2014奥迪dit培训(流程与培训技巧)-day5

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1、（2014年版）欢迎大家参加奥迪经销商销售内训人员培训2 2014/8/22第五天的学习目录一、经销商内部产品内容重点与培训目标二、经销商产品培训的讲授方法三、实战演练：发动机的讲授方法与技巧四、实战演练：变速器的讲授方法与技巧五、实战演练：车身与底盘的讲授方法与技巧六、实战演练：安全装备的讲授方法与技巧七、实战演练：奥迪产品装备的讲授方法与技巧八、总结与点评3 2014/8/22今天的阶段目标熟悉产品培训的前期准备工作内容学习掌握产品培训的授课方法了解产品培训的要点和讲解技巧掌握使用绘图和道具的讲授技巧了解提升产品培训效果的途径和方法熟悉使用PPT进行讲解的方法4 2014/8/22一、经销

2、商内部产品内容重点与培训目标5 2014/8/221.1 经销商内部产品培训的内容重点 汽车基础知识 奥迪基础知识培训（品牌、Audi A4L、 Audi A5、 Audi Q5、Audi A6L、 A8L 、 Audi Q7、 Audi A3、 Audi TT进口车 型的车型简介、奥迪特色装备介绍） 组织产品知识经验分享6 2014/8/22保证销售顾问能够掌握基础汽车知识作为前期准备，保证奥迪基础培训和各车型上 市培训的质量各种产品培训的转训工作帮助销售顾问建立正面积极的奥迪品牌价值观1.2 经销商产品培训的目的7 2014/8/221.3 经销商内部产品培训的工作重点通过培训使销售顾问掌

3、握基础的汽车产品知识帮助销售顾问在参加厂家培训时能够更好地理解奥迪产品知识努力打造销售团队积极主动学习产品知识的氛围8 2014/8/221.4 内训经理需要组织的日常产品培训工作晨夕会沟通产品介绍技巧不断积累案例提高产品应用水平并及时传递经验通过日常演练使销售顾问熟悉专业知识的使用，提升销售顾问在客户心目中的专家形象持之以恒才能达到目的还有什么方法？9 2014/8/22二、经销商产品培训的讲授方法10 2014/8/222.1 产品培训的特点内容繁杂并且相对枯燥，讲解多，互动少，容易让学员失去兴趣对内训经理自身的产品知识水平要求较高不同水平的学员对于课程内容和深度的要求有较大差别内训经理要

4、随时准备面对学员的质疑需要经常收集产品相关的话术和案例，作为培训的资料储备具备一定的专业知识水平是最起码的要求，你准备好了吗？11 2014/8/22引 起 注 意告 知 学 员 培 训 目 标引 起 对 问 题 的 思 考提 问 回 答讲 解 演 练经 验 案 例 、 故 事 类 比小 组 讨 论总 结 提 升指 导 延 伸2.2 产品知识的讲授方法产品培训课程的流程结构：-培训目标-解释名词-发展史-种类（分类）-优缺点-工作原理-好处与客户利益-产品对比按照流程结构安排课程可以使课程内容更加清晰易懂12 2014/8/222.3 如何给有经验的销售顾问做产品培训老销售有什么工作特点 ？引

5、起 注意告知 学员 培训 目标激起 对问 题的 思考提问 回答讲解 演练经验 案例 故事 类比小组 讨论总结 提升指导 延伸让资深销售顾问作为主讲或助手参与到课程准备和执行过程中会提高培训的效果13 2014/8/22关注特定数据记录销售话术收集经典案例提问解决疑惑学习授课思路2.4 如何做转训接受外部培训时：内部转训时：培训思路清晰话术简单易用数据加深印象案例结合实际课后考核巩固参加需转训的培训时要以培训师的角度收集课程中的信息和资料14 2014/8/222.5 如何进行产品培训训练最佳方法：现场演练举例：运用六方位绕车法来介绍一台新车。要求每个位置上最少五个卖点，每个方位讲解20分钟坚持

