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1、 火炬计划项目分部 电话：020-36795089 传真：020-36733343（内部资料 注意保密）展会营销活动指引团购作用 内容大纲Part 1 展会营销案例回放PartPart 2 参加展会的价值Part 3 参加展会的方式Part 4 展会操作四大关键Part 5 其他方面团购作用 1Part展会名称：第七届中国国际家居博览会&第13届宁波房地产展示 会 n 宁波4月展会活动主题展会营销案例回放展会时间：2009年4月10-13日 活动主题：“火炬计划500万到宁波 展会期间优惠高达30% ” 接单量：118单（历史上接单最高是58单，王总认为他参展只是做品牌宣 传的，从没有通过展会
2、赚过钱，这次盈利了） 结果：实现了销量与品牌双丰收。1Part展会名称：福州装修材料&家居用品博览会 （ 6月11-14日 ）n 福州6月展会展会营销案例回放展会地址：福州国际会展中心 活动主题：“冠军联盟 鼓舞中国 百城千店 亿元盛会” 接单量：81单-联袂惠演直降20%，联盟折上折再降5%1Part展会名称：武汉装修材料&家居用品博览会n 武汉8月展会展会营销案例回放展会地址：武汉国际会展中心 接单量：36单活动主题：冠军联盟 600万惠江城，展会期间联袂让利高达30%展会时间：2009年8月24-26日 1Part展会名称：南京家装文化节日n 南京9月展会展会营销案例回放展会地址：南京国
3、际会展中心 接单量：82单活动主题：冠军联盟 团购盛宴 年度钜献展会时间：2009年9月18-20日 2Part一、为什么要参加展会？2、目标客户集中，大部分是准备（或已经）买房、准备装 修的准客户。3、看展会的客户通常对房产、家装、家居高度关注，利于 做品牌宣传。1、展会举办方做了大量的宣传，有利于开展大型促销活动 。参加展会的价值4、通过与竞品同台PK，充分了解对手，看清自身（长处与 不足）。2Part二、哪种类型的展会值得参加？客户群体特点：已买房准备装修业主众多，正处在选装修公司、选建材阶段，或处在购房意向阶段（这些潜在客户是进行品牌宣传的最好时机）。与家庭装修、家居、房产结合的展销会
4、最有价值，值得参加，如福州的装博会、宁波的家博会、武汉的房博会等。参加展会的价值3Part一、独立参展参加展会的方式即由欧派一个品牌拿独立的展位参展，这比较适合于在展 位价格不高，品牌在当地影响力大的市场操作。特点：独自操作费用较高，但展示效果非常好，促销活动的开展不受其他品牌影响，客户在进入展厅后也不会受其他品牌信息的影响，易定单。3、提升联盟的知名度巩固合作关系。二、 联合其他品牌参展联合参展的好处：1、便于客户资源共享，开展如“折上折联盟优惠”，相互带单。2、联合展厅，能节约参 展成本，提高投资回报 率。3Part参加展会的方式4Part展会操作的四大关键关键点1、展厅（位置选择、面积、
5、设计）2、活动主题策划与内容设置3、展会现场宣传&终端拦截4、展厅气氛营造一、展厅| 位置：展馆一般按行业分区展示，所以在人流量最大的主通道交汇的展位为佳。| 面积：独立展厅150-200平方左右，联合250平方以上。| 设计：按真实的商场进行设计与布局（可找专业的展览公司、装修公司、公司设计师设计，需要多设置洽谈区和气氛营造区）。| 样品：涵盖高、中、低档次，尽量选择展厅的最新样品。4Part展会操作的四大关键入口入口入口入口位置&面积最佳性价比佳1性价比佳性价比佳性价比佳案例：宁波家博会4Part展会操作的四大关键n 设计风格宁波独立展厅效果图福州冠军联盟展厅效果图4Part展会操作的四大
6、关键n 样品：涵盖尊贵、经典、时尚系列，以展厅新样品为主4Part展会操作的四大关键二、促销内容活动力度：比平时零售大 10-20%效果佳活动对象：中、低端消费 者为主内容设计：要兼顾团购客 户、交预约金客户、交全 款客户、特价客户设计相 应的优惠内容前期客户的处理（交全款 或预约金客户）4Part展会操作的四大关键二、促销内容内容设计团购客户：买的越多折扣越多交预约金客户：低进入门槛交全款客户：更多优惠特价客户：特价套餐案例：宁波展会活动内容宁波展会活动内容4Part展会操作的四大关键三、活动宣传n 辅助宣传：前期宣传n 宣传重点：展会现场1、利用消费者对展会的关注，进行品牌宣传。2、能让客
