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1、回回 归归 风险拷问生命价值 保障规划从容人生看看今天的世 界发生了什么?地 震 核污染海啸使日本海形成巨大漩涡，沿岸城市瞬间被毁。强震引发大量火灾中新网 青海玉树抗震救灾指挥部通报：地震造成2220人遇难，失踪70人，受伤12135人。云南地震云南地震：火灾吉林大火吉林大火 当事人投保比例不足一成上海发生本世纪最大火灾据新华社报道，11 月15日14时左右， 上海市中心胶州路 公寓大楼火灾。当 日20时左右，大楼 的明火已经基本扑 灭。截至16号凌晨 三点，遇难人数增加至53人。意 外“428”胶济铁路特别重大交通事故空难工伤事故-如果再加上日益严重的污染？风险离我们 到底有多远？地震离我们
2、有多远？l1月4日，所罗门群岛7.2级地震，引发海啸，至少一座村庄被毁 l1月9日，美国加州6.5级地震，多人轻伤2.8万户停电 l1月12日，海地7.3级地震，截至2月23日共有22.25万人遇难 l2月2日，巴布亚新几内亚海域6.5级地震 l2月7日，台湾花莲外海6.3级地震，高雄有震感 l2月13日，汤加6.3级地震 l2月18日，中俄交界6.5级地震 l2月27日，日本6.9级地震，2人受轻伤 l2月27日，智利8.8级地震，引发海啸，截至目前802人遇难 l3月4日，台湾6.7级地震，各地震度非常明显 l3月6日，苏门答腊岛7.1级地震 l3月8日土耳其发生6.2级地震 l3月11日
3、 日本发生9级强震并引发海啸 l4月7日5点15分(北京时间4月7日6点15分)印度尼西亚苏门答腊附近地区发生里氏 7.8级强烈地震 l4月13日 冰岛艾雅法拉火山4月13日喷发 l4月14日7:49 青海省玉树县发生7.1级地震意外离我们有多远？东方网2010年1月9日消息： 公安部交通管理局今日发布的2009年全国道路交通事故情 况显示，2009年，全国共发生道路交通事故238351起，造 成67759人死亡、275125人受伤（不包括航空及轨道事故 ）人一生患重大疾病的机会高达72.18%,中国疾病死亡原因排名第一位的就是癌症，每200个家庭中就有一个癌症患者。人体有23万亿个细胞，除了
4、头发，指甲外的细胞不会异常裂变成为癌细胞外，任何细胞都会异常裂变导致癌症的发生。健康惟有一种，疾病瞬息万般!环境使大病提前发生 乳腺癌乳腺癌是女性最常见的恶性肿瘤之一，据资 料统计，发病率占全身各种恶性肿瘤的7-10%，在 妇女仅次于子宫癌。且发病比10年前的发病年龄 （4050岁）提早10年，呈现年轻化的趋势，30 岁的患者已不鲜见。绝经期前后的妇女发病率更 高。是一种严重影响妇女身心健康甚至危及生命 的最常见的恶性肿瘤之一，乳腺癌男性罕见。癌症离我们有多远？几乎每6秒就有一人死于癌症！近20年来，因癌症死亡的人数已由12.6%上升到17.9%，据估计，今后20年至30年癌症的发病率及死亡率
5、将继续呈上升之势。中国每年癌症新发病例220万人，在我们身边，平均每1分钟就会新发现4个癌症患者，20年后将可能翻番。 我国国民死于心脏病心脏病的危险概率为 1/31/3我国国民死于癌症癌症的危险概率为 1/41/4我国国民死于中风中风的危险概率为 1/141/14我国现有90009000万万高血压患者我国肝炎肝炎患者占全世界 75%75%我国糖尿病糖尿病患者2010年达到 1.21.2亿人亿人环境：使健康风险概率陡增资料来源： 世界卫生组织（WHO）亚洲中国篇统计数据我国每6565个人个人当中就有1 1名癌症患者名癌症患者 我国每2424小时小时就会有38353835人死于癌症人死于癌症 我
