酒店市场营销调研和市场预测

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1、项目三 酒店市场营销调研和市场预测学习内容：u 任务一：酒店市场营销调研的内容和类型u 任务二：酒店市场营销的调研程序和方法u 技能点：酒店市场调研问卷的设计和酒店可行性 调研报告的撰写案例导入：马里奥特酒店的市场调研万豪酒店旗下的Courtyard （万怡酒店 ，世界上共616家，高中价酒店，四星）每 年都要寄回至少75000只熊公仔给世界各地 的顾客(落在酒店里)，于是他们决心一查究 竟。调查结果让人大吃一惊，这项在英国进 行的调查发现，受访的6000名男顾客中有 25%会在公干旅途中带上他们的毛公仔。而 在美国进行调查发现，有7%的商务旅行者 说，他们旅行时带者玩具熊或其他玩具。所 以现

2、在酒店方不无感叹，有些商人可以不带 信用卡，但是如果不带上玩具熊，他们是不 会离开家的。马里奥特酒店市场调研（二）有泰迪熊的男人大多会带着他们出门。 经过调查，公司找到以下原因：首先，这些 旅行中的“吉祥物”提醒他们的主人要想家； 另外就是抱着它们可以补偿一下没有家人在 身边的空虚感觉。酒店方的调查还显示， 10%的未婚男士会把在女友面前把泰迪熊 藏起来，15%的已婚男士会把泰迪熊藏在 衣柜或者床底下当有亲朋戚友到访。酒店还了解了旅行者在旅行期间是怎样 和他们的家人及办公室进行联系的；为了使旅 行生活有在家的感觉，旅行者会怎样做或随身 携带些什么等问题。万怡酒店在对其顾客进行调查时还发现 了一

3、个令人吃惊的事实：58%的商务旅行者 携带笔记本电脑。基于以上调查结果， Courtyard对营销 方式进行了调整。例如，由于很多旅行者都带 有电脑并可以上网，于是， Marriott在网上 为商务旅行者提供了很多信息，其中包括标出 旅店位置的地图及Courtyard进行的促销活 动。马里奥特酒店市场调研（三）一个夏天的上午，六位马里奥特酒店的雇 员在亚特兰大机场外的一家低端酒店入住。他 们选择的是30美元/晚，铺着红地毯，挂着紫 色丝绒窗帘的房间。到达房间后立刻各就各位 开始工作。一个人呼叫前台说房间的空调坏了 ；另外一个人细心的记下卫生间肥皂、洗发液 、毛巾商标；第三个人脱掉衣服躺在床上感

4、受 枕头、床垫的舒适度，同时在床上发出响声， 接着敲击墙壁让隔壁的同事记下房间隔音情况 。6个月以来，马里奥特酒店的“情报员”在 全国各地收集关于经济型连锁酒店的情报。探 查竞争对手的产品有助于马里奥特饭店获取现 在竞争对手的优势和劣势，得到这些详细资料 后，马里奥特酒店集团预算投资5亿新建一个 经济型品牌。马里奥特酒店集团还雇佣猎头公司私访 了五家经济型联号酒店的15个区域经理，从 他们身上了解需求和期望，并获取了分部经理 的报酬、培训、职业规划等信息，同时洞察了 企业文化。谈谈市场调研对酒店营销的重要性任务一：酒店市场营销调研的内容和类型一、酒店市场营销调研的概念运用科学的方法和手段，系统

5、地、有计 划、有目的地搜集、整理和分析与酒店市场 营销有关的各种情报、信息和资料，得出结 论并提出建议，以此作为分析市场和制定营 销决策的重要依据。二、酒店市场营销调研的内容p宏观经营环观经营环 境调调研p竞竞争者调调研p消费费者需求调调研p人力资资源p设设施设备设备p服务质务质 量p市场营销组场营销组 合策略调调 研（4PS）酒店外部 调研酒店内部 调研三、酒店市场营销调研的类型探测性调研描述性调研预测性调研因果性调研（1）A酒店下半年的西餐厅营业收入比上半年下降了10%。为查知缘由我们应该采用什么样的调研类型？（2）“B酒店”在2011年对酒店客房区域进行了更新改造，与2012年3月份将客

6、房的价格提高了15%，同时为了推广新客房，新增加了5%广告广告费用的。为查知价格、广告费用、更新改造的变化对酒店客房的影响，该店酒店应该采用什么调研类型来调查其中的变化关系？? 某饭店想了解自己的目标顾 客的年龄构成、地理分布、 收入状况及对本饭店的产品 质量和服务态度 未来十年内高科技酒店的发 展 某酒店在旅游旺季却出现客 源下降的现象，但又不知道 具体的原因。 某酒店的市场份额扩大了， 产品、价格、促销、分销中 哪个是关键因素探测性市场调研描述性市场调研因果性市场调研预测性市场调研任务二：酒店市场营销的调研程序和方法案例分析：美国航空公司为乘客提供新的服务一、酒店市场营销调研资料的来源（一

7、）一手资料调研人员为了得到调研结果而直接进行调研活动 从而得到的资料。（二）二手资料他人整理的信息、资料、调研结果或结论外部资料内部资料1、政府机构 2、国际机构 3、酒店同行组织 4、旅游教育机构和研 究机构 5、旅游新闻出版机构1、酒店预算 2、酒店销售记录 3、顾客记录 4、以往的调研报告 5、员工意见反馈 6、领导现场巡检二、酒店市场营销调研资料的来源三、酒店市场营销调研的方法2.4.1 问卷设计技术问卷设计原则1.避免多义性问题 2.避免一般性问题 3.避免引导性问题 4.避免困窘性问题 5.避免假设性问题问卷的基本结构1.标题及卷首语2.问卷说明3.正文（编码、问题、答案）4.结束

