《房地产销售逼定技巧与模拟演练》由会员分享，可在线阅读，更多相关《房地产销售逼定技巧与模拟演练（48页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、世联行“冲高”培训系列不同商业区商铺类型世联行“冲高”培训系列不同商业区商铺类型（续表）世联行“冲高”培训系列产权返租模式操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展 商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到 定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店支付租金提供回报小业主发展商商家代理招商出租物业购买 物业小业主商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决 矛盾的角色，也不具备解决
2、 矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：解决了高价销 售与提前消化 的矛盾，但激 化全部销售和 持续经营的矛 盾。建设部房地产销售管理办法规定 ：2001年月日后，不得以返本销 售和售后包租的方式出售未竣工的房 屋。世联行“冲高”培训系列店中店销售模式店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商投资者经营者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例赛格电子市场缓解了全部销售 与持续经营的矛 盾，但无法解
3、决 高价销售与提前 消化之间的矛盾世联行“冲高”培训系列基金整售模式操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商 业，获取投资收益。典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：投资者基金经营者使用者消费者获 取 现 金获 取 物 业承租物业获取投资收益获取经营收益承租物业购买产品获取销售利润开发商获取现金获取投资收益世联行“冲高”培训系列对客技巧及模拟演练世联行“冲高”培训系列课程纲要与客户建立良好的关系逼定的界定客户购买信号常用逼定方法客户分类及应对方法、话术世联行“冲高”培训系列一、怎样快速建立亲切感？世联行“冲高”培训系列怎样快速建立亲切
4、感？赞美是最好的拉近距离的方式：赞美必须是真诚的；赞美对方的闪光点；赞美比较具体的地方；使用间接赞美或第三方赞美；四个赞美面：工作方面、面相方面、家庭方面运动、技巧方面健康、世联行“冲高”培训系列心灵曲线010岁最需要的是理解1020岁最需要的是认同2030岁最需要的是欣赏3040岁最需要的是赞美40岁以后最需要的是崇拜怎样快速建立亲切感？世联行“冲高”培训系列仔细观察周围的环境找到合适话题：专业销售人员必须具备敏锐的观察力；从环境入手了解客户性格；从环境中发现客户的兴趣；引导顾客说他感兴趣的打开他的话夹子；怎样快速建立亲切感？世联行“冲高”培训系列明确你希望提供帮助的而不是卖东西：为别人提供
5、帮助的人是快乐的人； 我们靠提供帮助获取利润和提成； 客户需要帮助但讨厌推销； 热忱帮助别人的人比较容易获得认同； 提供帮助需要先了解问题和困惑；怎样快速建立亲切感？世联行“冲高”培训系列怎样快速建立亲切感？快速的进入顾客所处的频道：建立同步情绪；调整同步语速；使用客户语言习惯；进入顾客的逻辑；进行镜象模仿；使用顾客使用的表象系统；世联行“冲高”培训系列怎样快速建立亲切感？“视觉型”客户:表现: 讲话速度很快语言表达内容不明确 “我要说的不是这个意思”运用视觉语言 - “我看不出来问题”肢体语言较多对策: 注意良好的第一印象让客户控制步调注意肢体语言的运用 提供可以看见的证据、描绘具体明确的视
6、觉图像“幻想是看见无形的事物的艺术”世联行“冲高”培训系列怎样快速建立亲切感？“听觉型”客户表现: 讲话速度适中、发音清晰、逻辑严密;运用听觉词语 “我听不出来”、“你讲的”很少运用肢体语言;对策: 注意声音、语调的变化;尽量让他们发言把握信息;运用听觉语言 “您听我说” “您可以告诉我”利用客户的证词和可以听出来的证据; 世联行“冲高”培训系列怎样快速建立亲切感？“感觉型”客户表现: 讲话速度很慢；话不是很多,属于倾听者；喜欢与动作有关的词 “我感觉” “我了解” 握手会比较有力、时间会比较长；对策： 注意第一印象，表现尽量大方、自然；引导客户接触、感受物业的特点；直接进入主题，注意调节气氛
7、；多运用感觉型词语 “你想象” “你感觉”世联行“冲高”培训系列怎样快速建立亲切感？学会选择有效的话题:什么样的话题才是有效话题?顾客感兴趣; 自己有了解; 比较细致具体; 能够和购买行为建立联系;世联行“冲高”培训系列二、逼定的界定世联行“冲高”培训系列逼定的界定思考：进入逼定环节的条件是什么？逼定之前你要做什么准备？世联行“冲高”培训系列逼定的界定进入逼定环节的条件是：1.客户确实有购买意向；2.有能满足客户需求的房源；3.买卖双方价格差异在合理区间内 。逼定之前你需要做：1.判断客户的意向和需求；2.判断客户类型；3.制定解决方案。世联行“冲高”培训系列三、客户购买信号世联行“冲高”培训
8、系列客户购买信号-语言信号顾客问题转向有关商品的细节，如费用、付款方式、价 格等.详细了解售后服务.对销售人员的介绍表示赞扬和肯定。询问优劣程度。对现在的房子表示不满，如环境、位置、配套、面积接过销售人员的介绍提出反问对商品提出某些异议.世联行“冲高”培训系列客户购买信号-表情及肢体语言信号顾客面部表情从冷漠、怀疑、深沉变成自然、大方、亲 切、附和。眼睛转动由慢变快，眼睛发亮而有神采。由若有所思变为明朗、放松，嘴唇开始抿紧，好象品味 、权衡着什么。开始仔细观察商品。转身靠近销售人员，进入闲聊状态。忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中 思维，作最后决定。世联行“冲高”培训系列客户心理
