您参加 xx 健康知识讲座”C、 适时搀扶，送到登记处；D、 ：30 回到现场协助联谊组。（3）登记组 1 人：A、撕下请柬内芯尾部，统计每名员工到场人数（填写专用表格）B、阻止外来人员进入（无请柬、非老顾客带领、找人的等）C、：30 以后，检测开始时，转到现场。

5、（4）：50：20 其他人员列队鼓掌欢迎顾客入场。A、现场播放 VCDB、康复明星要专人协调（负责人 ）7、 ：20 会议准备开始（1） 老人可先去趟洗手间（2）乐曲“夕阳红” （省外放云南民族音乐）响起（3）员工分列两旁（4）讲课时灯光要暗下来8、：25：30 主持人致辞9、 ：30：10（1） 专题讲座（2） 关注顾客，照顾好康复明星10、 ：10：15 放专题（1）负责人：（2）老顾客主要是康复明星做好发言准备。（3）本轮 4 人先讲。11、：15：35 歌曲：典型收益顾客发言（1）（2）内定的康复明星要专人负责，说清楚次序，尤其是后讲的。（3）大夫就座。（4）奖品准备、抽奖箱准备（从登

6、记处拿到*台，后登记者陆续到前台）负责人12、：35：40 程序开始13、：40 检测开始14、：40：50 主持人介绍活动程序15、：50：00 整点抽奖（1） 抽取 5 名三等奖（2） 由现场顾客随机抽奖（3） 中奖者上台领奖（4） 拍照16、：00：20 有奖问答问答内容见主持人台词部分（5）：有奖问答向问答正确的中老年朋友发放奖品。17、：20：55 典型受益顾客发言18、：00：10 第二次抽奖（三个二等奖）（1） 奖项由现场顾客抽取（2） 负责发放奖品（3） 上台领奖、拍照19、：20：45 全场发放纪念品各小组、每组二人发放20、：45：50 整点抽奖（一个一等奖）（1） 上台领

7、奖、拍照（2） 由年龄最大的人抽取（五）现场技巧（1）迎宾：联谊会开始前，站在两排，掌声欢迎每位顾客，让顾客有种被重视感，同时也会突出企业形象，员工精神面貌、礼仪等。（2）入座：工作人员引领入场安排就坐，引领人员走路速度不宜太快，要与来宾入室速度相吻合。对于年龄大的，身体状态不好的顾客一定要双手搀扶。当引客人来到事先定好的座位旁时，先对客人说声“请稍候”随即把座位摆好，并同客人说：“您请坐” 。待客人坐后，安排负责倒茶水的人员为来宾奉茶。（3）沟通：谈话是最迅速、最直接的沟通方式，所以良好的口才在沟通过程中显得尤为重要。A、语言甜美、语调活泼、适当赞美、常用微笑，不要冷落任何一位顾客。如夫妻同

8、来，应赞美阿姨年轻、衣着得体，可以用询问方式问她这种衣服从哪里买的，自己也想给家人买一件。B、顾客的身体状况、经济状况、文化程度，住址是否在富人区、军区，如只有 X 院 X 楼 X 号，没有单元，肯定是领导。C、让顾客看资料，使其对产品加深了解，为了一步购买打基础。D、调动顾客的兴趣和积极性，根据不同类型顾客进行分类： 知识型重点强烈产品的科技含量和他的应用， 活泼型强调联谊会有各种游戏、表演，顾客也有机会进行才艺展示。 安静型强调讲座是由著名专家来主讲。 理智型强调参加联谊会仅 23 个小时，可以学到很多知识，参加很多游戏，如果不参加，2 个小时也干不了什么，一点一点进行对比，再留出时间让他

9、想一想，最后由他自己决定。 情绪型强调游戏好玩，演出精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何踊跃。 运气型（占便宜型）强调会上有抽奖活动E、 同顾客交流中容易形成共识的几个概念：活着就是效益，健康就是胜利少年夫妻老来伴久病床前无孝子疾病会使家庭更贫穷要有一个好身体，您的孙儿需要你F、 沟通过程中，要注意以下几点：交流时口齿清晰，表达准确，避免地方口音的出现，声音要求干脆，悦耳，语调要求柔和、愉悦，叙述要简洁、明了，说话节奏要快慢适中，音量要适当。沟通时，尽量不用“我”字，不用第一人称的叙述方式。对客人的喜好要表示出高度的热情及兴趣。能够见机行事，很快转移话题，控制谈话局面。能适应谈话对象，轻松进入

10、话题，适应不同顾客的个性差异。在谈话中，试着去谈论顾客的家庭状况、孩子状况、子女受教育状况、身体健康状况等，从中了解一些事情，获得一些启发，发现一些问题。如对方是一位某行业的老专家，不妨把自己作为一个对他所从事的行业感兴趣的人，并从该行业角度出发去问他一些有关该行业的专业知识。对此，不要害怕承认自己一无所知，因此被问的顾客会在心理感到被人承认，进行能接近彼此的距离。与人交谈时，要正视对方眼睛及眉毛的部位，不要左顾右盼，不集中精力。目光的彼此接触在谈话交流中是非常重要的，谈话时若不正视对方，有可能被对方误以为是有所隐瞒，或是感觉你不诚实，所以一定要表现得大方、勇敢，能够敢于正视对方的目光，要克服

