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1、拒绝处理w w当上帝关上当上帝关上 所有的门，所有的门， 但总在合适但总在合适 的地方给您的地方给您 打开一扇窗打开一扇窗 。w拒绝是成交的开始拒绝拒绝拒绝的演变过程 w96 不认识保险 w97 拒绝意识形成雏形 w98 拒绝加重，有效话术形成 w99 险种转换，困难增加 w2000 和平过渡 w2001 投资出现，拒绝升级 w认识拒绝的真面目w 1.业务员的信心不足。 w 2.本能的反应。 w 3.对保险不了解。 w 4.对业务员不信任。 w 5.对保险公司不信任。 w 6.没钱。 w 7.自己拿不定主意。 w 8.没有其他人的同意，无权擅自购买。认识拒绝的真面目w 客户真正拒绝的原因是 w
2、 你还没有说服我客户拒绝的籍口1.我要考虑考虑 2.没钱 3.不需要 4.没兴趣 5.售后服务很差6.投保不吉利 7.我有劳保 8.留下资料再说 9.收入不稳定 10.没利息求证准客户真正 拒绝理由的方法1.仔细听准客户提出的反对理由判别:如是籍口，用导入的话来取得事实 。 2.再确认把你问过的问题，换一个方式再重 新问一遍。极速成长的时代极速成长的时代拒绝的形式w自我拒绝自我封闭心情使然原始落后的推销方法原始落后的推销方法w客户需求在 w 哪里？拒绝的形式w w真心真心w w假意假意拒绝拒绝的分类w误解w价格解决问题解决问题w对症下药w（百病皆治皆不治 ）常见问题分析常见问题分析拒绝绩优业务
3、员三问 w我尽力了吗？ w我尽全力了吗？ w我真的 w 尽全力了吗 ？处理拒绝步骤w wA A 反应反应w wB B 澄清澄清w wC C 回应回应如何处理拒绝w1.心理准备w2.事先准备w3.拒绝处理的基 本方法先处理w对方的心情，再 处理拒绝。拒绝处理的方法w * 直接法，针对问题直接解说 w * 虚应反击法，先认同客户的观念， w 再予以解说。 w * 直接击退法。 w * 转移法:不作正面解释，转移客户 w 的注意。 w * 故事举例法:用生活实例强调保险 w 的重要w先忍两口气，再讲话 w举例子，拿证据 w开放式问话 w跳出陷阱拒之千里 绝处逢生 处之泰然 理所当然w站在客户的立场 w用自己真心诚意 w为客户解决问题 w去感动我们上帝