6、国每6.646.64秒秒就会有1 1人死于心脑血管等慢性疾病人死于心脑血管等慢性疾病 我国每3 3个小时个小时就会有1 1人死于高血压疾病人死于高血压疾病 我国每年就有2020万名万名妇女身患乳癌身患乳癌 我国每百名女性中有一名患乳腺癌我国每百名女性中有一名患乳腺癌 我国每年会有4 4万名万名妇女死于乳癌死于乳癌资料来源：中国统计年鉴每年，我国因疾病死亡的人数总量相当于自行灭 绝一座中等城市的居民人口。环境：引发生命风险讲的再客观一点：每个人从一出生就不可避免走向死亡 只是不确定何时、何地、以何种方式，并付出 多少经济代价？对我们而言，这种不确定就是最大的风险 收入不安全 经济周期波动职业不安
7、全 通货膨胀健康不安全 企业经营风险财务不安全 股市.人身风险 楼市.金融是市场经济的最后一道安全防线， 社保和商业保险是社会的最后一道防线。个 人 的 不 安 全社 会 的 不 安 全生活就像是一场冒险生活就像是一场冒险我们究竟该作何准备、如何准备风险拷问生命价值您为自己和家人的未来,做了哪 些周全的准备? 保额销售保额销售回归保障回归保障 “ “赢赢”向未来向未来保额销售保额销售从产品销售为导向到以客户需求为导向从产品销售为导向到以客户需求为导向回归保险保障真谛回归保险保障真谛重识寿险的意义和功用重识寿险的意义和功用经济补偿功能 财务规划功能利用一个寿险理念、借助一种保额计算的工具、通过一
8、套系统的话术，达成以客户需求为导向的产品的销售并获取转介绍的寿险营销方法。保额销售：保额销售：财务规划式行销：财务规划式行销：根据家庭生命周期，分析和计算客户及其家庭成员的保险需求缺口，并通过制定合理的保障计划协助客户进行家庭风险管理，这就是财务规划式（保额）行销。特点：特点：1、转变销售观念：从讲保费到讲保额；从讲产品到讲需求；从讲自己到讲客户;2、提升销售技能:学会说明并计算解释保额；学会电话约访技巧;学会要求转介绍；3、促进新人留存：让新人理解寿险的意义和功用；让新人养成好的销售习惯；让新人提升销售信心；4、均衡产品Margin，提升公司新契约内涵价值；5、回归保险真谛，彰显寿险的意义和
9、功用。风险的转移责任的体现对未来的准备生命的价值人寿保险是什么？人寿保险保人寿保险保 额就是人生额就是人生 “责任责任”的的 数字数字体现！体现！中国人均保额远低于世界均值坦率的说，到目前为止,我还没有发现有哪一种方法比购买人寿保险更能有效的解决企业和家庭的财务问题. 全球首富 微软公司总裁 比尔 盖茨收入线收入线3 3财富财富 蓄水蓄水 池池01 1支出线支出线2 21.这是我们的生命线，人生到什么时候我们都无法预料；？工作退休人生财富收支图人生财富收支图4.我们的收入超过支出的这部分钱就好比您财富蓄水池里的水。3.另一条线是收入线，一 般人挣钱的高峰期是在参加工作直至退休中间的这个 时期；
10、 2.但我想您一定也认同，我们每个人从一出生都在不停的消费这就是我们人生的支出线；收入线收入线3 301 1支出线支出线2 2意外6 6？工作退休大病6 6财富财富 蓄水池蓄水池5.您看很明显，我们挣钱的时间短，消费的时间长；必须要合理规划财富；在有限的挣钱时间里尽量扩充蓄水池的蓄水量，为人生各个阶段的各项支出做好准备！ 6.我相信您肯定有这样的能力让您的财富越来越多！但是一个人再有本事也好，有两件事情是不能控制的：一个是意外， 另一个就是疾病！人生财富收支图人生财富收支图1、您的年龄是 岁，按照我们国家的政策，您正常应该 岁退休，这样离您退休还有 年。2、您目前每月家庭生活支出是 元。3、如
