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1、*1流通故事：wal-mart 萨姆其人 七十年代：成长为全美最大的区域性零售公司 八十年代：全美最大的折扣百货连锁公司 九十年代：全美和世界零售第一 思考： 1.wal-mart变迁的过程及推动每个阶段变迁的事 件？ 2.你读该故事的最大收获？*2萨姆其人F萨姆1918年3月29日（周五） 出生在一个农场主的家庭，父 亲是一位交易能手和谈判高手 。*3萨姆其人F1940年6月从密苏里大学毕业，获 得了商学士学位。 F在大学里，他不仅是一位社会活动 分子、体育健将，还是一位赚钱能 手 F靠送大学校报一年可赚4000美元， 相当于现在的5万美元。*4萨姆其人F1940年6月3日，他作为管理实习生
2、到 彭尼百货公司（Jcpenny）参加了工作 。 F直到1992年去世，他在零售业的职业 生涯是52年，其中有一段在军队里。 F工资是每周75美元，相当于大学送报 的收入。*5萨姆其人F在那里他学到三条管理理念： F第一，把员工称为“伙伴”，使他们觉得自己像 是合伙人； F第二，让零售店的经理们买他们店中少量的股 份，给予大家分享商店成功的个人投资机会； F第三，“走一走，看一看”的管理方法。 F这三条经验后来被大家认为是沃尔玛的管 理原则。*6萨姆其人F1942年离开了工作18个月的彭尼，接受入 伍体检。 F由于心率不齐不适宜担任战斗任务而被分 配到杜邦火药厂工作。 F住处在19英里以外。在
3、那里他认识了大学 毕业的22岁的海伦。两人相识以后9个月， 于1943年的情人节结婚。*7萨姆其人F1944年10月28日，第一个小孩降生，取名 ：罗布森。 F1945年8月日本投降第二天，萨姆复员回家 ，当时他已经是上尉。*8妻子海伦与岳父对他的影响 海伦不愿意在任何一个超过10000人口的城 市居住，并不喜欢合伙经营 他向岳父借了2万美元，加上自己的5000美 元（2.5万美元约合现在的25万美元），买 下了在阿肯色州新港的本富兰克林特许经 营店。全家一起搬往新港。*9第一家加盟店 1945年9月1日，在接受了两周培训以后， 他开张了第一家加盟店。这时他27岁。 这是一家典型的旧式杂货店，
4、50英尺宽， 100英尺深，面临大街，位于市中心。有收 银机但不是自助式的，店员们坐着等顾客 上门。*10小知识 1英寸2.5400 厘米 1英尺12英寸0.3048米 1码3英尺0.9144米 1英里1760码1.6093千米 1 毫 米 0.0394 英寸 1厘米10毫米0.3937英寸 1米1000毫米1.0936码 1千米1000米0.6214英里 *11挑战传统的渠道 加盟主规定：至少订购80%的商品，为此， 萨姆不得不多付25%钱。 萨姆寻找一些非传统的供应商，包括批发 商、采购服务公司等。 他以较低的价格买进，以低于其他零售商 的价格卖出。 采购服务公司一般只收取5%的服务费，比
5、 特许商的25%相比是很合算的。*12经典营销策略 商品：女内裤 向加盟主进货：每打2.5美元，售价1美元3 条，每打毛利1.5元。每天卖3打，毛利4.5 美元。 向批发商自主进货：每打2美元，售价1美 元4条，每打毛利1元。每天卖10打，毛利 10美元。 没有将低进价形成的利益占为己有，而是 做促销，从而使销售大幅度上升。*13四年中有三个孩子相继出生 第二个儿子：1946年10月8日 第三个儿子：1948年6月7日 唯一的女儿：1949年10月7日*14他办了一件蠢事 5年时间，他把特许店的年销售额上升到 了 25万美元，成为六个州中经营业绩最好的一 家店。 但是，房屋的租赁合同到期了，房