6、不懈才能得到成果，学习使用完整的培训记录也很必要15 2014/8/22 什么是基础的产品知识？ 我们应该在产品培训时讲些什么？2.6 问题的提出过于执着于传授深奥的汽车知识真的是大多数销售顾问所需要的吗？16 2014/8/222.6.1 基础产品知识了解汽车主要组成部分的关键概念和名词解释，可以解释产品手册上的所有内容，了 解各个关键部件在汽车运行时所起到的作用，简单的保养常识。基础17 2014/8/222.6.2 奥迪基础知识了解奥迪的车型分类，主要的产品技术名词解释，各个车型的简单介绍等。做为内训经理或内训师你对奥迪产品的了解程度直接决定了你的培训质量18 2014/8/22动感激情

7、的车进取技术先锋尊贵豪华车奥迪品牌基因2.6.3 奥迪产品品牌价值产品知识的课程同样需要关注如何传递正确的奥迪价值理念19 2014/8/22三、实战演练：发动机的讲授方法与技巧20 2014/8/22阶段目标：理解发动机工作原理四冲程发动机工作原理发动机的各个组成部分奥迪的发动机技术名词3.1 发动机知识培训1、进气2、压缩3、做功4、排气培训内容要点：21 2014/8/223.2 培训前准备了解发动机工作原理熟悉发动机各个评价指标了解发动机各个组成部分和功能有足够的视觉材料作为辅助掌握一些关键数据有一定的相关实际案例有一定的符合实际情况的销售话术储备检查：培训内容可以覆盖产品介绍资料的所

8、有内容吗？22 2014/8/22演练内容：讲解气门相关知识演练应用：PPT，白板纸3.3 模拟演练：时 长：20分钟准备，10分钟展示得 分：每项17分特别要求：每段讲解中需要主动提问2次 ，充分提问加深对讲解内容的理解；利用 PPT和白板纸说明相关知识，适当举例或 用比喻的方法评分标准： 手势与肢体语言；语言表达 准确度；结合需求；逻辑性；课堂气氛 ；培训方法丰富；掌控能力；组织能力； 对提问的控制能力，比喻方法的使用是否 符合说明的内容持续改进：每个讲师需要对同一题目讲授 2次以修正讲授内容，提高讲授技巧23 2014/8/22 培训目标： 了解什么是气门及其相关知识目录： 什么是气门

9、气门的工作原理 气门驱动方式介绍 什么是正时 不同气门驱动方式的优劣3.3.1讲解举例：气门24 2014/8/22 培训重点： 什么是气门 气门的工作原理3.3.2什么是气门25 2014/8/22 培训重点： DOHC和SOHC3.3.3 气门的驱动布置方式26 2014/8/22 培训重点： 什么是正时 不同的正时驱动方式3.3.4 正时与驱动方式27 2014/8/22要求行为描述手势与肢体语言（基础）能够运用适当的手势，肢体语言规范语言表达 （基础）语言清晰表述清楚；无不规范用语准确度 （重点）讲授内容符合奥迪要求，无明显错误结合需求 （重点）授课结合学员实际工作需求逻辑性 （重点）

10、思路清楚，具有逻辑性和条理性课堂气氛 （技巧）课堂气氛活跃程度适当，能够主动调动学员积极性培训方法丰富 （技巧）结合课程内容运用适当的培训方法掌控能力 （技巧）对现场有较强的掌控力，无课堂混乱组织能力 （技巧）对学员演练和活动的组织得当，准备充分培训演练评价标准点评28 2014/8/22四、实战演练：变速器的讲授方法与技巧29 2014/8/22tiptronic 手动/自动一体式变速器multitronic 无级/手动一体式变速器S tronic 双离合变速器培训内容要点：阶段目标：了解奥迪车系变速器的种类及优缺点4.1 变速器培训重点30 2014/8/224.2 培训前准备了解变速器种