9、分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。商品房买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：世联行“冲高”培训系列F追求建筑的文化品位：F求保值、增值：F投机、投资获利：抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为 主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道 门。客户心理分析世联行“冲高”培训系列客户心理分析F求实用：使用价值、实际效用、内在质量等， 如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等F低价位
10、：购房者最关心的问题之一F求方便：房屋的使用过程中的最重要的问题之一 如：供水 、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等F求新颖、美观：主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的 区域环境、景观等世联行“冲高”培训系列客户心理分析 F追求建筑的文化品位：万科的第五园外体现 中国的传统文化、奥林匹克花园则体现的是运动与 时尚的完美结合的现代生活文化F求保值、增值：F投机、投资获利：抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主 的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。世联行“冲高”培训系列把握购买动机和消费层次“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房了，价钱也很公道，可他就 是不买！”这
11、样的情况对每位售楼员来说都是司空见惯的，但怎 样去解决这种问题呢？购买动机从理论上可分为两种，理性购 买动机和感性购买动机，切实了解客户的购买动机，需要置业顾问养成全面观 察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的技巧才更具 针对性，这是提高销售水平的转折点。 世联行“冲高”培训系列购买动机理性购买动机，即是甚于自身需购置商品的全部性能 和花费进行全面考虑的合理型思维方式。我们的做法-观察客户的言行举止，迅速判明其需求 特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理想的购 买动机转变。n 理性购买动机世联行“冲高”培训系列购买动机个人对商品都会有不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪
12、漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别的关注成为某种目的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感性购买动机。n 感性购买动机世联行“冲高”培训系列四、逼定的常用方法世联行“冲高”培训系列1.感情联络法通过投顾客感情之所好 ，帮顾客解决所需，使 双方有亲和感、需求的 满足感，从而促发认同 感，建立心理相融的关 系，使买卖双方买矛盾 的心理、距离缩小或消 除，而达到销售目的。世联行“冲高”培训系列2.诱之以利法通过提问、答疑、算 帐的方式，向顾客提 出购买商品所带来的 好处，从而打动顾客 的心，刺激他们的购 买欲望。世联行“冲高”培训系列3.以攻为守法当估
13、计顾客有可能提 出反对意见时，抢在 他们提出之前，有针 对性的提出阐述发动 攻势，有效的排除成 交的潜在障碍。世联行“冲高”培训系列4.当众关联法利用人们的从众心理 制造人气，大量的成 交气氛令顾客有紧迫 感，以此来促进大量 购买。世联行“冲高”培训系列5.引而不发法在正面推销不起作用 的情况下，可找顾客 感兴趣的话题，展开 广泛的交流，并做出 适当的引导和暗示， 让顾客感到购买的好 处，而达到成交。世联行“冲高”培训系列6.动之以诚法抱着真心真意，诚心 诚意的心态，没有办 不成的事。 世联行“冲高”培训系列7.助客权衡法积极介入帮助客户将 某些明确利弊加以分 析，让顾客比较权衡 利大于弊，引
14、起购买 欲望。世联行“冲高”培训系列8.得失心理法利用顾客怕物非所值 ，花费了无谓的价钱 ，又担心不当机立断 ，怕“过了这个村没 有这个店”的心理， 来提醒顾客下决心购 买。世联行“冲高”培训系列9.期限抑制法销售人员可以利用或 制造借口，或以某些 原因临时制造有效期 让对方降低期望值， 让其只能在我方方案 范围所定的期限内做 出决定。世联行“冲高”培训系列10.欲擒故纵法针对买卖双方经常出现的 戒备心理，在热情的服务 中不要摆出志在必得的成 交欲望，而是抓住对方的 需求心理先摆出相应的条 件，表示出条件不够不强 求的宽松态度，使对方反 而感到不能成交很可惜的 心理，从而主动迎和我方 观点成交
15、。世联行“冲高”培训系列11.激将促销法当顾客已出现购买的信号 ，又忧郁不决的时候，销 售人员不是从正面鼓励购 买，而是从反面用某种语 言和语气，暗示对方缺乏 某种成交的主观或客观条 件，让对方为了自尊下决 心排板成交。世联行“冲高”培训系列五、客户分类 及应对方法、话术世联行“冲高”培训系列客户分类及应对方法、话术（一）由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我 们把这些特征划分为12种类型。 类型特 点应 对注意事项及话术从容 不迫 型严肃冷静，遇事沉着 ，对销售 人员的建议认真聆听，会提出 问题和自己的看法，但不会轻 易作出购买决定。 销售人员必须熟悉产品特点，谨慎
16、地应用层层推进引导的办法，多方 分析、比较、举证、提示，使购房 者全面了解利益所在，以期获得对 方理性的支持。 对于第一印象恶劣的 销售人员绝不会给予 第二次见面机会。 优柔寡 断型 对是否购买某一楼盘犹豫不决 ，即使决定购买，但对于位置 、售价、户型、建筑风格、物 业管理、企业品牌等又反复比 较，难于取舍 。销售人员要冷静地诱导购房者表达 出所疑虑的问题，然后根据问题作 出说明，并拿出有效例证，以消除 购房者的犹豫心理。 销售人员首先要做到 不受对方影响，商谈 时切忌急于成交。自我吹 嘘型 购房者喜欢自我夸张，虚荣心 很强，总在别人面前炫耀自己 见多识广，高谈阔论，不肯接 受他人的劝告。 销售的要诀是，从他自己熟悉的事 物中寻找话题，适当利用请求的语 气。销售人员最好是当一个“忠实 的听众”。销售人员且不可打断 或随便插话，否定客
