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1、销售人员精益基础训练 -之成功的谈判什么是谈判？谈判：是达成买卖双方都 满意的协议的一个过程零合与整合的谈判n在谈判桌上的效率全看 人如何夸大他的需求n -基辛 格买鞋子的小姐一、大胆开口，要的更多故事带来的启示：要的比预期的多故作吃惊最后通牒诉诸更高权威n更高权威的悲哀n诉诸更高权威是避免直接冲突的施压法n诉诸更高权威是缓兵之际n制造竞争对付诉诸更高权威的方法n要求和有决定权的人谈判n斩断他们诉诸更高权威的管道n挑起他们的自我意识n要求对方给予推荐二、耐心和定力1、沉默销售法n适时的保持沉默，可以使没有经验 的对手不战而降 2、让步的幅度n让步的幅度必须越来越小 3、避免立刻接受第一个提议或
2、出价三、时间n因为期限对人的压力如此大，你最好不要让对方知道你的期限，否则他们就可以很轻易地操纵你的情绪，使你渴求协议，逼你接受他们狮子大开口的要求四、权力n权力是一种自觉的产物， 你觉得你有，你就有权力的来源与运用n印刷文字的力量n态度的力量案例；非买不可的输家游戏：胜利的诅咒游戏规则： 1、竞标的人不准互相交谈串通 2、这张二十元的钞票最后归于出价最 高的人 3、出价最高的前两名必须付出他们喊 出来的价钱游戏的启示：已经丢下去的时间和金钱， 是不会再回来的，与其死抓 住不放，不如壮士断腕，趁 早跳离这种漩涡五、资讯和情报n先买东西后打折n您希望我们为您做什么 ？n搜集情报的适当时机n搜集情
3、报的对象六、僵局n转换话题，将冲突暂搁一旁n调换谈判人员n改变谈判的环境n邀请第三者调解或仲裁七、厚黑谈判法之一n声东击西法如何反制声东击西?n当对方提出不寻常条件 时，必须留意他的真正 意图厚黑谈判法之二n故意犯错法如何避免掉入故意犯错法的陷阱？n不要太贪心！厚黑谈判法之三n挑三拣四法如何对付挑三拣四的顾客？n报价时，不要分项罗列太细n客房认为某项单价高时，向他 解释原因n尝试在价钱或其他条件上作一 点让步厚黑谈判法之四n谣言钓钩法如何防范谣言钓钩法n诉诸更高权威厚黑谈判法之五n翻脸不认帐法怎样才能不成为翻脸不认帐的牺牲品？n记录谈判细节，最好请对方过 目n不要留下模糊不清的结论n永远准备好你的最佳替代方案八、退路n若你的退路或其他选择越多 ，你的谈判筹码也就越多n退路一：安全措施n退路二、替代方案的谈判力 量九、立场与利益的谈判案例：西奈半岛的领士纷争十、美好的结局在谈判结束时，真诚的赞美对方 ，承认他们的努力和能力，这才 是真正能够制造双赢的办法！
