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1、地块项目营销策略案嘉源置业嘉源置业1 项目盘点嘉源置业主力户型套数及比例单户面积套数套数比例面积面积比例 1044410.53%45765.41% 1054410.53%46205.46% 153225.26%33663.98% 155225.26%34104.03% 165225.26%36304.29% 176225.26%38724.57% 182225.26%40044.73% 合计19847.37%2747832.46% 220225.26%48405.72% 234225.26%51486.08% 237225.26%52146.16% 246184.31%44285.23% 26
2、14410.53%1148413.57% 273184.31%49145.81% 291225.26%64027.56% 312225.26%68648.11% 358225.26%78769.30% 合计21250.72%5717067.54% 总套数 41898.09%84648100.00%一、128产品盘点嘉源置业二、SWOT分析优势分析 Strengths劣势分析 Weaknesses机会分析 Opportunities威胁分析 Threat 西四环内 交通便利 公园地产 稀缺的大户型设计 精装修，高端品质保证 可自住，更可注册公司 层高可以达到3米 低碳绿色建筑 周边配套齐全 期房
3、，交房时间过长 紧邻四环，西侧户型有噪音 周边环境有待整改 户型舒适度不高 公摊面积大，造成使用率低 首付比例高，50%，造成付款压力 贷款年限短。10年 使用年限短，50年 现阶段受当下外在因素影响，不能价值最大化 政策风险（针对写字楼市场，恐有“禁酒令” 政策出台） 短期内，周边无明显竞争项目供给 不受政策制约，购买套数不受限制嘉源置业三、产品定位西四环环60万平米公园地产产嘉源置业四、初步营销思路未来同区域内基本无项目供应，地段价值和产品稀缺 性毋庸置疑，准现房阶段，项目将进入最佳的黄金季节。因此，应以经济效益最大化为营销主导思路，顺势而 为，让市场熟知项目的卖点。逐步展现“西四环60万
4、平米公园地产” 形象,以实 景刺激客户成交，拉升整盘价值。嘉源置业营销策略2嘉源置业楼号建筑面积 （平米）销售均价 （元/平方米)销售总价 （亿元）8号楼21000300006.32号楼28000320009.01号楼31000300009.3合计80000 24.6一、销售收入估算注：以上销售面积为预计面积，最终以测绘可销售面积为准。嘉源置业二、经营目标1、128整盘均价达到30000元/平方米；2、预计销售额约24亿元人民币；3、预计整盘结案周期为2年（2010.8-2012.7）；4、2010年实现销售额10亿元人民币，回款6亿元人 民币。嘉源置业三、营销策略1、通过高价差策略，控制销售
5、节奏。2、动态的销售策略，应对市场情况。3、初期通过推广树立项目高端形象，引发关注。4、结合工程进度，以实景营销打动受众。提升整 盘价值。嘉源置业四、定价原则1、以实现整盘均价30000元/平米为销售基准目标。2、3栋建筑的价格排序由低至高依次为： 。3、每栋建筑内的户型价格制定应遵循：东西；南北； 东南东北；西南西北。4、每栋建筑内的户型价格制定应遵循：低层高层。嘉源置业五、营销计划1、根据公司资金需要、结合市场情况及时调整营销策略。2、2010年实现销售额10亿元人民币，回款6亿元人民币。 树立西四环60万平米公园地产形象。3、2011年实现销售额10亿元人民币，回款7亿元人民币。样板示范
