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1、【定价说明】我 们 就 是 新 联 康副专案培训教材内 容1影响价格的因素2推案顺序4差价不同产品定价时所需注意的部分 定价策略35概念： 个案在推盘的过程中，利用价格来调节不同 时期推售单位的销售情况。这样的方式叫做定价 策略。定价策略1位置 位置是最影响价格的因素，而噪音、灰 尘、采光、景观等又是决定位置好坏的 因素影响价格的因素2位置 位置是最影响价格的因素，而噪音、灰 尘、采光、景观等又是决定位置好坏的 因素房型 房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的 情况下针对房型较差且量体又多的户型我们 除了制定相应的价格外还需配以样板房景观 除了小区内的景点外，周边的环境，建筑等 也在我们要考虑
2、的范围内位置 位置是最影响价格的因素，而噪音、灰 尘、采光、景观等又是决定位置好坏的 因素影响价格的因素2日照 日照也是影响客户购买的一大关键，针 对日照有影响的楼宇我们在选择推案时 间时要考虑到的条件有房型 房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的 情况下针对房型较差且量体又多的户型我们 除了制定相应的价格外还需配以样板房就上海的目前市场上普遍流行的南北通风的板式结构来看，已无需 多考虑朝向的因素。如果是一层多户的产品会有一定的朝向差价，但在制定出差价时还 要敏感总价的差距是否合理。不同气候的城市，居民的生活习惯会有所不同（如福州人不喜欢朝 西的）故要先了解当地居民的生活习惯再定出合理的差价位
3、置 位置是最影响价格的因素，而噪音、灰 尘、采光、景观等又是决定位置好坏的 因素影响价格的因素2面积 面积决定总价，总价影响去化情况。虽然如此，但在根据面积 定价时我们也不能一味的为控制总价而将大面积的户型单价压 低，我们一般会结合房型及客源来做决定。房型 房型好坏是客户购买的关键。在市场一般的 情况下针对房型较差且量体又多的户型我们 除了制定相应的价格外还需配以样板房复式户型因考虑到客源层次高且有一定经济实力故单价一般最高。同样是三房，面积大且房型或朝向较差的我们就会降低其单价，使 两种三房总价接近，都有去化的机会位置 位置是最影响价格的因素，而噪音、灰 尘、采光、景观等又是决定位置好坏的
4、因素影响价格的因素2客源 找准客源，根据他们的经济实力以及消 费心理制定合理价位推案顺序 推案顺序的先后也影响着产品的定价，小区内位置相近的 楼宇如果推案有先后，则后推的那栋楼价格会更高些。我 们最好能够在项目施工前就对推案顺序有一定的计划，这 样就可以请发展商按推案顺序的先后进行建筑施工，会更 有利于现场的销售与发展商的资金安排风水是高价房和别墅要考虑的一个因素位置 位置是最影响价格的因素，而噪音、灰 尘、采光、景观等又是决定位置好坏的 因素 立面差价（同一位置的楼层差价） 平面差价与栋栋差价差价3立面差价（同一位置的楼层差价）差价3高层30层左右的高层一般在20左右（投资性产品如酒店式公寓
5、会更低） ；特殊情况如面对世纪公园，黄浦江等差价会更大；楼层越高，系数越高，一般情况下低楼层的差价会大些；顶楼如果是复式而且送露台则价格最高。同时还要敏感总价的差价，如产品面积大，也需适当控制立面差价立面差价（同一位置的楼层差价）差价3多层 基本在8以内一般情况下三、四楼价格最高，顶楼最低顶层送阁楼则差价会大些且该户型系数一般最高顶层为复式则定价时需考虑的因素底楼带大花园则价格需适当做高立面差价（同一位置的楼层差价）差价3制定阁楼系数的考虑因素： 先制定顶楼因得的楼层系数（一般为立面中最低）加上室内可利用面积(搭建后高度在2.2米以上)的加价加上露台面积的加价考虑适当减去客户自行承担的搭建楼板
6、的成本则价格需适当做高立面差价（同一位置的楼层差价）差价3底楼带大花园则定价时考虑的因素有： 考虑当地居民对该类产品的接受度。如七莘路沿线有万科及万兆的现 房为例，故市场接受度高，且定价系数也为立面系数中最高。但万科 同样的产品搬到宝山，确未能达到在闵行的定价系数。考虑底楼的日照采光问题。根据花园面积大小做相应加价平面差价与栋栋差价差价3原先我们往往先定栋栋系数再定平面系数，但在目前针对都有一定规模的社区定价时你会发现如果采取这种方法可能会造成不同楼宇中位置相同或接近的户型，存在着与实际位置不相符合的差价。故我们现在通常在总坪图上根据各种因素直接标上不同位置的系数，以确保定价的准确性推案顺序的
7、原则 考虑整体去化，力求做到每次新推的产品都有适当的价格提升推案顺序4推案的前提据积累的客户数量决定推案量。每次推出的户型根据其面积配比做一定的搭配，以避免造成客户流失 。如果小区产品设计单一，同一次推出的产品在房型上有重复，则可考 虑从位置及单价上做出区分，让大家各取所需推案顺序4由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5 独栋、双拼别墅 叠加别墅 单身、酒店式公寓 办公楼 商场 独栋高层 高层小区 大规模高层社区 多层小区 大规模多层社区 混合式小区独栋高层 因为产品简单，力争做到1房1价；即便是板式结构的户型，也要根据噪音、灰尘等因素制定平面差价由
8、于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5高层小区 先制定推案顺序 ； 在总坪上确定各位置的系数由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5步高苑产品说明 1.位于市区中心地段 2.由4栋高层组成：3.B、C幢东侧为体育场（较破旧） 4.D幢南侧有一幢20层高层（间距60米左右） A栋220m 复式1层4户B栋140-150m 三房1层3户C栋110m、140m 二房 三房1层3户D栋110m、140m 二房 三房1层3户总坪图 栋栋差价 ADCB A幢为复式产品市场竞争力强可比性小，且客源层次高有较高预算，故最高；
