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1、TAIZILONG2005秋冬季新品订货技巧1好买的产品总缺货，而且补 又补不到顾客总不喜欢买成套的产品 却偏爱买单款店铺总是感觉很单调2目 录一：订货的目的和意义二：订货的误区与终端销售三：订货参数与指标四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾五：分公司如何订货六：终端店如何订货3一：订货的目的和意义1. 合理的货品是销售目标达成的必要条件2. 对未来要销售的产品有充分的了解和规划3. 有利于产品有序上市4. 确保利润最大化5. 更符合区域市场及消费特质4一：订货的目的和意义秋冬订货重点产品系列性组合配搭5目 录一：订货的目的和意义二：订货的误区与终端销售三：订货参数与指标四：TAI
2、ZILONG2005年秋冬产品开发回顾五：分公司如何订货六：终端店如何订货6二：订货的误区与终端销售什么好买就定什么不求量多，只要不存货7二：订货的误区与终端销售8二：订货的误区与终端销售9二：订货的误区与终端销售10太子龙=茄克店?11二：订货的误区与终端销售12二：订货的误区与终端销售13太子龙是黑白装品牌？14二：订货的误区与终端销售卖场系列性15二：订货的误区与终端销售1：产品的结构、类别、色码不合理直接影响：形成单品店形成单色店店面没有特色，产品没有性格 订货对终端销售的影响16二：订货的误区与终端销售订货对终端销售的影响设计主题在终端不能充分表达，导致品牌诉求不清析，终端缺乏竞争力
3、！容易断色断码正价率下降畅销款变成滞销款不能确保业绩目标的达成不能制定系统的销售计划和推广计划 2：产品数量不合理:17二：订货的质量与终端销售春夏款因订货不充分严重影响销售款号大类类名称定货货销销售比例T05BTS0220 短T3683310.57%T05BTS0376 短T2232112.00%T05BTS0078 短T2983611.91%T05BSD0083 短衬衬4300515.35%T05APC0038 休闲裤闲裤1896012.40%T05APW0120 西裤裤2537414.17%补单、生产、物流占用销售周期，导致利润的流失设想：订货比例达到70%时的利润？3892267935
4、5366032351359505春夏产品销售情况18二：订货的误区与终端销售缺乏科学的分析和依据前期产品开发不够理想订货的产品不能及时到店（内部管理因素）订货与补货区别不大1. 调整订货与补货的政策2. 调整内部管理制度，完善管理流程3. 加大开发投入，加强产品研发力度，加大与市场终端的参与，听取来自市场 的声音（体验分享）影响订货的因素改良方案：19案例分享：案 例 分 享太子龙终端客户： 新疆 王英太子龙终端客户： 连云港 吴晓斌20款号定货货销销售比例T05BTS0349 786939853179.87%T05BTS0383 715899045679.14%T05BTS0330 8485
5、311039876.86%T05BSD0021 480216200377.45%T05BSD0166 465585820479.99%T05APC0015 350224982370.29%T05APC0022 288534325566.70%T05APW0120 182862486573.54%T05APW0073 129871885768.87%T05APW0033 120881587276.16%二：订货的质量与终端销售加大开发力度后取得的成果设想：如果订货时仅订了原订货的30%的量的结果?首批订货产品订货及销售情况分析21目 录一：订货的目的和意义二：订货的误区与终端销售三：订货参数与指
6、标四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾五：分公司如何订货六：终端店如何订货22三：订货应考虑的指标1. 设计主题（分清主推款、副主推款、配衬款）2. 产品上市时间及销售周期3. 店铺面积4. 销售量与提升量5. 铺场量6. 新开店的量7. 区域差异性（市场特质、消费者特质）8. 同类产品的价格结构设置比例23目 录一：订货的目的和意义二：订货的误区与终端销售三：订货参数与指标四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾五：分公司如何订货六：终端店如何订货24四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：设计主题回归优雅动感都市25四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发
7、回顾：产品系列组合系列一：商务型 系列二：时尚型系列三：硬朗型系列四：沉稳型26四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：产品系列组合（商务系列）27四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：产品系列组合上装：下装：商务系列： 简洁的色彩 与流畅的 线条体现了 商务人士 处乱不惊， 运筹帷幄的 从容 精致的做工 与上选的面 料，也与他 们凡事追求 完美的气质 不谋而合28四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：产品系列组合（时尚系列）29四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：产品系列组合（时尚系列）30四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：产品
8、系列组合上装：下装：时尚系列： 大胆色彩的运 用，连同潮流 的面料特别 的剪裁设计 其实时尚不一 定就要张扬与 不羁 其实要时尚往 往只需要你有 一个年青的心 31四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：产品系列组合（硬朗型）32四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：产品系列组合（硬朗型）33四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：产品系列组合上装：下装：硬朗系列： 坚持有时就是一种 最大的魅力。 硬朗的男人无论何 时都会坚持自我， 不拘小节。 粗旷的性格和雷厉 风行的做事态度 对服装并没有过细 的要求，但对产品 的实用性和品质的 要求却是从不马虎 皮草面料的运