6、区体验式营销4、2012年上半年结案，实现项目全额回款。实景呈现、高价值体现注：预计交房2014年嘉源置业六、营销周期划分名称 蓄势酝酿期开盘强销期（暂定）持续销售期持续销售期时间段7月25日-9月20 日9月25日-10月15日10月16日-12月31 日2011年1月1日-项目结案销售面积0 180001000053000预期销售价格26000-280003000032000-35000预计销售金额4.86亿3亿17.49亿嘉源置业销售策略3嘉源置业一、2010年销售目标的实现2010年市场面临政策压制的压力，我部需要自身通过以下几点应对危机：1、加强销售团队的战斗力：加强专业性培训，企业
7、培训，提高企业忠诚度和职业素养；敢于主动出击，去除传统坐销的行业惯性，努力最大化挖掘潜力客群；2、加强推广精确能力：进行精细化客户来电来访分析，从而不断优化推广手段之性价比；不断完善客户接触点包装；跟踪竞争对手的推广方式、手段，做好媒体监控工作；不断完善市场研究工作，为项目营销提供市场依据和技术支持；3、依靠样板体验区的打击力度，不遗余力协调兄弟部门打造本项目营销最终制胜武器；4、稳定销售回款的生命线，保证及时回款。注:A类为价值最高，B级为价值高级，C级为价值中级，D级为价值最低。产品价值级别分类 楼号房号 1 （东北角 ） 2 （东南角） 3 （西南角） 4 （西北角） 南塔 （8号楼）面
8、积 261.98 291.92 273.39 246.45 套数 22 22 22 22 级别BAA-C 中塔 （2号楼）房号 1 （西北角 ） 2 3 4 （东北角） 5 6 7 （西南角 ） 面积 234 104 104 220 176 165 358 套数 22 22 22 22 22 22 22 级别BDDA-AAA 北塔 （1号楼）房号 1 （西北角 ） 2 3 4 （东北角） 5 6 7 8 （西南角） 面积 237 105 105 261 153 155 182 312 套数 22 22 22 22 22 22 22 22 级别级别CDDA-AAAA二、产品价值判断1、B级产品先
9、期预热试水，利于提高单价入市门槛，树立高品质形象；阶 段内小幅提价（1%-2%）；2、如市场热度达到惜售水准，阶段间C、D级产品大幅提价4%-5%；（前提 条件，开盘热销。）3、保留A级产品获取最大溢价；达到整体溢价水平。4、根据工程进度逐步提升价格：阶段提升5%、结构封顶阶段提升 10 % 、现房阶段阶段提升10%5、根据销售进度阶段提升价格：每阶段销售率达到20%时，在同期价格基 础上上调2-5%。三、放盘量及动态价格控制放盘顺序：南塔：50%大户型、北塔：50%小户型；2010年推盘量：30-35%，2.5-3万平米嘉源置业四、促销策略1、认购期：出示资金证明（存折或其他证明）发放VIP
10、卡。2、开盘七天内签约：一次性付全款：92折；按揭付款：97折。开盘七天后签 约：一次性付全款：96折；按揭付款：99折。3、与128产品联动的车位、商业及地下室运营策略：如购买128产品，可以优 惠价格购买车位、商业及地下室。具体方案待定。4、老带新优惠政策 ：新客户优惠2%，老客户免12-24个月物业管理费。5、 10.1黄金周、元旦、春节期间购买享受5%折扣优惠。嘉源置业1、储备客户数量及意向分级（目标）因本案计划从2010年8月开始预热，故将预热期储备客户量予以预估，作为蓄客期的营销目标，其中B类客户转成交率按20%，C类客户转成交率按10%预估。注:A级客户已购买客户，B级为意向最强
11、客户，C级为有意向但承受力稍差客户，D级为意向较弱客户。楼号ABCD备注8号楼-100200300目标：开盘当月完成20-30套目标； 蓄客期限：2010年79月2号楼-暂时不销售此楼1号楼150200300目标：开盘当月完成40-50套目标； 蓄客期限：2010年79月五、客户积累方案嘉源置业五、客户积累方案2、针对所有来电来访客户办理“中堂贵宾卡”（不限量），与品牌联动提 高客户忠诚度3、正式售楼处启动，借助小型活动邀约客户，根据反馈确定房源、价格4、借助样板区推出，启动蓄客，推荐客户加入“嘉源置业会”5、开盘当天选购的前100位客户额外98折优惠6、老带新活动：业主推荐朋友加入“中堂置业
