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1、徐家汇商圈四家百货 公司的比较分析小组成员：营销081 薛梦菲胡明婕陈佳茹顾秀颖众所周知，上海这个人口只占全国1%，土 地面积仅占全国1，不到200年历史的城市， 已经成为全国最有经济活力的城市之一。在上 海诸多区县中，又数浦东与徐家汇发展速度最 快。浦东作为长江流域乃至全国开发开放的龙 头，其举世瞩目的地位在全国各地中小学地理 政治教材中可见一斑，而徐汇区的经济发展， 从某种意义上说，则更多是靠“自力更生”发 展起来的。 商家背景 购物环境 顾客群体 渠道管理太平洋百货隶属于远东集团，远东集团旗 下共有石化能源，海陆运输，水泥建材，纺织 ，百货零售，社会公益，建筑，通讯网路，观 光酒店，金融
2、服务共十大产业。太平洋百货集团为台北太平洋SOGO百货 集团事业之一。太平洋SOGO百货创立于1987年 11月11日，为一个综合型的百货事业体。优质 的商品、良好的服务，时时以顾客生活形态来 办理各项百货的促销活动，深受消费者赞誉。于1998年开业的汇金百货地处徐家汇现 代商业中心的核心地段。21世纪之初，汇金 百货以超人的发展速度成为了上海零售百 货的十强之一，同时成为上海发展最快的 百货商厦。面对超市、大卖场、折扣店等 新兴业态的挑战，汇金百货的快速发展树 立了现代百货成功运作的典范。 东方商厦有限公司，成立于1992年，是国内 首家建成开业的中外合资大型零售商业企业。 东方商厦，位于上
3、海最繁华的徐家汇商圈中心 ，是上海最高端的百货商场之一。东方商厦的 商品，以国际一线及中高端品牌为主。目前经 营的商品达8万多种，主要包括包装黄金珠宝、 钟表眼镜、工艺礼品、名酒名烟、服装鞋帽、 家居用品、家用电器、食品、日用百货、箱包 、洗涤化妆品等。东方商厦坐落在上海市西南 部繁华的徐家汇商城，总面积约32000多平方米 ，是集购物、休闲于一体的“旅游涉外定点商 店”。上海六百实业有限公司是创建于1952年的大型 综合性商业零售企业，位于徐家汇国际商业中心。 公司本部大厦总建筑面积13500平方米，营业面积 8000平方米。公司分为地室、一层至五楼四个楼面 商场和一个娱乐总汇。公司以经营百
4、货业为主，并 向餐饮、房地产等多领域拓展，全资、合资组建了 上海市第六老板俱乐部、汇金房地产公司等，并投 资参股建造商贸中心大厦，全资筹建天桥商场等项 目。 “六百”相继荣获过“全国执行物价、计量、 政策法规优秀单位”、“全国百家最大零售企业” 、“市闻名单位”、“上海市百货行业销售十强” 及“上海市质量标兵企业”等称号。购物环境良好的总体布局不仅方便顾客，减少 麻烦，而且在视听等效果上给人们产生一 定的美感享受，这是吸引回头客、保持顾 客忠诚度的因素之一。总体布局的原则是视觉流畅、空间感 舒畅、购物欲消费方便、表示清楚明确、 总体布局具有美感。最主要的几个因素是最主要的几个因素是 ：颜色，照
5、明，温度，湿度及音乐。：颜色，照明，温度，湿度及音乐。购物环境背景音乐制服颜色销售员年 龄整体空间 感 汇金百货中文歌曲深紫色西 装各年龄层舒适、空 间大 六百无灰色西装中年人（ 多）紧凑、楼 层低 太平洋百 货外国歌曲 、轻快专柜的品 牌服饰青年人（ 多）舒适东方商厦外国歌曲 、舒缓、 音乐较轻黑色西装各年龄层舒适注：汇金百货的总服务台设置明显，每层都设有导购台和品牌分布图购物环境u太平洋百货太平洋百货面对的顾客群体是16至35岁的追求 时尚青年男女，主要以年轻人为主，他的商品都是 大众化的中高档百货，将化妆品、服装作为主打， 是一家集购物、餐饮、娱乐为一体的大型多元化百 货商场。 u上海六
6、百上海六百面对的客户群体主要是工薪阶层的人 ，年龄阶层上偏重在中老年人。在商品结构调整上 ，他们注重巩固中老年消费的主力军，把与太平洋 百货接壤的天桥商场调整为羊毛衫区域，实实在在 的服装、实实惠惠的价格深受“过日子”的中老年 人喜欢。u东方商厦东方商厦面对的顾客群体是白领阶级，而且是高收 入高消费阶层的人，定位在高端。她经营的商品主要包 括礼品、食品、日用百货、包袋、洗涤化妆品、珠宝、 眼镜、鞋帽、服装、家居用品等商品品种达6万多种。 u汇金百货汇金百货是汇集了时尚，综合，现代等特点的大型 百货商店，面向的顾客群体是时尚，成熟的，有一定消 费能力的中青年女性，定位在“时尚生活”。汇金百货 楼
