通路精耕细作

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1、通路精耕细作简介Date1课程目标课程结束后，学员可以1. 认识通路2. 了解精耕3. 掌握细作2Date2课程大纲一、通路精耕细作概念二、通路精耕细作操作流程Date3概 况概 况概 况概 况一、通路精耕细作概念1.什么是通路2.什么是通路精耕细作3.为何要通路精耕细作Date4我们从哪里购买商品？零售店铺零售店铺从哪里购买商品？批发批发从哪里购买商品？经销商经销商从哪里购买商品？厂家1.1.什么是通路什么是通路一、通路精耕细作概念Date5工 厂三阶二 阶一 阶消费者产品DC城区经销商城郊经销商外埠经销商单点批发 批市批发士多批发MA批发特通批发士多店特通KA便利店MA1.1.什么是通路什

2、么是通路一、通路精耕细作概念备注Date6通路就是产品从厂家经过中间商转到消费者手中所经过的“路线”一、通路精耕细作概念1.1.什么是通路什么是通路Date7客户都卖我们的商品全面覆盖通路客户都愿意卖我们的产品全面掌握通路通路精耕细作我们的商品要想卖得好应该怎么办？一、通路精耕细作概念Date8一、通路精耕细作概念2.通路精耕细作的定义是指对通路客户（终端客户、批发客户、经销商）的过 程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路 经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、 定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路 客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖,进而让公

3、司 成为通路的主宰。Date9城市建设的现代化给目前通路管理造成的变化批发市场的没落1.批市批发商转型2.商圈经济日益突出3.二批掌控难度增加4.一阶进货方向更复 杂交通限制与地价上涨1.仓租增加,库容变 小2.配送范围变小3.大车配送受到限制4.商圈经济加剧单点产值增加1.批发商配送距离缩短2.批发商配送频率增加3.出现小订单甩货4.服务能力相对降低背景-城市建设3.为何通路精耕细作一、通路精耕细作概念Date10 终端通路点数日益增加,单点经营效益日趋增加 通路业种别区分日益清晰 零售终端对商家服务的需求变大 未来的竞争将更聚焦于对终端的掌控背景-终端掌握3.为何通路精耕细作Date111

4、.通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易 2.通路精耕更能服务客户,掌控通路,成为通路主宰通路精耕重在终端一、通路精耕细作概念3.为何通路精耕细作通路精耕细作的作用Date12概 况概 况概 况概 况二、通路精耕细作操作流程1.城市分级2.通路普查3.决定经营模式4.通路规划5.通路架设6.人员拜访Date13精耕城区细作操作流程 城市分级通路普查先将城市以其重要度做分级决定经营方式客户的普查深挖经营潜力通路规划通路架设区域经营方式确认通路经营方式布建经销商，保障金流物流人员拜访定人、定域、定线、定点、 定期、定时的拜访客户明确通路定义人员布建商圈规划备注Date14拜访内容在每家客户处按拜访八步骤落实客户拜访与服务Date15Q&A1.什么是通路? 2.什么是通路精耕细作? 3.通路精耕细作有什么作用? 4.通路细作的流程是什么? 5.人员拜访需要怎么样?Date16课程结束是行动的开始！课程结束是行动的开始！谢谢聆听谢谢聆听Date17