12、会”并购买本项目，原业主 可减免物业费，新业主可享有优惠（以下为卡种示意，具体与客服统一）六、执行策略1、分销：为扩大销售渠道，与代理公司及具有客户资源的个人进行 协作。佣金为成交金额的0.50.8%。2、直销：针对贵族学校、部队军官、政府机关、驻京企事业单位3、节日活动、暖场活动客户以公司名义购买， 解决年底股份分红的高税率规避七、保障体系1、 “五点一线”的体验式营销五点一线的流程性配合外场：户外看板交通指示围挡售楼处：销售人员保安、保洁售楼处环境样板间：内部格局风格、品质配饰会所:大堂3D影院高尔夫等项目主入口:围挡保安主景观展示五点一线与销售流程五点一线与销售流程业务人员电话邀约或接听
13、来电，引导客户到场利用保安形象、泊车步行通道以及园林，引起客户自发关注，同时体现未来社区品质通过室内空间展现今后的生活状态体现公司实力以及私家会所的专享气度重点描述社区景观和物业管理，体现高档社区空间七、保障体系2、需要物业服务的支持A、售楼处与样板段保安：样板段保安主要起到形象、引导、安全提示的作用。该保安主要设置在样板楼入口处周边，主要的操作流程：一是：迎接客户，主动问好二是：引导客户上样板房并回答客户的相关问题。三是：维持参观秩序。防止客户由于自行参观未经包装的位置，产生对项目的不好印象。七、保障体系B、保洁人员2、需要物业服务的支持保洁人员穿梭在售楼处和示范区现场，是客户显而易见的人员
14、，保洁人员的形象与服务往往让客户联想到今后生活小区的物业服务水平；因此，保洁人员从服装、服务等方面需严格规范，同时保证周边环境的保持工作。保洁人员服务除了要保持售楼处、样板房、样板段公共地带的时时清洁外，还必须要有客户服务意识，能主动向客户进行问候，了解楼盘情况能主动回答客户相关问题。 C、其他服务人员其他服务人员主要是指售楼处吧台服务员等相应服务人员，这些人员主要是在基础服务以外的服务提升，而服务细节上的不断提升是其突破点。 保持整齐有序的工地形象有力于产品形象的提升； 封顶时间对于按揭贷款办理起到决定作用，提前封顶有利于尽快回笼资金； 落架时间可以呈现整体工程形象，给予客户准现房感觉，更利
15、于产品溢价； 交付时间对于项目品牌以及企业品牌极其重要，在对外承诺和签约之前应慎重确定。 注：以上时间请公司在销售前尽快确认。预售许可封顶完成外立面落架交付时间？2014.5.13、对于工程方面需要三个节点一个形象的支持七、保障体系嘉源置业推广策略4嘉源置业推广就是“针对不同渠道的受众，说最该说的”嘉源置业一、产品形象定位西四环60万平米公园地产嘉源置业现阶段现政府舆论和媒介主流潮向是稳定、持续、健康。在稳定、持续、健康的主题之下，高唱豪宅、高价入市显然是违反政策主旋律的，也得 不到舆论和媒体的支持。我们的突破点在哪？二、客群定位嘉源置业北京千万级豪宅的买家北京买顶级豪宅的有三种人别墅的购买群
16、大多为有钱有闲的阶层，可充分支配的时间比较多。向往田园生活，在乎自身的享受。城市豪宅的购买群本身工作非常繁忙，不可能一天开车往返2、3个小时。生活压力很大，他们需要的生活圈子集中在城里，他们买城里的房子和炫耀无关，是刚性需求。既买别墅又买豪宅财富积累达到了一定的阶段，钱对于他们仅仅是数字。花1000千万还是花5000千万买房子对于他们来说，并不是很重要。嘉源置业金融家、IT精英、军/政要员、企业高管、地缘客我们的主力客群嘉源置业我们的客群1红色贵族 北京西部集结了这个国家 最为集中的党政军机构。 中国所有的红色贵族都出 生而且成长在这里。含着 金钥匙出生的红色贵族离 不开他们活动圈子，他们 认可这个区域，他们有强 烈的地缘性质。2金融贵族 我们项目靠近金融街。 金融街、长安街资产占全 国金融资产总额的60%左 右，每天的资金流量超过 100亿元。金融贵族具备 家族承传性，对于长安街 、金融街区域的认可度很 高
