销售活动管理教程

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1、销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆销售活动管理教程销售活动管理教程作者：魏庆作者：魏庆销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆一、为什么要制定工作计划？一、为什么要制定工作计划？策略本身是无法自身实现的策略本身是无法自身实现的 需要有个计划需要有个计划 沟通这一计划沟通这一计划 遵守并执行这一计划遵守并执行这一计划节流的方法（节流的方法（ 业绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆一个工作计划是达到目标的一张地图一个工作计划是达到目标的一张地图 任务分解任务分解 责任（谁）责任（谁） 起始和结束（什么时候）起始和结束（什么时候） 资源资源/ /预算预算一个工作计划

2、：将一个项目分成管理的任务一个工作计划：将一个项目分成管理的任务/ /行动，限定每一行动，限定每一项任务的起点和终点，分派责任，确定分配项任务的起点和终点，分派责任，确定分配资源和预算。资源和预算。节流的方法（节流的方法（ 业绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆一个工作计划要以一个目标为开头，一个工作计划要以一个目标为开头， 目标的设定应遵守目标的设定应遵守SMARTSMART原则原则 具体的 （Specific）可衡量的 （Measurable）可实现的 （Attainable）相关的 （Relevant）时间限制的 （Timebound）节流的方法（节流的方法（ 业

3、绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆确定行动确定行动/ /任务任务 对组成任务的部分作了进一步的定义；对组成任务的部分作了进一步的定义； 可以做更精确的计划；可以做更精确的计划； 将任务分解成可以管理的小部分；将任务分解成可以管理的小部分； 使对进度进行监控变得更容易；使对进度进行监控变得更容易； 为工作小组提供反馈和要求；为工作小组提供反馈和要求； 提供更经常的成就感；提供更经常的成就感； 激励工作小组的成员。激励工作小组的成员。节流的方法（节流的方法（ 业绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆对任务进行排序对任务进行排序 被排序的任务的前一项任

4、务是哪一项？被排序的任务的前一项任务是哪一项？ 要立刻跟上的任务是哪一项？要立刻跟上的任务是哪一项？ 可以同时执行的任务是哪些？可以同时执行的任务是哪些？ 确定将推动其它任务的前一项任务是什么？确定将推动其它任务的前一项任务是什么？ 确定要立刻跟上的任务是什么？确定要立刻跟上的任务是什么？ 确定能够被同时执行的任务有哪些确定能够被同时执行的任务有哪些 ？节流的方法（节流的方法（ 业绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆“ “当你的任务和分任务确定以后，当你的任务和分任务确定以后，就到了要进行资源配置的时候了。就到了要进行资源配置的时候了。” ” 资源配置：资源配置：人员：

5、人员：设备：设备：时间时间节流的方法（节流的方法（ 业绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆安排时间序列安排时间序列 时间序列：时间序列： 每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间；每一项任务和分任务必须有一个开始和结束的时间； 时间的预测以过去的经验为依据；时间的预测以过去的经验为依据； 必须是现实的；必须是现实的； 努力取得最佳时机；努力取得最佳时机； 为重要任务确定检查时点；为重要任务确定检查时点； 每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间。每一项任务和分任务必须有一个分配给它的开始和结束的时间。. .预测时间的最佳方法是清楚过去的经验。预测时间的

6、最佳方法是清楚过去的经验。 进行时间预测要现实一些；进行时间预测要现实一些；. .不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；不现实的最后时限将会使你的小组成员丧失斗志；. .记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；记住，活动开始需要很长一段时间，所以要相应地为此作计划；节流的方法（节流的方法（ 业绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆时间序列 取得最佳时机取得最佳时机. . 所有的任务和分任务不可能都在最佳时机完成。所有的任务和分任务不可能都在最佳时机完成。. . 你要估计并为可能发生的干扰计划进度的事件留有余地。你要估计并为可能发生的干扰计划进度的事件

7、留有余地。 为重要任务确定检查时点。为重要任务确定检查时点。. . 这是一些在任务开始和完成之间的时点。对它们进行监控很重要，这是一些在任务开始和完成之间的时点。对它们进行监控很重要， 因为它们提供了一种方式来证明任务正如事先计划的那样进行之中。因为它们提供了一种方式来证明任务正如事先计划的那样进行之中。节流的方法（节流的方法（ 业绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆估计你的成本估计你的成本费用预估费用预估费费用名细细促销销品DM海报报促销销人员员促销场销场 地公关宣 传传单单价数量小计计效果预估： 指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带 来的 来的影响

