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1、“五统一”、“终端三个表现第一” 标准工程实施手册前 言 “五统一”、“终端三个表现第一”及“一图一 表”工程自05年在全国深入开展以来，各级销售人 员目标明确、思路清晰，立白各品类的终端表现逐 步超越竞品，成为打赢终端争夺战的有力武器。 伴随立白的高速发展及外部市场环境的变化，这 套系统工程将不断完善、细化和深化，使之成为立 白人坚决贯彻，长期坚持的销售策略，成为打造百 年立白的基础工程。目 录附件一：固定拜访计划1“五个统一”工程2一图一表3附件二：销售代表绩效管理45终端三个表现第一56标准店二、五个统一工程 （一） 统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌（二） 统一执行固定拜访线
2、路及固定拜访工作流程（三） 统一执行价格管理共同约定及“打价机工程”（四） 统一实施终端货架管理及“抹布工程”（五） 统一使用日常服务用语及“微笑服务工程”“五个统一”工程内容概述“五个统一”工程动作分解（一） 统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌 销售代表统一穿着带有立白标识的冬装或夏装。服装由经 销商向集团公司申购或自行制作。统一佩戴印有立白标识 的工号牌或徽章。 目的：统一形象、统一认知；区隔竞争对手、提高凝聚力 、增强归属感及立白人的荣誉感、责任感。统一穿着立白标识的服装及佩戴立白标识的工号牌“五个统一”工程动作分解（二）统一执行固定拜访路线及固定拜访工作流程 将“五个统一工程
3、”、“一图一表”与日常销售工作相结 合，按照固定拜访线路、频率及拜访步骤进行销售拜访， 全面实现“终端三个表现第一”。 目的：固化销售行为，将标准销售动作演变为销售人员的 习惯性行为模式。“五个统一”工程动作分解（三）统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” 根据具体情况选用以下方式： 1、使用打价机，将立白产品在库房内提前打价或售卖现场 打价； 2、使用价格标签，明确立白产品零售价格； 3、制作价格单张，悬挂张贴于店内。 目的：统一立白价格体系，保证层级合理利润，方便、促 进消费者购买。统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” 统一执行价格管理共同约定及“打价机工程” 醒目生动价格签统一执行
4、价格管理共同约定及“打价机工程” “五个统一”工程动作分解（四） 统一实施终端货架管理及“抹布工程” 每次拜访需动手整理货架，帮助店主清洁立白产品及相邻 的产品、货架，让消费者购买清洁的立白产品，实现终端 “三个表现第一”。 目的;建立良好的客情关系，持续进行店内维护，最大限 度获取店内有限资源。统一实施终端货架管理及“抹布工程”“五个统一”工程动作分解（五）统一使用日常服务用语及“微笑服务工程” 店内销售全程尊重店内人员，统一使用礼貌用语，面带微 笑，营造融洽销售氛围。 目的：获得好感、支持，体现立白人员良好素质。（例如：您好，老板！ 谢谢关照！下次再见！） 一图一表概述： “一图”指销售代
5、表固定拜访线路图 “一表”指客户拜访登记表销售代表固定拜访线路图 根据销售代表负责的渠道网点数量、类型或区域，结合拜 访频率，将区域分成多条自然线路，每条线路画一张线路 图，将各种类型的零售点用特定符号标注在图上 。 对于网点分布、位置及行车路线一目了然；便于合理安排 拜访路线，提高工作效率，加强分销覆盖。 建议：销售代表除制订销售代表固定拜访线路图外， 要求大中店销售代表提供固定拜访门店平面示意图及 日化区平面图。 固定拜访线路图编号:JX07经销商：_ 销售代表: _ 区域_ 日期: _北办公室商店 位置 拜访 顺序街道销售代表固定拜访线路图家居用品区日化区其他产品区食品区门店平面图 进口