9、C幢视野与D幢朝向各有千秋，定价相同； B幢朝向较差，故定最低由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5平面差价 房型因素1.B、C、D幢的02室房型要好于同幢其他三房，故系数定高2.A幢01、04室虽然位置较02、03室差，但房型有特色，故系数相同 位置因素: A幢01室、D幢03室靠马路，故系数适当做低 景观: C幢03室景观好于D幢01室，虽然朝向不是正南，但系数定高。 朝向: B幢东西向，故系数低于C、D幢。 面积 : B幢01室面积大于02、03室，为控制其总价系数定低推案顺序4由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析立面差价 30层
10、高层，立面差价控制在20%以内； 低楼层差价较大，高楼层相对较少； 中高楼层基本上升2-3个层面，系数调升一次由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5推案顺序 D幢虽然朝向最好，但最先推出，取得了很好的市场反应，为整体去 化开了个好头 A幢与D幢同时推出是因为弥补市场的空白，尽早抓住客源，以免流 失； B幢朝向差，价格低看似理应先推，但实际情况是等房屋盖起后能看 到景观和感受到视野时才是最佳销售时期。 推案时间判断准确C幢综合位置最好，理应最后推出。推出时实际价 格比最初制定时有一定幅度的上升销售总结不同产品定价时所需注意的部分 5可调整部分 A幢价格
11、1.总体定价过于保守，在实际销售过程中，可适当加升表价；2.01室房型经样板房表现后，优势较大，故房型系数也可视销售情况做相应调整。（现场虽有调整，但当时01、04室已所剩无几，主要目的是促进02、03室销售） B幢价格:整体价格在销售顺利的情况下可上调表价由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5销售总结产品总结 在市中心的地理位置，以及当时的市场情况下，全复式高层赢得了很好的市场反响； 产品外立面装饰构架太大，影响室内采光由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5销售总结大规模高层社区 确定分期开发的顺序； 把
12、一期推出的产品按高层小区来定价。 如位置较类同，但推案有前后则后推的户型系数可略高由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5多层小区 楼层系数要精确把握； 有特色的房型价格不要定低了（一般阁楼加价在10-15）由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5大规模多层社区 先决定推案顺序 分组团或区域定出平均价由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5四季花城产品说明 1.位于北上海宝山新城西区。2.总建约17万平方，由10个组团组成，其中7个标准组团（每个166户左右），非标准组
13、团3个。3.以组团为单位分批开出。总坪图定价原则一、 定价策略低开高走，适时调整四季花城项目首期规模较大，其推盘特征为：以组团为单位分批加推。在围绕发展商要求的整年推盘均价3800元/m2为中心的前提下，决定采取低开高走的策略组团定价组团定价是拉开每批加推组团的价格差的关键。故在定价时需结合推案顺序，最先推盘和位置相对较差的组团定价最低 单元定价单元定价是根据每一单元在该组团中所处的位置优劣而综合考虑所定制的。影响基数高低的主要因素有景观、道路、幢距等。房型定价本项目房型众多，考虑到今后的整体去化效果，故定价时力求简单。原则是把那些房型较好量体又少的户型定价较高立面定价本项目的立面定价是从楼层
14、的日照、采光、上下楼梯的方便性、私密性、传统观念等几个因素来考虑经验总结由于本项目推案量大且分批推出，故了解、分析每次的销售情况对及时调整下期产品的定价及推案策略有着决定性的作用，在四季花城的个案执行中定价方面做过以下的调整：1、立面定价调整2、房型定价调整3、单元定价调整混合式小区 在市区内一般定价多层（带电梯）小高层高层； 在较远的区域一般定价小高层多层（不带电梯）由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5独栋、双拼别墅 属享受型的产品，位置对定价起决定性的作用1.离小区外围或马路的距离(越往小区中心，系数越高，一般该系数差会达到30%左右)2.日照
15、与采光(间距越大，系数越高)3.前后左右的景观(一般靠近湖景或中央景观区的系数最高)4.风水(主要指较为容易的从总坪图上发现的问题，如房屋前后的车道、建筑物等)由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5独栋、双拼别墅 花园面积的大小也是影响别墅定价的关键因素，制定花园面积的加价一般有两种方法1.将小区内各花园的面积划分成若干个范围，每个范围设定一个相应的系数； 2.制定出花园的单价，根据不同面积得出不同的加价由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5独栋、双拼别墅 南、北入口的差别基本不会影响到客户的购买顺序，但房
16、型的差别会影响到客户的购买顺序，故有必要制定相应的房型差价； 以目前市场上高单价（8000元以上）的别墅个案来看，自住型客户的最佳需求面积在350400m左右。如果面积较小，建议可以增加地下室来弥补客户需求面积的不足。 别墅定价要求做到一屋一价由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5叠加别墅 房型设计基本等于复式公寓，但突出每户都有花园（露台）。产品基本建造在内外环线之间，强调在市区内也可享受有天有地的别墅生活由于产品类型的不同，我们将产品分成以下几种进行分析不同产品定价时所需注意的部分 5叠加别墅 位置差价要大于多层公寓但小于别墅 立面差价考虑的因素1.产品有无电梯，如有电梯则楼层差价可不考虑2.底楼花园与顶楼露台的大小差别3.房型区别4.车位情况有无区别（如欧园底楼有车库，顶楼无车库）5.日照采光的问题（如果间距够大，则无
