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1、信息咨询的业务流程广义的信息咨询领域信息咨询业（数据、事实、文献）市场调查市场分析市场信息信息服务战略咨询业战略咨询决策咨询专业（行业）咨询业科技咨询法律咨询健康咨询管理咨询工程咨询税务咨询心理咨询咨询咨询工作流程项目介入项目介入项目启动项目启动 调查分析调查分析 制定方案制定方案 项目实施项目实施事件及产品：事件及产品：初步接触：初步接触：MANMAN（Money Authority NeedMoney Authority Need），），展示公司实力。展示公司实力。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。项目规划：确定项目框架
2、和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。客户是如何知道咨询公司的？样本工程专题研讨会，行业发展峰会，报告会培训课程班报刊上的文章（论文）自办刊物（麦肯锡季刊、佐佑的人为本）客户对咨询公司选择的主要考虑因素（资料来源：KPMG和MOPI）理解客户需求理解客户需求咨询顾问的资历咨询顾问的资历相关领域的专业化相关领域的专业化对客户所在行业的经验对客户所在行业的经验创造性技能创造性技能咨询收费水平咨询收费水平同客户合作的历史同客户合作的历史咨询工作流程项目介
3、入项目介入项目启动项目启动 调查分析调查分析 制定方案制定方案 项目实施项目实施事件及产品：事件及产品：初步接触：初步接触：MANMAN（Money Authority NeedMoney Authority Need），），展示公司实力。展示公司实力。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。客户的真实想法是什么？n囿于专业知
4、识和技能的限制，客户无法准确而 清晰地表达自己的想法。n客户完全明白自己想要做什么，只是需要假借 咨询顾问之手去完成。（做客户的眼、脑、嘴、手）n客户有更深层的目的。咨询工作流程项目介入项目介入项目启动项目启动 调查分析调查分析 制定方案制定方案 项目实施项目实施事件及产品：事件及产品：初步接触：初步接触：MANMAN（Money Authority NeedMoney Authority Need），），展示公司实力。展示公司实力。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。项目规
5、划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。典型项目建议书的结构n封面封面包括项目建议书的名称、客户和咨询公司名称及联系 方式等。一份精致而有吸引力的项目建议书应该是从封面 就能吸引住人的目光，因此项目建议书的封面大多使用比 较朴素和精美的纸张。n目录项目建议书的目录可以使读者非常方便地找到他所关心的 话题。n摘要对于非常繁忙的高层来说，摘要是可以使他们迅速了解目 前存在的问题和解决这些问题的思路。典型项目建议书的结构n正文项目开展的背景情况客户目前基本情况的介绍客户急需解决的关键问题咨询
6、顾问项目开展方法（最终目标、具体工作任务、阶段划 分、项目时间安排）项目小组成员咨询顾问方面技能、资历、项目经验等客户方面参与人员的经验和资历咨询顾问公司资历简介、相关实施案例介绍等专业服务收费及项目支出咨询的流程项目介入项目介入项目启动项目启动 调查分析调查分析 制定方案制定方案 项目实施项目实施事件及产品：事件及产品：初步接触：初步接触：MANMAN（Money Authority NeedMoney Authority Need），），展示公司实力。展示公司实力。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。需求分析：初步的资料收集和分析，了解客户的真实需求。项目规划：确定项目框架
7、和目标，向客户提交项目建议书。项目规划：确定项目框架和目标，向客户提交项目建议书。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。商务谈判：双方就建议书内容进一步商讨，签定项目合同。咨询服务合同包含的基本内容n合同双方的名称n委托任务范围合同应明确列出咨询服务内容、工作方法说明、开始日期 、时间表、工作量等。n工作成果和报告合同中应明确列出此次咨询服务的成果和项目目标，在不 同阶段对项目进行评估和验收和依据。n资源保证合同中应明确规定咨询公司对此次项目投入的资源情况， 如资深专家在本项目中的时间保证，项目人员的保证；另 一方面要列出客户必须提供的保证，主要包括专职项目小 组人员保证、为项目
8、提供的软硬件环境支持。咨询服务合同包含的基本内容n费用和开销合同中应该列出项目所产生的各种经费的来源，如何支付 等，在项目中产生的办公费用、旅行费用、通讯费用等。n支付和付款办法合同应列出项目的标的金额以及付费办法。n保密责任该条款主要用以处理双方在咨询服务过程中对各自信息的 保密责任，以及由此而引发的利益冲突、责任界定等。n版权问题主要规定合同双方对咨询公司提交的各种文档的版权归属 问题咨询服务合同包含的基本内容n项目分包与转让主要针对大型的咨询服务项目，在一家公司难以独立承担的 情况下，进行业务外包的相关规定。n合同变更、终止与修订这条款对咨询公司和客户都非常重要。客户单位在项目进行 一段
