第五章_推销洽谈

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1、第五章 推 销 洽 谈目 录 本章要点 引例 第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈准备 第三节 推销洽谈策略 第四节 推销洽谈技巧 思考题本章要点 推销洽谈的基本概念、内容、特点和 目标； 推销洽谈的原则和程序； 推销洽谈之前的准备工作； 推销洽谈的策略及其适用条件和运用 时应注意的问题； 推销洽谈的一般方法与技巧引例： 坦诚房地产经纪商的销售策略 走谈判捷径的后果安古斯麦克维希购买游艇的结果第一节 推销洽谈概述推销洽谈的概念 推销洽谈，也称推销面谈，是买卖双方 为实现推销物品或服务的交易，就各种 交易条件进行的协商活动。 现代推销洽谈是指推销人员运用各种方式、 方法向顾客传递信息，与顾客沟

2、通思想，使 顾客对商品的兴趣上升到强烈的购买欲望， 并说服顾客购买推销品或服务的过程。推销洽谈的内容及特点各种关键事项(或交易条款)，它包括推销品或服务 的品名、特性、价格以及收发货等事项。内容第一，以经济利益为核心； 第二，以价格为中心；第三，具有互动性，是买卖双方共同参与的过程 ；特点推销洽谈的目标核心目标激发顾客的购买欲望 1介绍情况，传递信息 2诱发购买动机，展示顾客利益 3增强注意和兴趣，强化购买欲望 4解答问题，处理异议目标推销洽谈遵循的原则 1.自愿性原则 2.有偿性原则 3.针对性原则 4.鼓动性原则 5.参与性原则 6.诚实性原则 7.倾听性原则第一，针对顾客的购买 目的和动

3、机开展洽谈。 第二，针对顾客的个性 心理开展洽谈。 第三，针对顾客敏感程 度开展洽谈。讨论：你认为推销谈判最重要的原则 是什么？推销洽谈的程序三 阶 段 论洽谈准备洽谈导入正式洽谈六 阶 段 论妥 协 阶 段导 入 阶 段概 说 阶 段明 示 阶 段交 锋 阶 段协 议 阶 段推销洽谈的进度修 正 目 标 阶 段准 备 阶 段开 局 阶 段信 息 处 理 阶 段报 价 阶 段签 订 协 议 阶 段讨 价 还 价 阶 段结 束 阶 段第二节 推销洽谈准备推销洽谈的准备推销洽谈的准备收集资料理由的准备仪表准备心理策略面谈计划一般是商 品的卖点推销洽谈 的目标、 内容等工具准备第三节 推销洽谈策略互

4、利型洽谈策略（1）在谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈 判双方或一方提出休会，使谈判双方人员有机 会恢复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。休会策略开放策略 在洽谈过程中，向对方袒露自己的真实思想， 促使对方通力合作，使洽谈双方在诚恳坦率的 气氛中有效地完成各自的使命。互利型洽谈策略（2）洽谈中，不必马上和盘托出全部答复，先回答 其大部分，留有余地，以备讨价还价之用。留有余地策略私下接触策略 是指洽谈双方代表通过私下交往，建立感情， 促进推销洽谈的策略。最后期限策略 是指规定洽谈结束时间，造成一种紧张气氛， 引起人心理反应，加快洽谈进程，使洽谈顺利 进行的策略。互利型洽谈策略（3）是指在洽谈

5、的探测阶段，提出假设条件；使谈 判灵活机动，有利于互惠交易。假设条件策略润滑策略是指洽谈人员在相互交往过程中，通过馈赠一 些小礼物来表示友好和联络感情，以促进洽谈 顺利进行的策略互利型洽谈策略（4）折中策略这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢， 从而解决谈判分歧的做法。例如：当买卖双方价格相差10万元时，为结束 洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。 又如：一方同意降价2万元，另一方同意减少2 万元的货物，以解决4万元的差距。讨论： 谈谈你在购物中的“砍价”体验。利己型洽谈判策略 （1）是指推销人员在洽谈的一段时间内，将讨论的 议题引导到对己方而言并不重要的问题上去的 策略声东击西策略利用最

6、后期限策略是指利用最后期限向对方展开心理攻势，使洽 谈向有利于己方的方向转移的策略。利己型洽谈策略（2）是指推销人员在洽谈之初给对方提出较为苛刻 的条件，待时机成熟后进行意想不到的让步。 使对方心理上得到满足的策略。先苦后甜战术疲劳战术也称“蘑菇”战术，是指在推销洽谈过程中， 如遇对手过于自信，可利用“疲劳”(与之泡 蘑菇)策略使之就范。利己型洽谈策略（3）即预料到对方有可能提出的反对意见，抢在前 面有针对性地提出问题并作出阐述，发动攻势 ，有效解答对方疑虑，排除成交的潜在障碍先发制人策略价格陷井策略是指推销人员在洽谈过程利用市场价格预期 上涨的趋势，诱使对方看重“价格利益 ”(即将会上涨，现