6、东想收回 房子并给自己的儿子开富兰克林特许店。 错误在于：他没有要求合同到期后可以续签 。他只好带走5万美元离开这家店。（怎么 签合同？）*1532岁东山再起（1950年春） 他与岳父一起在本顿维尔镇找到了一家愿 意出售的老店。签了99年租约。 这个小镇只有3000人口，已经有三家杂货 店了。 这家店的年营业额此前只有32000美元。*16以新的理念经营 他们拆掉了老店和隔壁的理发店，建成了对本顿 维尔来说是一家巨型店： 50英尺宽，80英尺深，4000平方英尺。约合372平方米 。 这时候他读到一篇介绍富兰克林两个店实行了自 助销售的文章，连夜乘公交车长途跋涉参观。他 开始采用自助方式经营方
7、式。（零售精神！） 1951年7月，这家用55000美元买下的店开业，并 取名为沃顿5分-1角（Waltons5&10），仍然属于 本富兰克林连锁集团的一个加盟连锁店。 *17重大安排 1952年10月山姆在本顿威尔开设第二家沃顿5 分-1角店（Waltons 5&10）。 山姆的岳父罗布森是一位银行家、律师和农场 主，他也是山姆早年最重要的顾问，他建议： “减少交纳财产税的最好办法就是在它们升值 之前把你的财产分发掉。” 创建沃尔顿合伙企业，山姆及其妻子海伦和他 们的四个孩子罗宾，其时八岁；约翰，六 岁；吉姆，四岁；艾丽斯，三岁，孩子们各 20%的股份，夫妻俩20%的股份。*18以后的发展1
8、960年山姆已有15家沃顿5分-1角店。 1962年7月第一家沃尔玛折扣百货店在离本顿威尔不远的罗杰斯城 开业。这时他44岁，才开始经营属于自己的商店。 廉价销售的行业 刚刚开始。这是市场机会。沃尔玛经营发展的秘诀在于适应发展的 潮流。 1964年8月 第二家沃尔玛折扣百货店在阿肯色州的另一个小城哈利 森开业。 1964年12月 第三家沃尔玛折扣百货店在罗杰斯附近的城 镇春谷开业。 1965年 第四家沃尔玛折扣百货店开业。 1966年 2家新店开业 。 1967年 2家新店开业 。 1968年 第一次在阿肯色州之外开店，当年新开分店5家。 1969年 5 家新店开业，沃尔玛分店总数达18家。
9、1969年11月 本顿威尔总部及第一个配销中心建成 。投资525000美 元，不到一年半就扩建到了12万平方英尺，约合1.1万平方米。*19考虑上市 1969年初，个人的巨额债务和持续的资金 紧张，1969年，沃尔玛的店铺只有27家，年销售 2140万美元，净收入65万美元。建造一个新店及 存货的费用是50万美元。（凯马特有250家店铺， 年销售8亿多美元。） 与银行的合作也不愉快，于是就决定上市。*20股权分配1970年2月： 130万股，每股16.5美元， 萨姆家庭成员所拥有69%股份。 其他亲戚和经理拥有8%股份 23%即30万股为上市股票。*21股票上市 1970年10月1日： 沃尔玛
10、股票成功上市， 从此，沃尔玛的融资之路打通，为沃尔玛 的迅速扩张打下了坚实的资金基础。 上市给公司带来了460万美元，沃尔顿家庭 的股份的市场价值为1500万美元。 *22七十年代：成长为全美最大的 区域性零售公司 1970年 沃尔玛新开分店6家，总数达到25家 ，销售额4400万美元，在全美折扣百货连锁 公司中排名第71位。 1971年 公司店务拓展部成立，专门负责勘测 开发新店。 1975年 沃尔玛分店总数达到100家，年销售 收入2.36亿美元。 1976年 新开分店25家，年销售收入3.4亿美 元。 *23七十年代：成长为全美最大的区 域性零售公司 1977年 收购密苏里州摩尔公司的1
11、6家分店 。 被福布斯杂志评为全国主要折扣百 货店、百货公司和小百货连锁店中的股票 回报率、投资回报率、销售收入和利润增 长率四项第一。 1979年 山姆被零售周刊评为1979年零 售年度人物。 *24八十年代：全美最大的折扣百货 连锁公司 1980年 沃尔玛分店总数达到276家，总营 业面积117万平方米，销售收入12.28亿美 元，净利润4100万美元。 1981年 收购了田纳西州一家地区性折扣百 货连锁公司的106家分店，沃尔玛分店总数 达到349家，年递增速度超过40%，销售收 入16亿美元，在全国最大零售企业排行榜 中位居第33位。*25八十年代：全美最大的折扣百货连 锁公司 198
