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1、来自资料搜索网( 海量资料下载上海市有限公司来自资料搜索网( 海量资料下载员工培训资料汇编市场开发部拟制二年月日来自资料搜索网( 海量资料下载目 录总则1第一章 制 度2第二章 人 生 导 航3售人员的基本要求5第四章 销售技巧6 料8料的施工及病态分析10第七章 涂料工程直销11第八章 涂料销售网络的组建与维护12员工培训内容总则一、目的：稳定型团队、学习型团队、敬业型团队二、培训方法：1、提问补充法 2、隔日巩固法 3、有奖问答法（一大包果冻） 4、举例说明法（我和员工） 5、差异化法（不同角度） 6、游来自资料搜索网( 海量资料下载戏法（创新游戏） 7、问题解决法（列举，把问题细化，逐条
2、解决）三、员工的要求：1、养成随手作记录的习惯，积极参与讨论。灵感不是你想它来它就来的，是思想的火花。2、养成计划与落实后馈的习惯。3、养成多问为什么的习惯。四、效果：过程要精彩，结果要有效率。学习的精神延伸到日常的工作中。五、培训应该不仅仅是单向的思想交流，应该是双向的。培训的内容也不是固定的，根据学员的情况来定。六、为什么讲专业知识之前，先把工作态度为第一要件。工作态度不行，培训的作用不大抓好自己的定位，做好保温材料这块七、公司各方面制度汇编八、培训的最后安排员工对公司的建议和总结九、补充内容：在工作会议方面，我认为：1）提出问题，2）分析问题，3）具体问题解决方案，4）怎样去落实，具体到
3、人与事，5）落实情况的检查与反馈。有效率的工作会议必须按照这样的方法去做。第一章 制 度讨论：1、人与人的认识从自我介绍开始（特色奖） 。2、员工对制度的看法（具体制度虽重，员工的态度更重）稳定性和灵活性。一、 自我态度：无私、尊重员工的私人生活，没有什么资格老的问题，在工作中必须严格按照公司的制度办事。无头苍蝇乱撞，形成不了公司强有力的凝聚力（企业文化）来自资料搜索网( 海量资料下载二、 可以讨论制度的重要性。无规矩不以成方圆。举例子：军队（冲锋） 、举我以前在威图公司制定制度的例子。 （考勤乱、考核乱，随同心理、习惯的惰性）人就生活在制度中，以现实生活的例子（法律，程序如买票后才能上车）
4、。上天也有：自然规律。相对稳定的制度，才能保证公司有效、有序地运转，只是人定与天定的区别。三、 具体化制度的贯彻（授权员工宣读，后进行分析，以后还将不断完善）1、公司章程（简要了解：介绍公司的组织框架）2、考勤制度（详细）3、市场开发部销售人员的待遇制度（详细）4、营销部日常工作制度（实施细则）5、简要介绍别的相关制度（安全生产、质量管理、财务会计、考核等）四、 管理表格的应用：不管财务、销售：客户构成分析表（可确定客户对象、商品构成、地区构成）可结合保温材料来讲、管理（各类表格的制定：生产、考核、计划等） 、化验、文秘，统计分析是很重要的。员工可以谈谈自己的看法。 （有奖）五、需要补充的内容
5、：第二章 人 生 导 航一、 工作态度至关重要。米卢说过，态度决定一切，快乐足球。中国古话：苦心天不负，有志者事竟成。二、 态度：目标（成长生涯的规划）+全力以赴+持之以恒= 成功三、 注意力理论（专注）情人眼里出西施。 （兴趣问题）干一行爱一行。 （可以结合本公司的现状来引导。以员工本人的现身说法。让他们感觉到我重视他们。 ）毛主席说过：很多事情就怕认真两个字。熟能生巧（程度问题） ，注意力转移对事业的成败起到极其关键的作用。 （象牙理论、笑坏江山）来自资料搜索网( 海量资料下载四、 少壮不努力，老大徒伤悲，外国老年人调查显示 72%的老人认为他们即将走到末路，蓦然回首最遗憾的是什么（有奖问
