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1、2007年 9月 案例思考 3 1销售要素 3 2课后作业 3 4案例回顾 3 案 例 思 考 要负责配合贵州政府宣传贵州的城 建、文化、历史等工作，此公司没有购买关于图片及相关产品的权限，只是通过一些广告公司购买一些图片做预算内的商业宣传。其他 的所有采买都由集团公司统一购买，由于集团需求大，统一购图的价 格大概在 10元 /张左右。 与集团图片总监联系获知愿意与我们合作，但他的国内图片预算购 买权限只有 30万元。 思考：把你能想到的问题及解决办法依次写下来。 销 售 要 素 餐前开胃菜 刺激需求 例举： A、 新接触 谈判之初，客户提出希望购买 3万元图片，单价在 10元左右；成交困难。
2、深 入了解后，一是发现图片需求量很大，二是感觉对方对图片重视，有可能购买软 件。 B、贵州省委宣传部 今日贵州 软件销售 本对图片、软件没有什么概念，经过介绍我们的商业模式，他们希望收集、 积累本刊和贵州省的图片，得以成交。 C、 竞报 05年时购买奥运资料图片。 当时客户只是感觉有价值，但具体需求并不十分明确，结果以比较广泛的使 用授权解决了客户的顾虑，得以成交。 D、 柯达 奥运图片购买 商业公司一般都是委托广告公司做宣传策划、之后再由广告公司采购图片。 通过只向柯达市场人员介绍可能使用的范围，刺激客户直接购买。 讨论：我们可以满足客户的哪些要求？ 销 售 要 素 商务套餐 例举： A、
3、新接触 谈判之初，客户提出希望购买 3万元图片，单价在 10元左右；成交困难。 深入了解后，一是发现图片需求量很大，二是感觉对方对图片重视，有可能购买软件。 从图片销售转向软件图片组合销售，结果万成交（ 4000张图片 +软件）。 B、 南方都市报 日常图片 +奥运欧锦产品 +国际讲师上门培训 销 售 要 素 招牌菜 举高打 例举： A、 新浪 柯凯军工作室，原 80一张，变成 300 体育天地 共提价 25% B、历史资料图高价 销 售 要 素 外带全家桶 例举： A、 北京日报 集团世界杯产品 当时如果各报社单独购买，有的小报社不会购买，销售合计在 12万左右， 和北京日报集团整体合作后，
4、合同额达到了 18万元。 B、 对手的成功案例， 上海证券报 等三家同一投资商的报纸，整体购买 30万图片，不限量使用 销 售 要 素 请客的人不一定自己去买单 举例讨论： 某报社总编有签约权；图片总监每年预算有限，可以用于国内供应商图片 购买的预算只有 30万，即使只与我们合作，最高成交额也就是 30万。 讨论：用什么办法突破销售瓶颈？ 找对人做对事 案 例 思 考 回 顾 集团公司的用途情况 针对 针对集团公司做一份试用协议，写出大纲内容 如果我们想与集团公司达成更高的成交额，我们还需要做哪些工作？ 与你最初想到的问题做对比。 课 后 作 业 各销售人员于 9月 28日出具一份自己所负责客户的客户分析报告， 提交教务部。 联系人： 高冰： 8500 范小钰： 8050 邮箱：