7、层很高，商品的品牌和种类也多，相比太平洋，所面 对的年龄阶层也高；相对于东方商厦，没有东方商厦的 品牌高端。但是他抓住了一个关键词时尚。（1）目标市场原则ANNA SUI就在太平洋安家落户，因为太平洋的 消费顾客群是时尚青春的青年男女。而开开选择了 六百，因为六百的顾客群是年龄偏大及较传统的人 。 （2）分工合作原则大型的百货零售企业具有较强的分销能力，适 宜于销售那些价值高、技术强、品牌吸引力大、要 求较多售后服务的商品。 （3）形象原则徐家汇商圈本就是比较中高档的地方。根据表格 也可看出，每个百货公司销售的都是中档及中档以 上的商品。（4）效率原则大型的百货公司能很好地销售企业的产品。这也
8、 是大型企业大多选择大型百货公司的原因，其渠道 效率十分高。 （5）互惠互利原则营销渠道作为一个整体，各个成员的了利益是 “捆绑 ”在一起的。成员之间互惠互利、密切合作 ，才有可能建立一个高效运转的营销渠道。S 品牌时尚，在学生和年轻白 领中颇受青睐 购物环境和服务较好，顾客 的忠诚度较高 折扣适度，刺激明显W 商品针对18-35左右人群，相 对狭窄 新品定价较高，损失掉部分 潜在客户O 款式偏日系，符合当下年轻 女性的品味 作为太平洋百货在上海的旗 舰店，整体发展空间很大 年轻消费者购买力迅速提升T 大部分品牌不具有独特性 年轻消费者的购物习惯改变 挑战传统销售渠道S 定价实惠，折扣较大 目
9、标顾客群为工薪阶层，范围 广 国内老牌子多，拥有忠诚的老 顾客W 品牌旧，在青年消费者中竞争 力低 购物环境及其氛围不如其他商 场O 性价比高，吸引消费者 徐家汇商圈同等定位的商场几 乎没有 中老年顾客购物渠道比较单一T 人们生活质量提高，迈入高端 消费 青年人是徐家汇商圈的主流消 费群体S 人性化的购物环境 多元化的商品 注重文化营销W 设置格局复杂，顾客逛容易 迷路 东西放置杂乱 款式较为陈旧O 品牌内涵丰富 细节式服务打动人心，信任 心理 汇金超市沪上第一家都 市型超市T 多数品牌不具独特性且款式 更新不快 促销力度较弱 强力的竞争者S 定位明确，主打高端消费人 群 购物环境和服务良好，
10、拥有 忠诚客户 质量保证，大牌效应W 目标消费者为富裕阶层 商品没有其他商家时尚（如 ：港汇）O 中国消费者独特的购物心理 高端消费者购买力强大 中产阶级消费者购买潜力上 升空间大T 受到旗舰店甚至其他相似定 位商场挑战 缺少除高端定价外更多特色渠道激励应该把握好三个方向和五个原则 。 三个方向是： 销售型激励与营销型激励有机结合 结合新品推广展开促销 结合库存展开促销 五个原则是： 产品差异化 用途差异化 客户差异化 市场差异化 时间差异化太平洋百货即日起至11月5日，冬季新品绚 丽登场，更多卡友特惠活动惊喜呈现！ 活动期间，刷联名卡购冬季新品，当日累 计消费满600元即送玻璃杯礼盒一份，满
11、1200元 送两套，余额不做下次累计，数量有限，送完 即止。另外，来店申办联名卡的顾客经银行人 员审核通过即可获得便携购物袋一只。联名卡 会员成功推荐新户亲友办卡且资料审核通过即 可获赠便携购物袋一只，数量有限，送完即止 。太平洋百货在每年11月底到12月初左右会开展店庆 促销。绝不会利用“满减”促销活动的机会把前几年的 货品拿出来卖。因为许多顾客不是为了价格而来，是为 了太平洋百货店货品而来，促销仅仅是锦上添花。因此 ，到目前为止，太平洋百货的“满减”促销活动没有超 过300元减100元的极限，没有搞过再低的折扣营销。另 外，太平洋百货从来不搞3天的促销活动，因为这样对 自己的目标顾客有点不
12、公平。太平洋百货的店庆活动从 以往的17天缩短7至12天之间，在店庆活动期间的价格 也是唯一不变的。让目标顾客把每年的店庆活动作为他 们的一个购物节日来享受。活动商场：上海第六百货商店（肇嘉浜路1068 号） 活动主题：女鞋秋冬新品推广周 活动时间：2010/10/11-2010/10/17 活动内容：上海六百女鞋秋冬新品特惠推广周 ，全场5折起，VIP购物先享9折。 参加品牌：思贝蒂、顽皮鼠、富贵鸟、考拉、 伊莲娜、英娜、蔚莎、花雨伞、蓝棠、瑞俪、 百思图The end thank you小组分工： 薛梦菲 演讲，分析，制作ppt胡明婕 制作ppt，实地考察，分析陈佳茹 实地考察，整理，分析顾秀颖 查询资料，整理，分析