7、在仍按原价)而放弃其他 重要条款洽谈的策略。利己型洽谈策略（4）即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情 上的软化来使其妥协退让的战术。 攻心策略扬长避短策略扬长，就是在介绍产品时多讲产品的优点；避 短，则是在洽谈中对某些并不关键的不足之处 巧妙地加以掩饰。讨论：利己型策略与互利型策略有何 区别？各有什么特点？第四节 推销洽谈技巧一、 提示洽谈法 1.直接提示法 是指推销人员直接向顾客呈现推销品的利 益，劝说顾客购买推销品的洽谈方法。2.间接提示法 是指推销人员间接地劝说顾客购买推销品 的洽谈方法。 这种方法可以有效地排除面 谈压力，避重就轻，制造有利的面谈气氛 。 3.明星提示法明星提示法，

8、也叫名人提示法或威望提示法，是 指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理，借助名 人的声望来说服顾客购买推销品的洽谈方法。 4鼓动提示法 是指推销人员通过传递推销信心、刺激顾客购买 欲望的方式迫使顾客立即采取购买行为的洽谈方 法。 5积极提示法是推销人员用积极的语言或其他积极方式劝说顾 客购买所推销产品的方法。 6.联想提示法是指推销人员通过提示事实，描述某些情景，使 顾客产生某种联想，刺激顾客购买欲望的推销洽 谈的方法。 7.逻辑提示法是指推销人员使用逻辑推理来劝说顾客购买推销 品的一种洽谈方法。 在运用逻辑提示法时应注意以下几点： 1、逻辑提示法的适合有较强的理智购买动机的 顾客。 2、要以理服

9、人。 3、应做到情理并重。 8、巧妙提问封闭式提问1、选择式问句 您需要的颜色是白色还是米色？ （让对方在指定范围内选择）2、澄清式问句 您说需要这种型号2台，决定了吗？ （ 让对方进一步确认自己说的话）3、暗示式问句 这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？ （问题已包含答案，督促对方表态）开放性提问1、商量式问句 下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？ （征询对方意见的发问形式）2、探索式问句 您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？ （ 获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）3、启发式问句 明年的价格还会上涨，您有什么意见？ （启发对方发表意见和看法）8巧妙答复 不要彻底答

10、复对方的提问 拖延回答 含糊应答 反诘诱问 不予理会9说服对方 讨论问题的顺序应当按先易后难 在陈述利害关系时应先利后弊 在说服顾客时应强调利益的一致性 在说服过程中应努力发现顾客的需要 在说服顾客时应强调已解决的问题 可把最重要的问题放在首尾部分 在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 简单明了、准确无误地作出结论10适可而止 在双方已取得一致意见时，让洽谈告一段落 当发现交谈内容已濒临枯竭，最佳点上结束 如果对方对谈话不感兴趣，就应知趣地及早结束 洽谈 11字斟句酌讨论：你认为运用语言技巧的关键是什 么？推销洽谈的行为技巧耐心倾听巧用形体示范有方心理相容 求同存异推销洽谈的 行为技巧价格洽谈的

11、技巧削弱顾客对价格的敏感反应价格洽谈的原则报价先后要视具体情况而定价格洽谈中的让步策略一些典型的销售语言 “您要大包装的还是要小包装的？要算经济账的 话，大包装要比小包装便宜” （成药） “至少可用半年。” （文具） “买一瓶饮用方便、瓶盖易开的饮料吧！”（饮 料） “像您这样的经销商，这样的批量正合适。”（ 向经销商大量批发）把握洽谈细节（1）1、把“我认为”改为“您是否认为”， 更有助于达成交易 2、说话过多和推销要点过多也会影响交 易的达成 3、在业务洽谈中只强调产品的一两个主 要优点就够了，这样比泛泛地罗列产品 的十多个优点效果更好 4、向顾客逐一介绍产品的优点，效果好 些；而在一句话

12、里同时介绍产品的几种 优点，效果就差些把握洽谈细节（2）5、对顾客表现出过分热情，反而会适得其反，影 响达成交易 6、在推销中，不要把推销的产品与竞争对手的产 品进行比较 7、只有自己的推销要点被顾客所接受，才有助于 推销工作的顺利进行 8、顾客经常口头上说他们相信这些，相信那些， 其实他们相信的东西远比他们承认的少 9、说话的时候，适时停顿，其效果要比滔滔不绝 的长篇大论好得多赢得客户的信任 原一平认为：“建立在自尊的基础上的诚 实，乃是一个人迈向成功之路的不二法门 。任何人都必须赢得别人信任，才能出人 头地。” 坦白商品的缺点思考题1什么叫推销洽谈?有何特点? 2简述推销洽谈的原则。 3推销洽谈前应作好哪些准备？ 4怎样建立和谐的洽谈气氛? 5简述开谈入题的技巧。 6. 明确各种洽谈策略所运用的条件。