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1、乐在其中谈判是一门艺术 我很快乐喔综述 主题是: 谈判是一种强势的力量,在 采购中可以在最短的时间内创造巨大 的价值.是最快的利润创造方式我们可以学到: 谈判的内涵及发展, 技巧的使用,及对我们行为的影响综述 主要议题 什么是谈判? 谈判的准备 听其言,观其行,君子不耻下问 双赢原则 面对压力 成本分析/竞价 谈判技巧 内部沟通 成为优秀采购员谈判的力量 谈判 谈判是几方之间就潜在或存在的利益 冲突讨价还价的关系. 参与者自愿建 立一种临时的关系,旨在通过各自的资 源,或决定一个或数个无法确定的事宜 ,如将来的关系或解决问题的方式来劝 服对方接受自己的需要和兴趣. 谈判 比较非正式讨论而言,
2、是更有目的,更 好计划的解决争端的过程谈判的力量 谈判VS vs 协商 vs仲裁 vs法庭 判定谈判的力量按美国采购协会(ISM)的定义，供应谈 判 是包括采购及销售考察及谈判(计 划，回顾，分析，总结）的过程.各方 从自身的观点及利益出发，寻求对交 易的所有方面能达到双方的满意度的 协议包括价格，服务，规格，技术 及质量要求，和付款方式我心中的谈判谈判是什么? (何时何地) 谈判的意义是什么? (贡献与成就) 谈判中的困难是什么?(阻力和限制) 我要怎么做到最好?(完善和发展)谈判我们随时随地都可以谈判谈判? 有必要吗?“你可能没有认识到,但所有人每时每 刻都在谈判.谈判是人类关系的基础 ”
3、 Mr.Gerard Nierenberg 纽约谈判学院创始人谈判? 能干什么?“旧时代,人们用支付战争解决争端 .现在我们聘用律师解决战争.而谈判 的要点是得到和平” Mr.Steven Cohen美国谈判技巧公司总裁谈判? 谈什么谈判不是只是针对价格及折扣 ,每件事都有成本,即使不在价格 清单上 Yon never count your money When youre sittin at the table Therll be time enough for countin When the dealins done谈判? 谈什么让步并不总是在价格上. 买 方的生产成本不是所收取的 零售
4、价格. 所以如果你要求 对方提供额外的部分比总是 要求折扣或返还要容易的多 .必须要 :5,000完美理 想: 7,000可能的 目标 6,100平衡点找到平衡点谈判是得到我 需要的帮助你得到你 需要的用双方都 喜欢的方式取得 成果谈判是达到最好的可能的交易用最可能的方式通过讨价还价的过程contract zoneBuyers reservation value: $40,000 Sellers reservation value: $18,000 Negative contract zone RV of the buyer RV of the sellerBuyers and sellers
5、 surplusBuyers surplus = RVBuyer - Price = $40,000 - Price Sellers surplus = Price - RVSeller = Price - $18,000 Range of surplus 谈判是利用相互给予的原则:我必须给予才可以得到谈判真谛谈判的最终目标是趋同,而不是妥 协 协议是一种关系的开始,而不是 结束 赫克.布恩谈判的力量谈判的相关词 讲价、讨价还价、漫天喊价、就 地还钱 磋商、讨论、交换意见、辩论、 各说各话 妥协、让步、达成共识、条件交 换 坚持、僵局、破裂 城下之盟、丧国辱权谈判的力量谈判的力量谈判者的个人心
6、态: 满足感是谈判的重要结果谈判的现实性: 如果所有的优势都在对方,没有任何办 法可以帮助你取胜你可以做到的 当对方处于绝对的优势时,你 的谈判能力表现在: 让对方认识到在共同目标上有 很多共同点 换一种方法提出问题 态度和蔼,表现出尊重和需要 帮助 婉转提出可能造成的后果你可以做到的 主要争议可以被分成一 系列的小问题, 明显的异议只是因为一 些简单的误解, 对争议的谈判可能是由 一些小疑问引起的你可以做到的 当对方处于绝对的优势时,你的谈判 能力表现在: 保护你自己不去达成不利的协议 设立底线 最好的选择是什么 最大限度利用你的优势 对方所承受的压力不会比你少谈判的原则 记住,所有问题都可
7、以谈 使你希望能达到的目标具体化 事先准备 问问题 倾听 为每一个谈判阶段设立目标 设立较高期望谈判的原则 有多种选择及策略 象海豚一样行事-至少你可以离开 诚实,公平 熟悉所有的谈判技巧 充满信心-至少要表现得有信心 友好,合作 充分利用你的优势谈判的步骤准备建立关系谈判过程达成协议提出问题谈判的三大黄金原则1.准备2.准备3.准备测试题你能否按照指令做?最重要的是: 准备最重要的是: 准备“信息是谈判的基础财富.你需 要发现对方需要什么,而且你需 要让对方明白你需要什么.”Mr.Steven Cohen 美国谈判技巧公司总裁收集信息收集信息 流向采购部门的外部信息流情况流向采购部门的外部信
8、息流情况市场总体情况 产品信息供应源 新产品信 息供应商能力 采购部门 可利用的运输工 具供应商生产率 运输劳动里状况 销售和消费 价格和折扣税，关税谈判前需要 了解强弱项 供应商希望 达成协议的 迫切性 供应商对得 到合同的确 定性 供应商所处 市场的情况 供应商的业 务进展公司的销售情况采购员可以利用的选择允许进行谈判过程的时间谈判者的技巧及授权采购员价格分析的可靠性此产品的重要性风险分析谈判前需要 确定事实及议题 通知供应商应事先准 备的资料 用什么技巧 和同事谈谈谈判前需要 设立目标-谈判目标必须和采购目标相 吻合 改进质量降低成本保证供应改进产品系统统一谈判前需要 设立目标 目标是否
9、有挑战性？ 目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了 更多的需求、优先和不同的观点? 目标是倾向难以达成还是轻易达成？是否高 于自己的期望? 目标是否是可以简洁并且可以衡量的? 你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定 的施行办法，所以大家得以遵行？谈判前需要 设立目标考虑的因素: 必不可少的因素-对底线有 重要影响 灵活调整的因素-不会妨碍 交易的成功进行 可以交易的因素-对对方有 一定的价值进行交换谈判前需要在事前找出问题及 解决方法,而不是 在事后进行惩罚他们的主要需 求是什么? 文化?问你自己的问题财务状况? 可能的问题? 重点?可选择的部分?个人特性? 做决定的方式 动机? 强势的上级?
