培训商超业代－在商超的规则中胜出（PPT 34页）

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1、2017/3/18 1 培训商超业代 在商超的规则中胜出 来自资料搜索网 (海量资料下载 2017/3/18 2 一、正确认识商超陈列的精髓：无招胜有招 1、商超陈列的精髓是：见招拆招，无招胜有招 2、陈列法则的意义在于统一的视觉效果 3、陈列法则的核心是占有最大空间 4、商超陈列不是一项孤立的工作。 2017/3/18 3 5、陈列无终止，唯靠执行力。 6、商超陈列没有最好、只有更好、要学会“有舍有得”。 2017/3/18 4 二、商超陈列实战技巧 知己知彼、见招拆招 A：顺应商超自身陈列规范； 背景：各个商超都有自己的陈列风格及有关陈列规范，实际工作中要求个厂家产品的陈列遵守该规范，常见

2、规范如下表： 2017/3/18 5 2017/3/18 6 常用技巧 1、陈列方案的设计 制定超市的本品陈列修改方案要画出该店的陈列图示：包括货架宽度、层数、架上竞品分布、堆头面积、本品已争取到的陈列空间、本品的品项条码预计具体陈列位置等。 2017/3/18 7 2、按口味纵向集中的超市陈列技巧 2017/3/18 8 2017/3/18 9 3、按品牌集中超市陈列技巧。 2017/3/18 10 应对策略：采用横纵交叉陈列法： 不被现有货架层数蒙蔽，以有效陈列的眼光对现有货架层数重新定义。 尽量让每一个条码都有一个有效陈列面。 2017/3/18 11 2017/3/18 12 B、进店

3、时的陈列位抢占 背景： 产品进店时，超市采购会以 商超陈列配置表 的形式规定新品的具体陈列位置、排面（具体落实时门店经理可在此基础上做一定修正），陈列配置表一旦确定不可轻易改变。 新品进店，订单部会和供货商一起商定各品项的最小订单量和首次订单量。 2017/3/18 13 动作： 新品进店在确定陈列配置表时要多下工夫与采购谈判，争取最“优惠的陈列条件”。常用谈判方向如下： a、以促销促进陈列： 如：本品进店同时要做较大力度的促销； 2017/3/18 14 b、宣扬独特卖点： 本品与超市现有同类产品相比有独特卖点，可以带来新的消费群，增加超市该品类货架的整体销量（如：超市现有产品均为中高价位，

4、而在低价产品市场我的品种比他们都有优势）； c、本品给该超市的独家优惠条件： （如：某一条码的专销、更低价格、更高利润、更好的售后服务、）； 2017/3/18 15 d、全年规划展望： 本品在该超市的全年促销计划、广宣费投入计划； e、利用竞争心理： 本品在其他超市的业绩增长情况； f、利用弱势竞品： 某竞品（销售不佳的弱势品牌）现在占有多少排面，如果给我同样的排面，保证可达到多少销量，多少利润。 2017/3/18 16 首次供货足量送达： 陈列配置表一旦设订，首次供货一定要 100%全品项足量送达，并与门店经理沟通，使陈列配置表完全落实。反之首次送货缺品项会导致好不容易争取到的陈列位“缩

5、水”甚至在下次补货时要重交新品条码费。 2017/3/18 17 修正最小订单量： 超市的订单大多是电脑生成，进店时确定的最小订单量会在一时间内影响超市对本品制定的每次要货量和安库存货量，从而影响销售和陈列效果。所以在进店确定最小订单量时业务人员要积极参与提出修正意见。 2017/3/18 18 C、日常拜访中的陈列抢占 动作： 设计拜访时间：了解竞品业代对该超市的拜访时间，调整自己的拜访时间到紧跟其后，尽快削弱对方陈列成果、抢占排面； 记住每一次促销都是扩大排面的时机； 2017/3/18 19 抢弱势品牌：在跟商超门店经理谈及扩大排面问题时，注意抢占弱势品牌排面 强调：“某某品牌销量一直下

6、滑，还占了那么大的货架，把他的货架排面给我多少个，我保证可以增加多少销量”； 2017/3/18 20 待机而动：商超各商品部的堆头货架布局一般不会变，但在装修、店庆、换季、节庆、新品进店、产品淘汰时会做调整，这是抢排面的最佳时机（尤其是在竞品缺货、断货或违规被超市撤架清场时，本品要马上乘虚而入，以大力度促销为筹码和超市谈判抢占排面）； 2017/3/18 21 业代联盟：联合几个其他品牌的业代建立“同盟” “以后去超市理货时互相不抢，都去抢某某的排面”； 排面互换：在离本品陈列区较远的地方有“空闲”排面也要抢，因为你可以拿这些“战利品”与别的厂家交换有用的排面，或者送人情（寻求该厂家业代跟你