11、果您往当前投入保守投资 元，按 年利息给我们，您就可以每月从领取10元，一直领满 年。4、您现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍，所以要想每个月能从领取 元，投入保守投资的本金也应该是 元的 倍，即 万元。 5、也就是说，如果您现在投入保守投资 元，可以每月领取 元，一直领取 年。请问，这笔钱您准备好了吗？相信即使准备好了，也不会全部只做保守投资，还会有买房、买车等其它的投资和用途。所以，建议您建立一个相同数额的保障帐户。6、根据您当前已经拥有的保障 万元，那您还需要的家庭保障为 万元。 根据您目前所承担的家庭责任，您需要的家庭保障为（ ）计算保额和缺口家庭保障需求简单分析表金领客户需求分
12、析申请表保障需求分析步骤：生命周期与保险需求（切入话题了解基本情况及需求）解说保险需求分析报告（详细解读分析结果寻求保单促成）客户资料收集与需求分析（收集客户详细资料确认保险需求）介绍保险需求分析软件（介绍需求分析工具）计算并解释保额：计算并解释保额：风险图计算并解释保额：计算并解释保额：资产图？万资产中国家庭结构国外家庭结构计算并解释保额：计算并解释保额：压力产图计算并解释保额：计算并解释保额：放心图钱保守投资保险公司利息保额问题？！概念转换 好的产品是最“适合”客户实际需求的产品 ； 好的产品是帮助客户实现 “经济补偿”和“财 务规划”双重功能的产品； 好的产品是客户可以实现“用钱买钱”，
13、用 较少的支出，获得足够应对未来随时可能 出现的“大额资金需求”的产品 。 寿险风险保额：被保人因身故给付的最高保额 意外险风险保额：被保人因意外身故给付的最高保额 。 重疾责任保额：被保人因患重大疾病给付的最高保额。 人身险保额：累计寿险风险保额+累计意外险风险保额 基本保额：保险合同条款费率表中给出的保额单位。名词释义经济补偿功能的充分体现 首次投保尽量避免体检、契调 保额和保费之间的配比关系保额销售的几个注意点万能险销售现状 为了销售而销售 万能型产品被销售成短期投资类产品 或者样板型设计（主附险设定为12万+10万） 为了追求收益而在第二年降低保额万能产品的设计初衷因需赋形，保额可变万
14、能险在设计上就受到了监管部门官方的最低门槛的要求期交保险费小于6000元时，最低基本保险金额不得低于期交保险费的20倍；期交保险费大于6000元（含6000元）时，最低基本保险金额不得低于期交保 险费的5倍，且不得低于12万元。标准体投保最高基本保险金额与期交保险费倍数表 见下表年龄龄18-2526-3031-3536-4041-4546-5051-5556-60男性10083685645362922女性11898816654433427万能险最高保额和保费倍数表最高保额累计寿险风险保额限制： 无限制累计重疾责任保额限制： 无限制累计意外险风险保额限制： 无限制未满18周岁累计人身险保额限制：
15、 10万收入与保额限制：投保人的年交保费年收入的20% (1-20万收入)被保险人的人身险保额与年收入的关系被保险人投保年龄寿险保额、重疾保额与年收入的倍数关系1835周岁20倍、8倍3650周岁51周岁以上8倍、4倍15倍、5倍保额销售的注意点 合理规避体检、契调为了规避公司体检给客户带来的不便，同时降低因体检、契调造成保单承保的难 度，注意公司的体检标准尤为重要。（具体标准见下表）保额设计时原则按照不体检、不契调的最高标准选择。被保险险人年龄龄 累计计 寿险险或重疾 风险风险 保额额（万元）1840周岁岁4145周岁岁4650周岁岁5155周岁岁56周岁岁以上1SUM5免体检检免体检检免体检检免体检检体检检550体检检体检检体检检体检检体检检50万/30万30万/20万20万/15万15万/10万体检检保额销售的注意点 满足经济补偿功能的基本设计思路假设按标准缴费6000元/年保额的区间12,50,保额的设计的基本思路：保额年收入（510）倍比如：年收入5万元，保额 25万5
