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1、纳税人心理 税收博弈与纳税遵从主讲人：刘华堂 TEL：13390027599 Email:例1：一封家书w懂得心理习惯，就能驾驭人们的心情 w驾驭人的心情，就能左右人们的行为例2：破窗效应破坏与警示鼓励与希望课题结构w一、研究的理论基础两个傲慢绅士的握手w二、认识纳税人引 言w（一）两种纳税现象的分析 w1.现象一：美国朋友的赠品。 w 现象二: 收入证明。 w 相关现象：可乐与换货 w2.分析一：两国国民对纳税态度不同； w 分析二：从众行为对纳税的影响； w 分析三：税法宣传的作用。 w（二）结论：要想形成良好的税收氛围，对纳税人 心理研究必不可少（三）结论：要想形成良好的税收氛 围，对纳
2、税人心理研究必不可少w1.成功的从事税收活动不仅需要财税“应科 学”，还需要心理战术“软科学”。w2.税收理论中的不足，迫切需要心理科学、 行为科学予以补充。w3.税收活动中的许多问题的解决，都渗透了 心理学的心理学原理。税款征收形式的以征 代纳，还是以纳代征等。一、纳税人心理研究的理论基础w（一）心理学知识为基础 1.什么是心理学及其心理现象、结构。 2.心理学对税务管理的启示。 w（二）行为学知识为基础 1.什么是行为学及其要素。 2.行为学在税收工作中的应用。 w（三）影响纳税行为的三大理论基础 1.马斯洛的需求理论 2.亚当斯的公平理论 3.凯尔曼的态度变化理论（一）心理学知识为基础1
3、.什么是心理学及其心理现象。 2.心理学的应用 曹操：望梅止渴 （三）影响纳税行为的三大理论基础w1.马斯洛的需求理论w2.亚当斯的公平理论w3.凯尔曼的态度变化理论（二）行为学知识为基础1.什么是行为学及其要素。行为是人和组织在内在因素的支配下与环境相 互作用所引起的，是内在变化和外显反映的 总和。影响行为的有内因（生理、心理、文化因素） ，有外因（自然环境和社会环境） 2.行为学在税收工作中的应用。了解纳税行为过程、建立协税护税组织、理 解公平税负二、认识纳税人w(一)纳税人的心理要素 w1.纳税人的心理过程 w2.纳税人的个性倾向 w（二）善待纳税人的公平心理 w1.公平理论 w2.典型
4、案例 w（三）认识税收中的征纳博弈 w1.征纳博弈模型 w2.正确处理博弈关系 w（四）纳税人的心理敏感度 w（五）纳税人心理承受力(一)纳税人的心理要素w人的心理是复杂的，但总的来说可以分为两 个方面：心理过程和个性心理特征。心理过 程是心理活动的重要方面，个性心理特征是 个体心理活动过程体现出来的特点。1.纳税人心理过程w心理过程是指心理活动发生、发展的过程， 也就是人脑对现实的反映过程。整个心理过 程又包括认识过程、情感过程和意志过程， 这三个过程既互相区别又互相联系。税收管 理的中心的问题就是和谐征税，这必须了解 纳税人。因此，研究纳税人的心理活动过程 的特点和规律，对于搞好税收管理工
5、作具有 极为重要的意义。 2.纳税人的个性倾向w个性倾向性则是推动人进行活动的动力系统 ，是个性结构中最活跃的因素。决定着人对 周围世界认识和态度的选择和趋向，决定人 追求什么。包括：需要、动机和价值观。 心理过程人的心理结构需要 动机 兴趣 目标 理想 信念世 界 观心理倾向能 力 气 质 性 格个性特征心 理个性心理 倾向认 知 情感情绪 意 志气质与性格w古希腊医生希波克拉底根据人体内四种体液 的不同比例划分为四种气质类型： 气质多血质， 又译活泼型抑郁质，又译完美型胆汁质，又译力量型粘液质，又译和平型创造性 完美型 有活力 和平型 易冲突 缺乏“急智“ 性格判断纳税行为w 忧郁、情绪不