7、的合作关系）； 2017/3/18 22 及时供货：掌握各超市的销量帮超市修正本品的安全库存数，及时送货确保不因为断货、断品项导致排面下降； 寻求协助陈列：与店方理货人员搞好客情，请他们在自己不在店内时多关照本品的陈列排面。和其他厂家（非竞品）理货人员结成同盟，一方人员不在场时另一方人员协助做陈列。 2017/3/18 23 D、特殊陈列和促销陈列 背景： 超市堆头端架等特殊陈列会优先考虑促销产品 至可减免堆头费 2017/3/18 24 节庆期间 a、节庆期超市销售暴涨，堆头端架占据比例几乎就是销量的比例，这期间特殊陈列费用增加而且很“抢手”。往往临到节庆前，好的堆头位置已订出，剩下的堆头费

8、也会暴涨，甚至公开拍卖，价高者得； b、特殊节庆商超堆头会有特殊规定： 如：春节时段，超市会压缩薄利产品（如：方便面）的堆头； 中秋节，超市所有产品堆头让位给月饼。 2017/3/18 25 动作： 争取特殊陈列时必附促销计划，可以节省陈列费用； 争取上刊： 了解商超上刊时间，提前 12个月提促销申请，争取上刊（注意摸清竞品在同一时间段的促销活动，免得本品促销力度太小，结果“陪太子读书” 交了上刊费、堆头费又没销量）； 2017/3/18 26 全年协议： 在跟商超签全年堆头费协议时，约定合同期内店方不得临时提出节庆堆头费增加之要求； 重大节庆未雨绸缪： 重大节庆提前 2个月报促销计划争取特殊

9、陈列，并不断跟进。免得动手太晚被挤掉位置或付出更高费用。 2017/3/18 27 E：开发陈列冷区 中转仓抢占 超市会在店内靠货架较近的地方（货架顶层、底层、楼梯两侧、门口的角落等地）没置中转仓存放小量货品，方便理货人员给货架、堆头补货。 2017/3/18 28 中转仓虽不能直接产生销售，但同样很重要 a)店方理货人员是从 中转仓取货给货架补货，你的产品在中转仓库存不足会直接导致你的排面被竞品挤占。所以每次拜访要协助店方理货人员从仓库提货，保证在本品的中转仓（尤其是本品货架附近处的中转仓）库存充足。 b)货架顶层、底层中转仓可争取空箱陈列，同样起到展示作用（目前超市对此品项陈列大多不收费）

10、。 2017/3/18 29 发展第二陈列空间 跳出思维定势，发展本品货架区以外的陈列区 如：方便面区好的堆头位置已经没有了，可去争取紧靠方便面的其他区域（如粮油区、熟食区）的堆头位置，堆头费可能还会降低，而且因为你的产品是该区的异类，所以非常醒目，同样有好的助销效果。 2017/3/18 30 开发陈列死角 超市通道尽头一般是营业死角，人流少、销量小，厂家可尝试用很低的价格买 下本品货架附近死角区的全年堆头，然后跟超市沟通，在该处布置大幅海报、卡通 费试饮台、镜子等引导人流，激活死角。 2017/3/18 31 F、其他相关技巧 两快加一高 陈列时用本品两个销量大的品项围住中间的销量小但利润

11、高的品项带动高利润产品销量增加利润 田忌赛马 竞品某品项做特价促销，本品以一个相对低档次的品项紧挨着他做特价 2017/3/18 32 销量如何盘点： 建立本品销售台帐和超市保持同期盘点，反省各品项销量，对弱势品项及时促销补量，对销量难以提升的品项主动撤架以另外一个品项补上，防止因销量在该超市排到末位而被降排面甚至清场 2017/3/18 33 巧写特价 有些超市规定海报上不准书写“原价多少，特价多少。”的对比，这时可在海报上将本品价格分口味 /规格书写 滞销品种价格写高些，突出其余旺销品种的低价格（如：包、红烧牛肉口味、排骨味 包）同时在陈列时少陈列滞销品种，达到即不违规又醒目传递特价信息的目的。 2017/3/18 34 工作排期表的应用 商超业务人员的拜访质量、陈列执行力离不开业务主管的有效检核，推荐方法如下： a、主管在检核过程中，将每一个超市陈列待改善的内容记录下来并根据具体情况设定每店的改进目标； b、以工作排期表的形式落实到陈列改进的具体要求（如：增加几个排面，将某产品的陈列货架调到第几层等）、执行人、完成时间、考核标准、检核人、奖罚措施； c、一旦工作排期表确定，不听任何“客观理由”，严格按照约定的检核时间执行奖罚。