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1、来自 国最大的资料库下载 开盘筹备及销售执行 世联培训资料 来自 国最大的资料库下载 世联培训资料 客户积累 价格方案 开盘、选房 1 2 3 4 营销跟进 来自 国最大的资料库下载 客户积累 定价 开盘、选房 1 2 3 来自 国最大的资料库下载 客户积累 认筹（ 取得预售许可证前禁止） 客户登记 产品推介会 会员卡、积分卡 展会及活动 发展商客户资源 世联客户资源 来自 国最大的资料库下载 客户积累 定价 开盘、选房 1 2 3 来自 国最大的资料库下载 定价 定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程。 定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素，因为一个组织为其产品制定的价格在
2、决定该组织的收入、利润并在竞争上起着非常重要的作用。 来自 国最大的资料库下载 价格制定步骤 选择定价目标 测定需求 估计成本 分析竞争者的成本、价格和提供物 1 2 3 5 6 4 选择定价方法 选定最终价格 在制定价格政策时，必须考虑多种因素，可以将其分成 6个步骤 来自 国最大的资料库下载 价格目标选定 定价目标 利润导向 数量导向 竞争导向 利润 投资回报率 销售速度 市场份额稳步增长 避开竞争 挑战、击败 领导市场 来自 国最大的资料库下载 选择定价方法 价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的 3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者
3、的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度 低价格 高价格 在这个价格上不可能获利 在这个价格上不可能有需求 成本 竞争者的价格 和代用品价格 顾客评估独特的产品特点 通过在这 3种考虑因素中的一个或几个来选定定价方法，以解决定价问题。然后，该定价方法有希望导致一个特定的价格。 来自 国最大的资料库下载 选择定价方法 3C 3C 需求、成本、竞争 目标收益定价 认知价值定价 通行价格定价 成本加成定价 拍卖式定价 集 团 定 价 心理 定 价 收益风险定 价 来自 国最大的资料库下载 选择定价方法 3C 3C 需求、成本、竞争 目标收益定价 认知价
4、值定价 通行价格定价 成本加成定价 拍卖式定价 集 团 定 价 来自 国最大的资料库下载 选定价格 心理 定 价 收益风险定 价 影响因素 品牌质量（正相关） 广告宣传（正相关） 来自 国最大的资料库下载 房地产市场定价方法 选择定价目标 客户意向 竞争 市场 1 2 3 5 4 选择定价方法 选定最终价格 来自 国最大的资料库下载 房地产市场定价方法 市场比较法 客户分析法 竞争定价法 类比法 上限法 来自 国最大的资料库下载 市场比较法 选定参照目标，权重很重要 相同条件下，参照目标的权重关系如下： 高档盘：同档次 同目标客户类型 同楼盘所在区域 中低档盘：同楼盘所在区域 同档次 同目标客
5、户类型 适用范围：完全竞争市场，有同质替代产品 确定市场调查 的范围和重点 对影响价格的各因素以及权重进行修正 对每个重点调差 项目进行调差 交易情况修正 比较结果表 比准价格 综合、分析、提出核心实收价范围和建议核心实收价 1 2 3 4 6 5 来自 国最大的资料库下载 1、筛选可比楼盘 2、确定权重 3、打分 4、比准价形成 产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合 根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近 29项比准指标： 区位类：区域印象 /发展前景 /周边环境 /交通规划 /生活便利性 规划设计指标类：项目规模 /容积率 /商业配套 /车位数
6、量比 /园 林规划 /会所规划 /梯户比 /实用率 /设备及智能化 户型结构类：实用性 /采光通风 /赠送面积 /户型创新 景观及视野：景观内容 /景观面宽 品质展示类：建筑外观 /园林效果 /公共部分品质 /物管形象 /样 板房效果 /交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌 /专业阵容 /前期推广形象 例：市场比较法进行步骤 来自 国最大的资料库下载 比较项目确定方法：定位或部分户型相近且质素相当的同期楼盘 1、筛选可 比楼盘 2、确定 权重 3、打分 4、比准 价形成 片区自然升值 市场同期项目比较 客户投资收益 项目名称 实收均价 比准系数 比准均价 权重 权重均价 兴业华庭 4700 3
