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1、裂变你的财富 雅迪经销商终端蓝海操作指南 严格限在雅迪经销商内部使用徐大公 08.07.23Date1徐大公13770600708一直想把雅迪终端蓝海整理成一个较为实用， 易于复制的操作指南。经过在浙江、江苏、河 南、安徽等地市场的实践，现在把这套帮助过 曾因终端导购所困惑的经销商走出困境并在很 短时间内使之业绩增长三倍甚至五倍以上的实 战思路复制给大家，希望对大家带动自己的销 售业绩有所帮助！执行这套思路,需要有 以下三种态度：Date2徐大公13770600708相信Date3徐大公13770600708100%执行Date4徐大公13770600708持续坚持Date5徐大公137706
2、00708一.车辆摆放规则1.主背景墙和收银台的正前方或正对 大门的方向必须让出至少一辆车的 空隙做为吸纳顾客的通道，忌在主背景墙和收银台的正前方或正对大门的方向横向密集摆放车辆挡住财路和通道，收银台前方要留有空地！Date6徐大公13770600708一.车辆摆放规则2.无论横向纵向、店内店外摆放车辆，必须每五辆车为一组，组与组之间必须让出一辆车的空隙方便顾客横向进入触摸和体验商品！ 3.靠大门或店最外层空间摆放较低价位和最畅销车型，店中央或客人最容易停留的地方摆最佳性价比或利润较高的车型 。Date7徐大公13770600708一.车辆摆放规则4.靠门口的第一排和每一组外侧第一辆车必须摆放
3、黄、粉色等颜色鲜亮的车！ 5.若大量车辆店外展列，大门前方左右两侧1.2米范围内为顾客进店通道不要摆放车辆和帐篷。通道形状摆放成喇叭口形状，靠行人一端的通道左右距离不小于2米，靠大门一侧的通道左右距离不小于1.2米 。 Date8徐大公13770600708一.车辆摆放规则6.窄长型店（宽三米至四米，深度大于10米）：门口第一排车辆，车头一律朝向大门正前方整齐摆放，最外侧第一辆车的颜色以黄、粉色等鲜亮色为主。摆放车型以同一种车型，车与车之间排列尽量紧凑，摆放数辆视店宽而定，但预留行人通道不窄于1.2米。车前轮摆放位置尽量靠前，可略超出大门边界,每辆车前轮摆放横向要整齐。所有车笼头一律偏向外侧并
4、把方向打到底。若车辆装有反光镜，把所有反光镜的角度和方向调节整齐。 Date9徐大公13770600708一.车辆摆放规则除第一排车辆外，其它车辆一律以与第一排车 辆九十度垂直方向，车辆尾部靠墙并列整齐摆 放。每五辆车为一组，组与组之间必须让出一 辆车的空隙方便顾客横向进入触摸和体验商 品！原则上以同一车型为一组，若同一车型数 辆不足五辆可选择相似车型并为一组。若同一 车型多于五辆可分成两组。朝向大门方向的每 组第一辆车必须摆放鲜亮色车辆！车辆摆放顺 序以外低内高走向！Date10徐大公13770600708二.导购员用人标准1.阳光外向型性格，口齿伶俐； 2.学习能力较强； 3.具有务实的工
5、作态度； 4.能持续两年以上从事本工作； 5.年龄18-35岁之间，体重不超过70公斤； 6.有过行业经验同时具备以上条件者可优先录用 ，有过行业经验但不具备以上1、2、3之条件者 不予录用。Date11徐大公13770600708三、导购行为规范1.见到客人时必须面带微笑致迎宾词：欢迎光临！Date12徐大公13770600708三、导购行为规范2.要让客人感到有亲切感，如果我们能让顾客有亲切感,我们的成交率至少可以提升一倍!那么,如何才能让顾客有亲切感呢?首先,我们要认识到让顾客有亲切感不是单靠某 一个动作或某一种技巧就能做到的!让顾客有亲切感需要我坚持数周的自我训练,这是一种精神境界,一
