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1、 学习回顾学习回顾Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC 学习的循环 四种社会行为类型 三种认知行为方式 消费心理（五个过程） 需要/想要 买/被卖 三种推销方式Date1Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC自我介绍自我介绍人生的三大愿望人生的三大愿望AI AI介绍介绍AI AI介绍介绍为什么需要计划？为什么需要计划？Date2顾问式销售方式顾问式销售方式Training D
2、epartment ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC重点了解客户对生活的愿望及实现愿望的障碍目的引导客户作决定并达 成愿望Date3顾问式销售关键顾问式销售关键Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC对生活的愿望实现的障碍清除障碍的方法想要达成提问！Date4顾问式销售要领顾问式销售要领Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Sh
3、anghai CSC有效地问独门绝技一Date5提问的方式提问的方式Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC封闭式问题封闭式问题：回答：是/不是开启式问题开启式问题： 回答无定式引导式问题引导式问题 ：确认回答Date6提问的技巧提问的技巧Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC简短的问题简短的问题涉及对方涉及对方清晰的表达清晰的表达Date7顾问式销售要领顾问式销售要领Train
4、ing Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC独门绝技二独门绝技二: :有效地听Date8顾问式销售要领顾问式销售要领Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC听听耳眼一心一意用心Date9成功经验分享成功经验分享You never persuade clients of anything. Clients persuade themselves. Your function is to under
5、stand the issues that matter to your clients.You have to feel their problems just the way they feel them. You have to sit on their side of the table and look at issues from their point of view. Motorola -不要试图说服客户, 客 户自己会说服自己,也只有 客户自己才能说服他自己. 我们的工作就是了解客户 在关注什么.站在他们的立 场, 感受他们所遇到的问 题.并从他们的角度看问题 .摩托罗拉-T
6、raining Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSCDate10顾问式提问技巧顾问式提问技巧Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC第一步 愿望问题第二步 障碍问题第三步 后果问题第四步 美景问题第五步确认问题Date11Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC第一步： 愿望问题 了解客户
7、最需要达成的愿望（教育、养老、保障等）了解客户最需要达成的愿望（教育、养老、保障等） 了解客户对每个愿望的迫切程度了解客户对每个愿望的迫切程度 请客户仔细描述他的愿望请客户仔细描述他的愿望 什么（什么（WhatWhat） 为什么（为什么（WhyWhy） 何时何时/ /何地（何地（When / whereWhen / where） 需要多少资金（需要多少资金（AmountAmount）Date12学员练习学员练习写出愿望问题和切入点Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSCDate13Tra
8、ining Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC障碍问题第二步： 了解客户目前已经有的财务安排 确定现状与愿望的差距 找出客户差距产生的原因Date14学员练习学员练习写出现状与障碍问题Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSCDate15Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC第三步： 后
9、果问题 让问题的严重性提前加大 描绘一幅灰暗的图画: 不清除障碍的后果- 梦想最终破灭 把客户领进图画, 说出他的感受 记录客户说的每句话Date16学员练习学员练习写出后果问题Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSCDate17Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC第四步：美景问题 让客户提前看到利益 描绘一幅美妙的图画， 美梦成为现实 把客户领进图画, 说出他的感受 确认客户
10、达成愿望的迫切心情 记录客户说的每句话Date18学员练习学员练习写出美景问题Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSCDate19Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC第五步： 确认问题 确认客户的愿望 确认客户看到的障碍 确认愿望的真实与迫切 确认客户清除障碍的决心Date20顾问式提问技巧的目的顾问式提问技巧的目的Training Department ,AIA Shangh
11、ai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC启发客户顺着你的思路思考帮助客户 认清的需求主次 量化并强化他的需求 为最终满足需求迈出第一步客户自己说服自己2018/8/421回顾五步曲回顾五步曲Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC第一步 愿望问题第二步 障碍问题第三步 后果问题第四步 美景问题第五步确认问题Date22初次面谈的步骤初次面谈的步骤初次面谈步骤工具开场白1.问好/轻松气氛 2. 初次面谈时间和流程消费心理学介绍3.自我介绍 4.
12、AIG介绍 5.AIA介绍 6.人生的三大愿望 7.为什么需要计划?理财导航提问五步曲8.客户的现况与愿望发掘 9.填写财务问卷个人财务状况分析表结束10.总结/激励客户行动 11.结束并确定下一次面谈时间个人财务状况分析表Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSCDate23讲师示范讲师示范 初次面谈初次面谈Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSCDate24学员角色演练学员角色演
13、练教育保障王先生有一个5岁的男孩, 作为父亲,他 非常关心孩子未来的教育,希望孩子将来 在上海读大学. Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSCDate25养老保障王先生在医院当医生,35岁,希望未来退 休后能继续维持目前的生活水准. 和太太 有每个月3000元的生活费. Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC学员角色演练学员角色演练Date26家庭保障王先生,国家公务员,三口之
14、家,买了新房 ,有35万贷款,15年还清.希望家人能够生 活平平安安,和睦美满. Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC学员角色演练学员角色演练Date27学习回顾学习回顾Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSC 顾问式销售要领 三种提问方式 提问五步曲Date28初次面谈的步骤初次面谈的步骤初次面谈步骤工具开场白1.问好/轻松气氛 2. 初次面谈时间和流程消费心理学介绍3.自我
15、介绍 4.AIG介绍 5.AIA介绍 6.人生的三大愿望 7.为什么需要计划?理财导航提问五步曲8.客户的现况与愿望发掘 9.填写财务问卷个人财务状况分析表结束10.总结/激励客户行动 11.结束并确定下一次面谈时间个人财务状况分析表Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSCDate29填写个人财务状况分析表填写个人财务状况分析表确定客户的支出/收入等状况 确定客户愿意为实现愿望的费用支出. 收集客户基本信息Training Department ,AIA Shanghai CSCTrai
16、ning Department ,AIA Shanghai CSCDate30结束结束感谢客户确定下一次面谈时间Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining Department ,AIA Shanghai CSCDate31学员角色演练学员角色演练( (教育教育) ) 理财导航 自我介绍 AIG介绍 AIA介绍 人生的三大愿望 为什么需要计划 提问五步曲 愿望问题障碍问题后果问题 美景问题 确认问题 收集信息填写个人财务状况分析表 结束 激励与确定下一次面谈时间Training Department ,AIA Shanghai CSCTraining
