电视购物核心购买者分析

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1、“电视购物”行业分析 暨“佳佳电视购物”营销策略架构新鲜人加速度培训分组呈现（一）第一部分：电视购物的背景知识及行业现状第二部分：安徽电视购物定位及消费者分析第三部分：消费者电视购物决策形成及影响 因素第四部分：抓住电视购物核心消费者的建议第一部分：电视购物的背景知识及行业现状 电视购物的定义 电视购物在中国发展历程 电视购物目前行业状况电视购物的定义：电视购物是一种电视业、企业、消费者 三赢的一种营销传播模式。是通过电视媒 介发布企业产品信息，消费者要通过屏幕 上显示的免费电话达成订购的销售方式， 电视购物又分为电视直销和家庭购物二种 目前国在大多数属于前者。 什么是电视直销？ 电视直销是指

2、由厂家或者代理商直接操作 ，以电视节目形式出现的infomercial，有 情节，有故事，经过精心设计和包装，既 含信息，又有广告，欣赏性娱乐性较强， 一般选在收视率较高的频道和时段插播。 什么是家庭购物？ 家庭购物是一种利用电视媒体、产品型录 以及互联网等媒体的在线营销形式，消费 者可从中获得多种产品讯息，娱乐性成分 较少，可以在某一频道滚动播出。并可通 过电话或互联网直接订购自己喜欢的产品 ，接受配送到家的服务。电视购物发展历程u20世纪末（1996年）电视购物引入中国。u2006年12月28日，央视宣布开播“CCTV中视购物”频道，标志央视正式进军现代电视购物领域。u国内一些主流的电视购

3、物频道：快乐购物TVSN上海阳光购物潮流购物东方CJ河南欢腾购物河北家合购物等，估计目前国内在30家左右。u做全国性的卫视订购的公司：橡果，七星，安必信，亿成国际，800拜等等，全国在50家左右。电视购物目前的行业状况 CTR调查显示，电视购物广告的到达率为94，留意率 更高达98，其中完全看完的占13，简单看一下的则 为85。 消费者对电视购物的产品满意度却仅有49。 52消费者对电视购物的质疑，其信任平均值只得到了 5.2分。 83的消费者“希望监管部门对电视购物进行管理，以 确保消费者的安全”。 1、电视购物频道前景广阔开播电视购物频道为主的现代家庭购物有别于传统的电 视直销，它是一种新

4、兴的商品销售方式，主要可将其分 为四大环节，即选择产品、节目制作、呼叫中心、物流 配送。以消费者的需求为出发，寓购于教，播出方式采 用现场直播和录播的两种方式。以电视台作为运营主体的购物频道，是产品销售的一个 平台，是一个无店铺的“空中超市”。多产品、多品牌、 大众化是现代电视购物的基础，以央视购物频道、湖南 快乐购物为例。1、电视购物频道前景广阔（续） 由于商品品种多、大众化贴近生活、厂家直销 价格优惠、信誉好品质有保证，因此，电视购 物频道一开播就受到了广大消费者的喜爱，电 视购物频道的发展也取得了可喜的成绩。 湖南卫视快乐购物频道为例，“快乐购物频道”是2006年 3月份经广电总局批准的

5、国内第一家全国连锁的电视直 播购物频道，它依托全国性数字频道 “快乐购物频道”，“ 快乐购”以连锁的商业合作方式，组建了全国性的购物网 络，形成快乐购物频道的综合竞争力。据悉，“快乐购” 开播一年的总营收超过4.6亿元。1、电视购物频道前景广阔（续） 以“快乐购”为代表的中国新一代家庭电视 购物的诞生和成长，昭示着这个新型消费 模式的无限潜力，其惊人的发展速度显示 出新一代电视购物的旺盛生命力和广阔前 景。2、监管力度加大加速业界洗牌 我国电视直销行业缺乏行业协会的监管，且针对电视直 销的专门立法也相对滞后。 目前我国的电视直销缺乏行业标准，行业门槛低，是造 成该行业鱼龙混杂的主要原因。 随着

6、国内数字电视的快速发展，电视购物频道也异军突 起，并加速业界洗牌。 3、电视直销：投诉仍在增长 在2005、2006年国家工商局发布的消费投诉分析中， 电视直销都是“重灾区”，统计表明，有关电视直销问题 的投诉高达2000件以上，平均每天就能接到这类投诉6 起以上。 存在的主要问题有： 1、发布不真实的广告，夸大产品效用，用虚假宣传来 误导消费者购买；2、商品本身质量问题多，一些产品本身就是“三无”产品 ，却冒充名牌产品，有些产品为了遮人耳目采用外文包 装欺骗消费者； 3、商品的售后服务难以保障，产品出现问题后，维修 、保修不到位，无力承担消费者和经销商的退换。第二部分：安徽电视购物定位 及消

7、费者分析安徽电视购物的定位 名称：EASYGO（轻松购物） 以3C，家电类产品、家居产品为主 播放形式：穿插在地方性频道的不同时段第三部分：消费者电视购物决策 形成及影响因素 电视购物广告的功能 电视购物决策的形成 影响消费者电视购物决策的因素 电视购物广告的功能 记忆更加深刻 内容更加丰富 更加具有娱乐性 购买服务更加具体电视购物决策的形成 （一）电视购物形成的条件 1、电视的普及、信息的发达、传媒的多样化给 消费者电视购物提供了广泛的信息来源2、消费者消费层次的提高使其具有尝试电视购 物这种全新购物方式的体验兴趣3、国民经济的发展和消费者生活水平的提高使 其充分具备电视购物的消费能力4、消