6、种综合能力,是一种对顾客发自内心的感恩和尊重!这一切是可以自我培养的!Date13徐大公13770600708三、导购行为规范具体我们可以从以下几点做到让顾客有亲切感: a1.当顾客进门的一瞬间,我们的目光要跟随顾客的目光,当顾客的目光接触到我们的目光的一刹那,我们要毫不犹豫地面带春风般的、喜悦的、自信的微笑,并响亮、自然、亲切、自信地向顾客打招呼:欢迎光临! a2.亲情般的称谓:小妹、姐姐、大姐、大嫂、大婶、大妈,小弟、哥、大哥、大叔.称呼顾客的时候语调要自然,神情要大方,笑容要放松可爱,要创造和寻找机会赞美顾客!Date14徐大公13770600708三、导购行为规范a3.无比的耐心:当顾
7、客还价过低或提出异议的时候,也是最关键最考验我们的时候,此时我们的心态要更平和、眼神要更亲切、表情要更诚恳 、语气要放松,要始终面带微笑,不要插嘴,不要皱眉,要创造和寻找机会赞美顾客!Date15徐大公13770600708三、导购行为规范a4.永不反驳和争辩:顾客既使讲错话也是对的,千万不要跟顾客辩论价格、质量、外观、性能等问题.等顾客地话讲完,我们再从侧面沟通(可参照十七条导购话术).时刻牢记:永不争辩,留有余地!要创造和寻找机会赞美顾客!Date16徐大公13770600708三、导购行为规范a5.半杯水:及时给顾客递上半杯水可挽留住顾客,让顾客感到被尊重,拉近距离! a6.适度的肢体接
8、触:轻轻碰一下对方的胳膊,拍拍对方的肩膀、对年长者挽一下胳膊,大量运用人性化的称谓，并创造和寻找机会赞美顾客! a7.幽默:适当开一点玩笑,可放松双方情绪,拉近距离!Date17徐大公13770600708三、导购行为规范a8.真诚:眼神、语气要诚恳,让顾客理解我们的经营压力和成本.要创造和寻找机会赞美顾客! a9.兼顾好顾客的家人:多和陪伴者交流,哄哄抱抱孩子,给孩子吃糖果,赞美顾客的孩子! 做到以上九点,我们就能成为受顾客欢迎,让顾客喜 欢的导购员,当顾客接受了我们的人也就接受了我 们的车! 每天抽空多看以上内容,想象面对顾客时如何发挥 以上九点! Date18徐大公13770600708
9、三、导购行为规范3.若大量车辆店外展列，要积极引导客人进店。引导话术：买不买不要紧，到店里看一看，货比三家不吃亏，里面车型多,又凉快（又暖和）（熟背）一边讲一边走把客人往店里带！Date19徐大公13770600708三、导购行为规范4.当与客人沟通超过三句话时，其它导购员必须给客人 递上半杯水。夏天凉水，其它季节半杯温水，倒温水 时先倒四分之一凉水再倒四分之一开水！用小托盘放 上水杯递给客人，面带微对客人说：大哥，先喝点水 （熟背）。如果客人谢绝，面带微对客人说：天热， 补充点水份嘛（熟背）。冬天对客人说：天冷，暖暖 手嘛（熟背）。如果客人因为刚喝过水再次谢绝，面 带微对客人说：好的，那您先
10、看车（熟背）。转身送 回托盘和水杯，夏天把水杯盖好接待下一个客人时继 续使用。冬天留下水杯继续使用。（托盘不要太大， 能放下四个小水杯即可。）Date20徐大公13770600708三、导购行为规范5.导购员必须使用导购工具进行导购，即必须手持导购资料夹通过图片向客人介绍雅迪公司、生产线、检测线和产品的各种认证及荣誉。（导购资料夹和调查表向我司销售经理咨询）Date21徐大公13770600708三、导购行为规范6.导购员必须在导购过程中及时邀请客人填写调查表。 调查表插在导购资料夹的中页，当翻到调查表时，对 客人说：“这是我们公司的市场调查表，您对哪个问 题最关心您就打一个勾”（熟背）。当客
11、人选择了最 关心的问题后，接过调查表问客人：“大哥，怎么称 呼您？”（熟背），当客人回答姓名后，一边低头填 写客人姓名一边问客人：“您的手机号是13.？”（ 熟背）。（调查表能有效提高回头率！初次使用前请 和同事相互演练至少10遍。请客人填写时语气和动作 要自然放松，要用平常心对待客人的拒绝，永不放弃 下一个！）Date22徐大公13770600708三、导购行为规范客人填好调查表离开后立即给客人发出慰问跟踪短信： 尊敬的某某先生，感谢缘份的牵引让我们在雅迪相识， 真心祝愿您和您的家人一生安康永远幸福！雅迪电动车 某某专卖店。 如果客人是孕妇，短信内容是：尊敬的某某女士，感谢 缘份的牵引让我们