6、稳定、有较强自卑感的人因缺乏足够自信 ，相对而言不会做出较明显或较剧烈的不遵从行为或轻易发 生与税务当局的冲突;w 好空想、易烦躁、急性子、爱发脾气的人与税务官员发 生冲突的可能性较大;w 社会协调性强、性格开朗、善于交际、愿意反省的人则 是税收管理应引起特别重视的人群，这些人有相当大的性格 弹性，既可能选择以较好的遵从状态与税务当局配合以求获 得潜在的遵从效益，也可能选择不同的节税组合与税务当局 周旋，他们还是有能力与税务宫员做这样那样“交易“的最好 人选。气质臆想w持续性、乐此不疲的偷税甚至抗税是胆汁质的“直感 ”、第一感最爱w技术难度较高、极富创造性和社交难度的骗税是多 血质的拿 手好戏
7、w粘液质纳税人可能会回避明显的违法倾向而选择避 税汶 种“擦边球”，或者在瞄准“无人值守”时迅速出 手捞一把就走w抑郁质崇尚和平，他们会把各种节税策划做得像艺 术一般 需要w理论基础之一： 马斯洛的需求理论需要中文名：马斯洛 外文名：Abraham H. Maslow 国籍：美国 民族：犹太 出生地：纽约 布鲁克林 出生日期：1908年4月1日 逝世日期：1970年6月8日职业 ：心理学家毕业 院校 ：威斯康辛大学信仰 ：人本主义主要 成就 ：提出了人本主义心理学 提出了马斯洛层次需求理论代表 作品 ：动机和人格， 存在心理学探 索， 人性能达到的境界生理需求安全需要爱与归属需要尊重需要自我
8、实现需要高 级 需 要生长需要缺失需要马斯洛需求理论马斯洛需求理论需要需要与经济发展相关度的调查w戴维斯（K.Davis）曾就美国的情况做过估计 ，如下表： 动机：行为背后的秘密动机的寓言 动机不能直接观察，但可以通 过外部行为间接动机是由一种 目标或对象引导、激发和维持 个体活动的内在心理活动过程 或内部动力。动机与行为效率w动机与行为同一行为可有不同动机；同一动机产生不同行为 。 同一个人行为动机多种；良好动机不一定良好结 果。耶基斯多德森定律动机与工作效率的关系w主要观点： 总体而言，动机越强，效果越好。 具体活动，动机强度与工作效率之间是一 种到U形曲线关系。中等强度的动机最有利 于任
9、务的完成。 各种活动都存在一个最佳的动机水平，它 随任务性质的不同而变化。较容易的任务中 ，效率随动机的提高而上升；随着任务难度 的增加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势 。（二）善待纳税人的公平心理w1.亚当斯的公平理论w2.典型案例张磊的捐款纳税人的税收不遵从的理性分析（三） 认识税收中的博弈w1.税收中的博弈w2.如何在博弈中正确处理好征纳关系1.税收中的征纳博弈w征纳主体间小偷与守卫模型w纳税主体间公共地悲剧模型w征税主体上下层次间的委托代理模型（求婚 与要价模型）w纳税主体间的选择制约模型（囚犯困境模型 ）纳税主体间公共地悲剧模型 （ 多个利益主体间）w假设有100个农民占有了一块能够
10、供应100头牛足够 牧草的草地，当每一个农民在这块地上养一头牛的 时候，对资源的利用是最优的。但是某一个农民可 能会有这样的想法“如果我多养一头牛，我的收人就 可以翻倍，而土地只会受到一点点影响。“纳税主体间的选择制约模型 （囚犯困境模型）w这个难题源于一个故事，故事的核心是两个犯罪嫌 疑人由检察官进行分别审问时采取的策略。他们合 伙犯罪，但是检察官掌握的证据只能判断他们很轻 的罪。因此检察官为了使嫌疑犯愿意单独承认自己 的罪行，设置了一种鼓励办法: w如果一个嫌疑犯认罪而另一个没有，认罪的嫌疑 犯将赢得豁免(并利用他的供词使另一名罪犯得到最 严厉的判决)。 w如果两个嫌疑犯都认罪，他们都能得
11、到中等程度 的判决。 w如果两个人都不认罪，他们都会得到较轻的判决 。囚徒困境图示征纳主体间小偷与守卫模型w小偷欲仓库，能否得手取决于守卫是否睡 觉。小偷得手可获价值为V的赃物，如被抓 则因被罚或坐牢付出-P的牺牲；守卫睡觉 而未被偷有S的正效用，因睡觉遭偷则将被 解雇，其牺牲为-D；小偷不偷与守卫不睡 都是无得也无失。结论：双方行动概率受制于并刺激对方是否行动的概率；在确切知道对方行 动的情况下，自己选择有利行动是明智的；在能够算清对方行动率的情况下 ，自己是否应该行动即可以确定；对方行动的概率和频率的增加要求自己增 加行动概率和频率。征税主体上下层次间的委托代理 模型（求婚与要价模型）w贝