8、费者教育程度的提高使其具备了对电视购 物信息的认知与辨别能力电视购物决策的形成（续）（二）消费者电视购物决策的形成过程1、消费者对电视直销广告信息的认知步骤（1）初步接触购物频道（2）收看购物频道（3）形成需求轮廓（4）挑选合适信息2、电视购买决策的形成 三、影响消费者电视购物决策的因素1、影响电视购物决策的消费者主体因素（1）、消费者动机（2）、消费者态度 （3）、消费者的个性特征（4）、消费者电视购物的经验（5）、消费者购买涉入程度（6）、消费者成本支付（7）、消费者的知识量2、影响电视购物决策的企业主体因素（1）、企业电视广告的创造性（2）、企业售后服务（3）、企业提供的产品（4）、企业

9、寻求服务的物流系统第四部分：抓住电视购物核心 消费者的建议 企业更加重视消费者的消费心理和行为研究， 提供满足其深层次需求的电视营销产品 企业完善物流、售后服务等各项配套系统 创造更有创意、更具视觉冲击力的娱乐型广告 ，满足消费者的全新购物体验要求 提供电视购物企业的电视营销创新是永恒的主 题企业更加重视消费者的消费心理和行为研究，提供 满足其深层次需求的电视营销产品 随着消费者个性化需求的日渐突出，企业 能否开发适当产品以满足消费者内心深处 的需求以及能否根据消费者的特性挖掘消 费者尚未感知的需求已经成为企业营销策 略能否成功的关键。电视购物作为一种全 新的消费方式对这一方面的要求将更加突

10、出。企业完善物流、售后服务等各项配套系 统 形成成熟的、具有一定品牌效应的物流系 统，将为中国电视购物的发展提供重要的 客观条件。同时，企业售后服务系统的完 善可以减少消费者对购买风险的担忧，解 决消费者的一切后顾之忧将对消费者的电 视购物产生积极的激励作用。创造更有创意、更具视觉冲击力的娱乐型广 告，满足消费者的全新购物体验要求 如何让消费者产生情感认同和共鸣将成为 一则广告片是否受到消费者广泛欢迎的关 键。因此企业应该创造更具全方位冲击力 的广告片，让消费者在购物的同时取得快 乐的身心享受，使电视购物成为一种娱乐 的体验。提供电视购物企业的电视营销创新是永恒的 主题 企业如何满足消费者的需

11、求（consumer needs and wants）、替消费者节约购物成本（costs） 、为消费者提供最便利的购买条件（ conveniences）、为消费者创造更加愉悦的交 流平台（communication）已经成为企业制胜的 法宝。电视购物中的营销策略创新将是企业营 销取得成功的利器。EASY GO（佳佳电视购物 ）营销推广策略架构电视购物推广理论模型AIDA模型知名Awareness兴趣Interest欲望Desire购买Action? ?一、知名品牌栏目是产品推广的基础1、栏目名称：佳佳电视购物2、载体形式：省际联网（17地市地方频道优化时段组合）3、栏目定位： 媒体定位：打造安

12、徽电视购物第一品牌 形象定位：EASY GO 轻松购物4、栏目调性：适应推广产品的疆域 轻松的、家庭的、生活的、时尚的 EASY GO 轻松购物佳佳电视购物平台家居类生活类休闲类电器类金融类地产类服务类教育类好演员（产品），需要好舞台（载体）！二、如何形成视听众的强烈兴趣核心关键：推广的产品要能够适应特定市场的消费需求。要达成视听众强烈兴趣，关键在于产品选择。产品要求同时满足如下三个维度的严谨考量：1、栏目定位的涵盖产品2、不同城市的消费差别3、收视人群的差异性结构分布需求产品兴趣好栏目，需要好产品；好产品，巩固好栏目收视人群的差异性结构分布资源分配 产品侧重栏目定位的涵盖产品家庭的 生活的

13、时尚的 轻松的不同城市的消费差别池州 （家电类） 合肥 （家居装饰类） 芜湖 （时尚数码类）不同城市收视人群的差异性结构分布芜湖电视台全天收视基本状况白天高峰时段晚间高峰时段掌控每个合作媒体的全天收视脉动，有助于合理 分配媒介资源，以求高效率推广对应产品。Sources: CSM不同城市收视人群的差异性结构分布芜湖电视台全天收视人群年龄结构分布掌控每个合作媒体的收视结构（人群分布），有 助于在恰当的时段，形成产品推广的侧重。少儿类产品家居类 生活类Sources: CSM三、如何形成视听众的实质购买行为核心关键：栏目产品推广要与现代商业业态整合。解决“电视购物”的消费障碍 （即决定购买行为的主要挑战）1、产品购买的便利程度（看得见、摸得着、买得到、服务得好）2、品牌栏目提供产品担保（商业信用、防伪/劣 ）1、直销店铺2、现代零售商业（连锁柜台）总 结好产品消费者EASY GO 佳佳购物激起购买兴趣满足购买的一切便利知名品牌购物栏目