6、出口主通道主通道主通道主通道主通道堆头堆头堆头堆 头堆 头收 银 台收 银 台收 银 台收 银 台日化区平面图次通道次通道次通道主通道主通道主通道织物洗护类餐具洗涤品类 口腔护理个人护理区 液洗类空气清新类 家居清洁区端 架端 架端 架端 架端 架端 架端 架端 架汰渍雕牌其他品牌雕牌白猫高富力佳洁士 高露洁两面针其他品牌潘婷飘柔海飞丝 其他品牌蓝月亮兰诺开米其他品类榄菊李字其他品牌其他品类销售代表固定拜访门店示意图(大中店使用)销售代表固定拜访门店平面示意图（大中店 ） 店内平面图在大中店拜访时使用。1.该图由大中型店销售代表及时填写和更新；2.门店平面 图须有出入口、主通道、日化区、堆头（
7、当前堆头的产品 ）等信息；3.日化区平面图须标注每一品类的货架位置、 立白的所有品类所有产品位置（代替）、主要竞品位置 、当前端架上的品牌、主次通道等信息。 使用原则：对销售代表，销售主管进行门店助销和促销规 划具有实际意义。对我们实施门店规划和管理提供支持， 是客户渗透工作的最基础工作 。拜访表客户拜访登记表（CDE类店）“终端三个表现第一”店内检查表（理货员巡店用表）说明： 理货员店内检查时，有分销单品、达到“终端三个表现第 一”标准及符合零售价格约定的添1，否则添0。 “一图一表”为销售管理的重要工具，固定拜访流程的重要 环节，经销商系统升级的基础信息，表格形式、内容将不 断改进完善。决
8、胜终端的七要素助销库存价格陈列位置分销终端管理的重要性促销 对 消 费 者 购 买 的 影 响 程 度 立白集团“终端三个表现第一” 陈列位置第一、陈列面 积第一、综合表现第一 。 具体要求：立白洗衣粉 类、洗洁精类、洗衣皂 类、六必治牙膏类、超 威洁厕精及超威消杀类 产品保持在陈列位置第 一、陈列面积第一和综 合表现第一。立白其它 产品须接近或优于第一 竞品。“终端三个表现第一”之陈列面积要求A、与竞品比较： 粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品大或者多。B、按立白产品陈列占比： A类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品 陈列宽度的1/4或以上。 B类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其
9、同类产品 陈列宽度的1/3或以上。 C类店：粉、精、皂系列产品陈列面各占其同类产品 陈列宽度的1/2或以上。 D、E类店：粉、精、皂系列产品陈列面比最好的竞品 大或者多。E类店陈列达标了“终端三个表现第一”之陈列位置要求 靠主通道货架一端位置陈列。 无法分清主通道的，货架中间位置陈列。 只有少数几层作纵、横向陈列时，货架中间24层陈列。 紧靠行业内第一品牌陈列。洗 洁 精 达 标 了“终端三个表现第一”之特殊陈列要求 A、B类店必须达到2个堆头或端架及以上。 C类店必须达到1个堆头或端架及以上。 立白产品在堆头/端架上的陈列面积占堆头/端架面积的 50%以上时，才算是立白产品的一个堆头/端架。
10、 说明：蓝天六必治、超威消杀类参照上述各项标准执行。特 殊 陈 列 反 差 明 显标 准 店立白终端三个 表现第一标准店 “定义：按达到“终端三个 表现第一”标准 ，并配合进行立 白货架及广宣物 料的投放的门店 。标准店我 们 的 目 标实施“五统一及终端三个表现第一”工程，我们要做到： 将立白的产品分销到每一个消费者可以到达的售点,使产 品店内表现最佳，为消费者提供物超所值的产品和创造良 好的购物环境和氛围。 零售终端将陆续成为立白的标准店。对于标准店，各地区 应集中资源给于优先支持如陈列支持、促销品类优先供应 、助销品优先投放等，来持续跟进标准店的后续维护工作 。我 们 的 目 标 各地区
