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1、基本销售技能珠海祥乐企业有限公司业务代表的素质要求讨人喜欢： 言谈举止，穿着打扮 ，知识面宽 有充分的专业知识乐观积极的态度始终热爱工作追求成功与进步设身处地，不卑不亢销售管理客户管理及开发库存管理应收帐款的管理客户拜访客户管理及开发目的帮助我们的零售客户 管理好我们的生意增加客户覆盖率及区 域销售额增加利润减少成本有效降低经营风险树立良好的公司形象客户管理及开发步骤寻找目标及确定高潜 能客户建立潜在客户资料开发潜在客户制定客户计划执行客户计划客户发展潜在客户找出潜在客户的方法 调查、电话本、同行介绍、地图、组织协会、商业邮寄 建立潜在客户资料 状况、性质、资信度调查开发潜在客户目标 建立双赢
2、和长期合作关系，协议所有交易条件并达成共识， 获得订单开发潜在客户方法 登门拜访、电话询问、产品介绍 客户开发制定客户计划 根据资信、规模、销量制定支持和年度计划客户发展 做好售后服务，根据客户的业绩回顾及时调整客户 计划库存管理的目的避免商品断货影响生 意避免库存过大而降低 投资收益率减少应收帐款数目了解商品销售速率（ 周转周期）合理安排拜访库存管理库存管理的控制系统 单位个体控制系统以商品数量计算 财务额度控制以进出资金额计算 投资收益率 库存投资收益率是指资金投入所带来的收益情况。 是用来衡量库存管理水平的管理工具 库存管理越好，投资收益率越高 库存投资收益率 = 周转次数*库存金*毛利
3、率/库存金 = 毛利率*周转次数库存管理库存控制目标： 天数=订单间隔+送货时间+安全库存 盒数=当前库存+在途订单-销量+建议订单安全库存 安全库存= 日平均销量*（订货间隔天数+送 货所需天数）客户服务水平考评客户服务水平的目的： 是在确保不影响销售的前提下尽可能降低库 存水平客户服务水平=1-缺货总次数/（规格数* 天数）客户服务水平越高，表示缺货情况越少应收帐款管理公司同样也需要有定 期的固定的收入来支 付它的帐单回收货款是正当的商 业行为客户按时付款对他们 也有利为何我们要理直气壮 地要应收帐款应收帐款管理收款的意义过去，推销始于拒绝 ；今天，推销始于收 款过去，卖得出去东西 是高手
4、；今天，能收 回钱款的才是大师应收帐款应收帐款回款期=应收帐总额/月销售额*当月天数帐龄管理应收帐的帐龄，即从销售发生的日期到 付款之间的时间段的长短信用额管理信用额是根据销量和回款期制定的最大 赊销额度，它是根据每个客户的具体情 况而设的信用额=月平均销量*回款期*增长率+安 全库存量增长率=上月销量/过往3个月平均销量信用额调整季节因素 旺季 增加 淡季 减少 促销因素 有促销 增加 回款情况 好 增加 不好 减少造成收款困难的因素合作前未调查客户的资 信情况 合作前未明确付款条件 送货延迟或出错 对帐不及时导致帐目混 乱 欠款时间过长或金额过 高 客户遭遇财务困难 客户倒闭 销售人员信心
5、不足避免造成收款困难的方法树立正确的观念及充分的信心合作前强调付款条件加强库存管理定期及时核对帐目超过信用额度/付款期限坚决停货加强收款技巧提高敏感度客户拜访销售的一个关键组成部分是走访前 的准备工作，是拜访成功的基础客户拜访具体内容月行程安排：固定安排 、拜访频率 上次拜访记录回顾：销 售日报表、客户资料卡 设定拜访目标：客户当 前情况、销量、去解决 何问题 填写销售日报表 计划销售谈话内容 准备POP及助销资料拜访中的工作亲近客户建立人际关系盘库存发现客户新需求及陈述销售 目标客户人员的沟通、培训收款陈列/维护销售记录拜访后分析拜访目标与实际拜访结果市场信息：市场趋势、竞争动态、客户 异议
