采购管理策略和谈判技巧

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1、采购管理策略和谈判技巧p采购管理的定位 p采购管理的决策点 p采购计划的模式 p供应商开发和管理 p采购价格核算和采购成本控制 p采购谈判技巧 p电子商务和采购管理现代化3珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制采购管理在供应链中的定位生产模式 工艺过程 原 材 料 市 场产 成 品 市 场制造业物流管理是通过对供应链资源整合，实现增值的过程。自制还是外协 Make or Buy小批量，多品种 Batch and Variety 成批生产 Mass Production采购管理库存管理客户需求 管理需求拉动采购管理策略制定的决策点经营模式采购策略资本运作制造模式信息技术成本效益采购管理

2、的层次和关注点采购操作层面采购计划层面采购预算层面采购策略制定层面供应商管理/组织和程序MRP/JIT成本效益国际/国内/库存采购商-供应商的三种关系类型p交易关系 p合作关系 p联盟关系交易关系的特征p双方都不重视其他方的状况； p一系列的独立交易，每个交易都是独立的条件 ； p成本和数据不共享，以保密为原则； p价格是这种关系的焦点； p确定价格所需的采购时间最小化； p适合电子采购。交易关系的优势p确定价格需要的时间 短，因此交易成本低 ； p对采购人员的技能水 平要求低，不需要专 业技能的训练；交易关系的劣势p 在交易关系中存在的困难比其他任何关系中大得多； p 质量控制成为难点； p

3、 不灵活，不适应市场变化要求供应上做出的灵活反应 ； p 经常导致交货期问题； p 供应商的服务水准最低； p 交易关系中的采购商较之其他形式更缺乏效率，因为 在这种关系中，供应商受到的制约程度最低； p 交易关系更容易导致对采购上的供应中断； p 供应商对采购商的产品没有兴趣投入时间和资源；合作和联盟关系p合作联盟的三个重要要素 p双向交流 p供应商对供应管理需求的响应 p稳定的质量体系合作关系的优势p合作关系和交易关系的主要差别在于合 作的相互依赖性和必要性； p降低供应商的总成本； p减少供应中断的风险； p稳定的关系令供应商进行技术投资的可 能增加；合作关系的劣势p合作联盟关系的 主要

4、劣势在于建 立和管理者中关 系的人力资源， 时间和资源的投 资。供应联盟l合作关系和供应联盟 的主要不同点在于制 度信任（Institutional Trust)供应关系和制度信任交易合作联盟制度关系几乎没有信任供应联盟的主要优势p总成本更低； p缩短进入市场的时间 p质量更趋稳定 p提高和供应商之间的技术流动 p提高供应连续性供应联盟的共同特征p最大程度保障相互之间的利益； p降低非正常交易成本； p降低质量不稳定成本； p市场响应能力增加；采购的职能界面供应商库存 管理研发数据 处理财务法律生产 运作采购经营模式p自制还是外购 p物流(Logistics)还是供应链(Supply Chai

5、n)3珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制自制还是采购？p制造业的业务外包正在飞 速增长； p利用专业化的技术增强公 司的竞争能力； p业务外包减少了企业人员 的配置，增强了企业的应 变能力； p传统的管理人员正在变成 业务外包活动的经纪人；企业的物流管理p企业物流管理 (Logistics)的对象是确保生产 运作所需要的物料准 时、按质、按量及时 供应的过程。供应链管理p供应链管理也叫价值链 管理(Value added Chain)，和 需求链管理(Demand Chain) 。 p现代供应链管理运用信 息技术，整合供求上下 游的资源，实现从供应 商到客户的一体化管理 模式，因

6、而从整体上提 高供应链的运作效率和 效益。供应链管理的对象企业的经营目标供应商管理客户管理供应链管理的基本原则营销方针 和策略客户管理 方针和策略供应商管理 方针和策略制造模式p连续型 p离散型以产产定销销(MTS) 以销销定产产(MTO) 跟单单制造(ATO)3珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制推动式采购（MRP)p推动式采购按计划在不同的时段进行采 购，主要的方法为物料需求计划，即 MRP 的法则。 物料需求p独立需求 p非独立需求时间坐标上的产品结构树成品 T部件 V3部件 W1部件 X2部件 U2部件 W2部件 Y2工艺路线制造周期在阶段7完成100单位成品T的物料需求计

