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1、国际商业机器公司（国际商业机器公司（IBM） 市场营销活动分析市场营销活动分析对对 IBM 公司推出公司推出 e-server 的分析与评价的分析与评价提交人：清华大学经济管理学院提交人：清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班班国际商业机器公司（IBM）市场营销活动分析对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组1目目 录录1IBM 的基本情况.22 服务器市场33IBM 推出 e-server 活动的具体内容 .33.1描述新时代电子商务，推出全新理念的 IBM e-server33.2IBM 的新产品、新市场、新业务、新技术43
2、.3以新世界、新科技、新标准、新思维塑造 e-server.54对 IBM 推出 e-server 活动的分析与评价.64.1IBM 服务器的市场状况及主要竞争对手64.2e-server 的特点与定位.74.3市场营销理论分析.84.3.1战略计划.84.3.2竞争.84.3.3产品定位.94.3.4产品生命周期的营销战略.94.3.5市场领先者战略.94.3.6确定目标市场.104.3.7结论.105附录.125.1IBM 主要财务数据报表125.21997、1999 年度主要服务器厂商销售收入125.32000 年服务器制造商全球出货量135.4服务器市场发展及预测.135.5IBM 服
3、务器产品145.6参考资料.14国际商业机器公司（IBM）市场营销活动分析对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组22000 年 IBM 最成功的市场活动，应该属 e-server 的发布。这次发布是全球范围的，IBM 于 10 月 11 日在中国地区召开了北京、上海、广州三地电视电话新闻发布会，60 多家报纸、杂志、电视台等新闻媒体前来参加。盛大的会议在漫天飞舞的“e”形灯光中拉开序幕，象征着纷繁变换的电子商务市场。在随后的新闻发布及答记者问中，IBM 亚太区和中国区负责服务器、软件和服务的总裁、副总裁们排坐在立体的“e”形台上，
4、这是 IBM 这三部分业务负责人首次以此形式亮相，这也喻示了 e-server 的深层含义。1 IBM 的基本情况的基本情况International Business Machine Co. Ltd.(IBM)，即国际商业机器公司，1914 年创建于美国，是世界上最大的信息工业跨国公司，目前拥有全球雇员 20 多万人，业务遍及 150 多个国家和地区。在过去的八十多年里，世界经济不断发展，现代科学日新月异，IBM 以超前的技术、出色的管理和独树一帜的产品领导着信息产业的发展，满足了世界范围内几乎所有行业用户对信息处理的全方位需求。在长期的发展过程中，IBM 坚持了三个基本的信念：第一，尊重个
5、人，重视机构内每一个成员的尊严和权利，充分调动员工的工作积极性；第二，注重客户服务，力争百分之百的用户满意；第三，精益求精，无论做哪一项业务都追求尽善尽美。所有这些，形成了 IBM 的企业精神，同时也使 IBM 与世界融为一体，占领了广泛的市场。IBM 的产品发展战略可归纳为以世界一流的最新技术开发新产品，并以最快的生产速度进入市场。目前 IBM 的产品线构成主要有：企业系统部企业系统部：包括 S/390、RS6000、AS400、Netfinity 四大系列服务器产品；个人系统部个人系统部：包括台式多媒体计算机 APTIVA，笔记本电脑 THINKPAD，掌上电脑等；软件部：软件部：WEBS
6、PHERE（电子商务应用的首选平台） 、DOMINO（LOTUS办公系统软件） 、DB2（数据库软件平台） 、CICS（中间件系统） 、CATIA（制造业专用设计软件）等；综合布线部：综合布线部：ACS 综合布线；存储部：存储部：低端磁盘、磁盘阵列、磁带库、光盘库，高端存储服务器 NAS、存储网络 SAN、大容量存储设备 SHARK；打印机部：打印机部：高速行式打印机、低端办公用激光打印机；全球服务部：全球服务部：提供网络、集成、咨询等服务；IBM 近年来销售额及利润呈上升趋势，2000 年总营业额为 884 亿美元，其中硬件营业额为 378 亿美元，总利润为 80 亿美元，资产总值达 883
7、 亿美元(附录 5.1)。国际商业机器公司（IBM）市场营销活动分析对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组32 服务器市场服务器市场随着信息技术的发展，尤其是网络时代的到来，计算机早已从单一的信息处理工具演变为获取信息源的工具，而服务器正是实现网络连接的关键设备之一。一方面由于微电子技术和微处理器技术的迅速发展，新一代服务器性能价格比不断提高；另一方面随着 Internet/Intranet/Extranet 的迅速蔓延，导致了服务器需求的迅速增长。习惯上，服务器被划分为高端、中端、低端（或称“入门” ）三个市场。目前，低端服务器
8、的售价在 10 万美元以下，高端服务器的售价超过 100 万美元。长期以来，IBM、HP、SUN、Compaq(DEC)为服务器市场的主要厂商；近来低端市场亦有国内企业（如联想、方正）进入（附录 6.2） 。虽然“千年虫”问题使得 1997-1999 年成为服务器厂商的艰苦时期，但随着问题的解决，2000 年的服务器市场已重现活力。根据 Dataquest 发布的报告，2000 全年服务器出货 390 万台，比 1999 年增长 14%，这主要是受到电子企业、front-end Web、网络应用与数据库服务器需求强劲所致（附录 6.3） 。其中，高端机型增长最快，同比增长了 18；其次是入门机