6、个人销售/谈判技能制定下步计划时间管理时间管理的重要性控制突发事件把更多的精力放在重 要事情上提高工作效率不累有时间关注自己的生 活有效的时间管理有效的时间管 理的关键是拜访计划/频率拜访路线的安排： 原则：拜访路线避免 交叉，第一个步骤是 列出打算拜访的客户 或客户名单，拟定了 拜访路线在遇干扰时 可以使你明智地改变 路线时间安排的优先原则把重要的事情放在第 一位 必须根据目标相对价值 排列事情的先后顺序， 应根据以下原则： 回报率的高低 先决条件 期限 排列事情的先后次序， 可确保最重要最有价值 的事情得到处理，而将 琐碎不重要的事情搁置 一旁紧急不紧急重要不重要时间的合理安排时间投资 客
7、户工作、谈判、人际关系、销售时间、个人生活学会节省时间： 路途时间 用餐时间 电话时间 办公室时间 等候时间 其它拜访区域的管理A 小区域的时间管理： 把一个区域分成几块，相对远或客户多的区域应安 排在周一，次之周二，相对近或客户少的区域安 排在最后，以应付突发事件的发生星期一星期四星期三星期二星期五拜访区域的管理B 大区域的时间管理 销量分布： A：20% B：10% C：30% D：30% E：10%EABDC时间管理的技巧时间是管理销售活动的关键资源时间管理的两个技巧 设定目标、优先项目时间管理的其它方法集中处理相同工作及时处理所发生的事 件找最快途径设定时间限制（例如 ：把拜访客户的过
8、程 分段限制）将文书工作系统化计划计划就是概括地罗列出，要进行某件事 情所必须完成的活动在销售行业，计划包括了方法的设计， 以取得预期的销售结果销售计划对业务代表来说，做好有效的销售计划 ，是成功的时间管理的第一步，这是一 个单一而又最重要的时间管理工具设立有效的销售计划，可以将注意力集 中在重要的事情上，并将有限的时间用 于其上预期价值计划销售额的一个重要部分，就是预测客户和 潜在客户的潜在销售额。潜在销售额一旦有了 切合实际的预测就可以为主要的客户和明确的 产品，制订策略和计划，以期这些潜在的销售 额能全部达到计算预期价值，就是制订一个客户的估计购买 力（简单地加起来，就是你整个区域的数字
9、） ，你可以用预期价值的总和，来比较各个客户 ，计算机会成本机会成本机会成本就是因为将注意力转移到另一 个客户，而失去的销售价值。拜访客户应先选择潜在销售额大、预期 价值最高的一个，其代价可能是失去另 一个客户的预期价值，但这是将机会成 本作最坏打算的结果。预期价值的计算计算预期价值是估计可能销售额的方法 ，这种方法比单靠猜测或凭直觉来得有 思想和实际。预期价值的计算 (表1）例如：业务代表99年度应销“全能”5万瓶 ，SUREVUE1万盒，VISTAVUE2万板， 共有10个客户：预期价值的计算（表2）表2：99年1-6月销售方案拜访预算管理任何有限的资源（无论是金钱，还 是销售或服务拜访的
10、时间）的关键，在 于经过深思熟虑后才分配，即进行预算 ，使其运用得到最高的回报因此，成功的业务代表都利用拜访预算 ，来分配他们所进行的有限数目的拜访 ，从而有效地达到销售目标拜访预算的第一步，就是制定你能进行多 少次拜访，然后作出以下几个预算拟订拜访的频率将客户分类预测销售额制定拜访路线制定销售计划拜访预算表A：每日拜访7家客户，每周共35次拜访 ，每周拜访预算：拜访预算表B：全年销售指标：5万瓶 已有客户续买数额：42600瓶 需开新客户购买所用时间为： 2400/50000=4.8%*260天/年=12.48*7 次=87次安排时间表安排时间表是计划的一种，使你能按照 指定的时间和日期完成