11、害怕、害羞的心理，不要由此而引起对方的误解。不要当众纠正顾客的错误，当着众人的面指出某人的错误会使该人感到难堪或羞辱，若发现错误应私下提出，并帮助对方纠正或解决困难，这点尤其在年龄大的老顾客面前要更加注意。在与客人谈话时，不要轻易打断别人的谈话， “插嘴”是一种很不礼貌的行为，所以在与客人交谈时尽量避免这种行为出现。不要问别人隐私，任何人都有其个人隐私，谈话中，如果对方对某些话题不想透露，不要再三追问，以免引起顾客不满。 交流过程中，要多赞美。既要接受对方的称赞，又要适时地赞美对方，在与人交流中，赞美可使交流、沟通的气氛更加浓烈，可使人心情更加愉悦；当别人称赞你时不要推辞，或不赞同，对于别人的

12、赞美，应大方地并发自内心地说声“谢谢，请多指教” 。（11）在谈话中，不要过多地加入自己感兴趣的话题。应以顾客为主，注意洞察顾客心理，并适时地介入或引入话题，才能够引起顾客的共鸣。（12）当你同时照顾几位客人时，要一视同仁地对待每一位顾客，要留意每一位顾客，不要造成有人无法加入谈话的情况，记住要让眼光平均地扫过每一个人，切记不要只和其他一个人谈话而忽略其他人。如果对方是一位害羞、不善言谈的人，那么就问他专长方面的问题，从而自然地引入并使他介入谈话。（13）如果在顾客交流中万一出现沉默现象时，应立即打破沉默，象适度地说个笑话或开展新的谈话角度以带动现场的气氛，从而发挥“雪中送炭”的作用。（14）

13、对于产品宣传方面，要做到不夸大产品宣传，不诋毁其他产品，要切合实际地把产品知识讲解到位，医学知识解释到位。三、 销售开启（1）演讲中认真观察顾客听讲情况，仔细听讲的顾客（如记笔记、手托腮、做小动作等）或不感兴趣的顾客，下一步的工作要区别对待，如在讲座中有顾客睡觉，可以用水果、茶水提醒他们，这样既礼貌，又不会让顾客感觉尴尬。（2） 康复明星发言时会场要绝对安静，不要咨询和检测。（3） 有奖知识抢答：要与主持人配合好，选择你认为最有购买力的顾客让他抢答成功。（4） 讲座结束后，要借货造势，每个营销员根据会场情况借贷 5 盒、10 盒、一箱不同，来烘托会场气氛。（5） 营销员要适时提醒接下来还有抽奖

14、和游戏，每位来宾还有一份纪念品，请不要离开，这样简单的重复能留主顾客，防止流失。（6） 选择最有可能购买的顾客重点突破，发挥连带效应。A、 演讲式的销售B、眼神沟通、学会聆听，赞同他的说法，要不时真诚的微笑永远记住长久的关系从最初的 10 秒钟开始，所以要微笑！愉快的微笑！（7） 利用好每个销售工具，如信誉卡、回访表，告之我们有良好的售后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。（8） 如有必要，可带到专家处，写下详细的服务指南。（9） 终结销售，先交押金。当顾客同意定货、交押金时，阿姨，您先交 X 元，剩下 X 元我到您家去取，这样也好记，您在这里签个字，把货先拿走，这样我拿着您签字的订货单去取钱

15、，避免您把钱给错人。（10） 要让有表演欲的顾客都参与游戏等活动，取悦他们，达成销售。（11） 与顾客一同拍照，主持人采访，烘托现场气氛。（12） 如属于有购买力，但没有达成销售的顾客，又属于占小便宜型，与主持人协商好让其中奖。（13） 如夫妻中一方同意买，另一方反对时，根据具体情况可用“调虎离山”计。（14） 每位营销员应熟练记住一盒二十盒的价格。（15） 顾客已购买产品要放在桌上明显位置，造势。（16） 肢体语言的灵活运用。A、 点头、清喉咙、转眼珠、摸下巴B、 手或手指放在嘴前，摊开手板前推，扳手指数数。C、 两手背后相握，双手胸前交*，轻摩擦双掌D、 向前倾，咬笔头。四、 销售话述（1

16、） 、客户疑难问题。 （请参照常见问题解答）（2） 、常见顾客托词：A、我买不起。有可能你的顾客真的买不起，你要及时了解情况，不要强行推销，如果只是一个借口或托词，就应采取如下战术： 阿姨，您是一个脑力劳动者，产品可以促进脑细胞活性和脑细胞再生，并且可对脑细胞进行保护，提高您的工作效率，您说是不是投入和产出成正比？这 300 多元与您的收获相对是微不足道的，它带给您好的身体。 阿姨，产品是纯天然生物制品，疗效确切，早服用早受益，我的一个朋友，感冒一次医药费就花了 200 多元，耽误了工作，影响正常的生活，这还是小病，您想花 1000 多元值不值，况且人生病了，吃不好，睡不好，难受只有自己知道。 阿姨，健康是用金钱买不到的，花 300 多元钱，为自己生命做储蓄，您说值不值？B、得与老伴商量一下。最好的办法是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人让顾客自己