7、划物料净 需求周生产 计划采购主生产计划和物料需求计划的关系库存物料 毛需求产品 结构主生产 计划分析计算分析计算分析计算需求预测时段 (月)已知随机已知随机11000250850120240080120023036501004502041280300900150主生产计 划（MPS）时段 (周)物料 需求12345678P11250970P24801430P3750470推动式（MRP)采购的实施环境p推动式采购的实施环境是通过减少供应商的 数量，建立整合的供应渠道，企业可以获得 下列的好处： p质量一致性 p采购管理成本下降 p采购总成本下降 p建立长期的战略性联盟拉动式采购（JIT)p拉

8、动式采购又称为准时化采购。准时化采购 的基本思想是，要求供应商按时按量送货。 准时化采购的核心要素为： p小批量 p多批次交货 p提前期短 p交货期准 p质量稳定准时化采购的供应商管理策略p减少供应商数量 p缩短运输距离，尽可能选择当地的供应商； p当运输距离较长时，供应商分布尽可能集中； p按批次交货； p采取各种积极措施，让供应商的价格具有竞争 力； p鼓励供应商也采用准时采购的方法。准时化采购的数量特征p小批量多批次交货 p长期供货协议 p分批次完成总合同的采购量 p不允许超量送货或送货不足 p鼓励供应商以准确的数量进行包装 p鼓励供应商减小生产批量(或存储未加工原料 )采购成本控制p采

9、购成本对企业经营 的意义 p成本策略 p成本计划和控制3珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制所有权总成本l无论是制造业还是服务业，过分强调获 得成本，也就是采购价格，往往导致所 有权成本和所有权后成本的忽视，其结 果，令企业的投资费用和运作成本增加 。所有权总成本l存货处理、修理、维护保养、质量保证 、培训、运作、搬运、运输，后期处置 ，环保费用等。总成本的三个组成部分p获得成本p所有权成本p所有权后成本获得成本p采购价格p计划成本(供应商开发和管理）p质量成本p税收所有权成本p所有权成本p停工成本p风险成本p转换成本p不增值成本所有权后成本p环境成本p保修成本p产品责任成本p流失

10、顾客成本所有权成本实例p有关采购纸的决策 背景：纸业公司需要某种布匹作为纸浆的 传 输带。平均采购价格是25,000元。由于， 纸业的利润很低，所以要求降低5%-10%的 采 购价格作为奖励制度的条件。数据p换线成本 100，000 p换线时间 8 小时 p使用寿命 40天 p当布匹有破裂时，其耐磨性不到正常的10% p供应商的物料成本占35%左右，开发成本10%左 右 p纸业公司的存货 4%-6%分析p工业用布的平均寿命60天 p对于造纸业，标准工业用布寿命470天 p只有部分供应商队帮助提高使用寿命有 承诺 p其他供应商指责使用者操作不当，或者 设备的缺陷计算p布匹成本 470/40 =

11、11.75 倍，实际采 购价格等与 11.75 x 25,000 = 293,750 p停工成本 8/24 x 100,000 = 33,333 p劳动成本 更换一次布需要 11.75 x 单 位时间 p存货成本 完全竞争p在完全竞争的条件下，价格由供求关系 决定，而不是由买卖双方中的任何一方 决定。供应商（生产者）是价格接收者 。 垄断p在垄断条件下，一家供应商控制着某一 商品的全部，因此，可以通过调节产量 和促成最有利于自己的供求关系来实现 利润最大化。在这种情况下，供应商（ 生产者）是价格的制定者。不完全竞争p不完全竞争有两种形式： l只有少数销售商； l有许多销售商；价格管理竞争性报价