9、用突 显了男士的硬朗34四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：产品系列组合（沉稳型）35四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：产品系列组合上装：下装：沉稳系列： 不刻意的张扬 关注的是内在 的品质，细节 的精致是关键36四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：色彩组合2005年 TAIZILONG 秋冬产品基 本色系：黑 色白 色卡 其 色灰 色2005年 TAIZILONG 秋冬产品时 尚色系：红 色驼 色蓝 色橙 色3738二：订货的误区与终端销售39四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾：开发比例及上市时间一：类别比例：主推款：副主推：配衬款二
10、：结构比例茄克：恤：毛衫：衬衫：西服：裤类33：13：12：9：10：23三：开季时间：北方开季时间：9月初南方开季时间：9月中旬40类别的控制产品结构的特征产 品 结 构产品类别购买动机产品陈列位置主推产品基本走量产品吸引购买主通道、黄金区副主推产品流行性产品目的购买主通道附近陪衬产品配饰、增值产 品(风格款)随意购买后区、款台附近促销产品吸引性产品 新产品冲动购买 尝试购买死角区、门头位置注：具体款式根据该地区一、二、三类城市店面比例确定主推款、副推款、 配衬款的比例：主推款、副推款、陪衬比例应考虑到店面的大小四：TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾41目 录一：订货的目的和意义二
11、：订货的质量与终端销售三订货参数与指标：四： TAIZILONG2005年秋冬产品开发回顾五：分公司如何订货六：终端店如何订货42五：分公司如何订货多少量？ 多少款？哪些类、款？哪些色、码？如何订货？43量的控制五：分公司如何订货订货总量=平均日销售量销售周期+业绩提升量+新开店销售量+新店铺场量平均日销售量=历史销售量天数销售周期：开季至季终的销售时间（9月中旬-2月下旬）业绩提升量=历史销售量() %（现有店面比去年同期销售上升比例）新开店销售量=预计开店数量新店预计日销售量销售周期新店铺场量=店铺面积（1315件）44五：分公司如何订货多少量？ 多少款？哪些类、款？哪些色、码？如何订货？
12、45款的控制款的控制五：分公司如何订货注：1：所订款数量必须满足本区域最大店铺的陈列款数2：要考虑终端客户第二次订货总款量=店铺面积(0.91.5)120平米以上=店铺面积（0.9 1.3）如：120 1.3=156款200 0.9=180款120平米以下=店铺面积（1.21.5）如：90 1.2=108款601.4=84款46五：分公司如何订货多少量？ 多少款？哪些类、款？哪些色、码？如何订货？47类别的控制类别、款的控制五：分公司如何订货开发比例： 茄克：恤：毛衫：衬衫：西服：裤类 33：13：12：9：10：23某类产品款式总量=总款数量开发比例类别款的订货总量=订货总量开发比例（区域销
13、售比例）48五：分公司如何订货多少量？ 多少款？哪些类、款？哪些色、码？如何订货？49五：分公司如何订货色彩：基本色的选择：时尚色的选择：色码的确定注：时尚色的选择应考虑：1：色彩一定要系列化、考虑终端的搭配组合2：区域特质及消费习惯50南方城市：S：M：L：XL：XXL2：3：2：2：1北方城市：S：M：L：XL：XXL1：2：3：3：1五：分公司如何订货色码的确定以上比例仅作参考，具体码比取决于当地消费者特质而适当调整51五：分公司如何订货AAA分公司2005年秋冬季订货示例：一：数据分析：1：2004年秋冬季销售量：14万件2：2004年秋冬产品销售周期:170天3：2005年秋冬产品销
14、售周期：160天4：2005年秋冬销售额计划提升8%；5：计划新开店10家，预计单店平均日销售量为20件，平均销售周期为：90天（考虑新店开业时间）6：新店面积预计为：1000平米52五：分公司如何订货AAA分公司2005年秋冬季订货示例：二：2005秋冬季订货总量： 订货总量=平均日销售量销售周期+业绩提升量+新开店销售量+新店铺场量2004年秋冬产品平均日销售量：14万170=823件2005秋冬销售额提升所需产品约：14万8%=11200件新店销售订货量为：10 20 90=18000件新店铺场量：1000 （1315）=1300015000件订货总量=823160+11200+1800
15、0+（1300015000）=170880173880件注：1：总订货量与季中新款补充量2：总订货量与应季库存53五：分公司如何订货AAA分公司2005年秋冬季订货示例：三：2005秋冬季产品总款数量的确定秋冬季订货总款数量=店铺面积（0.91.5）如：AAA分公司最大店面面积为200平米总款数量为：200 0.9=180款注：以上为满足本区域最大店所需要的基本款量，同时需要考虑 到各区域订货的选择性。54五：分公司如何订货AAA分公司2005年秋冬季订货示例：四：某类产品的款式数量各类产品订货量=总款数量开发比例2005秋冬产品类别开发比例为： 茄克：恤：毛衫：衬衫：西服：裤类（ 33：13：12：9：10：23 ）即：茄克款量=1800.33 59款T恤类款量=1800.13 23款毛衫类款量=1800.12 21款衬衫类款量=1800.09 16款西服类款量=1800.1 = 18款裤子类款量=1800.23 41款各类款中的基本款、主推款、陪衬款的比例55五：分公司如何订货AAA分公司2005年秋冬季订货示例：五：2005秋冬产品某类产品数量的确定：单类产品订货量=订货总量开发比例 茄克：恤：毛衫：衬衫：西服：裤类(33： 13：12：9：10：23) 即:茄克类订货量= 1