10、 拍板的人?谈判前需要-信息倾向分类表现 可得性倾向: 过于重视容易得到的信息 经验倾向:因为经验而过于相信这份信息 冲突倾向: 拒绝良好的信息因为和现在的事物相冲 突 选择倾向: 特别重视自己有兴趣的信息 新闻倾向:很容易强调最近才发生的事情 明确你的目标 但是要你所有的探索练习完美的沟通方式利用倾听和提问技巧愿意次要的事情放弃在谈判中时时记住:谈 重要的是价值而不是成本!谈判场地的选择我熟悉，对方不熟悉.双方皆不熟悉或皆熟悉.对方熟悉我不熟悉.了解你的谈判对手“One Shoe Only Fits One!”了解你的谈判对手了解你的谈判对手谈判中表现为了解你的谈判对手你看供应商.你看供应商
11、.供应商看你.供应商看你.改变缩小差异建立关系照镜子找齐引导强化共同点从开始就表作的意愿建立关系用热情的声音开场白和对方的行为和声音相协调 个人的力量 规定的力量l奖 赏的力量 强迫的力量l精 神的力量 迷人的力量个人的力量 专家的力量l情境 的力量 信息的力量个人力量 风格特征 语言简洁,过程,结果及选择一目了然 乐观豁达,充满希望 平易近人 性情温和,态度谦卑,落落大方 自我式幽默 积极合作的态度,表达同情理解 享受生活充分了解!仔 细 听他们说什么?怎么说?仔细看非语言表现达成赢/赢双方的利益现代采购的发展长期的战略伙伴关系谈判的类型Im OKI Lose/You Lose!避免发生I
12、Lose/You Win! 服从型I Win/You Lose!竞争性I Win/You Win!合作关系Youre OKYoure Not OKIm Not OK谈 判 模 式采取立场维护立场让步采取立场维护立场让步妥协或破裂- 对手为敌人- 不信任对手- 目标为胜利 - 自身利益为唯一考量赢输赢/输思维 多数人持此思维 强权作派 凭借地位,权力,资历,财力或做人技巧去 “赢”只顾自己的利益,把成功建立在别人的失败 上.攀比,竞争,追求地位及权力欲主宰了 一切输/赢思维 没有衡量标准,没有追求,对别人不 抱期望 喜欢奉迎,以别人的意志为转移 压抑真实感受缺乏勇气表达自己的感受及看法.易屈 服
13、,特别希望赢得别人对自己的看法 ,并从中得到力量输/输思维 高度依赖的心理 因为没人获利,所有没有 “赢” 是赢/输和输/赢的长期结果缺乏勇气与对他人的体谅.他们嫉妒或批评 别人,损人不利己协议或破裂- 对手为问题解决者- 对对手采审慎的态度- 探寻共同利益谈 判 模 式认定自身需要了解对手需要寻求解决之道认定自身需要了解对手需要寻求解决之道赢赢双赢思维 寻求共同利益 鼓励合作而不是竞争 善于倾听,加强沟通,勇于 表达 不要假设你了解对方的立 场为自己着想的同时也不忘他 人的利益双赢思维 正直-忠于自己的 感受,价值观和承 诺 成熟-有勇气表达 自己的想法与感受 ,用体谅的心看他 人的想法与感
14、受 富足心态-相信时 间的资源可以人人 分享再说双赢 使对方意识到他们是赢家原则一: 不要把谈判集中在一个问题上原则二: 不要一心只考虑同一件事: 总是认 为对自己重要的事对对方也一样重要, 容易 陷入的最大困境是认为价格是在谈判中起决 定作用的问题.要关心别人,得到想要的东西 才是双赢原则三: 不要把对手逼入绝境原则四:懂得感谢及奖励对方有效谈判者的特性 充满热情 理解所有的优势都是相互依 赖的 有良好的计划和研究能力 利用有利的策略和技巧 获取信任的七种方式 绝对不要假设对方信任你 事实胜于雄辩 指出不利之处 明确的数字可以建立信任 让对方知道你很公正 你认为对方不会相信的事 ,就不必告诉对方 正视所有问题,但不要急 于回答.耐心一定有回报君子不耻下问 箴言别和你自己谈判! 如果你只是认为你知道答 案而不问,那你已经不战而 败了. 不问你就永远不知道使用正确的声音人分开 事和谈判中从分开谈判者来区分:问 “为什么”的问题 兴趣 处境 担心你会问问题吗? 答案只有”对”或”错”的问 题 答案好几种选择的问题 还没有确切的解