12、2年 沃尔玛分店总数达551家，6个配送 中心，年销售收入达33.7 亿美元，利润 1.24亿美元，每平方米销售额达1560美元 ，高于行业平均水平的1130美元/平方米。 Duns 商业观察杂志将沃尔玛评为全 美管理最佳的五家公司之一。 *26八十年代：全美最大的折扣百货连 锁公司 1985年 沃尔玛分店总数达745家，分布在 20个州，年销售收入达64 亿美元，纯收入 2.71亿美元。山姆被福布斯杂志列为 全美第一富豪。 1986年 山姆被金融世界评为1986年全 美最佳主管和80年代最佳主管。*27八十年代：全美最大的折扣百货连 锁公司 1987年 沃尔玛分店总数达980家，分布在 23
13、个州，年销售收入120亿美元，在全美零 售公司排行榜上位居第七。 荣获全美零售 业协会（National Retail Merchants Association）1987年度最杰出零售金奖。 *28八十年代：全美最大的折扣百货连 锁公司 1988年 被商业周刊评为1972-1987年 间全美管理最优的五家公司之 一。同年被 财富杂志评为全美十大最卓越公司之 一，排名第九。 1989年 被折扣百货新闻杂志授予“十 年零售“特别奖。 *29九十年代：全美和世界零售第一 1990年 沃尔玛分店总数达1402家，分布在 29个州，年销售收入258亿美 元，净收入 10亿美元，总营业面积近1000万平
14、方米。 成为全国第二大零售公司和最大的折扣百 货连锁公司。 *30九十年代：全美和世界零售第一 1991年 沃尔玛分店总数达1700家，配送中 心16个，成为全美零售第一，销售额达326 亿美元，比上年增长26%，净收入13亿美元 ，较上年增加20%；每平方米营业面积年销 售额2830美元与墨西哥最大的零售公司成 立合资公司，在墨西哥境内开设山姆会员 俱乐部，开始向国际市场进军。全年共建 海外分店10家。 *31九十年代：全美和世界零售第一 1992年 沃尔玛的销售收入达493亿美元， 较上年增长35%，净收入达 16 亿美元，较 上年增长25%。 1992年3月17日 美国总统布什亲自飞往本
15、 顿威尔总部向山姆授予美国最高的平民奖- -总统自由奖章。 1992年4月5日 山姆因病逝世。*32九十年代：全美和世界零售第一 1996年 年销售收入达936亿美元，分店数包 括1995家沃尔玛折扣店 （Wal-mart store） ，433家山姆俱乐部（Sams club），239家超 级中 心（Supercenter）和276家海外分店， 员工67.5万人，净收入27。4亿美元，每平方 米营业面积年销售额为3304美元。 在全美最大公司排行榜中名列第四，在世界 最大公司排行榜上名列第12，在全美及全世 界零售业中名列榜首。 *33 1998年 财富世界500强企业，以1193亿 美元跃居全球第8大公司。 1999年 财富世界500强企业，以1393亿 美元（1998年）成为全球第4大公司，全美第 3大公司。 2000年 财富世界500强企业，以1650亿 美元成为全球第二大公司。 2001年 成为500强首富：1930亿美元。 2002年 占世界零售百强11.4%,2020亿。 2007年 3787.99亿销售，127.31亿利润。 2008年 4056.07 亿销售*34沃尔玛的业务遍及十四个国家 美国、墨西哥、巴西、阿根廷、波多黎各、英 国、加拿大、中国、尼加拉瓜、日本、洪都拉 斯、危地马拉、萨尔瓦多、哥斯达黎加。 *35*36*372007年12月28日