11、工作安排时间表是一种重要的时间管理工具 ，帮助你决定应在什么时候进行高优先 次序的活动，又能帮助你决定应花多少 时间完成每项活动安排时间表应该用纸笔记录 便于及时观看和修改 根据先后次序 把时间留给回报高的 工作 由完成日期起回 头 计划时间表 逆向思维 以单一的行动为根据时间管理的大敌拖延！拖延是出现时间管理问题的普遍原因，带来的 后果是：首要任务不能准时完成，不能全部完 成，或在最后一分钟在很大的压力下才能完成树立拖延的先决条件，是知道什么叫拖延？ 拖延就是延迟进行重要活动，反而去做有限次 序较低的事情，或只是歇息或暂停工作。如果 有“我等会儿就做”的想法，表明你可能正在拖 延时间的运用的
12、记录和分析成功的业务代表会定期监察和分析其运 做时间的方式，他们可以减少时间的浪 费，并能制订出更多有效的方法，以完 成达到目标所需的活动要提高运用时间的效能，首先必须 知道，你是怎样把时间花掉。因此 ，对时间的运用要记录和分析，以 发现自己的时间去了哪里。换取时间对于业务代表来说，经常回遇到必须更 改以编定的时间表，来处理一些突发事 件换取时间就是争取自己时间的控制权， 最关键的一点就是计划性销售预测作销售预测的方法将你本年度的总销售目 标，分为按季、月、周 计算的中途目标 方法11： 每年指标： 5万瓶 每季度：（5万/4） 1.25万 瓶 每月： （5万/12）0.417 万瓶 每周：
13、（5万/52）961瓶 好处：可以有充足的时间 来调整自己的销售方向销售预测就是你人为在某段预测期 内，自己销售的成绩如何 。销售预测的作用大小， 取决于你能否实际地估计 销售潜力，以及达到可能 销售额的或然率销售预测费点力去制订销售臆测可帮你： 达到销售定额 达到收入目标何时使用销售预测： 新的销售额 本区的经济或竞争气候改变 产品/服务种类改变作销售预测的方法：方法12： 全年指标5万瓶 好处可以按不同季度的淡旺来调整销售步骤销售步骤寻找目标和确定高潜能准客户 争取约见 建立信任 发掘需要 研究满足顾客需要的方案及计划如何向顾客推 荐 向顾客推荐解决问题的方案 要求承诺 保证顾客满意高潜能
14、准客户产品或服务能满足他 的需要或解决他的问 题他有基础动机去寻找 解决问题的方案他有权利或资源去把 问题解决掉寻找确定 高潜能准客户 接触如何寻找？朋友介绍/组织协会/调查/商务通风及电话本如何确定？资信及规模调查/电话联络/其它争取约见（接触）的方法直接登门拜访？电话联系？其它？争取约见（接触）要联络一位准客户取得约会，最直接和 有效的方法之一，就是利用电话有四个行为因素会影响到这位准客户对 你在电话中谈吐产生看法电话声音 有信心 有兴趣 自然 亲切 积极 明朗声调 适中 变化投入谈吐速度 与准客户均衡 可理解 节奏均匀用辞达意会 容易理解 熟悉通过电话要求会晤，有三件事必须先 策划开场白 谁在电话里，包括你 自己与准顾客内容 对客户来讲会面有何 利益结语 要求安排会见时间建立信任当你首次拜访一位准客户时，首要的任 务是集中建立良好的互信关系，最基本 的技巧是运用设身处地的技巧 设身处地主要是指销售人员从一开始跟 客户接触是否能设身处地地了解到顾客 这次会晤心里有什么问题或期望，销售 人员亦需要用言行来将他对顾客的了解