8、，作出促销期间销量的预估。 费用预估： 根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算 。费用预估根据效果预估作出节流的方法（节流的方法（ 业绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆“ “下一步是向其他人传达这个计划。下一步是向其他人传达这个计划。” ” 制成图表制成图表 ； 甘特表是由亨利甘特表是由亨利 甘特设计出来的一张条形表；甘特设计出来的一张条形表； 一张甘特表有三个基本组成分部：一张甘特表有三个基本组成分部：在左边是任务和分任务的清单。在左边是任务和分任务的清单。表的顶端是时间序列。表的顶端是时间序列。

9、条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度条形表显示的是完成某一项任务或分任务所需要的时间长度节流的方法（节流的方法（ 业绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆实施和跟踪实施和跟踪 行动计划必须得到上级管理层的批准；行动计划必须得到上级管理层的批准； 在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每在计划实施过程中很重要的一点就是要进行跟踪，跟踪可以使每个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情个成员得到激励，同时也可以及早地发现问题，以便在必要的情况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到实施的必要手段。况下修改计划，总之，跟踪是确保计划得到

10、实施的必要手段。节流的方法（节流的方法（ 业绩管理）业绩管理）销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点方案设计方案设计 1 1、选择合适的卖场、选择合适的卖场1 1）店方必须有较强烈的合作意愿）店方必须有较强烈的合作意愿 ；2 2）人流量大，形象好，地理位置好；）人流量大，形象好，地理位置好； 3 3）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、）超市定位及其商圈的顾客群与促销的产品定位、 目标消费群一致；目标消费群一致；销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆2 2、制定有诱因的促销政策、制定有诱因的促销政策 1 1）师出有名）师出有名 ；2

11、 2）尽量不做同产品搭赠（如）尽量不做同产品搭赠（如“ “买二送一买二送一” ”），免有降价抛货之嫌；），免有降价抛货之嫌；3 3）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售；）可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售； 4 4）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情；）注意与重点超市联合促销，既促销产品，又增进客情； 5 5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择；）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择； 超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点方案设计方案设计 销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆3 3、选择合适的产品品项和广宣品、礼品、选择合适的产品品项和广

12、宣品、礼品1 1） 广宣品设计原则广宣品设计原则 2 2） 赠品选择原则赠品选择原则 超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点方案设计方案设计 销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆4 4、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点方案设计方案设计 费费用名细细促销销品DM海报报促销销人员员促销场销场 地公关宣 传传单单价数量小计计效果预估： 指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带 来的 来的影响，作出促销期间销量的预估。 费用预估： 根据销量预估配备相应

13、的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算 。费用预估根据效果预估作出销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆回回 顾顾方案设计方案设计选择了合适的卖场；选择了合适的卖场；制定了有诱因的促销政策；制定了有诱因的促销政策；确定了广宣品、礼品；确定了广宣品、礼品；确定了成本、销量预估、费用预估；确定了成本、销量预估、费用预估；方案有了基本框架方案有了基本框架明确了我们要做什么；明确了我们要做什么；让我们更进一步让我们更进一步具体工作如何开展落实具体工作如何开展落实销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆1 1、规定业代回访频率，维护活动效果、规定业

14、代回访频率，维护活动效果 如果促销期大于如果促销期大于1 1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员），规定责任人保持对具体人身上（促销小姐、理货员、业务员），规定责任人保持对促销商场的高频回访率，完成接单、上货、陈列工作以保证促销促销商场的高频回访率，完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。效果。 超

15、市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点具体落实计划具体落实计划 销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆2 2、各项人员、物料准备工作有完成排期表、各项人员、物料准备工作有完成排期表 示例： 背景：某企业计划于背景：某企业计划于1010月月1 1日日1010月月7 7日在星光超市做买产品赠礼日在星光超市做买产品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组： 包括项目经理包括项目经理1 1名，活动组人员名，活动组人员2 2名，促销主管名，促销主管1 1名（为突出此次促销活动名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）活动准备排期表如下：活动准备排期表如下： 超市促销活动方案制定要点超市促销活动方案制定要点具体落实计划具体落实计划 销售活动管理教程销售与市场培训部作者：魏庆工作工作项项项项目目要求要求准准备时间备时间备时间备时间完成完成时时时时 间间间间执执执执行人行人跟跟进进进进人人1 1、广宣品、广宣品设设设设 计