7、0% 海春城 4800 30% 槟广场 5500 25% 晶国际 5000 5% 645 比准均价 在不考虑项目溢价因子的情况下，项目的比准价格为： 平方米 来自 国最大的资料库下载 客户分析法 投资者关注投资收益率。因此对价格非常敏感，一旦价格超过预期时，便放弃购买；首置客户关注月供与租金比值关系，此类客户需要进行测算； 当客户购买意向及价格意向非常清楚时，对客户意向的分析直接指导价格生成。 分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析 确定均价 城市主场价格报告 分析客户构成 分析置业目的 客户价格取向分析 来自 国最大的资料库下载 根据 3月 25日 4月 8日登记的客户群分析来看，本项
8、目 90%以上的客户是投资 客和周边中低端自用客户（包括过渡性居住），因此他们较关注的是租金和投资回报 率。因此本区域内同类产品的租金颇具参照意义。 高端自用客户 （游离客户） 中低端自用客户 （主要客户） 投资客户 （核心客户） 比例 10% 40% 50% 构成 第三地用途的享受型客户 用来办公的客户 周边改善生活环境的客户 为子女买房的客户 初次置业的客户 全市范围内投资的客户 对价格的关注点 总价 首期 月供与租金的 关系 投资的稳定性 投资收益率 5500 5000 4500 本项目客户构成图示 例：泰华俊庭 来自 国最大的资料库下载 投资客户关注点：投资回报率 片区自然升值法 市场
9、比较法 投资收益法 按市场住宅投资回报率 5%间计算，一般投资客户预期于 10 设：本项目均价为 P 面积： 60平米的两房 现租金： 1500元 /平米（参照好旺角） 则：月供 =P*60*80%*0000 1500+200 P949元 /平方米 来自 国最大的资料库下载 结论三： 根据投资收益法推算，得出本项目 合理价格应小于 4949元 /平方米： 来自 国最大的资料库下载 竞争定价法 将本项目的各个产品与其他项目中可能会与之产生竞争的产品进行点对点的分析 各个不同面积不同总价的单元的客户是不一样的，他们只会将你的三房和竞争对手的三房比，而不是将你的三房和你的四房比单价。因此点对点的竞争
10、分析是至关重要的 适用范围：竞争市场、定价细化 新天地名居价格报告 来自 国最大的资料库下载 类比法 项目有市场新产品类型，无法直接定价 以片区外其他项目的该类产品与其他产品的比值作为参照制定本项目中该产品的价格区间 来自 国最大的资料库下载 例：以市区 为第五园中的 项目名称 物业类型 不同物业均价 （元） 不同物业价格确定基准 价格比率（其它物 业类型 / 第五园价格 比率 熙园 洋 房 错跃式洋房 10000 明星产品 1： 五园 3%，总建筑面积的 21%。承担了实现本项目利润最大化的重要角色。修正比率后，确定本项目价格比率为： 多层： 1： 房： 1： 高层： 1： 层： 1： 语洋
11、房 9000 小高层 8500 现金牛产品 1： 5000 标杆产品 旅 多层 8200 现金牛产品 1： 高层 8500 现金牛产品 1： 式 10000 明星产品 1： 5000 明星产品 信红树湾 高 层 平面 8500 现金牛产品 1： 式 9500 明星产品 1： 6000 标杆产品 和耶纳 多层 9000 现金牛产品 1： 高层 12000 现金牛产品 1： 房 14000 明星产品 1： 7000 标杆产品 自 国最大的资料库下载 第五园物业类型 均价 （万元 / ） 类比其他物业类型与 第五园 价区间 （万元 / ） 情景洋房 ： 1 多层 ： 考虑本项目 0000元 /平米 来自 国最大的资料库下载 上限法 项目有市场新产品类型，无法直接定价 以上游的可替换产品为上限 来自 国最大的资料库下载 创新产品定价原则 以上游的可替换产品为上限 0 成本 客户感知价值： 客户愿意支付的最高价（上限） 售价 客户驱动力 营销的作用： 1、提升客户的感知价值； 2、找到愿意支付更高价格的客户（市场细分） 万科城宽 00万元总价的准二次置业单位，因此130平方米的宽 500元 /平方米； 来自 国最大的资料库下载 面积区间（ ）