12、在雅迪相识，真心祝愿您和您的家人 以及您未来的宝宝一生安康永远幸福！雅迪电动车某某 专卖店。 如果客人是一对恋人，短信内容是：尊敬的某某先生 （或小姐。要看是谁留下的姓名！）感谢缘份的牵引让 我们在雅迪相识，真心祝愿你们永远相惜相爱，一生安 康永远幸福！雅迪电动车某某专卖店。Date23徐大公13770600708三、导购行为规范短信发出后的第三天直接给客人打电话：“是某某先生 吗？我是雅迪电动车某某专卖店，感谢您前天对我们调 查表的配合，我想关心地问一下您的电动车买了没有？ （如果顾客回答还没买）噢，我们店里昨晚刚到两款新 车，我觉得非常适合您，您看什么时候有空、是明天还 是后天我在店里等您
13、？”（请把以上电话内容事先写在一 张小卡片上，打电话时使用），以后每周发一条慰问短 信，每月电话讯问一次，直至成功！（如果客人回答己 经买了）噢好的，您以后有什么需要我们出力的地方请 吩咐一声！某某先生再见。挂上电话。Date24徐大公13770600708三、导购行为规范7.导购员在向任何一个客人介绍车辆时必须100%做产品示范，正确的产品示范可以增强客人对我产品的认同，坚持做产品示范能够使我们的销量至少提升30%。做产品示范就如同给客人填三包卡一样是销售过程中的标准动作！Date25徐大公13770600708三、导购行为规范产品示范的标准动作分解如下： 简易款车单蹬站人试刹车- b1.左
14、手用力握紧后刹把； b2.把左脚蹬按顺时针旋转调至与地面水平略高方向； b3.左脚上前踏上左脚蹬同时身体向外侧倾斜10度； b4.左腿轻轻用力站上左脚蹬并把右腿向后提起45度； b5.在左脚蹬上站立5秒钟；Date26徐大公13770600708三、导购行为规范b6.从车上下来后对客人说：“您知道吗？就这套刹车系统我们雅迪就要比同行们多出一两百块钱的成本。买电动车，安全性是第一重要的！”（熟背）（请事先对每辆简易款车的后刹是否调紧进行检查！做示范时动作过程要清晰，不要拖泥带水！）其它示范动作可咨询我司销售经理。Date27徐大公13770600708三、导购行为规范8.当客人向导购员讯价或了解
15、车辆时，导购员不 要急于直接报价或直接介绍四大件及数据。标准动作是，微笑着反问客人：“大哥，怎么 称呼您？当客人说我姓刘，导购员就接着说：好的刘大 哥，价格不是问题！接下来我用三分钟时间给 您完整介绍一下这辆车，不过这三分钟时间里您不要打断我可以吗？”（熟背）客人点头后，一气呵成讲解以下十大工艺卖点 ：Date28徐大公13770600708三、导购行为规范c1.车把：雅迪采用铝合金或雾化车把，常年不易生锈； 而一般工厂采用34级镀铬车把,正常两个月左右就会 生锈。 c2.刹车：雅迪简易款采用的是日本唐泽涨刹，刹车灵敏 、无噪音；加粗刹线管，刹车轻便而有力（单蹬试刹 车向消费者展示）；豪华车采
16、用110前后大鼓刹，安全 更有保障。 c3.主线：雅迪采用磷铜主线，电阻小，不易折断；外线 包皮采用原生塑料，而小厂都是采用再生塑料，时间 短易老化，导致线路短路，严重可导致整车自燃；Date29徐大公13770600708三、导购行为规范c5.塑料件：雅迪采用ABS工程塑料制造而成，具有韧性 强、耐撞击的特点，而一般工厂采用的是带回料的ABS 制造，容易碎裂；雅迪的塑件比一般工厂的厚0.2MM， 塑料可以经多次拆卸而不折断，一般工厂拆卸一两次 塑料就全部松动；雅迪的后尾箱全部采用ABS材料，一 般工厂全部采用普通塑料。（可用力拍尾箱） c6.车架：雅迪采用14.5KG以上的车架，一般厂家采用的 只有10KG，车子晃动大、不安全，雅迪的车架都经过 三万次载重耐久测试，相当于骑行10年，确保车架不 断裂。而且雅迪车架都是自主研发，车架与塑件密合 度比较高，缝隙小； 雅迪车架的焊接全部采用冷凝管 经过哑壶焊（鱼鳞焊）焊接而成，一般工厂采用黑皮 管，焊接粗糙；雅迪车架的管材壁厚全部是2MM，一般 厂家的管材壁厚只有1.5mm。 Date30徐大公13770600708三、导购行为