9、时间后，如果对咨询公司的服务水平不满意，可以提出 终止合同；而当客户方面发生重大变故时，咨询公司也有权 终止项目的实施。一般终止合同需提前一周通知对方。n仲裁规定当双方出现争端时，对争端的处理和程序。n签署与日期咨询报价级别单位价格(元/人/天)工作时间(天)合计(元人民币) 合伙人10 000220 000 项目经理5 00020100 000 高级咨询顾问2 0002x30120 000 咨询顾问1 0002x4080 000 总计320 000n n按人员收费按人员收费成本定价法：单位价格成本定价法：单位价格= =成本成本+ +预期利润率预期利润率差旅费和食宿费可以单独计算，实报实销，也
10、可打包在总费差旅费和食宿费可以单独计算，实报实销，也可打包在总费 用中，一般按顾问投入的用中，一般按顾问投入的10%-15%10%-15%计算。计算。咨询报价n按项目收费n基于业绩的收费 优点：收益共享，风险均担 难点：很难建立一个满意的评价基础；咨询的有效性不仅依赖于咨询顾问的操作，而且与客户的 实施密切相关；咨询项目为客户带来利益的时间可能很长，咨询公司在得 到咨询费之前需要等待很长一段时间；客户经营运作中的一些变化，可能并非来自咨询项目咨询工作流程项目介入项目介入项目启动项目启动 调查分析调查分析 制定方案制定方案 项目实施项目实施 成立项目领导小组，确定双方主要项目负责人，确定需要外骋
11、成立项目领导小组，确定双方主要项目负责人，确定需要外骋 的专家、高级顾问和内部顾问人选。的专家、高级顾问和内部顾问人选。 确定项目计划和详细目标，结构细化，时间进度，人员要求和确定项目计划和详细目标，结构细化，时间进度，人员要求和 其它后勤准备。其它后勤准备。 准备项目开展所需的资料、表格。准备项目开展所需的资料、表格。 确定联合工作组人选，明确具体分工和职责，拟定具体工作计确定联合工作组人选，明确具体分工和职责，拟定具体工作计 划和时间进度，并根据需要对联合工作组成员进行培训。划和时间进度，并根据需要对联合工作组成员进行培训。咨询项目管理的一般流程计划计划 组织结构组织结构 谁去做谁去做 何
12、时开始何时开始 何时结束何时结束任务分解任务分解 按任务执行阶段划分按任务执行阶段划分 按专业分解按专业分解执行执行 组织人力和资源组织人力和资源 发现和克服限制条件发现和克服限制条件 质量控制质量控制检查和改进检查和改进 检测检测 分析存在的问题分析存在的问题 （时间质量任务目标）（时间质量任务目标） 修正修正项目结束项目结束 文档整理文档整理 验收标准验收标准 问题修正问题修正支持和培训支持和培训 培训培训 讨论讨论 调研调研范围管理工作分析结构（WBS）项目项目x xx1x1x2x2x3x3x12x12x13x13x11x11x121x121x32x32x33x33x31x31x321x
13、321x21x21x211x211层层层层层层层层2 2WBS WBS ( Work Breakdown Structure )( Work Breakdown Structure )树型结构图树型结构图咨询项目的进度管理咨询操作规范化示例1 项目工作计划规范一、目的保障咨询工作有序进行，便于项目管理，使项目相关成员了 解项目进行情况，计划表是项目经理对咨询人员进行考核 的参照依据 二、适用范围公司项目组 三、规范内容 计划时间安排 工作分工 项目总体工作计划 项目阶段工作计划 周工作计划咨询操作规范化示例2项目总体工作计划表 1.基本信息 项目名称签定日期备注项目内容签定人进行时间个工作日
14、开始结束2.时间表序 号阶段一阶段二阶段三 起始结束工作日起始结束工作日起始结束工作日 1 2 3 4小计小计小计咨询操作规范化示例23.项目参与人员职位姓名手机E-mail 执行副总 高级项目经理 项目经理 项目助理 咨询师总计4.项目组联系方式办公电话邮政编码 地址 往宿电话邮政编码 地址5.客户联系方式 序号部门职位姓名姓别电话手机E-mail 1 2 36.项目组成员分工 序号所属期数工作日开始时间结束时间工作内容参与人员负责人 1 2 3咨询操作规范化示例3项目阶段工作计划表1.基本信息 项目名称所属阶段备注 项目内容开始日期 项目进行时间个工作日结束日期 主要参与人员2.工作安排表
15、 序号部门职位姓名姓别电话手机E-mail 13.客户主要联系方式序号工作日开始时间结束时间工作内容参与人员负责人 1 2 3咨询操作规范化示例4项目周工作计划表1.基本信息 项目名称所属阶段备注 项目内容开始日期 主要参与人员2.工作安排表星期工作内容参与人员负责人 一 二3.本周工作注意事项 序号注意事项备注 12咨询操作规范化示例5 项目运作工作规范一、目的为规范项目运作期间项目小组成员行为、项目组日常运作， 保证公司项目运作顺利进行，特制定本工作规范。 二、适用范围公司项目组 三、规范内容项目组各岗位工作职责包括：高级项目经理、项目经理、咨询顾问、项目助理行为规范包括：礼仪规范、语言规
16、范、工作纪律、作息时间、项目研 讨会工作要求、客户交往注意事项、项目保密要求。咨询操作规范化示例6 公司内部访谈记划表 序号姓名所在部门职位访谈人员时间电话地点 1_: _-_: _ 2_: _-_: _ 3_: _-_: _咨询操作规范化示例7 公司外部访谈记划表序号姓名所在单位所在部门职位访谈人员时间电话地点1_: _-_: _ 2_: _-_: _ 3_: _-_: _示例8项目访谈工作规范一、目的规范项目访谈提纲准备、行为规范、提高访谈质量，为项目 运作正常进行奠定基础。 二、适用范围公司项目组 三、规范内容访谈办公用品准备使用公司统一文具（笔、笔记本、包）。带名片，递名片时要双手将名片倒拿正面朝上递给对方。 要主动递名片，不论对方是何等级别人员。访谈提纲访谈日程安排访谈过程访谈记录访谈记录整理访谈总结访谈技巧注意事项客户的直觉往往都是对的客户