11、应以“终端三个表现第一”的标准，在中、小卖场和 乡镇小店建立立白“终端三个表现第一”标准店并保持每年 新增30%以上标准店的建设速度。 各省区要根据经销商的销售区域的人口数，按照集团要求 制定本省区“终端三个表现第一立白标准店”的建设目标， 不断强化持续进行。固定拜访计划定义固定拜 访计划销售团队按照固定的拜访线路，固定的拜访频率 对区域内各类网点进行分销覆盖。固定拜 访数量每条固定拜访路线包含8至10家ABC类店 或30-40家DE类小网点。 销售代表每周应覆盖5-6条固定拜访线路。根据销售产出，AB类店拜访频率为每周2次； C类店拜访频率为每周1次；DE类店拜访频率 为每两周1次。固定拜
12、访频率网点 覆盖率ABC类店覆盖率要求100%； DE类店覆盖率要求60%以上。经 销 商 销 售 部 组 织 架 构总经理销售经理业务一组主管业务二组主管深 度 分 销 销 售 组 长大 中店 销 售 组 长分 销商 销 售 代 表分仓 库 主 管促 销 员大 中 店 销 售 代 表深 度分 销 预售 代表深 度分 销 车销 代表深 度分 销 预 售 代 表深 度分 销 车 销 代 表深 度 分 销 销 售组 长业务组品类分工 业务一组销售品牌和产品包括立白洗衣粉、洗洁精、洗衣皂及立白牙膏、立白香皂、超威消杀类等产品。 业务二组销售品牌和产品包括立白品牌的液洗类产品（漂 渍液、彩漂液、漂白水
13、、柔顺系列、洗衣液、丝毛净、衣 领净）；蓝天六必治牙膏、牙刷系列产品；西兰品牌系列 产品；净博士品牌家居系列产品；超威洁厕类产品。 业务二组的设立可逐步展开，首先从深度分销销售入手， 用六个月时间，逐步建立起完善的销售组织结构。销售代表 配置人数根据当地终端网点数量、计划覆盖率 及建议拜访频率计算配置相应销售代表。销售代表 配置人数总店数/线路上网点数（每周工作天数 /每周拜访频率）销 售 代 表 配 置车销销售 配置人数DE类店（需要车载销售店）数量/线路上 网点数（每周工作天数/每周拜访频率） 固定拜访线路的设计设计 目的将零售终端按照顺序进行规划，进行固定时 间拜访和管理，以提高拜访和配
14、送的效率；是区域市场网点开发和覆盖的基础工作。 更好地了解终端网点结构布局和发展情况， 使我们的覆盖工作更有重点；固定拜访线路还是对销售团队进 行业务管理和绩效考核的基础。43第三步制定固定拜访线路图第二步 网点调查填写 客户拜访登记表第一步确定责任渠道/区域固定拜访路线的设计第五步调整路线第四步确定客户拜访顺序:例：xx渠道/区域 周一线路图4181023897 171465192011121316151北销售代表固定拜访的工作内容 固定拜访方式 车销制（物流深度分销） 车销人员配置销售队伍应包括1名销售代表和1名助手(或司机)。销售代 表负责销售、商品货架陈列质量。助手(或司机)负责货品
15、、车辆的看护并根据订单配货。 车销店选择标准有销售立白产品DE类商店或适合销售相同品类产品的DE 类店（包括300以下的便利店、杂货店、食品店及部分 小型百货超市 ）；立白产品平均月销量3000元以下（可 视区域不同情况调整），小店货车能够有效的进行覆盖。预 售 制 预售制人员配置根据固定拜访线路，1名销售代表负责销售拜访包括产品分 销、陈列助销、促销执行、客情维护等系列工作。 预售制店的选择标准区域内所有销售立白产品或适合销售相同品类产品的ABC 类商店（包括300m以上的大卖场，百货商店，连锁超市， 重要的连锁便利店等 ）。也有针对DE类网点进行拜访使用预售制方式的情况。固定线路拜访八步骤
16、（适用CDE类店）固定路线 拜访八步骤整理 货架推广 新品检查 存货下订单售后 服务结束拜访拜访前 的准备向客户 打招呼由此开始固定线路拜访八步骤（适用大店）固定路线 拜访八步骤店面 检查改善陈列 完善店内 的生动化 销售 谈判确定 方案结束 拜访回顾 评估拜访前 准备打招呼由此开始销售代表绩效管理销售代表业绩报表序号评评估指标标权权重指标标分解结结果最终终得分1销量达标率50%月度总量达标率占70%实际 完成率重点品类达标率占30%实际 完成率2 “五统一”工程达标率20%公司统一标准考核得分3“三个表现第一”达标 率20%公司统一标准考核得分4 一图一表达标率10%公司统一标准考核得分5 业绩 得分100%“五统一