6、答）一事无成年轻时努力不够以致事业无成，67%以为年轻时择业错误。看完这个报道以后，我写下了下面这段话（中国老人说）：曾经有一段能充分体现自我、完善自我、超越自我的工作机会摆在我面前，我不好好珍惜，现在回想起来，后悔莫及！假如上天再给我一次机会的话，我会说：我一定好好干！假如一定要加一个期限的话，我愿一辈子。当然，无论在哪家公司干，关键要学会一种成功的思维方法和做事方式。可展开讲：专注（全力以赴，持之以恒） 、循序渐进的的精神；计划实施的做事方式。五、 分析成功人的共性（有奖提问）前提：积极心态1、富有梦想（你们有没有想过假如你有一百万的话，怎么花？另加拿破仑希尔：1）积极心态 2）明确的目标
7、 3）学习精神 4）正确的思考方法 5）高度的自制力 6）培养领导才能 7）建立自信心 8）迷人的个性9）创新致胜 10）充满热忱 11）专注（专心致志）12）合作 13）正确看待失败（良好心态）14）永葆进取心 15）合理安排金钱和时间 16）身心健康 17）好习惯2、目标明确（长期、中期、短期） （多走些路，比别人多做一点）3、行动力高（成功与失败的直接分水岭，全力以赴、持之以恒）4、开放的心态， （海纳百川，有容乃大。要不断学习：自己学、向别人学）这是不断取得成功的动力所在。5、良好的人际关系。 （团队精神）六、 公司现状鼓励：不要以现状为满足，同时也不要因现状而失望。既不满足现状又能为
8、远大目标而奋斗的人，才是最幸福的。七、 当然，失败的人是成功的后面。这里讨论经营失败的老板的性格特征。（有奖问答）1、优柔寡断（商场如战场，优柔寡断，往往坐失良机）2、猜疑心重（疑人不用，用人不疑）3、不能自控来自资料搜索网( 海量资料下载4、情绪不稳定5、虚荣心强（讲排场、爱面子、打肿脸来充胖子）6、怯懦八、新进员工可以讨论自己的人生定位九、需要补充的内容：1、 有则改之，无则加勉（自己总结，从别人身上学）2、 人的潜能是无极限的，人能用一半的脑能可以学四十种语言，获得十 二个博士学位。人脑的储藏量可以比美国最大图书馆还大，可怜很多人都这样碌碌无为走过了多少个春夏秋冬。第三章 销售人员的基本
9、要求1. 真诚（最基本的）精诚所至，金石为开，眼睛是一个人心灵的窗口（闪烁不定）找准自己的定位，学习中前进。2. 忠实（责任感，主人翁意识、专注的前提）3. 敬业勤：脚勤、手勤、口勤、脑勤）4. 乐观的心态（跑工程直销，闭门羹、不理睬、连去五次）阿 Q 精神，靠我们敬业精神去感染，不要指望一次搞熟，一回生二回熟，三回成朋友，不管成交情况。5. 创新力（前提要有发现问题的能力，后解决问题，总结创新） 6. 强烈的自我成就感。7. 服务意识（以前绍兴服务，绍兴代理商）8. 敏锐的洞察力（市场分析、察言观色）9. 良好的口头及书面文字表达能力。 （能够把自己的意图表达清楚）10. 良好的社会交际能力
10、（礼貌）人缘好，注意力转移在某人身上，在来自资料搜索网( 海量资料下载乎他，重视他。11. 团队精神（一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝，干多干少，逃避责任，这种现象要克服。分工协作）12. 良好的学习精神（理论学习、向别人请教，这也是营销技巧一举两得）要养成学习的习惯，求知若渴的心态，当然你要善于创造学习上的需求，需求的动力是社会，科学技术最基本的动力。13. 积极心态14. 勇气15. 细致，考虑要周全（可以举两个同胞兄弟的故事）16. 最忌是得过且过的心态和行动，对公司负责任，也要对自己负责任，对于销售日常工作中出现没事好做情形的处理（没有计划）17. 学会微笑第四章 销售技