12、 p至少有两个满足条件的供应商以上； p报价要符合买方的要求； p供应商要独立竞争； p最低报价者不能以不正当的手段获取利 益； p最低估价必须合理；价格分类p规定价格 政府采用法 律形势控制的价格 p目录价格 行业定期公 布的参考价格 p市场价格 根据市场的 供求波动的价格价格的财务构成p直接原材料 p直接人工 p总费用 p利润率 p售价价格的非财务构成p供应商的整体管理水平 p供应商的竞争策略 p供应商的决策过程 p市场的整体状况 p原材料价格的波动历史价格价格分析是通过与相似或者相同的产品 的历史价格来进行比较的 p价格发生了什么变化？ p原材料因素还是其他市场因素？ p供应商的投资行为

13、？ p通货膨胀还是通缩？独立成本预测根据所有历史和现 实的资料，进行预 测。因此价格的文 档管理是十分重要 的。 折扣p交易折扣 p数量折扣 p季节折扣 p现金折扣和采购相关的成本概念p采购成本(采购单价) p运输成本(运输距离 和库存） p采购量（批次成本） p存储成本 p总持有成本如何降低成本p实施标准化 p在R&D阶段进行财务分析及管理p降低行政管理费用 p通过控制供应过程降低成本 p减少供应周期 p降低运输、关税、保险等成本如何降低成本跨部门合作 p在物料的开发阶段，应尽早开始供应商 开发的过程； p供应商早期参与对制定采购价格的影响 ； p和用户积极沟通，及时向用户反馈采购 市场和供

14、应商等信息，便于用户做出正 确的选择。成本策略p获取竞争对手产 品的成本信息 p建立行业成本标 杆管理体系 p获取供应商的服 务和产品成本信 息标杆管理的意义p为供应商认证提供 数据； p为改善生产工艺， 降低成本提供目标 ； p为研发部门提供设 计改进提供和物料 相关的资料。采购谈判技巧p谈判的步骤 p有效谈判应该注意的要点 p如何在谈判中正确发挥己方 的优势 p买方占优势时应采用何种采 购策略 p卖方占优势时应采用何种采 购策略 3珠海方略企业管理咨询有限公司 版权所有，不准复制谈判的定义p谈判总是包括共同利益，又包括各方利 益的冲突在内，因此，是谈判双方消除 分歧的决策过程。不用于体育竞

15、赛和战 争，只能一方赢，一方输。商业谈判是 通过必要的妥协达到“双赢”的结果， 尽管双方的利益实际上是不对等。 谈判的目标p获得规定的产品质量和数量；p获得公平合理的价格；p合同的方式和控制条件；p取得供应商最大的合作；p建立持久和稳定的关系；谈判的概念和特征p谈判要有明确的目的 p谈判中双方的地位 p谈判是信息交换和沟通的过程 p谈判的结果是不可预知的采购谈判的要素p采购谈判的法律环境(1990年国际贸易 术语解释通则/普通合同法） p产品知识 p产品的市场环境 p财会知识采购谈判的原则p自愿原则 p平等原则 p利益共享原则 p合作原则 p合法原则 p社会效益原则 p系统化原则有效谈判应该注

16、意的事项p采购谈判的准 备 p采购谈判的过 程 p采购谈判的心 理采购谈判的准备p采购谈判的资料搜集 p采购需求分析 p采购资源的市场分析供求关系产品的销售状况和渠道产品的竞争状况 p潜在供应商的情报潜在供应商的资信和经营作风潜在供应商的经营状况谈判过程p准备p了解产品和服务p买方的议价能力p卖方的议价能力p充分的成本和价格分析p了解卖方p文化差异制定谈判的方案p制定目标的限度 p确定谈判的主题（价格，付款方式，付 运方式，采购批量，保险等和采购相关 的内容） p谈判的时间和议程 p准备备选方案设立目标l 基本目标 价格，质量，服务（交货期） l 其他目标 l 产品的技术参数 l 材料和替代品 l 材料和设备 l 运输方式 l 保证条款 l 进度报告 l 生产计划 l 变动和不可变动条款 l 激励机制l其他目标 1.支付条款 2.赔偿责任 3.服务细节 4.专利和侵权 5.包装细节 6.特殊工具和设备的所有权 7.产品损毁和不一致采购谈判的过程询盘发盘还盘实盘虚盘接受询盘p询盘是交易一方为了出售或者购买 某项商品而向交易的另一方询问交 易的各项条件。发盘p发盘就是交易一方为出