12、叶斯博弈中的求婚与索价模型。一对 男女两情相悦，小伙子向女方父母求婚 ，女方父母认可这门婚事但想获得尽可 能多的彩礼。但他们并不知道小伙子为 娶到他们的女儿愿意出彩礼的最大额。 双方选择与行为依次进行。公共地悲剧和囚徒困境特点w 首先，参与者把自己的行为受“他是不可靠的” 的观念影响，这是基本归因偏差。w 其次，也是非零和博弈。冲突双方得到的利益和 损失之和并不一定为零。双方可能都赢，也可能都输 。w 每种情境都将个人能够在短时间内得到的回报与 群体的长期利益对立起来。在面对这类令人头疼的问 题时，即使每个人都表现出了足够的“理性”，其结 果仍有可能是灾难性的。2. 如何在博弈中正确处理好关系
13、w(1)科学合理的税法保证w(2)缩小群体规模w(3)加强纳税人之间的沟通w(4)改变激励机制w(5)倡导利他规范(1)适当的管制w相应的法律和规范系统 因为当一个社会中的人们对公共资源的使用享有 完全的自由时，他们便会一拥而上，试图获得最多 的好处。在这样的情况下，这些公共地最终必然 会成为一片废墟。试想：如果税收的征缴完全依靠 人们的自觉性，那么有多少人会交出应当交付的数 目呢?很显然对多数人来说是做不到的，因此在现代 社会中，不能依靠慈善事业来支付学校、公园以及 国防安全的开支 对人性的认识（性善论与性恶论）(2)缩小群体规模实验 心理根源：反正我也不会起多大 的作用与最广大群体利益相关
14、的事情往往是被 关心得最少的事情。亚里士多德和尚挑水原理(3)沟通w实验沟通信任合作(4)激励机制w交通堵塞的处理每个人都认为多一辆车对交通情况和污染只能产 生微不足道的影响。为了使人们的想法发生改变 ，许多城市对政策进行了调整，增加了对公共交 通服务的激励，包括在高速公路上开辟公交专用 车道，以及降低通行税 税收激励机制(5)倡导利他规范A.对于利他行为的认识 B.采用的利他的方法生物学观点威尔逊（E.O.Wilson）认为利他行为是人的一种本能，是人类天性的一部分。Wilson举动物实例：白蚁中的兵蚁牺牲自己，抵抗入侵者；蜜蜂中的工蜂为攻击入侵者而牺牲自己；鸟类的“诈死”，以及雌夜鹰，为保
15、护巢穴和幼仔，故意低空盘旋，将入侵者引致远离巢穴处。 社会交换论的观点对于利他行为的认识采用的利他的方法方法1.通过一个有超凡魅力的、无私的领导的 影响来鼓励其他人进行合作（例如慈善大使 的出现）方法2.以合作规范来定义情境 （四）纳税人的心理敏感度w1. 跳蛙原理及其启示w2. 税负敏感静态论w3. 税负敏感动态论1. 跳蛙原理w将一种蛙放入沸水中，它会本能地跳将出来；而将 它置于一种感到很舒服温度的水中，然后慢慢加热 ，此蛙则根本没有什么要跳出来的意识，于是慢慢 地被煮熟。w对过于激烈的某种事物敏感地做出反应，而对渐变 着的事物却往往熟视无睹。这是人类也容易涉入的 一个心理行动误区。我们将
16、这种现象和道理称 做“跳蛙原理”。 长痛不如短痛跳蛙原理启示w水的温度之于蛙，犹如商品的价格之于消费 者，犹如税率之于纳税人。税率是使纳税人 据以选择经营方向的一个重要方面，因为纳 税占利润比例的多少是决定商家是否值得经 营下去的一个重要因素。由此，纳税人对税 率或税负是敏感。对于税收管理者而言，关 键是如何利用这种敏感，引导之促其调 整，培养之让其接受。2、税负敏感静态论w1、从主体而言，不同纳税人的税负敏 感不同。w2、从对象而论，纳税人对不同的税种 或税收管理措施敏感度不同。3、税负敏感动态论w1.税负敏感具有动态意义的两个指标：w一是纳税人的适应性；从心理学而论，实际上，纳税也是一个学习的过程 ，所谓“习以为常”，不经学习，不足以适应一项 刺激。w二是税种或管理措施的针对性。在历史上人们反抗度较高的一项税收农业税即 所谓“公粮”之所以在现在已经有了