7、户首先到欧派展厅，提前进行拦截。1、费用相对较小，效果明显。2、引起消费者的注意，优先考 虑，创造更多的销售机会。4Part展会操作的四大关键1、前期宣传（8种）（按照效果从高到低顺序）（1）未订单客户跟进（2）短信群发+电话跟进（3）小区推广（宣传内容）（4）报纸（5）网络投放（6）电台（7）门票广告（8）展会杂志（备注说明：前期宣传可以不做，但是未订单客户与展会 开始前1周的进店客户一定要跟进）4Part展会操作的四大关键三、活动宣传门票广告+门票赠送（目标消费者或合作联盟合作伙伴）n 门票4Part展会操作的四大关键品牌宣传为主（按公 司 提供的版本发布即可 ）n 展会杂志4Part展会
8、操作的四大关键2、现场宣传（8种）按照效果从高到低的顺序为（1）入口处广告（2）展厅灯箱广告（3）临促举牌游行（4）现场活动单张派发（5）店内海报（6）联合推荐（7）展会专刊广告（8）电视报道备注说明：1-5必做，其他的可选！4Part展会操作的四大关键三、现场宣传1、会展入口广告 广告内容：活动内容+品牌广告 广告位置：展馆入口处为佳，车辆入口处次之 投放数量：2块以上为佳一块品牌，一块活动内容 原因分析： 消费者接收到第一个信息4Part展会操作的四大关键（入口处广告牌）（入口处拱门）1、会展入口广告（展会入口处大幅喷绘） （展会入口处地贴）4Part展会操作的四大关键三、现场宣传2、会展
9、专刊广告（展会现场发放）投放说明：封面或封底，其他没有投放价值4Part展会操作的四大关键三、现场宣传3、展厅灯箱广告宁波展厅灯箱广告福州展厅广告原因分析：灯箱光强、吸引人眼球 投放位置：几个侧面均投放效果佳 投放内容：欧派LOGO +促销主题+蒋雯丽图片（活动广告为主，品牌广告为辅）4Part展会操作的四大关键三、现场宣传4、人员派单(位置：展馆入口处、竞品门口附近、展厅前台入口处)4Part展会操作的四大关键三、现场宣传5、展厅内海报u粘贴位置：洽谈区或醒目位置u最小尺寸：60CM（宽）*90CM（高）u材 料：KT板+写真u内 容：活动详细内容或主题均可4Part展会操作的四大关键三、现
10、场宣传案例：福州展会展厅海报4Part展会操作的四大关键四、气氛营造现场气氛营造可以采用的方式有： 1、展厅外墙宣传片播放（电视墙）2、客户签约登记牌3、进店有礼4、抽奖5、礼品堆头6、烤糕点水果沙拉4Part展会操作的四大关键（具体操作见气氛营造模块）7、文艺表演8、抽油烟机功力演示9、X展示架+海报的大量运用10、拍卖11、气模12、厨柜模特播放内容1：企业宣传片播放内容2：欢乐中国行魅力欧派备注说明：外接音响效果更佳4Part展会操作的四大关键四、气氛营造1、动员大会时间：活动开始前1-2天；主要内容：目标分解、激励措施（个人和团队）5Part其他方面召开时间：4月9日上午 负责人：商场
11、王经理 参加人员：所有参入人员（导购人员必到） 主要内容： 1、经济形势分析（转暖） 2、展会方投入力度大（200万广告费用） 3、活动力度（前所未有） 4、商场投入（历届最大） 5、竞品动态（活动力度不大） 6、优势分析（位置、宣传等） 7、联盟推荐 8、展会参加人员分析（购买意向强） 9、目标制定：确保90单，力争130单 10、人员激励：（1）个人奖励：前三名分别奖励800元、500元、 300元。（2）集体奖励：90单，全体人员到千岛湖旅游，130单， 全体人员到海南旅游。案例：宁波展会前动员目标制定人员激励5Part其他方面2、人员培训时间：活动开始前1-2天，可与动员大会一起进行。
12、主要内容：话术、活动内容讲解演练，常见问题处理、具运用技巧。5Part其他方面活动内容宣读话术培训培训时间：4月8日晚上 参加人员：所有参入人员（导 购人员必到） 主要内容：活动内容讲解，话 术、常见问题处理、工具运用 技巧。 备注说明：具体见话术疑问解答案例：宁波展会导购培训5Part其他方面3、竞品调研调研项目：具体活动内容以及如何同欧派争夺客户（话术）调研时间：开展前3-4天与展会每一天，竞品（店面）展厅实地调研5Part其他方面1、4月7-8日白天，对宁波当地主 要的厨柜品牌（方太、欧琳、玉 立）展厅进行调查，以提炼针对 性的话术或活动内容调整。 2、8号下午到现场了解各品牌的 位置与现场入口位置 3、8号下午，根据活动内容与调 查情况形成话术（执行版本）。案例：宁波展会竞品调研5Part其他方面4、 店面与展会互动因为展会上人多嘈杂，有些客户（特别是高端客户）不愿意前往展会选购，因此旗舰店须安排人员值班（确保导购、设计各一名），实现店面与展会有效互动，避免客户流失。5Part其他方面5、 每天进行一次工作总结会目的：避免出现的问题重复出现总结内容：竞品动态与应对话术、当天销售冠军经验分享、政策调整方案。5Part其他方面宁波展会每日总结现场南京展会每日总结现场THE END