11、类和划分方式熟悉变速器各种评价指标了解变速器各个组成部分和功能有足够的视觉材料作为辅助掌握一些关键数据有一定的相关实际案例有一定的符合实际情况的销售话术储备检查：培训内容可以覆盖产品介绍资料的所有内容吗？31 2014/8/22演练内容：讲解变速器的种类演练应用：PPT，白板纸4.3 模拟演练：时 长：20分钟准备，10分钟展示得 分：每项17分特别要求：每段讲解中需要主动提问2次，充分提问 加深对讲解内容的理解；利用PPT和白板纸说明相关 知识，适当举例或用比喻的方法评分标准： 手势与肢体语言；语言表达准确度； 结合需求；逻辑性；课堂气氛；培训方法丰富；掌控 能力；组织能力；对提问的控制能力

12、，比喻方法的使 用是否符合说明的内容持续改进：每个讲师需要对同一题目讲授2次以修正 讲授内容，提高讲授技巧32 2014/8/22手动变速器齿轮变速器自动变速器CVT无级变速器双离合器变速器行星齿轮变速器4.3.1 讲解举例：奥迪各车型所用变速器33 2014/8/22换档舒适性较好（因为是电脑控制） 与手动变速器相比，舒适性方面大有提高 提高发动机和传动系寿命 提高驾驶安全，降低驾驶疲劳 减少尾气排放 既可自动换档，也可手动换档 使用动态换档程序 DSP（受温度、环境等外部参数影响小，可使用频率非常 低的信号，收集数据能力强，变速器动作更加人性化） 可传递较大扭矩 技术成熟，维修方便4.3.

13、2 讲解举例：tiptronic手动/自动一体式变速器特点（AT)34 2014/8/22最大可承受400牛米的扭矩，可提供很好的动力性 8速手动模式，更加高效顺畅的传动效果 提高舒适性，同时降低了油耗提高了经济性 在实现舒适性的同时实现较高的动力输出 提高运动性能和驾驶乐趣4.3.3 讲解举例：multitronic 无级/手动一体式变速器(CVT)35 2014/8/224.3.4 讲解举例：奥迪各车型所用变速器车型手动6速tiptronic8速tiptronicmultitronic6速 S-tronic7速S-tronicR-tronicA3A4LA6LQ5A5TTQ7A8LR8 36

14、 2014/8/22要求行为描述手势与肢体语言（基础）能够运用适当的手势，肢体语言规范语言表达 （基础）语言清晰表述清楚；无不规范用语准确度 （重点）讲授内容符合奥迪要求，无明显错误结合需求 （重点）授课结合学员实际工作需求逻辑性 （重点）思路清楚，具有逻辑性和条理性课堂气氛 （技巧）课堂气氛活跃程度适当，能够主动调动学员积极性培训方法丰富 （技巧）结合课程内容运用适当的培训方法掌控能力 （技巧）对现场有较强的掌控力，无课堂混乱组织能力 （技巧）对学员演练和活动的组织得当，准备充分培训演练评价标准点评37 2014/8/22五、实战演练：车身与底盘的讲授方法与技巧38 2014/8/22培训内

15、容要点：阶段目标：了解汽车底盘相关产品知识车身悬挂系统制动系统转向系统驱动方式轮胎轮毂5.1 奥迪车身培训重点39 2014/8/225.2 培训前准备了解底盘各系统工作原理熟悉底盘系统评价指标了解底盘系统各个组成部分和功能有足够的视觉材料作为辅助掌握一些关键数据有一定的相关实际案例有一定的符合实际情况的销售话术储备检查：培训内容可以覆盖产品介绍资料的所有内容吗？40 2014/8/22演练内容：制动系统演练应用：PPT，白板纸5.3 模拟演练：时 长：20分钟准备，10分钟展示得 分：每项17分特别要求：每段讲解中需要主动提问2次，充分提 问加深对讲解内容的理解；利用PPT和白板纸说明 相关知识，适当举例或用比喻的方法评分标准： 手势与肢体语言；语言表达准确度 ；结合需求；逻辑性；课堂气氛；培训方法丰富； 掌控能力；组织能力；对提问的控制能力，比喻方 法的使用是否符合说明的内容持续改进：每个讲师需要对同一题目讲授2次以修 正讲授内容，提高讲授技巧41 2014/8/225.3.1 鼓式制动器制动效能高有自张紧作用，可用做驻车制动散热效果差制动热衰退明显42 2014/8