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1、花仙子 需求與配銷規劃個案研討課前指定作業 團體作業 花仙子為何要推動FDDP專案?目標為何?重 點為何? 花仙子推動FDDP專案時做了哪些重大變革? 推動過程中遇到哪些困難?如何突破? 導入FDDP後,花仙子在採購、生產、配送, 與銷售流程上的改變與預期效益為何?花仙子系列產品個案內容壹、前言:概述問題與背景 貳、產業與公司背景 叁、問題與契機 肆、FDDP專案的推動 伍、結語壹、前言 花仙子公司(Farcent Enterprise Company, Ltd.) 為 台灣著名家庭日用化學品業製造商。銷售範圍遍及台 灣、大陸和泰國等地。 成長過程 公司複雜度增加 建立有效管理制度 降低營業額
2、五成以上的營業成本 面臨狀況: 通路顧客議價能力提高 原物料成本上漲 消費者意識抬頭 兼顧服務品質與達成成本控制日益困難 兩個最重要的支出項目 銷貨成本:原物料與製造等成本 推銷費用:支付促銷、通路缺貨罰金、業務人員薪資 和酬庸 產品經過各種銷售通路,無法直接面對消費者 無法確切掌握供應鏈末端之實際需求:造成生產與採 購數量的波動 接近消費者的通路顧客議價能力日增,並要求支付越 來越高的通路罰金與促銷活動成本壹、前言壹、前言 2005得到政府補助,推動花仙子需求與配銷規劃 (FDDP ; Farcent Demand and Distribution Planning) 取得下游客戶實銷量資料
3、,以改善需求預測準確率 進而排定更有效的生產計劃、採購計畫,與配送計畫 FDDP包括下列兩大部分 需求規劃(Demand Planning) 配銷規劃(Distribution Planning)壹、前言 FDDP包含: 1.需求規劃(Demand Planning): (1)預測下游通路客戶訂單需求 (2)作為關鍵原料採購計畫依據 (3)中長期生產計劃的依據 2.配銷規劃(Distribution Planning): (1)彙總各通路對消費者的實銷售量 (2)考量促銷因素 (3)預估對各通路客戶的送貨需求 FDDP基本問題 下游客戶是否願意提供實銷量資料?(有無實 銷量資料?) 花仙子如何
4、取得實銷量資料?(取得成本) 實銷量資料是否真的可以協助公司降低採購 、生產及物流配送成本? 不必要的通路罰金支出是否可以減少?壹、前言貳、產業與公司背景 成立於1983年,資本約新台幣五億三千萬。2005年營業額 為八億七千萬元,營業毛利為三億六千萬元。 製造的各式家庭日用化學品多達數百項。主要產品為芳香 、除濕、清潔,及驅塵四類 雖有競爭者的加入,但地位不變,因:1.持續研發新產品2.持續改進產品品質3.完整的銷貨通路及經營多年的通路關係4.不斷的提升通路運作效率貳、產業與公司背景 銷售範圍:台灣、大陸、泰國、台灣桃園、大陸廈門 生產工廠:台灣桃園、大陸廈門、及泰國設立生產工廠 部分工廠產
5、能利用率較低,進行各工廠產線分工 廈門廠:全線生產地之生產基礎 泰國與台灣廠:清潔類(運送費用較高) 產品若要滿足市場需求,必須在各廠間調度貳、產業與公司背景 市場需求規劃及內部生產計劃流程進行 每年十月行銷單位擬定次年銷售計畫 銷售計畫為生產部門規劃長期生產計劃之基 礎 決定次年物料與生產設備需求貳、產業與公司背景 業務部 生產單位交付資料 未來三個月短期滾動 。排定滾動生產需求 預測(每月提供) 。彙總各廠實際訂單。預估物料採購需求產銷協調會議(每週):。檢討成品及物料庫存、及銷售狀況。決定是否追加生產成品。如何處置生產過剩及成品庫存貳、產業與公司背景配銷通路 台灣消費性商品產業(CPG)
6、配銷通路 量販店(花仙子最高比例通路) 百貨超商體系 軍公教 全聯社 經銷商 量販百超體系(花仙子通路比例中最高) 自行設置配銷中心() 掌握通路市場主導權 要求製造商付出越來越高的通路費用(上架 費、贊助費、促銷費、資料處理費等) 各項通路費用高達銷貨收入的百分之三十 通路品牌侵蝕製造商市場貳、產業與公司背景配銷通路貳、產業與公司背景配銷通路 花仙子經銷商通路:賣斷各區經銷商 佔花仙子總額20%產品 產品 花仙子 各區經銷商 區域性超市貳、產業與公司背景配銷通路 配銷通路軍公教 佔總額13%(最低、最複雜) 寄賣方式 (為何寄賣方式?)(花仙子風險?軍公教風險? 經銷商風險?) 軍公教配銷模
7、式 花仙子貨物交給交給代送商 代送商將商品送至軍公教各營站 各營站進行實際的銷售動作貳、產業與公司背景配銷通路 軍公教配銷模式 代送商自行掌握各營站庫存狀況 代送商決定各營站所需代送數量 每月月底,花仙子派員盤點各營站存貨 盤點結果,與代送商提送之送貨數進行比對 依每月送貨數量付佣金給代送商貳、產業與公司背景物流 物流委外緣起 量販通路嚴格要求送貨速度,定有罰款機制 銷貨旺季需要聘請臨時司機,運輸成本相對提 高 有效管理物流活動 物流委外:慶茂物流 代為管理成品庫存 送貨至量販百貨的物流中心 送貨給經銷商 代送商至倉庫取貨貳、產業與公司背景物流 罰款機制 花仙子 量販通路 嚴格要求送貨速度在促