9、型，同比增长了 11。尤为引人注目的是配备了Linux 的服务器，与去年相比急剧增加了 178。专家预计，到 2004 年，服务器市场会有每年 810的增长（附录 6.4） 。谁将成为网络时代的主宰？大家的目光惊人的一致服务器。全球电子商务市场的年销售额达 7000 亿美元，而服务器等硬件产品的年销售收入占到其中的 30%。面对新的机遇与挑战，各大服务器厂商都不约而同地采取了一系列市场活动，调整产品线、推出适合电子商务应用的新机型。就连软件霸主微软也意图染指高端服务器市场。3 IBM 推出推出 e-server 活动的具体内容活动的具体内容3.1 描述新时代电子商务，推出全新理念的描述新时代电
10、子商务，推出全新理念的 IBM e-server配合全球策略，IBM 公司 2000 年 10 月 11 日在北京、上海、广州三地同时召开新闻发布会。在电子商务推出三年之后，IBM 再次在业界引出新思维、推出了具有里程碑意义的“新时代电子商务的基础构架”理念，同时新一代电子商务引导者 IBM e-server 也隆重登场。三年前，是 IBM 把电子商务介绍给了世人。IBM 企业系统部亚太区副总裁 Mark J. Hennessy 对于电子商务发展至今概括说：“对于从一开始就介入到帮助客户向电子商务转型的人来说，可以清楚地看到电子商务发展的几个阶段从电国际商业机器公司（IBM）市场营销活动分析对
11、 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组4子商务萌芽期（Cool Phase），到创新期（Innovative Phase），再到严谨期（Serious e-business Phase），一个电子商务的新世界正向我们走来。”IBM e-server 是一系列标准配置的整合产品，操作简单、兼容性强，它结合了 IBM在软件及服务等方面的优势以满足客户对电子商务发展的新需求。据统计，目前Internet 带给社会的变革还不到 3%，全球前 2000 家企业只有四分之一具有网上交易能力，财富 500 强企业中只有 5%全部网络化，而未来几年
12、中，企业的每一项业务都将与网络无法分割。这个阶段将不断演化并将牵动众多公司的 Internet 资源，使他们面临更严峻的挑战，同时也给这些公司带来无限的机会。这也正是为什么 IBM 公司要在此时将 e-server 推介出来的原因。另一方面，IBM e-server 将满足企业构建新时代电子商务基础的新需求，IBM 大中华地区副总裁、IBM 大中华区企业系统部总经理钱大群先生 （D.C. Chien）对此表示：“ IBM e-server 是为新时代电子商务的客户需求而量身定做的，除分别承袭了 IBM 原有品牌 S/390、AS/400、RS/6000、Netfinity 等构架的优势外，IB
13、M e-server 更具备了管理电子商务的新工具、应用系统的开放性、创新技术等三大特点。与 IBM e-server 灵活完善的软件方案及服务相辅相成构成新时代电子商务基础构架解决方案。”IBM 的 e-server 目前被描述为不仅是新服务器，更是新科技、新标准与新思维的结合，创造新的业务运作模式，由此构建一个新的产品。IBM 为此强调，在这个电子商务的新世纪，客户们正面临着网络带来的无限商机以及现有网络环境所带来的无限挑战之中，对于网络的需求或更进一步说对于电子商务的基础构架的要求也变得愈加分明，未来电子商务发展所依靠的是公开的标准、多样的运算环境及专门计算工作任务进行管理的服务器， e
14、-server 这就是这样的服务器。3.2 IBM 的新产品、新市场、新业务、新技术的新产品、新市场、新业务、新技术在 2000 年的所有市场策略和活动中，IBM 的重中之重是全力重点推出 e-server，整合其所有服务器产品，形成四大系列，跨目前所有平台的服务器产品系列。IBM 未来将把所有服务器的优点汇总，技术统一、品牌统一、市场统一运做，形成 IBM 整体的服务器体系架构，逐渐解决过去内部不同品牌服务器之间的竞争关系，将研发和技术力量逐渐整合和集中。针对电子商务的发展，在不同平台上，均可以运行新一代的电子商务发展方向的平台Linux。同时从硬件角度上，加以融会贯通，将RS6000/AS
15、400/NETFINITY 过去的不兼容、不通用的竞争关系转变为可以跨平台应用的满足客户不同需求的共同发展的服务器体系。e-server 面对的客户仍然是企业等大客户，除了原有的银行、电信、证券等行业的原有的生产、应用系统，还包括其它所有涉及 IT 的各个行业的所有客户的服务器系统。IBM 强调，只要用户有建立应用系统的需求，IBM e-server 总会有一款服务器满足要，尤其是现在电子商务的发展，e-server 就是针对 Internet 和 E-BUSINESS 业务的发展而推出的全部支持 Linux 平台的服务器群。不管用户数量和业务有多么大或小，任何国际商业机器公司（IBM）市场营
16、销活动分析对 IBM 公司推出 e-server 的分析与评价清华大学经济管理学院 00MBA-P2 班 第一组5一种服务器均可以满足用户运行电子商务系统的需要。IBM e-server 系列以现有服务器为基础，继续秉承和开发 IBM 一贯为客户和业务伙伴提供的领先技术和完善的支持服务。IBM e-server 系列纵贯 IBM 高端及全线服务器产品，分为四大系列（见附录 6.4）：IBM e-server Z 系列（FOR ZERO DOWNTIME）；IBM e-server I 系列（FOR Integrated System）；IBM e-server p 系列（FOR Performance）；IBM e-server x 系列；e-server 市场策略的诉求点在于“新市场、新业务、新技术新市场、新业务、新技术” 。它通过对 IBM 多种占市场领先地位的主流服务器的整合，统一了品牌、统一了市场和销售队伍，优化了资源，降低了成本，也有利于技术的扩展和兼容。同时通过对 IBM 电子商务概念的延伸，强调为用户