8、语问题设计的形式1.封闭式问题2.开放式问题3.态度测量问题四、问卷设计技术调 研 程 序1.建立调研组织2.设计调研问卷3.规划调研进程4.实施调研确定问题 和研究目标制定调研计 划和实施资料处理 阶段编写调研 报告四、酒店市场营销调研程序1.整理资料2.分析资料1.导语2.正文3.结尾4.附录1.确定核心问 题2.提出研究目 标 肯德基的“神秘顾客”一次，上海肯德基有限公司收到 3 份肯德基国 际公司寄来的鉴定书，对外滩快餐厅的工作质量 进行了 3 次鉴定评分，得分分别为 83 分、 85 分、 88 分。外滩快餐厅的中外方经理都感到十 分不解，并未见国际公司派人前来检查工作，这 3 个分

9、数是如何得出的？原来这是肯德基采用“ 神秘顾客”法来监督其分店的服务。美国肯德基国际公司遍布全球 60 多个国家 ，其连锁店有 9900 多个。除了公司管理制度与 管理规范外，公司还雇佣了一批人，经过专门培 训，让他们扮作顾客，进入店内感受服务工作的 过程和质量，进行检查评分，这些人被称作“神 秘顾客”。他们来无影、去无踪，出没没有时间 规律，这样，既可以进行市场调研，向公司总部 及时反馈市场信息，又可以使快餐厅的所有员工 时时感受到某种压力，工作上严谨、规范、热情 、周到，丝毫不敢放松和懈怠，以提高服务工作 的质量。思考题：1、旅游企业是否适合采用“神秘购物者”市 场调查方法？你认为什么情况

10、下应用效果较 好？什么情况下不适宜采用？2、应如何在旅游企业运用“神秘购物者”进 行市场调查？课外实训作业任务：对武汉市居民在酒店的消费行为进行 调查。 要求：以小组为单位，分工完成调查问卷的 设计，数据的收集、分析、统计及调查报告 的撰写。 最后以小组为单位，派一名代表在班上发言 ，其他同学相互交流总结。市场调查报告 市场调查报告是在对目标市场了解、分 析及研究的基础上做出的，一般是为企业的 经营管理者或者是相关机构负责人阅读的， 因此，在写市场调查报告时，一定要要言简 意赅、条理清晰。调查报告是方法、手段， 一定要通过这些资料为决策提供依据。一、市场调查报告格式(一)标题 标题和报告日期、

11、委托方、调查方，一般应 打印在扉页上。 关于标题，一般要在与标题同一页，把被调 查单位、调查内容明确而具体地表示出来， 如关于哈尔滨市家电市场调查报告。有 的调查报告还采用正、副标题形式，一般正 标题表达调查的主题，副标题则具体表明调 查的单位和问题。一、市场调查报告格式(二)目录 如果调查报告的内容、页数较多，为了方便读者阅 读，应当使用目录或索引形式列出报告所分的主要 章节和附录，并注明标题、有关章节号码及页码， 一般来说，目录的篇幅不宜超过一页。例如: 目 录 1、调查设计与组织实施 2、调查对象构成情况简介 3、调查的主要统计结果简介 4、综合分析 5、数据资料汇总表 6、附录一、市场

12、调查报告格式(三)概述 概述主要阐述课题的基本情况，它是按照市场 调查课题的顺序将问题展开，并阐述对调查的原始 资料进行选择、评价、作出结论、提出建议的原则 等。主要包括三方面内容： 第一，简要说明调查目的。即简要地说明调查的由 来和委托调查的原因。 第二，简要介绍调查对象和调查内容，包括调查时 间、地点、对象、范围、调查要点及所要解答的问 题。 第三，简要介绍调查研究的方法。 一、市场调查报告格式(四)正文 正文是市场调查分析报告主体部分。这 部分必须准确阐明全部有关论据，包括问题 的提出到引出的结论，论证的全部过程，分 析研究问题的方法，还应有可供市场活动的 决策者进行独立思考的全部调查结

13、果和必要 的市场信息，以及对这些情况和内容的分析 评论。一、市场调查报告格式(五)结论与建议 结论与建议是撰写综合分析报告的主要 目的。这部分包括对引言和正文部分所提出 的主要内容的总结，提出如何利用已证明为 有效的措施和解决某一具体问题可供选择的 方案与建议。结论和建议与正文部分的论述 要紧密对应，不可以提出无证据的结论，也 不要没有结论性意见的论证。 一、市场调查报告格式(六)附件 附件是指调查报告正文包含不了或没有 提及，但与正文有关必须附加说明的部分。 它是对正文报告的补充或更祥尽说明。包括 数据汇总表及原始资料背景材料和必要的工 作技术报告，例如为调查选定样本的有关细 节资料及调查期间所使用的文件副本等。二、市场调查报告的内容第一，说明调查目的及所要解决的问题。 第二，介绍市场背景资料。 第三，分析的方法。如样本的抽取，资料的收集、整 理、分析技术等。 第四，调研数据及其分析。 第五，提出论点。即摆出自己的观点和看法。 第六，论证所提观点的基本理由。 第七，提出解决问题可供选择的建议、方案和步骤。 第八，预测可能遇到的风险、对策。