8、銷及旺季,常需要聘臨時司機,運輸成本提高 改善:為有效管理 送貨通知 送貨 花仙子 茂慶物流 量販物流中心、經銷商 取貨 管理庫存 代送商福利中心貳、產業與公司背景物流 軍公教與全聯社配銷問題 代送商佣金以出貨量乘上固定比例,因此代 送商會不斷向花仙子要貨,塞貨至福利中心各 營站,以增加佣金 軍公教福利中心為寄售,賣出後才計價 因此代送商出貨量並非軍公教福利中心之實 際銷售量 各營站存貨量高達三、四個月 塞貨問題十分嚴重貳、產業與公司背景物流 軍公教配銷問題改善: 每月結算的各營站實銷量為基礎單位 花仙子發展代送商補貨模式計算並提供補 貨建議量,協助做好庫存 改善結果 塞貨問題有改善 但補貨建
9、議以歷史出貨資料為依據,準確度 不高,軍公教各營站存貨仍高貳、產業與公司背景促銷 量販百貨會主動提出促銷提案 配合促銷:折扣與促銷資源 經銷商:價格固定,不會找花仙子提供促銷活動 花仙子:考量消化庫存,會由業務人員找經銷商 洽談給與較低的進貨價格 促銷問題: 缺乏促銷活動量化評估、無法進行促銷活動成本效益 分析 促銷提案多由業務員,在誤差過大下,造成退貨、 缺貨,及庫存過高的情形貳、產業與公司背景生產與採購 花仙子採計畫性生產(非接單式生產) 兼顧生產經濟效益與滿足市場需求 生產計畫排定 業務部門:擬定未來三個月短期需求預測 過去銷售經驗 出貨狀況 排定的促銷計畫 彙總次月顧客實際訂單 交由生
10、產部門排定主生產計劃及關鍵料的採 購貳、產業與公司背景生產與採購 生產計畫排定 生產部門排定可行之生產計劃 生產效率 現有原料、半成品,與成品存貨 生產不能滿足業務需求 進行產銷會議,以滿足業務部門的需求 從其他生產基地調貨 與下游通路溝通以調整訂單交期貳、產業與公司背景生產與採購 採購:關鍵原料:香料、產品外包、容器 產品外包、容器以成本高低選擇供應商 香料需提前一個月採購 運送方式:海運但天氣不佳採空運(成本提高) 彙總:產銷不協調的成本緊急生產需求,會增加採購成本 生產不及會增加通路罰款 調貨會增加物流成本参、問題與契機 問題起源 下游通路日益強大,毛利日低 原物料成本日高 引發必須有效
11、降低各項成本、與提升營運效 率 各項成本日增,但客戶服務品質下降 存貨成本 採購成本 物流成本 通路罰金参、問題與契機 困境一:需求預測不準確 通路罰款九十三年至九十四年增加了三倍 花仙子無法有效預測顧客需求 生產計畫常與實際客戶需求不同 造成存貨累積過高 為不延遲訂單交期,常採用空運方式運輸原料 提升訂購量造成原物料庫存水準增加 慶茂物流在不同顧客間進行成品調撥,而負擔 相當高的物流成本参、問題與契機問題與困境 困境二:促銷活動預估不準確 業務人員依據過去經驗預測需求,造成誤差過 大 業務人員製造假績效 促銷價大量訂購 滯銷時退回造成產品損壞與花費人力重新處理参、問題與契機改革契機 契機:
12、1.向經濟部提出花冠計畫(營運總部示 範性資訊應用開發計畫) 2.花仙子需求與配銷規劃(Farcent Planning and Distribution Planning;FDDP) (1)掌握實銷量與促銷預估量 (2)降低急單與出貨作業成本 (3)避免塞貨行為 (4)掌握售價與銷量間的關係肆、FDDP專案的推動 組織再造改革前的花仙子企業組織架構圖台灣總公司總 經 理 室業 務 部貿 易 部採 購 部泰 國 公 司北 京 公 司上 海 公 司生 產 部 桃 園 廠廈 門 廠研 發 部行 銷 部財 務 部人 資 部肆、FDDP專案的推動 改革後的花仙子企業組織架構圖營運總部台 灣 業 務 處
13、財 務 處人 貿 處採 購 處生 產 處海 外 業 務 處廈 門 研 發 部品 管 處資 訊 處行 銷 處上 海 研 發 部台 灣 研 發 部營銷中心供應中心管理中心研發中心行 政 處肆、FDDP專案的推動 組織再造 改變原區域自主的流程運作為集中管理 原成品調撥由各營銷點管理、現由營銷中心統 一調撥 原各營銷點各自下單給生產點,改為由營銷中 心統一管理各地營銷點需求預測肆、FDDP專案的推動 -資訊系統的建置 2006.2 逐漸導入SAP ERP ERP與慶茂連結 快速傳送顧客訂單、送貨需求、實際 送貨率、慶茂物流的存貨水準 與下游通路聯結 希望取得通路庫存與實銷資訊 改善花仙子預測的準確度 降低顧客採購不確定性肆、FDDP專案的推動 -資訊系統的建置 3.出貨單+訂單影本 4.物流出貨+回報單 6.配送至各分店 5.簽回報單 1.將產品的安全量 與存貨量資訊傳回 2.依傳回數據下訂單 物流 資訊流 量販百超通路的AS-IS結構花仙子慶茂統倉量販/百超 (DC)系統量販/百超 分店肆、FDDP專案的推動 -資訊系統的建置 4.下訂單5.出貨單+訂單影本 6.物流出貨+回報單 8.配送之各家分店 花仙子 慶茂 量販百超DC 量販/百超分店2.傳回實銷量資訊 7.簽回報單