11、巧1. 围绕差异化战略来进行描述（基本）可采取新进员工自述成功安全方法进行分析总结，找出共性，采取讨论的方式。2. 价格差异化（减低成本，提高产品质量）3. 性能差异化（举彩电大战，黑白彩色尺寸平面液晶等离子，产品组合，计算机的发展）4. 服务差异化（三包，送货上门，家具免费安装，服务理念不断变化）5. 五步推销法1）推激情（一根火柴点燃自己才能照亮别人）2）推感情（美国常聊家常，英国时时赞美，中国吃便饭。从问候语中可知）3）产品（做桥=演示+ 暗示先甜后酸）4）价格（最小单位报价）5）数量（最大量的报价，一般我们一吨起运）6. 推销七步曲1）描述你理想的客户（为什么？怎样做，找准定位。通过对
12、比分析）来自资料搜索网( 海量资料下载2）制定客户开发计划（短、中、长，年、季、月销售目标，客户数量，区域，每日拜访量）3）收集谁客户名单（各种途径，提问？黄页、同行、网络、中介、朋友介绍、客户推荐、广告招商）4）提纯客户名单（与理想客户符合程度，A、B、 C 类，多个朋友多一条路，随时随地收集）5）预约客户（电话，把自己的卖点讲清楚，后了解客户的基本面，热情、信心、了解客户所关心的问题。价格，道路怎么操作，让对方留下联系方法，资料，再回访）6）制定拜访目标客户的计划和策略7）实地拜访（形象、道具）7. 产品介绍法（述词：因为（特点） ，它可以（功能） ，对您而言（利益）结合实际产品分析。8.
13、 市场分析，找准目标对象，做到有的放矢。9. 懂得利用上层关系做下层关系的公关工作。 （官场经济）10. 在产品的推销中懂得利用理性认识和感性认识相结合的手法（理解层次越高，实践程度越强，你的地位越高）11. 人性分析找到相应的对策（吃、财、色、名）爱好，投其所好，要善于捕抓。12. 营销管理是指企业通过组织分析、计划、执行和控制的功能，从事规划和实施理念，产品和服务的构思、定价、促销和配销活动。13. 理论层次越高，实践越深，你的地位也就越高。14. 找出双方的共同语言（穿着、语言、兴趣爱好）自资料搜索网( 海量资料下载第五章 涂 料a) 涂料的基本知识1、涂料的发展前景（中国 240 万
14、美国 490 万 人均 是全球的一半（4 公斤） ；美（1/1426 公斤）增长率美 1%，全球 中国 20%，年年在增高，发展态势迅猛。人们的装饰理念不断更新，涂料用量越来越大。我预计中国以后将是全球涂料用量之首（春秋战国、战国七雄、秦统一六国）2、料的概念（施工工艺、固态薄膜）可提问3、涂料的作用（保护、装饰、特殊功能）4、涂料的分类（用途、施工方法、作用效果、光泽度、成膜物质：丙烯酸的特点）5、涂料的组成（成膜物质、溶剂、颜料、助剂、填料：钛白粉）可以分开来重点讲。6、涂料成膜 1）涂膜的形成过程（湿动性和黏度发生变化，触变型）2）物理成膜的方式（干燥速度与溶剂的挥发力有关，成膜物质本身
15、的化学分子结构与其玻璃化温度有关）3）化学成膜（油性漆和特殊功能漆）4）步聚合反应成膜（1、官能团按缩聚反应得来；2、氢的转移 3、外加支联剂到固化）补：乳胶漆常见问题及处理（举例子进行说明：绍兴辕门桥水景公寓，威海路幼儿园；有问题不怕，欢迎有问题，改进，这次有，下次没）病态：沉淀（颜料或填料沉底不能分散） ，结皮，漆膜泛黄，粉化，开裂或剥落，缩孔，霉斑，起泡）来自资料搜索网( 海量资料下载7、涂料国标与质量检测说明：前言：三大竞争优势引出，感性认识（憎水性，抗龟裂性，易于涂布等，准备好道具）1）国标的说明，2）涂料与国标的对比说明，3）耐水性，耐粘污必性，洗刷性和耐人工老化性的实验说明，4）涂料选购的小知识（望、闻、切、挑、涂） （补：对比率 100%的分析说明）8、工程用料的计算 1）影响因素（
